Fortune Αφιερώματα: Όλα όσα πρέπει να ξέρετε για να επιχειρήσετε στη Γερμανία

Η Γερμανία αποτελείται από 16 ομόσπονδα κράτη (Länder) και το ΑΕΠ της είναι άνω των 3 τρισεκατομμυρίων ευρώ. Οι υπόλοιποι οικονομικοί της δείκτες είναι τουλάχιστον εντυπωσιακοί.

Με τα 81 εκατομμύρια κατοίκους αποτελεί μια εξαιρετική αγορά στόχο για τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες σας. Η χώρα κατατάσσεται στην 5η θέση των μεγαλύτερων οικονομιών του πλανήτη.

Όταν γίνεται αναφορά στη Γερμανία, τα ονόματα των μεγάλων εταιριών που έρχονται στο μυαλό μας είναι τα «Mercedes», «Volkswagen», «BMW», «Siemens», «BOSCH», «BRAUN», «Adidas» κ.α. Οι εταιρίες αυτές παράγουν μαζί, κάτι περισσότερο από το 50% του ΑΕΠ της χώρας. Σύμφωνα όμως με την Ομοσπονδιακή Στατιστική Υπηρεσία, τη λεγόμενη “Statistisches Bundesamt”, η πλειοψηφία των επιχειρήσεων στη Γερμανία είναι οι μικρομεσαίες (Mittelstand), σε ποσοστό άνω του 96%.

Η χώρα θεωρείται ηγέτιδα στην παραγωγή και τις εξαγωγές μηχανών, οχημάτων, χημικών και άλλων προϊόντων για τα οποία απαιτούνται γνώσεις και μεγάλη εξειδίκευση.

 

Η αγροτική παραγωγή είναι πιο μικρής κλίμακας και τα κύρια προϊόντα της είναι οι πατάτες, το σιτάρι, το κριθάρι, τα ζαχαρότευτλα, τα λάχανα, τα γαλακτοκομικά και τα προϊόντα κτηνοτροφίας. Αυτό για παράδειγμα μεταφράζεται σε ευκαιρία για Έλληνες παραγωγούς ποιοτικών αγροτικών προϊόντων, για να εξάγουν στην Γερμανία.

Οι εισαγωγές της χώρας σύμφωνα με τα επίσημα στοιχεία για το 2014, άγγιξαν το δυσθεώρητο νούμερο του ενός τρισεκατομμυρίου. Το ποσό αυτό αφορά κατά 80% σε έτοιμα προϊόντα, ενώ το υπόλοιπο 20% μοιράζεται ανάμεσα σε ημιτελή προϊόντα και σε πρώτες ύλες.

Πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες για εξαγωγές προϊόντων στη Γερμανία μπορείτε να βρείτε μεταξύ άλλων στην ιστοσελίδα www.exportgate.gr, στο γραφείο επενδύσεων και εμπορίου το Υπουργείου Οικονομίας, Υποδομών, Ναυτιλίας και Τουρισμού www.enterprisegreece.gov.gr, στην ιστοσελίδα του Υπ. Εξωτερικών www.agora.mfa.gr και ειδικά για νέους επιχειρηματίες στην ιστοσελίδα www.startupgreece.gov.gr/el.

Βασικοί τύποι εταιριών
Στη Γερμανία υπάρχουν δύο βασικοί τύποι εταιριών περιορισμένης ευθύνης: οι Aktiengesellschaft (AG) αντίστοιχη με τη δική μας Ανώνυμη Εταιρία και η Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH) αντίστοιχη με τη δική μας Εταιρία Περιορισμένης Ευθύνης. Πέρα από αυτές τις μορφές εταιριών υπάρχουν πολλές άλλες όπως η Offene Handelsgesellschaft (OHG), Kommanditgesellschaft (KG), GmbH & Co. KG κ.α. οι οποίες είναι αντίστοιχες με τις Ελληνικές Ο.Ε., Ε.Ε. κλπ.

Μοντέλο Διοίκησης

Σε εταιρίες με περισσότερους από 500 εργαζομένους, τη διοίκηση ασκεί μια διοικητική επιτροπή (Aufsichtsrat), ενώ σε επιχειρήσεις χωρίς διοικητική επιτροπή ορίζονται γενικοί διευθυντές (Geschäftsführer) από τους μετόχους. Προσοχή να μην μπερδέψετε τους «Geschäftsführer» με τους «Direktor» που είναι ο τίτλος για διευθυντές μεσαίου επιπέδου διοίκησης.

