M.Βερέμης: «Χτυπάμε τους ανταγωνιστές με ανταρτοπόλεμο»

Αναδείχτηκε ο καλύτερος νέος Έλληνας επιχειρηματίας της χρονιάς από το ΕΒΕΑ και η εταιρεία του θεωρείται μια εκ των πέντε μεγαλύτερων εταιρειών του κόσμου στον χώρο των τεχνολογικών εφαρμογών του mobile marketing.

Ο Μάρκος Βερέμης, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Upstream, μίλησε στο FortuneGreece.com για την εταιρεία του, τις νέες τάσεις στο mobile marketing, το ελληνικό οικοσύστημα επιχειρήσεων εντάσεως γνώσης σε νέες τεχνολογίες αλλά και το σκάνδαλο ηλεκτρονικών παρακολουθήσεων (PRISM), που απασχόλησε πρόσφατα την κοινή γνώμη.

Πριν από  13 χρόνια επέστρεψε στην Ελλάδα από το Λονδίνο, όπου εργαζόταν στον διαφημιστικό κλάδο και ίδρυσε μαζί με τον Αλέξη Βρατσκίδη την Upstream. Από τότε είδε την εταιρεία του να κάνει μεγάλα βήματα στο χώρο του mobile marketing και του digital advertising , εκτελώντας μέχρι σήμερα περισσότερες από 160.000 καμπάνιες, σε 40 διαφορετικές χώρες, με τελικούς αποδέκτες πάνω από 600 εκατομμύρια καταναλωτές!

To 99% των πωλήσεων της Upstream πραγματοποιείται στο εξωτερικό. Ανάμεσα στους πελάτες της, στους οποίους παρέχει και τεχνολογικές λύσεις υψηλής απόδοσης,  βρίσκονται εταιρείες μεγαθήρια όπως Vodafone, T- Mobile, TIM, Orange, MTN, Coca-Cola Company, Nestle, Unilever, STC, Shell και BSkyB.

Παράθυρο στο κόσμο για τις αναδυόμενες αγορές
Η Upstream έχει να αντιμετωπίσει  ακόμα μεγαλύτερες προκλήσεις σήμερα, καθώς το κινητό κερδίζει όλο και περισσότερο έδαφος ως μέσο πρόσβασης στο διαδίκτυο σε παγκόσμιο επίπεδο, ειδικά στις αναδυόμενες αγορές.

«Υπάρχουν δύο παράλληλα ζητήματα εδώ. Στις δυτικές αγορές υπάρχει μια μετατόπιση σχετικά με το χρόνο που περνάει κάποιος από το laptop και το pc του στο κινητό τηλέφωνο σε επίπεδο χρήσης. Υπάρχει και ένα άλλο κομμάτι,  όταν μιλάς για τις αναδυόμενες αγορές , πχ. Βραζιλία, Αφρική, Μ. Ανατολή. Αυτή τη στιγμή υπάρχουν περίπου 7 δισ. χρήστες κινητής τηλεφωνίας. Εξ’ αυτών μόνο το 1 δισ. είναι χρήστες smartphones.  Οπότε επειδή στην Ευρώπη και στην Αμερική παρατηρείται κορεσμός, η αύξηση των χρηστών smartphones θα συμβεί σε αυτές τις αγορές. Σε αυτές τις χώρες δεν υπάρχουν ανταγωνιστικά μέσα ως προς το κινητό, οπότε η πρόσβαση στο διαδίκτυο γίνεται κυρίως μέσω αυτών των συσκευών».

Η Upstream  έχει γραφεία εκτός Αθήνα,  Λονδίνο, Ρώμη, Βουκουρέστι, Καλιφόρνια και σε πόλεις όπως το Ρίο ντε Τζανέιρο , το Λάγος της Νιγηρίας, την Σιγκαπούρη και το Ντουμπάι.

