Fortune Αφιερώματα: Τι πρέπει να γνωρίζετε για να επιχειρήσετε στην Γαλλία

Του Μιλτιάδη Γκουζούρη*

Εάν σκοπεύετε να εξάγετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας σε κάποια χώρα, καλό θα ήταν να γνωρίζετε μερικά πράγματα για τη χώρα προορισμού, όπως π.χ. τις εκεί συνήθειες, την εταιρική κουλτούρα, τους κύριους κλάδους και άλλα.  Οι γνώσεις αυτές είναι σημαντικές, για να προετοιμάσετε την προσπάθειά σας όσο το δυνατόν καλύτερα και για να αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας.

Το FortuneGreece.com ξεκινάει ένα αφιέρωμα για τι πρέπει να γνωρίζετε όταν θέλετε να εξάγετε σε κάποια χώρα. Στο παρόν άρθρο παρουσιάζονται κάποιες πτυχές τις Γαλλίας και των εταιριών της μαζί με κάποιες προτάσεις διαχείρισης «γαλλικών» καταστάσεων.

Ο γαλλικός «οδικός χάρτης»
Η Γαλλία με σχεδόν 63 εκατομμύρια κατοίκους που ζουν στην ηπειρωτική χώρα είναι μία από τις μεγαλύτερες χώρες του κόσμου και τρίτη μεγαλύτερη χώρα στην Ευρώπη (2η αν συνυπολογιστούν οι κάτοικοι των υπερπόντιων αποικιών της). Κατά την τελευταία πενταετία, το ΑΕΠ της Γαλλίας διαμορφώνεται σταθερά κοντά στα 2,5 τρισεκατομμύρια ευρώ ανά έτος και η χώρα καταλαμβάνει μια από τις υψηλότερες θέσεις στις ισχυρές οικονομίες του πλανήτη. Από το σύνολο του ΑΕΠ το 1,9% προέρχεται από τον αγροτικό τομέα, το 18,7% από τη βιομηχανία και το εντυπωσιακό 79,4% από παροχή υπηρεσιών . Με αυτά τα μεγέθη μάλλον θα υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για να διεκδικήσετε κι εσείς ένα κομμάτι από αυτή την μεγάλη ‘πίτα’.

Η χώρα κατέχει παγκοσμίως την πρώτη θέση σε επισκεψιμότητα και υποδέχεται ετησίως 82 εκατομμύρια τουρίστες. Πέρα από τον τουρισμό, δυνατοί τομείς της χώρας είναι η παραγωγή ενέργειας, η αυτοκινητοβιομηχανία, η αμυντική βιομηχανία και οι συγκοινωνίες. Κάποιες από τις εισαγωγικές ανάγκες της χώρας είναι σε είδη όπως τα φρούτα, τα λαχανικά, τα ψάρια, τα πλαστικά, τα προϊόντα χαλκού, τα φαρμακευτικά προϊόντα, τα χημικά, τα ενδύματα κ.α. Το να αντλήσετε πληροφορίες για τις ανάγκες μιας χώρας σε προϊόντα ή υπηρεσίες είναι χρήσιμο, γιατί μπορεί να σας δώσει ιδέες ως προς την κατεύθυνση στην οποία θα μπορείτε να κινηθείτε εξαγωγικά. Σημεία πληροφόρησης μπορεί να είναι το γραφείο οικονομικών και εμπορικών υποθέσεων της Ελληνικής πρεσβείας στο Παρίσι, διάφορες ιστοσελίδες όπως π.χ. το Exportgate της τράπεζας Eurobank www.exportgate.gr ή το γραφείο επενδύσεων και εμπορίου το Υπουργείου Ανάπτυξης www.enterprisegreece.gov.gr . Τέλος χρήσιμες πληροφορίες, ειδικά αν είστε νέα επιχείρηση μπορείτε να βρείτε στην ιστοσελίδα www.startupgreece.gov.gr

Δύο βασικοί τύποι εταιρειών
Σε γενικές γραμμές οι εταιρικές μορφές περιορισμένης ευθύνης στην Γαλλία είναι δύο: η Société Anonyme (S.A), αντίστοιχη της Ανώνυμης Εταιρίας στην Ελλάδα και η Société a Responsabilité Limitée (SARL) που είναι αντίστοιχη της δικής μας Ε.Π.Ε. Για να βρείτε πιο εύκολα το δρόμο σας στην διοίκηση των εταιριών και να κάνετε τη συνεργασία πιο εύκολη, καλό είναι να γνωρίζετε λίγα πράγματα για τη δομή τους και τις συνήθειες μέσα σε αυτές.