Στις γερμανικές εταιρίες επικρατεί ένα αυστηρότατα ιεραρχικό μοντέλο διοίκησης και λειτουργίας. Τα διάφορα τμήματα στις επιχειρήσεις διαχωρίζονται ξεκάθαρα ως προς τις αρμοδιότητες του καθενός, καθώς ξεκάθαρος είναι και ο ρόλος του κάθε εργαζομένου σε αυτά. Επίσης, οι διοικούντες στις γερμανικές επιχειρήσεις απαιτούν υποταγή από τους υφισταμένους τους και αντίστοιχα, οι εργαζόμενοι αναμένουν από τον προϊστάμενό τους ένα υψηλό επίπεδο ικανοτήτων και αποτελεσματικότητας. Στη Γερμανία για παράδειγμα, εάν ένας μάνατζερ χρησιμοποιεί φωνές και ‘απειλές’ ώστε να πείσει τα στελέχη του για κάτι, τότε θεωρείται ανίκανος και η συμπεριφορά του χαρακτηρίζεται ως απαράδεκτη. Αυτή η αντίληψη διαφέρει πάρα πολύ από το παράδειγμα κάποιων Ελλήνων διευθυντών, οι οποίοι είναι φωνακλάδες και φέρονται ασεβώς στους υφισταμένους τους, συχνά χωρίς ιδιαίτερο λόγο.

Στην Γερμανία είναι πολύ σημαντικό να βλέπουν οι εργαζόμενοι το αφεντικό τους, να εργάζεται εξίσου σκληρά με αυτούς και να ‘λερώνει’ τα χέρια του. Προσοχή στο σήκωμα των μανικιών: σε εμάς θεωρείται δείγμα αποφασιστικότητας για σκληρή δουλειά, ενώ στην Γερμανία θεωρείται προετοιμασία για χαλάρωση!

Διαφορετική κουλτούρα στις επιχειρήσεις
Γενικά η κουλτούρα στις γερμανικές επιχειρήσεις είναι πολύ διαφορετική και πολύ πιο επίσημη από αυτήν που επικρατεί στις Ελληνικές. Η τήρηση των τύπων είναι απαραίτητη, ενώ οι διάλογοι με στελέχη επιχειρήσεων γίνονται πάντα με τη χρήση του πληθυντικού ευγενείας. Εξαιρέσεις υπάρχουν, κυρίως σε κλάδους όπως την πληροφορική και τα δημιουργικά επαγγέλματα όπου επικρατεί μια πιο χαλαρή στάση απέναντι σε τέτοια θέματα. Ακόμα, η προσωπική με την επαγγελματική ζωή διαχωρίζονται απόλυτα και το ωράριο εργασίας τελειώνει με την ίδια ακρίβεια, όπως και κατά την έναρξη της εργασίας.

Οι συνεδριάσεις στις επιχειρήσεις κανονίζονται εβδομάδες πριν και αλλαγές στην ημερομηνία γίνονται δεκτές μόνον σε εξαιρετικές περιπτώσεις. Ο τρόπος συνεδριάσεων είναι πάντα επίσημος, με συγκεκριμένη ατζέντα και τήρηση πρακτικών για την κάθε φορά. Πριν από την έναρξη μιας συνεδρίασης και ενώ η γραμματέας σερβίρει ακόμα καφέδες και τσάι υπάρχει συνήθως ένα πολύ μικρό περιθώριο όπου γίνεται χαλαρή κουβέντα μεταξύ των συμμετεχόντων. Αμέσως όμως αφού αρχίσει η συνεδρίαση, όλοι σοβαρεύουν και μιλούν μόνον για τα θέματα της ημερησίας διάταξης. Οι συνεδριάσεις μεταξύ προϊσταμένων και υφισταμένων γίνονται αποκλειστικά για να δοθούν κατευθύνσεις και για να επικυρωθούν ή να ανακοινωθούν οι διάφορες αποφάσεις. Η διαδικασία λήψης των αποφάσεων προηγείται πάντα των συνεδριάσεων και περιέχει τα στάδια: της αναγνώρισης του προβλήματος από τα στελέχη με τις ανάλογες γνώσεις ή αρμοδιότητες, της έρευνας για πιθανές λύσεις, της ανάπτυξης σεναρίων επάνω στις προτεινόμενες λύσεις.

