Γιατί πολλές startups έχουν οικονομικά προβλήματα

του Ντέιβιντ Σμιθ*

Όταν ξεκινά κάποιος μια νέα εταιρεία, μπορεί να ασκεί σε αυτόν μια δυνατή έλξη το να ορίσει μια χαμηλή τιμή για την υπηρεσία που προσφέρει έτσι ώστε να δώσει ώθηση στις πωλήσεις.

Οι λόγοι για μια τέτοια επιλογή είναι πολλοί: φόβος απόρριψης από την αγορά, πίεση ταμειακών ροών, και επιθυμία επίτευξης προόδου και οικοδόμησης ενός χαρτοφυλακίου.

Για τους νέους επιχειρηματίες, ειδικότερα, η υιοθέτηση μιας πολιτικής χαμηλών τιμών είναι ευκολότερη καθώς δεν έχουν άλλες δαπάνες να τους βαραίνουν – στεγαστικά δάνεια, έξοδα για παιδιά, δαπάνες υγείας, κλπ.

Όμως, όσο κι αν η μείωση της τιμής φαντάζει σαν μια γοητευτική λύση, μπορεί να δημιουργήσει σοβαρά προβλήματα στο άμεσο μέλλον:

Μελλοντικά προβλήματα ταμειακών ροών

Αν τα καταχωρημένα έσοδα για μια υπηρεσία καταβληθούν πριν από την παράδοση της υπηρεσίας, μια νέα εταιρεία ίσως καταλήξει να πληρώνει περισσότερο ρευστό για την παράδοση της υπηρεσίας σε σχέση με αυτό που έλαβε.

Μια απατηλή αίσθηση ελπίδας

Η μείωση της τιμής μπορεί να δώσει στους επιχειρηματίες την ελπίδα ότι η εταιρεία θα επιτύχει, επειδή πάνε καλά οι πωλήσεις. Όμως, όταν προσπαθήσουν να επεκτείνουν την εταιρεία ή να κερδίσουν ένα καλό εισόδημα θα διαπιστώσουν ότι οι χαμηλές τιμές πώλησης τους προσέφεραν ένα επιχειρηματικό μοντέλο που δεν δουλεύει.

Έργα που προκαλούν άγχος

Όταν ένα έργο είναι υπο-τιμολογημένο, τότε η ολοκλήρωσή του μπορεί να παρατείνεται για πάντα, καθώς το πιθανότερο είναι ο επιχειρηματίας να εστιάσει αλλού για να αυξήσει τα έσοδα. Ή, ίσως καταλήξει να χρησιμοποιήσει τη χαμηλή τιμή για να δικαιολογήσει την χαμηλή ποιότητα της δουλειάς. Όλα αυτά είναι συνταγές καταστροφής.

Έτσι, αντί να χαμηλώνουν τις τιμές όταν οι πωλήσεις φαίνονται εύθραυστες, αυτό που συστήνω εγώ σε νέους ιδρυτές εταιρειών είναι να βρίσκουν τι χρεώνουν άλλες εταιρείες για παρεμφερείς υπηρεσίες, και να τιμολογούν τις δικές τους υπηρεσίες ανταγωνιστικά.

Συχνά, οι τιμές αναγράφονται στις εταιρικές ιστοσελίδες. Αλλιώς, αναζητήστε τιμολογήσεις ρωτώντας φίλους σας που μπορεί να αγόρασαν την ίδια υπηρεσία.

Και να θυμάστε πάντα ότι όταν χρεώνετε τιμές όμοιες με τις τιμές της αγοράς για την υπηρεσία σας, έχετε μπροστά σας ένα επιχειρηματικό πλάνο που μπορεί να δουλέψει. Αυτό συνεπάγεται λιγότερο άγχος για σας και περισσότερες ευκαιρίες για την εταιρεία σας.

* Ο Ντέιβιντ Σμιθ είναι ιδρυτής της Vexti.