Η διοίκηση μιας Société Anonyme εμφανίζεται σε δύο εκδοχές: Η πρώτη εκδοχή είναι να αποτελείται από ένα διοικητικό συμβούλιο (Conseil d’ administration) με εκλεγμένα μέλη εκ των μετόχων και, έναν πρόεδρο (président) ο οποίος φέρει την πλήρη ευθύνη διοίκησης της εταιρείας. Ο πρόεδρος υποδεικνύεται από το διοικητικό συμβούλιο και μπορεί να ορίσει έναν ή δύο γενικούς διευθυντές για να τον υποστηρίζουν στο έργο του.

Η δεύτερη εκδοχή είναι η εταιρεία να έχει ένα διττό μοντέλο διοίκησης, το οποίο περιλαμβάνει μια επιτροπή παρακολούθησης και ελέγχου (conseil de surveillance) και μια επιτροπή διοίκησης (directoire), στην οποία συμμετέχουν από δύο έως επτά διευθυντές. Αυτοί οι διευθυντές υποδεικνύονται και ελέγχονται από την επιτροπή παρακολούθησης και ελέγχου. Η δε επιτροπή διοίκησης αποφασίζει βάσει πλειοψηφίας. Στην SARL, η οποία έχει μέχρι πενήντα μετόχους, υποδεικνύεται ένας ή περισσότεροι διευθυντές (gérants).

Συγκεντρωτικό μοντέλο διοίκησης
Ο τρόπος διοίκησης στην Γαλλία είναι αρκετά συγκεντρωτικός. Ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος μιας εταιρίας- Président directeur général (PDG) βρίσκεται στην κορυφή μιας αυστηρά ιεραρχικής πυραμίδας και θεωρείται παντοδύναμος, έχοντας πολλούς διευθυντές κάτω από αυτόν. Στην Γαλλία οι PDG των εταιριών ή patron όπως επίσης ονομάζονται απαιτείται να έχουν πολλές ειδικές γνώσεις για το αντικείμενο με το οποίο ασχολούνται και να μπορούν να ασκούν μεγάλη επιρροή στους υφισταμένους τους. Αυτά θεωρούνται τα απαραίτητα προσόντα για την κατάληψη οποιασδήποτε θέσης μεγάλης ευθύνης. Για να καταφέρετε να επηρεάσετε τον patron μιας εταιρείας στις αποφάσεις του, χρειάζονται πολύ λεπτοί χειρισμοί και επιδεξιότητα, ώστε να μην θεωρηθεί ότι προσπαθείτε να τον υπονομεύσετε ή ότι αμφισβητείτε τις ικανότητές του. Επίσης οι patron και τα διευθυντικά στελέχη εταιριών αποφεύγουν να γευματίζουν με κατώτερους σε βαθμό υπαλλήλους , όπως αποφεύγουν επίσης να έχουν σχέσεις εκτός εργασίας με αυτούς. Το μεσημεριανό διάλλειμα θεωρείται προσωπικός χρόνος και οποιαδήποτε προσέγγιση από τρίτους εκείνη την ώρα εκλαμβάνεται ως ενόχληση. Αντίθετα σε εταιρείες με πιο διεθνή χαρακτήρα ή σε πολυεθνικές οι συνήθειες διέπονται από το Αγγλοσαξονικό μοντέλο και περιλαμβάνουν μέχρι και εκδρομές της διοίκησης μαζί με το προσωπικό.