Κατόπιν γίνεται η λήψη της τελικής απόφασης, συνήθως μετά από σχετική παρουσίαση στον εκάστοτε διευθυντή. Κατά τη διάρκεια των συνεδριάσεων, δεν έχει μεγάλη σημασία η διαφορετική γνώμη κάποιων -αφού οι αποφάσεις έχουν ήδη παρθεί. Αυτό που έχει όμως μεγάλη σημασία είναι η συμμετοχή όλων των στελεχών στη συνεδρίαση, γιατί έτσι θεωρείται πως οι αποφάσεις επικυρώνονται από το σύνολο των εμπλεκομένων. Τέλος όλα τα στελέχη φροντίζουν να είναι καλά προετοιμασμένα επάνω στα θέματα της συνεδρίασης και κανείς δεν μιλάει για πράγματα τα οποία δεν γνωρίζει καλά.

 

Πώς επικοινωνούν τα στελέχη
Η επικοινωνία εντός των επιχειρήσεων είναι κυρίως από την ηγεσία προς τους υφισταμένους (top-down). Μόνον όταν ζητηθεί από τη διοίκηση γίνεται το αντίστροφο. Επίσης το 90% της επικοινωνίας γίνεται μέσω e-mail ώστε τα πάντα να είναι καταγεγραμμένα και να μην υπάρχουν αμφισβητήσεις για αυτά που έχουν συμφωνηθεί. Οι Γερμανοί δεν αγαπούν ιδιαίτερα την τηλεφωνική επικοινωνία σε αντίθεση με εμάς. Τα τελευταία χρόνια όμως έχουν ενστερνιστεί σε πάρα πολύ μεγάλο βαθμό την τηλεδιάσκεψη μέσω υπολογιστή και επιλέγουν σχεδόν πάντοτε την χρήση κάμερας για να βλέπονται με τους συνομιλητές τους.

Ως άνθρωποι είναι πολύ φιλόδοξοι και πολύ ανταγωνιστικοί. Δεν ταυτίζονται εύκολα με την αποτυχία και δεν συμπονούν καθόλου αυτούς που αποτυγχάνουν. Η τυχόν χρεωκοπία μιας επιχείρησης έχει ως αποτέλεσμα τον κοινωνικό και επαγγελματικό στιγματισμό του επιχειρηματία ενώ το να είναι κάποιος άνεργος θεωρείται ντροπή. Επίσης, ο έλεγχος των άλλων ακόμη και για μικρά πραγματάκια, π.χ. η παρατήρηση σε κάποιον για τη στάθμευση του αυτοκινήτου σε λάθος μέρος, θεωρείται στη Γερμανία κοινωνική υποχρέωση.

Σχετικά με την εξέλιξη των στελεχών εντός των επιχειρήσεων δεν υπάρχουν φραγμοί για τους πολύ ικανούς και δίνεται η δυνατότητα να ανελιχθούν μέχρι τα υψηλότερα επίπεδα της ιεραρχίας. Συνήθως αυτοί που καταφέρνουν να ξεκινήσουν από πολύ χαμηλά και να καταλάβουν θέσεις στο λεγόμενο «Vorstand» προέρχονται από σπουδές σε σχέση με την τεχνολογία. Γενικότερα στη Γερμανία οι Μηχανικοί από κάποιο Πολυτεχνείο τυγχάνουν πολύ μεγαλύτερης αναγνώρισης απ’ ότι ένας Οικονομολόγος ή ένας επαγγελματίας με σπουδές στο Μάρκετινγκ. Τέλος η επίδειξη της επαγγελματικής επιτυχίας μέσα από πράγματα όπως ένα μεγάλο και πολυτελές γραφείο ή ένα ακριβό αυτοκίνητο θεωρείται κάτι που είναι φυσιολογικό.

