Νίκος Κουτσιανάς: Business as… unusual
Ο ιδρυτής της Apivita πάντρεψε την επιστήµη µε τον πλούτο της ελληνικής γης και ξεδιπλώνει το όραµά του για έναν καλύτερο κόσµο.
«Κάνε ένα βήµα» είπε τραγουδιστά στον Σταµάτη Κραουνάκη ο Νίκος Κουτσιανάς όταν τον υποδέχθηκε για πρώτη φορά στις εγκαταστάσεις της Apivita στο Μαρκόπουλο Αττικής. «Να κάνω εγώ το επόµενο» απάντησε ο γνωστός καλλιτέχνης σε έναν άνθρωπο που µιλά από τη δεκαετία του ’70 µε το ίδιο πάθος για τον σεβασµό στη φύση, την αγάπη για την Ελλάδα και τη σηµασία να επεκτείνουµε τους ορίζοντές µας.
«Έρχεται πάρα πολύς κόσµος εδώ για να δει από κοντά τι κάνουµε. Ακούν τόσο πολλά και τους κινείται η περιέργεια» περιγράφει µε περηφάνια για το επιχειρηµατικό του δηµιούργηµα ο άνθρωπος που µας επανασύστησε τις ευεργετικές ιδιότητες της φύσης και πάντρεψε την επιστήµη µε τον πλούτο της ελληνικής γης.
Πριν από 38 χρόνια ο κύριος Νίκος µε τη σύζυγό του Νίκη ίδρυαν την Apivita µε πρότυπα τον Σωκράτη, τον Ιπποκράτη και την απόλυτη ισορροπία της µέλισσας µε το φυσικό της περιβάλλον. Η ζωής της µέλισσας, βγαλµένη από τις λέξεις «apis» [µέλισσα] και «vita» [ζωή], δεν ήρθε τυχαία. Ακόµη και αν χρειάστηκε µια σειρά από γεγονότα για να φτάσουµε σήµερα να µιλάµε για µια επιχείρηση µε παρουσία σε 15 χώρες και σχέδια για να βρεθεί στο επόµενο χρονικό διάστηµα σε δεκάδες ακόµη διεθνείς αγορές.
Από το Πολυτεχνείο στη Φαρµακευτική
Ξεκινώντας από τα Γαβράκια του Δοµοκού, ο Νίκος Κουτσιανάς παραλίγο να µπει στη λογική του ανταγωνισµού των πανεπιστηµιακών φροντιστηρίων. «Με προωθούσαν για πολιτικό µηχανικό και εγώ ακολουθούσα τις εντολές τους» θυµάται. Τα πράγµατα, όµως, εξελίχθηκαν διαφορετικά και περνά στη Φαρµακευτική, έχοντας ως βάση για την απόφαση αυτή τα παιδικά του χρόνια µέσα στη φύση, τα βότανα και τη µέλισσα. «Όταν είσαι από ένα χωριό και έχεις µεγαλώσει µέσα στα βότανα και τα µελισσοκοµεία, τα βλέπεις και από επιστηµονική µατιά». Τελειώνοντας τη Φαρµακευτική πήγε στο Χηµικό της Θεσσαλονίκης και τη Νοµική, αλλά δεν τα συνέχισε. Όταν όµως τελείωσε το πρώτο του µεταπτυχιακό στο Οικονοµικό Πανεπιστήµιο, τότε έβαλε για τα καλά στην επιχειρηµατική του λογική ένα σχέδιο το οποίο εξακολουθεί να τηρεί µέχρι σήµερα: «να δηµιουργήσω µέσα από το επιχειρείν, µε σκοπό το ανώτερο κοινό καλό».