Στρατηγική επιλογή της εταιρείας είναι να κυριαρχήσει και στις αναδυόμενες αγορές, αναφέρει ο Μάρκος Βερέμης. Ο λόγος; «Αυτές είναι χώρες που τα ποσοστά αύξησης των χρηστών κινητής τηλεφωνίας και η δύναμη των αντίστοιχων εταιρειών είναι πολύ μεγαλύτερα από αυτά του Δυτικού κόσμου. Οι ρυθμοί ανάπτυξης είναι πολύ υψηλοί όποτε γεννούνται και περισσότερες ευκαιρίες.

Η Upstream έχει ένα μεγάλο κομμάτι των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων της στο Δυτικό κόσμο, αλλά νομίζω ότι τα επόμενα πέντε χρόνια, η μεγαλύτερη αύξηση μεγεθών της δικής μας εταιρείας θα προέλθει από τις αναδυόμενες αγορές. Οι πωλήσεις μας  σε αυτές τις αγορές είναι ήδη πάνω από 50% και σε βάθος πενταετίας θα είναι στο επίπεδο του 80% με 90%».

Σχετικά με την ελληνική αγορά και τις προοπτικές  του εγχώριου mobile marketing, o κ. Βερέμης αναφέρει ότι υπάρχουν και εταιρείες που κάνουν πράγματα και καταναλωτές: «Η ελληνική αγορά μας αφορά στο επίπεδο που μας αναλογεί, δεν μπορεί όμως να είναι το επίκεντρο των δραστηριοτήτων μας, καθώς η Ελλάδα είναι μια χώρα 10 εκατ. κατοίκων.  Η Upstream απευθύνεται σε σύνολο 40 χωρών, των οποίων ο πληθυσμός  ξεπερνά το 1 δισ.».

Διαβάστε: Οι σημαντικότεροι σταθμοί του Μ. Βερέμη

«Δύναμη της Upstream είναι η τεχνολογία και οι άνθρωποι της»
Η παγκόσμια αγορά του digital marketing χαρακτηρίζεται από έντονο ανταγωνισμό και συνεχείς μεταβολές. Η Upstream κερδίζει εδώ και χρόνια στο πεδίο μάχης με όπλο την τεχνολογική της υπεροχή.

«Το ουσιαστικό πρόβλημα αυτή τη στιγμή με το  mobile marketing είναι ότι το κινητό έχει μικρή οθόνη και είναι ένα αρκετά προσωπικό μέσο, δεν είναι όπως το PC και το Laptop.  Ενώ όλοι οι μεγάλοι διαφημιζόμενοι το έχουν ανάγκη, τα ποσοστά ανταπόκρισης που παρουσιάζει αυτή τη στιγμή το click through είναι πολύ χαμηλότερο από τις άλλες συσκευές πρόσβασης στο διαδίκτυο και κυμαίνεται στο 1/3 σε σχέση με τους επιτραπέζιους υπολογιστές και τα laptops. H δύναμη της Upstream είναι καθαρά στη τεχνολογική της πλατφόρμα, η οποία περιλαμβάνει τέτοια υποσύνολα τεχνολογικών δυνατοτήτων, που τελικά  μπορεί να πετύχει πολύ μεγαλύτερα ποσοστά ανταπόκρισης σε σχέση με τους ανταγωνιστές της. Αυτό είναι το πεδίο μάχης.

Παράλληλα η εταιρεία επενδύει στο δυναμικό της. Ο μέσος όρος της ηλικίας των υπαλλήλων της Upstream  είναι μόλις 28. Είμαστε μια τυπική εταιρεία εντάσεως γνώσης, καθώς από τους εργαζόμενούς μας ποσοστό άνω του 80% είναι κάτοχοι Masters, κυρίως προγραμματιστές και μηχανικοί, ενώ ένα ποσοστό της τάξης του 10 –  15% είναι κάτοχοι Phd.  Βασιζόμαστε στη γνώση αυτών των ανθρώπων για να μπορούμε να δημιουργήσουμε προϊόντα που έχουν ισχυρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα».

