Credit Risk Management

*Ο Πάνος Μιχαλόπουλος είναι συν-ιδρυτής και πρόεδρος των εταιρειών HELLASTAT A.E., ARK-ANALYTICS AG, HELAEA ΕΠΕ και Ειδικός Συνεργάτης του FORTUNE

 

To Credit Risk Management, δηλαδή, η διαχείριση πιστώσεων, αποτελεί πλέον τη νέα και σίγουρα διαχρονική πρόκληση για τις επιχειρήσεις στην Ελλάδα της κρίσης και μετά.

Η ελληνική αγορά δε γνώριζε ποτέ την έννοια τις μετρητοίς. Είναι χαρακτηριστικό ότι πριν την έναρξη της κρίσης οι 90 ημέρες για την εξόφληση ενός τιμολογίου θεωρούταν «μετρητοίς». Σύμφωνα με τις τελευταίες μετρήσεις της Hellastat, μετά την κρίση ο μέσος όρος ημερών είσπραξης ενός τιμολογίου, έχει ανέλθει στις 174 ημέρες. Η ερώτηση πλέον δεν είναι αν αυτό είναι φυσιολογικό, αλλά αν θα πληρωθεί καν το κάθε τιμολόγιο. Οι συναλλαγές παραδοσιακά βασιζόταν στη σχέση εμπιστοσύνης που είχαν δημιουργήσει διαχρονικά πελάτες-προμηθευτές και της καλής «φήμης» που τους ακολουθούσε. Λόγω της κρίσης η εμπιστοσύνη αυτή διαρρήχτηκε και αντικαταστάθηκε με μια καθολική καχυποψία μεταξύ των συναλλασσόμενων, αποκαλύπτοντας τα χαμηλά αντανακλαστικά των ελληνικών επιχειρήσεων στην αξιολόγηση και τη διαχείριση των πιστωτικών τους κινδύνων, κυρίως λόγω της έλλειψης συστημάτων, κατηρτισμένων στελεχών και στην υπερεκτίμηση της εμπειρικής γνώσης για το «φαίνεσθαι» του πελάτη.

Η φοβία αυτή, επηρέασε και θα επηρεάσει αρνητικά και το ύψος των πωλήσεων, καθώς όλες οι εταιρείες θα προτιμούν λιγότερες πωλήσεις στο σύνολο και πωλούν μόνο σ’ εκείνους τους λίγους που ακόμα θα μπορούν να πληρώνουν μετρητοίς ή κάτι κοντά στο μετρητοίς.

Αυτή τη χρονική στιγμή όλοι οι κλάδοι της ελληνικής οικονομίας εμφανίζουν, σύμφωνα με τις μετρήσεις της Hellastat, αρνητική πρόβλεψη αναφορικά με το επίπεδο φερεγγυότητας τους. Μόνο 7-8 εταιρείες έχουν βαθμό φερεγγυότητας στα επίπεδα του χαμηλού ρίσκου, ενώ πάνω από το 85% των εταιρειών έχει μετατοπιστεί στις κλίμακες του αυξημένου ή πολύ υψηλού ρίσκου. Οι επιχειρήσεις κλείνουν από έλλειψη ρευστότητας, όχι από τη μείωση του κύκλου εργασιών.

Πρέπει όμως να τονίσουμε και τη στρεβλή κουλτούρα που υπήρχε σε πολλές επιχειρήσεις αναφορικά με το credit management. Πριν την έναρξη της κρίσης το credit management ήταν μια πολυτέλεια, η οποία πολλές φορές, ήταν αποκλειστικό υποκειμενικό δικαίωμα-προνόμιο του διευθυντή πωλήσεων, οικονομικών ή του διευθύνοντος συμβούλου. Αυτό εν πολλοίς, συντέλεσε σημαντικά και στη σημαντική έλλειψη ρευστότητας των εταιρειών όταν τα 3 τελευταία χρόνια οι καθυστερήσεις στις εισπράξεις και τις επισφάλειες αυξήθηκαν δραματικά και οι χορηγήσεις σε κεφάλαια κίνησης είτε εξαφανίστηκαν είτε έγιναν πολύ ακριβές.

Αν όμως αποδεχτούμε ότι η ρευστότητα θα παραμείνει σε πολύ χαμηλά επίπεδα για τους επόμενους 12-24 μήνες και οι επιχειρήσεις δε μπορούν να πωλούν μόνο τοις μετρητοίς, υπάρχει λύση;

Υπάρχει και ονομάζεται προδραστική διαχείριση πιστωτικών κινδύνων, Pro-Active Credit Risk Management.

Για να εφαρμοστεί η λύση απαιτείται αρχικά να υπάρχει ξεκάθαρος ποσοτικός στόχος από τους ιδιοκτήτες ή/και την ανώτατη διοίκηση για το ποιο είναι το μέγιστο ανεκτό πιστωτικό όριο της εταιρείας τους μεταφρασμένο σε ημέρες που μπορούν να περιμένουν για να εισπράξουν ή/και σε κεφάλαια που πρέπει να αναλώσουν ή δανειστούν για να στηρίξουν την πιστωτική τους πολιτική.