Οι επιστηµονικές γνώσεις του Νίκου Κουτσιανά εξελίχθηκαν στο φαρµακείο του θείου του. Ένα κλασικό φαρµακείο της εποχής στο οποίο είδε την ευκαιρία να κάνει πράξη το όραµά του. «Από φοιτητής µου άρεσε να ερευνώ, ενώ παράλληλα ανέπτυξα πολύ τη µελισσοκοµία. Είχα δικά µου µελίσσια και δική µου παραγωγή. Στην πορεία κάναµε το φαρµακείο “βοτανάδικο”». Εκεί που οι άλλοι συνάδελφοί του έδιναν σιρόπια των 40 δραχµών για τον βήχα, ο Νίκος Κουτσιανάς πωλούσε ένα µατσάκι βότανα των 15 δρχ. Το εργαστήριο µε τη µεγάλη ποικιλία πρώτων υλών µετατράπηκε σε ένα από τα σπανιότερα σηµεία παρασκευής φυσικών προϊόντων στην Ελλάδα. «Μ’ αυτόν, όµως, τον τρόπο δηµιούργησε ένα brand awareness. Από το 1972 ως το 1979 κάναµε πολλά προϊόντα µέσα στο φαρµακείο, όπως σαµπουάν, σαπούνια, κρέµες κ.λπ.». Εκείνη την εποχή η επιστήµη της Φαρµακευτικής δεν ήταν όπως σήµερα. Η ασχολία µε τα βότανα δεν ήταν διαδεδοµένη. «Η όλη λογική ήταν η χηµεία. Ήταν η εποχή των συνθέσεων. Όµως οι πελάτες επέστρεφαν». Η φήµη του φαρµακείου-βοτανάδικου µε τον κύριο Νίκο να παρασκευάζει επιτόπου την κατάλληλη κρέµα για την αντίστοιχη ανάγκη σήµερα ακούγεται οικεία υπό τον όρο personal cosmetics, όµως τη δεκαετία του ’70 ήταν απολύτως παρεξηγηµένη. «Τα πράγµατα πάντα είναι πιο δύσκολα για εµάς, γιατί αρκετοί δύσκολα θα πειστούν να περάσουν από ένα χηµικό brand σε ένα φυσικό. Στο µυαλό πολλών παρέµενε το µαγιοβότανο».
Από το φαρµακείο στο Λονδίνο και µετά στην Apivita
Η σύζυγος του Νίκου Κουτσιανά, Νίκη, µε την οποία γνωρίστηκαν για πρώτη φορά όταν πήγε να εργαστεί ως ασκούµενη φαρµακοποιός, στάθηκε αρωγός στην προσπάθεια για το επόµενο βήµα: να βγουν τα προϊόντα τους στην αγορά.
Η ιστορία ξεκίνησε όταν η Νίκη Κουτσιανά πήρε ένα ξύλινο κασελάκι και βγήκε στα φαρµακεία της πόλης για να πουλήσει ένα µαύρο σαπούνι πρόπολης που µύριζε θυµάρι. «Πήγαινε σε κάποια σηµεία πώλησης υγιεινών προϊόντων, και όταν τους το έδειχνε, της έλεγαν “πάρ’ το από δω µυρίζει θυµάρι. Είναι µαύρο”». Παρ’ όλα αυτά κατάφεραν να τα πουλήσουν και να καλύψουν ένα κενό στην αγορά το οποίο ο πελάτης ήταν πρόθυµος να αποδεχτεί. «Οι πωλήσεις ξεκίνησαν από εµάς. Πηγαίναµε σαν τα µυρµήγκια, από φαρµακείο σε φαρµακείο, για να τους πείσουµε. Εάν βλέπαµε ότι δεν πείθεται ο φαρµακοποιός, δεν του αφήναµε τα προϊόντα. Δεν του λέγαµε “βάλ’ τα, και αν πουληθούν, έχει καλώς”. Εδώ δεν µας πίστευαν οι γιατροί. “Ελληνικό προϊόν;” µας ρωτούσαν, ενώ υπήρχαν τα γαλλικά».
Πώς φτάνουµε, όµως, από τη µέλισσα στην κοινωνική ευθύνη και την επιχειρηµατική βιωσιµότητα; «Αν δεν υπήρχαν οι µέλισσες, ο πλανήτης θα είχε καταστραφεί» σηµειώνει ο Νίκος Κουτσιανάς. «Γι’ αυτό και αν η κοινωνία που φτιάξαµε είχε µέσα της τη φιλοσοφία της αειφορίας, τα πράγµατα θα ήταν καλύτερα για όλους».
