Οδηγός για startups: Τι να μην πείτε ποτέ σε επενδυτές

του Άντριου Άκερμαν

Ξέρετε ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να πείτε σε έναν επενδυτή ότι δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να επενδύσει στη startup σας; Ιδού οι μαγικές λέξεις: «Δεν έχουμε ανταγωνισμό».

Υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους μια τέτοια ατάκα μπορεί να κάνει άσχημη εντύπωση σε επενδυτές.

Υπάρχουν μεγάλοι ανταγωνιστές τους οποίους δεν γνωρίζετε

Αν συμβεί κάτι τέτοιο, το φταίξιμο είναι δικό σας. Εντάξει, δεν υπάρχει πρόβλημα αν ένας επιχειρηματίας δεν γνωρίζει την ύπαρξη μιας ή δύο νεοφυών επιχειρήσεων. Αλλά το να μην ξέρει έναν βασικό ανταγωνιστή είναι πρόβλημα. Σε μια τέτοια περίπτωση, ο ιδρυτής έχει χάσει κάθε αξιοπιστία στα μάτια του επενδυτή.

Ορίζετε πολύ στενά τον επιχειρηματικό χώρο σας

Είστε η μόνη εταιρεία που φτιάχνει καλαμάκια ανάδευσης κοκτέιλ για …αριστερόχειρες. Ε και; Τι το σημαντικό έχει η μοναδικότητά σας, εφόσον μπορεί κάλλιστα ο πελάτης να χρησιμοποιήσει κι ένα καλαμάκι ανάδευσης για δεξιόχειρες; Μόλις δείξατε στον επενδυτή ότι δεν κατανοείτε τον πελάτη σας. Διότι, όσον αφορά μια αγορά, αυτό που μετράει είναι η απόφαση του πελάτη και όχι ό,τι έχετε εσείς κατά νου.

Δεν κατανοείτε πώς οι καταναλωτές ικανοποιούν την ανάγκη που θέλετε να αντιμετωπίσετε

Μερικές φορές, εμφανίζονται πράγματι κάποια concepts που είναι αρκετά επαναστατικά ώστε να δίνουν πλεονέκτημα σε μία startup και να απομακρύνουν τους ανταγωνιστές της. Αυτό, όμως, δεν σημαίνει ότι οι άνθρωποι δεν ικανοποιούν με κάποιο τρόπο την όποια ανάγκη τους. Προτού έρθει η Uber, οι άνθρωποι δεν κάθονταν έξω από τις …σπηλιές τους περιμένοντας – οδηγούσαμε αμάξια, παίρναμε ταξί ή λεωφορεία, ή απλώς περπατούσαμε.

Όποια ανάγκη κι αν ικανοποιεί η επιχείρησή σας, καλό είναι να ξέρετε ότι οι άνθρωποι ήδη προσπαθούν να καλύψουν την ανάγκη αυτή με κάποιον τρόπο. Ίσως χρησιμοποιούν τηλέφωνα, Excel, Post-it – σε κάθε περίπτωση, η ζωή συνεχίζεται. Ο επενδυτής θέλει να ξέρει πώς οι καταναλωτές διαχειρίζονται τη συγκεκριμένη ανάγκη ώστε να μπορεί να αξιολογήσει κατά πόσο το προϊόν ή η υπηρεσία συνιστά τεράστιο άλμα ή μικρή βελτίωση – και οι επενδυτές δεν επενδύουν σε μικρές βελτιώσεις.

Σε κάθε περίπτωση, αν έχετε πραγματικά μια startup δίχως άμεσους ή έμμεσους ανταγωνιστές, και αν οι εν δυνάμει καταναλωτές σας δεν έχουν άλλο τρόπο να ικανοποιήσουν την ανάγκη τους πέρα από σας, τότε η νεοφυής σας επιχείρηση μάλλον επιδιώκει να αντιμετωπίσει ένα πρόβλημα που είναι τόσο ασήμαντο ώστε να μην ενδιαφέρει κανέναν.