Ο ρόλος των μεσαίων στελεχών
Τα μεσαία στελέχη διοίκησης σε μια Γαλλική εταιρία είναι επιφορτισμένα με την παρακολούθηση του προσωπικού, την προώθηση των στόχων της διοίκησης της εταιρίας και την επιτόπια επίλυση προβλημάτων. Η έμφαση δίνεται κυρίως στην προσωπική παρακολούθηση των εργασιών παρά στην παρακολούθηση μέσω συστημάτων ελέγχου, όπως αναφορές προόδου κ.α. Οι διοικήσεις των εταιρειών απαιτούν από τα στελέχη μεσαίας γραμμής να είναι άριστοι γνώστες των λειτουργιών γύρω από τη θέση τους και στα ερωτήματα που τους θέτουν, να λαμβάνουν ακριβείς απαντήσεις και όχι απαντήσεις με εκτιμήσεις και κατά προσέγγιση απόψεις τους.

Κάτι που μπλέκει τα πράγματα στην Γαλλία όσον αφορά την συνεργασία με τρίτους είναι ότι τα επίπεδα μεσαίων στελεχών διοίκησης είναι πολύ περισσότερα απ’ ότι σε άλλες χώρες. Αυτό πρακτικά σημαίνει, ότι καλείστε να βρείτε μέσα από έναν λαβύρινθο το σωστό στέλεχος της εταιρείας για να μιλήσετε για τη δουλειά σας. Έχετε υπόψη σας ότι δεν θα ακουγόταν παράξενο να ζητήσετε ένα οργανόγραμμα της εταιρίας που σας ενδιαφέρει, ώστε να κατατοπιστείτε καλύτερα. Για τον ίδιο λόγο, η επικοινωνία μεταξύ των διευθυντών τμημάτων είναι αρκετά δύσκολη και περνάει σχεδόν πάντα μέσα από τον γενικό διευθυντή.

Για τον λόγο αυτό δεν υπάρχει ευελιξία στην λήψη αποφάσεων όταν οι συνθήκες το απαιτούν και τα προβλήματα που προκύπτουν συνήθως «φορτώνονται» από το ένα τμήμα στο άλλο.

Ένα απλό παράδειγμα για να «κόβετε δρόμο»
Ένα παράδειγμα για το πώς μπορεί να σας επηρεάσει αυτή η κατάσταση είναι το εξής: ας υποθέσουμε ότι έχετε στείλει εμπόρευμα σε μια Γαλλική εταιρεία και υπήρξε κάποιο θέμα με την ποιότητα. Μέχρι να διευθετηθεί το θέμα με την ποιότητα, ο προϊστάμενος του λογιστηρίου της Γαλλικής εταιρείας έλαβε εντολή να μην εξοφλήσει το τιμολόγιο που στείλατε. Για να εξοφληθεί το τιμολόγιο σας πλέον, θα πρέπει να υπογράψουν πέρα από τους προϊστάμενους της αποθήκης και του λογιστηρίου και ο γενικός διευθυντής, ο οποίος είναι ήδη επιφορτισμένος με δεκάδες ζητήματα από διάφορα άλλα τμήματα της εταιρείας. Αυτό σημαίνει ότι η καθυστέρηση πληρωμής σας μπορεί να είναι πολύ μεγάλη. Ένας τρόπος για να προσπερνάτε τέτοια ζητήματα είναι να δημιουργείτε και να διατηρείτε επαφές με περισσότερα διευθυντικά στελέχη στην εταιρεία του πελάτη σας, ώστε να μπορείτε να «κόβετε δρόμο» στις διαδικασίες αν ποτέ χρειαστεί. Επίσης στις Γαλλικές εταιρείες, οι διάφορες αλλαγές όπως για παράδειγμα οι αναδιοργανώσεις γίνονται απρόσμενα και φτάνουν συχνά σε μεγάλο βάθος, αλλάζοντας εντελώς τα δεδομένα. Έτσι, μπορεί να απαντήσει ξαφνικά στο τηλέφωνο της εταιρίας ένα εντελώς άγνωστο σε εσάς άτομο ανακοινώνοντας σας πως είναι ο νέος υπεύθυνος στη θέση του ατόμου που γνωρίζατε. Σε μια τέτοια περίπτωση χειριστείτε το σαν να ήταν το πιο φυσιολογικό πράγμα στον κόσμο.