Ο δύσκολος δρόµος µέσα στην κρίση και η συνεργασία µε την PUIG
Στην αρχή, η Apivita βασιζόταν σε µικρές µονάδες στην Ελλάδα, οι οποίες λάµβαναν φασόν από την Bee Products Limited. Έπειτα, µε τη δηµιουργία της Apivita, η εταιρεία µεταφέρθηκε σε εργοστάσιο στη Μεταµόρφωση Αττικής, όπου εκεί σταδιακά παράγονταν όλα τα προϊόντα. Με την τάση της στροφής στα φυσικά προϊόντα να επεκτείνεται στο καταναλωτικό κοινό και την παρουσία σε ισχυρές διεθνείς αγορές όπως η ισπανική, η βρετανική και η γιαπωνέζικη, η διοίκηση της Apivita προχωρά το 2008 σε µια επένδυση ύψους 15,5 εκατ. ευρώ, για την κατασκευή ενός βιοκλιµατικού εργοστασίου πλήρως καθετοποιηµένης παραγωγής στο Μαρκόπουλο Αττικής. Σ’ αυτές τις εγκαταστάσεις συγκεντρώνονται κάτω από µια στέγη η παραγωγή, η έρευνα και ανάπτυξη πρώτων υλών, εκχυλισµάτων και νέων προϊόντων, ο ποιοτικός έλεγχος, τα βιοχηµικά εργαστήρια και η διοίκηση της εταιρείας.
Όµως η κρίση του 2010 χτυπά και την πόρτα της Apivita. Η έλλειψη ρευστότητας και το κλείσιµο της κάνουλας από τις τράπεζες έθεσαν σε κίνδυνο την επένδυση. Η ένταξη στο ΕΣΠΑ το 2013 βοήθησε στην ολοκλήρωση της ανέγερσης και τη µεταφορά στο νέο εργοστάσιο, ακόµη και αν χρειάστηκαν πέντε επιπλέον µήνες γραφειοκρατικών κωλυµάτων. Αλλά το τραπεζικό άνοιγµα ήταν µεγάλο, κοντά στα 28 εκατ. ευρώ. Τότε ήρθε η συνεργασία µε την ισπανική πολυεθνική PUIG. Η εταιρεία που δραστηριοποιείται στον χώρο της µόδας και των καλλυντικών αποκτά τον Μάρτιο του 2017 το πλειοψηφικό πακέτο της Apivita. Η οικογένεια Κουτσιανά διατηρεί το 33% και ο Νίκος Κουτσιανάς παραµένει πρόεδρός της.
«Ήρθε µια εταιρεία µε παρόµοιες αξίες και φιλοσοφία. Μια οικογενειακή επιχείρηση µε την οποία συµφωνήσαµε να µείνουµε όλοι µας εδώ: η παραγωγή, το R&D, οι άνθρωποι. Σύντοµα θα προστεθούν και άλλοι εργαζόµενοι και θα ενισχυθεί η εταιρεία σε Ελλάδα και εξωτερικό» σηµειώνει ο Νίκος Κουτσιανάς. «Μπορεί να λέµε ότι οι “γάµοι” είναι δύσκολοι, αλλά ως τώρα δεν έχει αλλάξει τίποτα».
Αυτήν την περίοδο βρίσκεται σε εξέλιξη η ΑΜΚ της Apivita µε ένα ποσό µεταξύ 13-15 εκατ. ευρώ. Χρήµατα τα οποία θα δώσουν στην εταιρεία τη δυνατότητα να επεκταθεί σε 20 αγορές, µε το µεγαλύτερο βάρος να πέφτει στην Ισπανία. Το παν, ωστόσο, για τον Νίκο Κουτσιανά είναι να γίνουν όλα σωστά. Να µάθει να ζει ο ένας µε τον άλλο, να καταλάβουν τις δυνατότητες της παραγωγής και να κατανοήσουν σωστά τις ανάγκες των διεθνών αγορών. Ή αλλιώς, όπως τραγουδά και ο Κραουνάκης, «κάνε ένα βήµα, να κάνω εγώ το επόµενο».
Νίκος Κουτσιανάς: Τι πρέπει να κάνει ένας νέος επιχειρηµατίας
1. Να έχει στο µυαλό του αρχές, φιλοσοφία και πίστη ακόµη και αν κάνει λάθη.
2. Αγάπη σ’ αυτό που κάνει και να το αγκαλιάσει πολύ δυνατά. Και έπειτα να το ξεδιπλώσει και να φτιάξει το business plan.
3. Να κατανοήσει αυτό που πάει να κάνει. Να µην µένει στα τετριµµένα.