Ο ανταρτοπόλεμος και το σύνδρομο του Οδυσσέα
Ο διευθύνων σύμβουλος της Upstream πιστεύει ότι το λεγόμενο «σύνδρομο του Οδυσσέα» όπως έχει δηλώσει παλαιότερα, χαρακτηρίζει την εταιρεία  και πως κοιτάει στα μάτια τις εταιρείες κολοσσούς

«Εμείς δεν μπορούμε να ανταγωνιστούμε εταιρείες με 15.000 υπαλλήλους, όπως η IBM, η Ericsson , η Nokia. Έχουμε ένα διαφορετικό μοντέλο, τους χτυπάμε κυρίως στον «ανταρτοπόλεμο», με την έννοια ότι έχουμε ανθρώπους διατεθειμένους να ταξιδέψουν, να προσαρμοστούν , να λανσάρουν projects πολύ πιο γρήγορα από αυτούς χωρίς γραφειοκρατία. Μια πιο μικρή εταιρεία σαν κι εμάς που τα βάζει με αντίστοιχες αλλά τεράστιες εταιρείες , ευνοείται από αυτού του είδους τη φιλοσοφία.

Η Persado και τα 15 εκατ. ευρώ επένδυση των Αμερικάνων
Πρόσφατα η Upstream κατάφερε να ταράξει τα νερά στην αγορά της ψηφιακής διαφήμισης, μεγέθους περίπου 100 δισ. δολαρίων, παγκοσμίως.  H- spin out- εταιρεία Persado, η οποία γεννήθηκε στο «στρατηγείο» της Upstream , κατάφερε να αποσπάσει χρηματοδότηση 15 εκατ. δολαρίων(!) από την Bain Capital Ventures, ένα από τα μεγαλύτερα fund της Αμερικής, προκαλώντας αίσθηση.

Η εταιρεία πρωτοπορεί στην τεχνολογία marketing persuasion , ενώ στο Δ.Σ. συμμετέχουν τόσο ο Μάρκος Βερέμης όσο και ο Αλέξης Βρατσκίδης, CEO της Persado.

Ζητήσαμε από τον κ. Βερέμη να μας εξηγήσει τι νέο φέρνει το «τεχνολογικό παιδί» της εταιρείας του, για το οποίο η Upstream επένδυσε συνολικά πάνω από 20 εκατ. ευρώ μέσα σε δύο χρόνια. «Η Persado ασχολείται με ένα πολύ εξειδικευμένο αντικείμενο. Συγκεκριμένα υπάρχουν δύο ειδών διαφημίσεις: η demand generation digital advertising, που έχει ως στόχο τη γνώση για μια εταιρεία και τη δημιουργία μιας θετικής διάθεσης απέναντι της (κυρίως multimedia) και η  demand for fulfilment , η οποία στοχεύει κυρίως στη πώληση. Το επόμενο βήμα, αφού κάποιος δει τη διαφήμιση , είναι να αγοράσει το προϊόν-υπηρεσία (π.χ διαφημίσεις google). Αυτού του είδους η διαφήμιση έχει ένα κύριο χαρακτηριστικό, βασίζεται σε μικρό κείμενο (text), συνήθως κάτω από 300 χαρακτήρες, χωρίς πολλές εικόνες.

Η Persado, αυτό που έχει προσπαθήσει να κάνει, είναι να φτιάξει μια πολύ σοφιστικέ πλατφόρμα, η οποία επιτρέπει κάποιος να γράφει τέτοια κείμενα αυτόματα, χωρίς ανθρώπινη παρέμβαση, δηλαδή χωρίς copy write, χρησιμοποιώντας αλγόριθμους που της επιτρέπουν να τεστάρει αυτόματα όλες τις πιθανότητες με τους οποίες μπορείς να διατυπώσεις ένα διαφημιστικό μήνυμα. Αυτό που παρατηρήσαμε είναι ότι έστω και μια μικρή διαφοροποίηση στο μήνυμα έχει τεράστια διαφορά στην αντίδραση του καταναλωτή. Με την τεχνολογία της Persado παρατηρήθηκε στους πελάτες της ακόμη και 150% βελτίωση σε ό,τι αφορά την επισκεψιμότητα, απ’ ότι χωρίς την τεχνολογία της Persado».