Πρακτικές συμβουλές για τη συναναστροφή σας με Γερμανούς

Οι τρεις αρετές
Αν συναναστρέφεστε με Γερμανούς και θέλετε να έχετε επιτυχία στις συναλλαγές σας, να θυμάστε και να ακολουθείτε πάντα τις τρεις μεγάλες για αυτούς αρετές: Pünktlichkeit που σημαίνει Συνέπεια, Ordnung που σημαίνει Τάξη και Gründlichkeit που σημαίνει Επιμέλεια.  Είναι πάρα πολύ σημαντικό να είστε συνεπής στα ραντεβού. Αυτό σημαίνει να είστε πάντα ΑΚΡΙΒΩΣ στην ώρα σας. Επίσης σημαντικό είναι να έχετε μια σειρά σε όλα τα πράγματα που θα εκθέσετε στον Γερμανό (υποψήφιο) πελάτη σας. Τέλος δείξτε ότι έχετε ασχοληθεί με το αντικείμενο που πραγματεύεστε και ότι το γνωρίζετε καλά και σε μεγάλη λεπτομέρεια.

 

Οι συμφωνίες
Στις όποιες συναλλαγές, οι Γερμανοί αγαπούν τις συμφωνίες, κατά προτίμηση τις γραπτές. Έτσι, όταν συμφωνήσετε κάτι με κάποιον Γερμανό εταίρο σας, μη σας φανεί παράξενο αν σας ζητήσει να υπογράψετε κάποιο συμβόλαιο για την οικονομική προσφορά που του κάνατε. Επίσης, αν δεν τηρήσετε κάποιον από τους όρους του συμβολαίου σας, να περιμένετε 7 στις 10 φορές κάποια ενόχληση από τον δικηγόρο του Γερμανού αντισυμβαλλόμενου.

Γερμανική Γλώσσα
Το να χρησιμοποιείτε τη γερμανική γλώσσα και μάλιστα την κοινά αποδεκτή εκδοχή της, τα ονομαζόμενα «Hochdeutsch», θα εκτιμηθεί μόνον αν τα μιλάτε πάρα πολύ καλά. Όσον αφορά στην γραπτή επικοινωνία στα γερμανικά, να έχετε υπόψη σας ότι οι Γερμανοί είναι πολύ αυστηροί κριτές και δε δέχονται λάθη ορθογραφικά, γραμματικής ή συντακτικού. Για την περίπτωση που δεν είστε σίγουροι για τα γερμανικά σας, απευθυνθείτε καλύτερα σε επαγγελματία μεταφραστή ο οποίος θα αναλάβει την επιμέλεια των κειμένων σας.  Η χρήση της Αγγλικής δε δημιουργεί κανένα πρόβλημα όταν κινείστε στις μεγάλες πόλεις όπως το Μόναχο, το Βερολίνο, η Φρανκφούρτη ή το Αμβούργο, αλλά εάν έχετε συναλλαγές με περιοχές της πρώην Ανατολικής Γερμανίας ή αν κάνετε δουλειές με μικρές οικογενειακές επιχειρήσεις θεωρήστε το δεδομένο ότι θα ‘πέσετε’ επάνω σε στελέχη που δεν μιλούν καθόλου Αγγλικά. Ακόμα, επειδή οι Γερμανοί είναι τελειομανείς, υπάρχει το ενδεχόμενο ο συνομιλητής σας να ξέρει Αγγλικά, αλλά να μην τα χρησιμοποιεί από φόβο μην κάνει κάποιο λάθος. Να θυμάστε τέλος ότι απευθυνόμαστε στον συνομιλητή μας από τη Γερμανία πάντοτε στον πληθυντικό ευγενείας: οι Γερμανοί το ονομάζουν αυτό Siezen. Η οικειότητα στη συναναστροφή μεταξύ επαγγελματιών είναι κάτι που αργεί να έρθει και σε πολλές περιπτώσεις δεν έρχεται ποτέ.

Χιούμορ
Στις επαγγελματικές τους συνδιαλλαγές οι Γερμανοί είναι πολύ σοβαροί και το αντιλαμβάνονται ως επιπολαιότητα όταν ο συνομιλητής τους κάνει αστεία. Το αντίθετο ισχύει σε πιο χαλαρές καταστάσεις, αφού όμως οι δύο πλευρές έχουν γνωριστεί καλύτερα. Συνεπώς αποφύγετε κάθε μορφής χιούμορ όσο μιλάτε για την δουλειά ιδιαίτερα εάν δεν γνωρίζεστε καλά και για πολύ καιρό με τον συνομιλητή σας.

