Επτά τρόποι για να κερδίσετε έναν επενδυτή

της Λίζα Γουανγκ*

Ένας από τους μεγαλύτερους μύθους είναι ότι μια καλή ιδέα χρηματοδοτείται πάντα. Η αλήθεια είναι ότι εκατομμύρια άνθρωποι έχουν ιδέες, και η ιδέα που εκτελείται χωρίς τα κατάλληλα δεδομένα, την κατάλληλη ομάδα ή την κατάλληλη αγορά έχει σαφώς λιγότερες πιθανότητες να εξασφαλίσει χρηματοδότηση.

Τι μπορείτε, λοιπόν, να κάνετε για να εξασφαλίσετε μια ουσιαστική και θετική πρώτη συνάντηση με έναν επενδυτή;

1. Πειραματιστείτε όσο το δυνατόν νωρίτερα

Στα πρώτα στάδια της εταιρείας σας, δεν θα έχετε τα απαραίτητα ποσοτικά δεδομένα για να συγκεντρώσετε χρηματοδότηση, κι άρα πρέπει να ξεκινήσετε να συλλέγετε δεδομένα με κάθε τρόπο. Αυτές οι δοκιμές μπορεί να είναι απλώς το να μαζέψετε μια ομάδα φίλων και να εξετάσετε πόσο διατεθειμένοι είναι να πληρώσουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, ή να φτιάξετε μια ιστοσελίδα και να δείτε πόσοι θα εγγραφούν στη λίστα επικοινωνίας. Προσπαθήστε οι δοκιμές σας να προσομοιώνουν την πραγματικότητα όσο το δυνατόν περισσότερο. Στόχος σας είναι να πάτε σε μια συνάντηση με επενδυτές και να πείτε: «Ξέρω ακριβώς τι θέλουν οι άνθρωποι εκεί έξω. Ξέρω ποιοι είναι, και να τι έχω μάθει απ’ αυτούς».

2. Χρειάζεστε ένα πραγματικό προϊόν αλλά μέχρι να το αποκτήσετε, υποκριθείτε ότι το έχετε

Είναι δυνατόν να μην έχετε τίποτα και να αποδείξετε ότι υπάρχει ζήτηση για μια ιδέα; Απολύτως! Στις αρχές της Zappos, ο ιδρυτής της εταιρείας πήγε σε ένα τοπικό κατάστημα υποδημάτων και ζήτησε απ’ τον ιδιοκτήτη να βγάλει φωτογραφίες απ’ τα διαθέσιμα παπούτσια. Έβαλε τις φωτογραφίες στην ιστοσελίδα και υποσχέθηκε να έρθει πίσω και να τα αγοράσει αν οι άνθρωποι εκδήλωναν ενδιαφέρον διαδικτυακά. Οι παραγγελίες άρχισαν να έρχονται και ο ιδρυτής συνέχισε να πηγαίνει στο κατάστημα για να αγοράζει τα παπούτσια. Ηθικό δίδαγμα; Όχι μόνο δεν είχε κατάστημα, αλλά στην αρχή δεν είχε ούτε παπούτσια. Κατάφερε να επιβεβαιώσει την ύπαρξη ζήτησης στην αγορά δίχως απόθεμα.

3. Μπορείτε να κατασκευάσετε αυτό που πουλάτε;

Σκεφθείτε ποιο είναι το DNA της εταιρείας σας. Έχετε πραγματικά εξειδικευμένη γνώση σε αυτό που κατασκευάζει η εταιρεία σας; Όπως ακριβώς τα πιο επιτυχημένα εστιατόρια στον κόσμο διοικούνται από σεφ, έτσι και οι πιο επιτυχημένες εταιρείες τεχνολογίας πρέπει να διοικούνται από ανθρώπους που κατανοούν την τεχνολογία απ’ έξω κι ανακατωτά. Αν δεν μπορείτε να κατασκευάσετε αυτό που πουλάτε, δεν μπορείτε να είστε μέσα στο παιχνίδι.

4. Στοχεύστε σε μια αγορά στην οποία θα επιτύχετε

Πόσοι άνθρωποι χρειάζονται αυτό που έχετε να προσφέρετε; Αντίθετα με το τι πιστεύουν πολλοί, δεν χρειάζεται να κυνηγήσετε τη μεγαλύτερη αγορά. Πρέπει να στοχεύσετε στην πρώτη αγορά όπου θα έχετε επιτυχία. Ξεκινήστε σε μια μικρότερη, καινοτόμα αγορά την οποία γνωρίζετε καλά, έχοντας το στόχο μιας μεγαλύτερης αγοράς στο μυαλό σας για μετά. Και να θυμάστε: «Είναι καλύτερο να έχετε 100 ανθρώπους να σας λατρεύουν παρά 1.000 ανθρώπους απλώς να σας θέλουν».

5. Δείξτε ποσοτικοποιημένες αποδείξεις

Οι επενδυτές-άγγελοι αναζητούν τις ίδιες αποδείξεις που ψάχνουν και οι υπεύθυνοι κεφαλαίων επιχειρηματικών συμμετοχών. Ως επιχειρηματίας, πρέπει να δείξετε αρκετές αποδείξεις ότι υπάρχει πραγματική, επαναλαμβανόμενη ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας στην αγορά.

6. Βρείτε έναν θερμό τρόπο να συστηθείτε

Αν ξεκινάτε μόλις τώρα, ερευνήστε τους ανταγωνιστές σας και δημιουργήστε μια λίστα με τους επενδυτές τους. Αν αυτοί τοποθετούν χρήμα στους ανταγωνιστές σας, τότε μάλλον δεν θα έχουν πρόβλημα να καταλάβουν τη δραστηριότητά σας. Βεβαιωθείτε ότι έχετε μια καλή επαφή να σας συστήσει στον επενδυτή. Τα πάντα είναι θέμα δικτύου. Ο Όουεν Ντέιβις, ιδρυτής της AlphaPrime Ventures τονίζει ότι καμία απ’ τις 50 επενδυτικές συμφωνίες του δεν προέκυψε από ένα ψυχρό email.

7. Να γνωρίζετε σε ποιόν μιλάτε και να εξασφαλίσετε ότι τα συμφέροντά σας είναι ευθυγραμμισμένα

Κάποιοι επενδυτές θέλουν να επενδύουν στα ίδια πράγματα, και άρα όσο εντυπωσιακά κι αν είναι τα στοιχεία σας, μπορεί απλώς να μην ενδιαφέρονται για τον κλάδο σας. Και είναι δική σας δουλειά να εξασφαλίσετε ότι αυτός που σας δίνει χρήματα έχει στην πραγματικότητα ενδιαφέρον και εξειδικευμένη γνώση στον συγκεκριμένο κλάδο επένδυσης. Για παράδειγμα, η Union Square Venture επενδύει μόνο σε εταιρείες με μεγάλο δίκτυο χρηστών.

* Η Λίζα Γουανγκ είναι συνιδρύτρια της SheWorx.