Αξίζει να σημειωθεί ότι μεταξύ των πελατών της Persado συγκαταλέγονται εταιρείες όπως το Skype με πάνω από 600 εκατ. μέλη, η Wix.com, το Badoo, το μεγαλύτερο και ταχύτερα αναπτυσσόμενο κοινωνικό δίκτυο γνωριμιών με περισσότερα από 170 εκατ. μέλη, καθώς και η ΤΙΜ Βραζιλίας, με πάνω από 70 εκατ. πελάτες στη Νότια Αμερική.

«Η Ελλάδα εξάγει τεχνολογία που θα ξεπεράσει τα 700 εκατ. ευρώ»
Στόχος του CEO της Upstream είναι να στηθεί ένα «οικοσύστημα» εταιρειών στην Ελλάδα (cluster), το οποίο θα λειτουργήσει ως μοχλός ανάπτυξης και οι εταιρείες που θα το απαρτίζουν  θα είναι εξαγωγικού χαρακτήρα και θα φέρουν και άλλους επενδυτές όπως τη Bain Capital Ventures, μια εξέλιξη που εξυπηρετεί και την Upstream. Και αυτός είναι ο λόγος που επενδύει σε τέτοιους είδους πρωτοβουλίες ακόμα και αν προέρχονται από άτομα,  τα οποία έχουν φύγει από την εταιρεία του για να ξεκινήσουν κάτι δικό τους.

 «Παράδειγμα είναι η Workable HR, η εταιρεία που δημιούργησαν δύο πρώην στελέχη της Upstream, o Νίκος Μοραΐτικης, πρώην διευθυντής πωλήσεων της εταιρείας στην Αφρική και o Σπύρος Μαγιάτης, chief software developer. Εξαιρετικά ταλαντούχοι ξεκίνησαν μια επιχείρηση με στόχο την αυτοματοποίηση του Human Resources (ΗR) και πουλάνε σε όλο τον κόσμο. Όσο πιο πολλές εταιρείες πετύχουν και φέρουν ξένα funds , τόσο πιο εύκολα θα είναι για κάποιον να κάνει δουλειά εδώ.

Όσο για τα κριτήρια στήριξης από την Upstream τέτοιων πρωτοβουλιών, ο κ. Βερέμης εξηγεί: « Το πρώτο χαρακτηριστικό είναι ότι μιλάμε για εταιρείες τεχνολογίας με εξαιρετικούς ανθρώπους και προγραμματιστές αλλά και αυτούς που διαμορφώνουν το προϊόν, το  δεύτερο είναι ότι πρόκειται για εταιρείες αμιγώς εξαγωγικές που «κυνηγούν» τη παγκόσμια αγορά και το τρίτο είναι το ήθος, η πρακτική και το παρελθόν αυτών των ανθρώπων που μοιράζονται κοινές αρχές με εμάς».

Ο συγκεκριμένος τομέας «τρέχει» με ρυθμούς ανάπτυξης της τάξης του 40 -50%,  οπότε τα 700 εκατ. ευρώ μπορεί να γίνουν τα επόμενα πέντε  χρόνια κάποια αρκετά δισεκατομμύρια, μας τονίζει. «Όταν ένας τομέας, μόλις 5 ετών, καταγράφει μεγαλύτερες εξαγωγές από το ελαιόλαδο, σου δημιουργεί βάσιμες ελπίδες πως έχει μέλλον, Μάλιστα αυξάνει με ρυθμούς πολύ πιο μεγάλους σε σχέση με τους πιο ώριμους τομείς της οικονομίας».