Οι «άγραφοι» κανόνες μεταξύ των στελεχών
Παρόλο που με βάση τα παραπάνω οι εταιρίες μπορεί να μοιάζουν πολύ γραφειοκρατικές και να διέπονται αποκλειστικά από τους εκάστοτε κανόνες και προδιαγραφές, στην πράξη συμβαίνει συχνά τα στελέχη να παρεκκλίνουν από τους κανόνες και να λειτουργούν κατ’ εξαίρεση. Αυτό οφείλεται στην ύπαρξη δικτύων μεταξύ των στελεχών, τα οποία δεν φαίνονται στα οργανογράμματα των εταιριών, έχουν τη δική τους παράλληλη εταιρική κουλτούρα και λειτουργούν βάσει άγραφων κανόνων. Να είστε πάντα σε εγρήγορση για τέτοιες πιθανές σχέσεις και να προσπαθείτε να τις χρησιμοποιείτε υπέρ σας.

Μια άλλη ιδιαιτερότητα στις γαλλικές επιχειρήσεις εντοπίζεται στις των ομάδες εργαζομένων και τα στελέχη των διαφόρων τμημάτων. Αυτοί αντιλαμβάνονται τη σύνθεσή τους ως συγκεντρώσεις ξεχωριστών ή ομοειδών ειδικοτήτων, με έναν αρχηγό που τους κατευθύνει στο έργο τους. Η σχέση των μελών των ομάδων αυτών είναι κυρίως ανταγωνιστική παρά συνεργατική. Η συμπεριφορά αυτή προέρχεται από το μοντέλο λειτουργίας των σχολείων στην Γαλλία, καθώς εκεί η έμφαση στην ομαδική επίλυση προβλημάτων είναι κάτι που απουσιάζει παντελώς. Ξεκινώντας την επαγγελματική τους καριέρα, τα στελέχη βρίσκονται αντιμέτωπα με την αυστηρή ιεραρχική δομή στις εταιρείες και τον έντονο ανταγωνισμό για την ανέλιξη στην ιεραρχία, πράγμα που αποθαρρύνει εντελώς την ομαδική εργασία. Έχετε λοιπόν υπόψη σας ότι μπορεί να συμβεί στο ίδιο ιεραρχικό επίπεδο να «πέσετε θύμα» διαφορετικής αντιμετώπισης , η οποία να οφείλεται σε εσωτερική διαμάχη των υπαλλήλων και όχι σε εσάς. Σε περίπτωση που από κάποιο τέτοιο συμβάν κινδυνεύσετε να χάσετε μια συμφωνία, επιδιώξτε επικοινωνία με τον ανώτερο στην ιεραρχία προωθώντας τη συμφωνία σας, χωρίς όμως να αναφερθείτε στη «διαμάχη» που εντοπίσατε. Αποφύγετε γενικότερα εμπλοκή σε εσωτερικές διαμάχες, καθώς σίγουρα δεν θα ωφεληθείτε σε κάτι, αλλά αντίθετα μπορεί να ζημιωθείτε.

Πώς γίνονται οι συνεδριάσεις
Ένα άλλο σημαντικό θέμα είναι οι συνεδριάσεις που γίνονται στις εταιρείες όπου ισχύουν τα εξής: οι συνεδριάσεις ανακινούνται σχεδόν πάντα από τον διευθυντή, έχουν πολύ συγκεκριμένη ατζέντα και δεν συνηθίζονται παρεκκλίσεις από τα θέματα που διατυπώνονται στην ημερησία διάταξη. Κύριος στόχος τους είναι η παρακολούθηση της πορείας εργασιών και η καθοδήγηση των στελεχών, αλλά σε καμία περίπτωση δεν γίνονται για να συζητηθούν σχέδια στρατηγικής της εταιρείας ή για να παρθούν αποφάσεις επάνω σε νέα θέματα. Εάν επιθυμείτε να εντάξετε ένα νέο θέμα προς συζήτηση σε μια εταιρεία, π.χ. να προτείνετε την αλλαγή σε ένα σχέδιο του προϊόντος που πουλάτε στην εταιρεία αυτή, τότε θα πρέπει να λειτουργήσετε στο παρασκήνιο προσεγγίζοντας τα κατάλληλα άτομα. Στο παρασκήνιο θα τελεσθούν και όλες οι διεργασίες γύρω από το νέο θέμα μέχρι να το εγκρίνει ή όχι ο γενικός διευθυντής.