Δεύτερον απαιτείται η ενεργός συμμετοχή των πωλήσεων στη διαδικασία αξιολόγησης της φερεγγυότητας του πελάτη και της διαμόρφωσης της πιστωτικής πρότασης. Πρέπει όλη εκείνη η σημαντική ποιοτική πληροφορία που βλέπουν τα μάτια και ακούν τα’ αυτιά του πωλητή να περνά ποσοτικοποιημένη, άμεσα στο σύστημα αξιολόγησης (γνώσης) του πελάτη.

Τρίτον, απαιτείται η real time παρακολούθηση και αξιολόγηση των κινήσεων/συμπεριφοράς του πελάτη έτσι όπως αποτυπώνεται στο ERP, δηλαδή στην καρτέλα πελάτη.

Τέταρτον, επιβάλλεται η διαρκής ενσωμάτωση μέσω on-line εφαρμογών όλων εκείνων των πληροφοριών (οικονομικά μεγέθη, συναλλακτική συμπεριφορά κλπ) της αγοράς που συγκεντρώνουν οι εταιρείες εμπορικής πληροφόρησης. Σημαντικό είναι και η αξιολόγηση που παρέχουν αυτές οι εταιρείες και για τους πελάτες, των πελατών καθώς οι καθυστερήσεις των δικών τους απαιτήσεων, να αντανακλά άμεσα στις δικές μας απαιτήσεις. Κλασσικό παράδειγμα η εκτίμηση ότι το κράτος θα πληρώνει έγκαιρα τις κατασκευαστικές, τα φαρμακεία κλπ.

Τέλος, η σύγχρονη διαχείριση πιστώσεων προϋποθέτει ότι για να επιτευχθεί το βασικό κι αρχικό προαπαιτούμενο, δηλαδή η εταιρεία να κατορθώσει να εισπράττει έγκαιρα και να χορηγεί πιστώσεις σύμφωνα με τις δυνάμεις της, θα πρέπει να υπάρχει αυτοματοποιημένος μηχανισμός αξιολόγησης και παρακολούθησης όλων των πελατών, όπου θα υπολογίζεται και η αλληλοεπίδραση των καθυστερήσεων/επισφαλειών κάποιων έναντι των άλλων.

Ίσως η καινοτομία του Pro-Active Credit Risk Management να φαίνεται από τα προαναφερόμενα πολύπλοκη, εν τούτοις η Hellastat κατόρθωσε τα ενσωματώσει όλα τα προαπαιτούμενα σε μια ολοκληρωμένη και φιλική προς τον χρήστη λύση με την επωνυμία CreditArk.

Το CreditArk είναι ένα λογισμικό αξιολόγησης και διαχείρισης πιστώσεων το οποίο εγκαθίσταται μέσα σε μια μέρα στο λειτουργικό περιβάλλον του χρήστη και λειτουργεί ως κόμβος ενσωμάτωσης πληροφοριών από το εσωτερικό ERP, τις πωλήσεις και τον εξωτερικό προμηθευτή εμπορικών πληροφοριών.

Αποτελείται από 4 αλγορίθμους αξιολόγησης στοιχείων (scorecards) που προβλέπουν την φερεγγυότητα του κάθε πελάτη και έναν βελτιστοποιητή (optimizer) που προτείνει real time ορθολογικά και αντικειμενικά τα πιστωτικά όρια ανά πελάτη, ώστε να επιτευχθεί ο εταιρικός ετήσιος στόχος των ημερών είσπραξης και του εφικτού κεφαλαίου κίνησης.

Το CreditArk μετουσιώνει όλη τη φιλοσοφία του Pro-Active Credit Risk Management σε μια ολοκληρωμένη και εύχρηστη λύση που δεν απαιτεί μεγάλες αλλαγές στον υφιστάμενο τρόπο λειτουργίας της εταιρείας, ούτε μεγάλες επενδύσεις σε χρήμα, χρόνο, ανθρώπους και συστήματα. Απαιτεί τη λήψη μιας μόνο απόφασης που θα ορίζει ότι το credit management θα γίνεται με αντικειμενικό τρόπο, υποστηρίζοντας τη λήψη επιχειρηματικών αποφάσεων, εξασφαλίζοντας τη βιωσιμότητα της επιχείρησης.

Η κρίση διαμορφώνει συνειδήσεις και οι συνειδήσεις διαμορφώνουν αποφάσεις. Η προσαρμογή στις ανάγκες του σήμερα και στις προκλήσεις του αύριο είναι το μεγάλο στοίχημα των ελληνικών επιχειρήσεων. Τώρα είναι ο καιρός των επενδύσεων σε βασικούς πυλώνες της επιχειρησιακής λειτουργίας.

(Ο Πάνος Μιχαλόπουλος είναι συν-ιδρυτής και πρόεδρος των εταιρειών HELLASTAT A.E., ARK-ANALYTICS AG, HELAEA ΕΠΕ και Ειδικός Συνεργάτης του FORTUNE)