Διαβάστε: Endeavor σημαίνει επιχειρηματικότητα 

Startups: Το μέλλον και η χρηματοδότηση τους
«Αυτή τη στιγμή στην Ελλάδα υπάρχουν συνολικά τέσσερα venture capital funds τα οποία διαθέτουν συνολικά 60 έως 70 εκατ. ευρώ προς επένδυση κι αυτό είναι μια καλή αρχή. Αν υπολογιστεί ότι ένα μέσο start up θέλει σε πρώτη φάση 200.000 – 300.000 ευρώ, μπορούν να υποστηριχθούν πολλές τέτοιες εταιρείες.  Από εκεί και πέρα πρέπει να δεις όλα τα βήματα μιας εταιρείας. Πρώτα θες venture capital κι έπειτα ένα τραπεζικό τομέα που θα στηρίξει εταιρείες, οι οποίες συνήθως δε χρηματοδοτούνται από ελληνικές τράπεζες…Πρόκειται για εταιρείες με κυρίως άυλα κεφάλαια. Πρέπει να ενθαρρυνθούν οι  τράπεζες να στηρίξουν τέτοιες εταιρείες, γιατί αυτές είναι το μέλλον μας». 

Ο ρόλος της πολιτείας σε όλη αυτή τη προσπάθεια πρέπει να είναι κυρίως ρυθμιστικός, υποστηρίζει ο κ. Βερέμης  και όχι με χρήματα, όπως γινόταν παλιότερα με τις ευρωπαϊκές επιδοτήσεις οι οποίες δεν απέδωσαν τα αναμενόμενα. «Δεν νομίζω ότι είναι η στήριξη που θες, αλλά κάποια πράγματα που βοηθάνε στο πλαίσιο λειτουργίας, δηλαδή να είναι εύκολο να φέρεις ένα ξένο επενδυτή αλλά και το νομικό καθεστώς της εταιρείας να είναι το ανάλογο. Σε αυτό το επίπεδο σε ενδιαφέρει να βοηθήσει η πολιτεία».

«Βόμβα που κάποια στιγμή θα σκάσει»
Μετά τον διεθνή σάλο που προκλήθηκε από την αποκάλυψη του προγράμματος ηλεκτρονικών παρακολουθήσεων των αμερικανικών μυστικών υπηρεσιών, αναδύεται το ζήτημα των προσωπικών δεδομένων των καταναλωτών και το πως επηρεάζει το mobile marketing και εταιρείες όπως η Upstream.

«Αυτό είναι μια βόμβα που κάποια στιγμή θα σκάσει με τρόπο πολύ άσχημο για όλο το industry, διότι η χρήση των προσωπικών δεδομένων δεν γίνεται με σύνεση. Το ότι υπάρχει πρόσβαση σε τέτοια στοιχεία, σε μεγαλύτερο βαθμό από ότι θα έπρεπε είναι σαφές. Αυτό που νομίζω, είναι ότι η τεχνολογία του digital marketing έχει πατήσει τα τελευταία 10  χρόνια στη λογική του CRM.

Το CRM είναι μια πρακτική, βάση της οποία μαθαίνω για το πελάτη και μετά του προτείνω κάτι σχετικά με το προφίλ του. Αυτή η προσέγγιση πήγε το marketing πολύ μπροστά, αλλά έχει το πρόβλημα ότι εξαρτάται σε ένα βαθμό από δεδομένα, κάποια από αυτά προσωπικά, για να μπορέσει να πετύχει καλύτερα αποτελέσματα.  Υπάρχει όμως και μια άλλη κατηγορία Marketing, την οποία αντιπροσωπεύει αρκετά η Persado, η non personal data based marketing.  Σε αυτή την περίπτωση προσπαθείς εσύ να κάνεις όσο το δυνατόν καλύτερα τη δουλειά σου, με την έννοια ότι προσπαθείς να βρεις το καλύτερο δυνατό τρόπο για να εκφράσεις κάτι, χωρίς όμως να “πατάς” τόσο πολύ στα προσωπικά δεδομένα του πελάτη. Αυτή η τεχνική μπορεί να πετύχει επίσης πολύ καλά αποτελέσματα με τη χρήση μαθηματικών μοντέλων (αλγόριθμοι, tests)», καταλήγει ο Μάρκος Βερέμης.