Πρακτικές συμβουλές για την προώθηση των προϊόντων σας στη Γερμανία

Ποιότητα
Σχετικά με τα προϊόντα σας, να έχετε υπόψη ότι οι Γερμανοί δίνουν πολύ μεγάλη βάση στην ποιότητα και στις λεπτομέρειες. Εάν υπάρχουν συστάσεις για το προϊόν σας και ιδίως εάν υπάρχουν αναγνωρισμένες πιστοποιήσεις, τότε οι πιθανότητές να κλείσετε κάποια συμφωνία στην Γερμανία αυξάνονται ακόμη περισσότερο.

Συνέπεια και συνέχεια
Μπορεί να ακούγεται αυτονόητο αλλά η πράξη αποδεικνύει ότι δεν είναι: όταν ξεκινάτε με την πώληση προϊόντων έχει μεγάλη σημασία να είστε συνεπείς τόσο ως προς τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας όσο και στη δυνατότητα να παρέχετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας στον πελάτη όποτε αυτό σας ζητηθεί. Ένα παράδειγμα ασυνέπειας είναι αυτό ενός αυτοκινητιστή που ανέλαβε να μεταφέρει διαχρονικά, προϊόντα από τη Γερμανία προς την Ελλάδα. Δίνοντας στην πορεία συνεχώς άλλες ημερομηνίες φόρτωσης και στήνοντας τον πελάτη του με τα εμπορεύματα για πολλές ημέρες ήταν φυσικό η συγκεκριμένη συνεργασία να έχει άδοξο τέλος. Μια άλλη περίπτωση είναι αυτή ενός παραγωγού αγροτικών προϊόντων ο οποίος δεν κατάφερε να καλύψει την ζήτηση από τον γερμανό πελάτη του,  παρά την αρχική του υπόσχεση να το κάνει. Και αυτή η συνδιαλλαγή όπως ήταν φυσικό έμελλε να μην έχει αίσιο τέλος. Είναι κρίμα για τον κόπο και τα χρήματά του κάθε εξαγωγέα, να  δημιουργείται μια επαγγελματική σχέση και στη συνέχεια αυτή να καταστρέφεται για λόγους όπως οι παραπάνω, ενώ πρόκειται για πράγματα τα οποία μπορούν να προβλεφθούν και να αντιμετωπισθούν καλύτερα.

Πληροφορίες για το προϊόν στη Γερμανική γλώσσα
Αυτό που μπορεί να τραβήξει την προσοχή για το προϊόν σας είναι να ετοιμάσετε προωθητικό υλικό στη στα γερμανικά. Σε αυτή την περίπτωση φροντίστε να αναφέρονται χωρίς γλωσσικά λάθη λεπτομέρειες για το προϊόν σας, τεχνικά χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα κ.ο.κ.

Εκθέσεις
Ξεχωριστό ρόλο στην αγορά της Γερμανίας παίζουν οι διάφορες εμπορικές και επαγγελματικές εκθέσεις. Συμμετέχοντας σε μια έκθεση σχετική με το προϊόν ή τις υπηρεσίες που πουλάτε εκτοξεύετε τις πιθανότητές σας να εισχωρήσετε στην αγορά της Γερμανίας. Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις εκθέσεις που διοργανώνονται εκεί, τον αριθμό των επισκεπτών της κάθε μίας και άλλες πληροφορίες μπορείτε να βρείτε στον σύνδεσμο: www.fkm.de

Καλή σας επιτυχία!

Για τη σύνταξη του παραπάνω άρθρου χρησιμοποιήθηκαν πληροφορίες από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5), με την ευγενική άδειά του.

Άλλες πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:

1. Iris Varner et al., “Intercultural Communication in the Global Workplace”, 3^rd edition, Mc Graw-Hill
2. Ιστοσελίδα της παγκόσμιας τράπεζας: www.doingbusiness.org
3. Ιστοσελίδα με στατιστικά εκθέσεων του οργανισμού FKM: www.fkm.de
4. Ιστοσελίδα του Υπουργείου Εξωτερικών: agora.mfa.gr
5. Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών της Eurobank: exportgate.gr
6. Ιστοσελίδα του βιβλίου στοιχείων των χωρών του κόσμου «WorldFactbook» της Αμερικανικής Υπηρεσίας Πληροφοριών «CIA»: www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/

* Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE

Fortune Αφιερώματα: Τι πρέπει να γνωρίζετε για να επιχειρήσετε στην Γαλλία