Αποφύγετε το χιούμορ εντός συνεδριάσεων
Σχετικά με το χιούμορ ισχύει ότι δεν συνηθίζεται κατά τη διάρκεια επαγγελματικών συσκέψεων, εταιρικών ομιλιών κλπ. οι οποίες γίνονται σε πολύ σοβαρό τόνο. Ακόμη και κατά τη διάρκεια λιγότερο επίσημων συνδιαλλαγών σε εταιρικό πλαίσιο είναι καλό να αποφεύγετε τη χρήση του χιούμορ, αντίθετα με αυτό που συνηθίζουμε στην Ελλάδα, ώστε να μην δημιουργηθούν παρεξηγήσεις. Εκτός ωραρίου εργασίας θα δείτε πως τα κυνικά ανέκδοτα γίνονται η αγαπημένη απασχόληση των Γάλλων με εξαίρεση τα προσωπικά πειράγματα γύρω από ‘αστεία’ χαρακτηριστικά του άλλου, κάτι που θεωρείται προσβλητικό και δεν γίνεται αποδεκτό.

Μη «σκοτώνετε» τα γαλλικά
Ένα ακόμα σημαντικό σημείο που χρήζει προσοχής είναι το θέμα της γλώσσας. Οι Γάλλοι σοκάρονται όταν κάποιος «σκοτώνει» την γλώσσα τους. Από την άλλη εκτιμούν περισσότερο αυτούς που προσπαθούν να τη μιλήσουν παρά εκείνους που επιλέγουν τα Αγγλικά ως μέσο συνεννόησης. Προσπαθήστε να μιλάτε πολύ καλά Γαλλικά προτού ξεκινήσετε συνεργασία με γαλλική εταιρεία, ώστε να έχετε μεγαλύτερες πιθανότητες να τύχετε της συμπάθειας των συνομιλητών σας.

Τέλος η συνέπεια βρίσκεται αρκετά ψηλά στις απαιτήσεις των Γάλλων κατά τις διάφορες συναλλαγές τους. Για παράδειγμα ο μέσος χρόνος καθυστέρησης προσέλευσης σε ραντεβού είναι περίπου ένα τέταρτο, χρόνος που ορίζεται συνήθως από τη διαφορά που μπορεί να έχουν οι δύο πλευρές στην ιεραρχία. Ένας διευθυντής για παράδειγμα μπορεί να αφήσει τον απλό υπάλληλο να περιμένει κάποια ώρα όμως εάν ο άλλος είναι επίσης διευθυντής, τότε το ραντεβού θα πρέπει να γίνει στην ώρα του. Φροντίστε να είστε συνεπείς με όλους, ώστε να μην έχετε ποτέ προβλήματα. Υπόψη επίσης ότι στην συνέπεια συγκαταλέγονται και ζητήματα πέραν των συναντήσεων, όπως για παράδειγμα η συμφωνία για αποστολή ενός εγγράφου σε μια δεδομένη χρονική στιγμή. Μεταφορές των ραντεβού στην ατζέντα γίνονται σχετικά εύκολα από τους Γάλλους, ειδικά αν το θέμα της συνάντησης έχει ιδιαίτερη σημασία για αυτούς.

Σημειώστε ότι τα παραπάνω στοιχεία περιέχουν μεγάλες δόσεις στερεοτύπων τα οποία μπορεί να μην επιβεβαιωθούν καθόλου στην δική σας εμπειρία από τη συναλλαγή σας με γαλλικές εταιρείες.

Όταν δεν είστε σίγουροι για κάτι προσπαθήστε να λειτουργείτε με τα κοινώς αποδεκτά συναλλακτικά ήθη και επιλέξτε την πιο συντηρητική οδό. Γενικά φροντίστε να είστε αυθεντικοί και ειλικρινείς κατά τις συναλλαγές σας αφού στο τέλος αυτό θα προτρέψει τον συνομιλητή σας να σας επιλέξει ως προμηθευτή ή συνεργάτη του.

Καλή σας επιτυχία!

* Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE

Για τη σύνταξη του παραπάνω άρθρου χρησιμοποιήθηκαν πληροφορίες από το βιβλίο “’Mind Your Manners’: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003 (ISBN 978-1-857883-14-5) του John Mole με την ευγενική άδειά του.