Φυσικό Αέριο: Μια αγορά 3 δισ. ευρώ µε πολλούς «µνηστήρες»

Τα πάνω κάτω στη λιανική φυσικού αερίου και ηλεκτρισµού φέρνει το 2018, µε την πλήρη απελευθέρωση της αγοράς αερίου και τις απαιτήσεις των δανειστών για πλήρη διαχωρισµό της ΔΕΠΑ από τις ΕΠΑ, προκειµένου η πρώτη να µην είναι ταυτόχρονα χονδρέµπορος, προµηθευτής, µέτοχος και αυτόνοµος λιανοπωλητής.

Από την άλλη, εναλλακτικοί πάροχοι από τον τοµέα του ηλεκτρισµού αναµένεται να ακολουθήσουν την αντίστροφη πορεία και ετοιµάζονται να εισέλθουν στον κλάδο του φυσικού αερίου, όπως οι Εlpedison, Ήρων και Protergia. Στόχος είναι η διεύρυνση των δραστηριοτήτων για να αποκτήσουν µεγαλύτερο µερίδιο πωλήσεων και να έχουν παρουσία σε µια πολυµορφική αγορά ενέργειας, η οποία αναµένεται να έχει µεγαλύτερη πολυφωνία και ποικιλία στις πηγές προµήθειας εναλλακτικών και συµβατικών µορφών ενέργειας.

Οι ανακατατάξεις έχουν κάνει πολλούς να αναρωτιούνται για τις επιπτώσεις και τις αλλαγές που θα επιφέρουν, πώς θα προχωρήσουν οι επεκτάσεις των δικτύων των ΕΠΑ και ποιες θα είναι οι εναλλακτικές προτάσεις εφοδιασµού των περιοχών που δεν είναι συνδεδεµένες µε το δίκτυο φυσικού αερίου.

Ο στόχος είναι, όµως, ένας: να µπορούν οι καταναλωτές να επιλέγουν ελεύθερα προµηθευτή, µειώνοντας παράλληλα το ενεργειακό κόστος. Από την πλευρά τους, παίκτες όλων των ταχυτήτων διεκδικούν µερίδιο από µια αγορά της τάξης των 2,5-3 δισ. ευρώ ετησίως.

Ιδιώτες πάροχοι ηλεκτρικής ενέργειας, επιχειρήσεις παροχής φυσικού αερίου και από τον χώρο της πετρελαϊκής αγοράς, αλλά και µεγάλες βιοµηχανίες, ρίχνονται στη µάχη, ενώ ήδη «τρέχουν» συµµαχίες µε οµίλους τηλεπικοινωνιών και µεγάλα πολυκαταστήµατα, προκειµένου να αξιοποιηθούν ισχυρά δίκτυα διανοµής.

Εταιρείες του κλάδου επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους και αναπροσαρµόζουν τη στρατηγική τους, µε χαρακτηριστικό παράδειγµα την ΑΕΡΙΟ Θεσσαλονίκης–Θεσσαλίας, η οποία, έπειτα από 18 χρόνια, µετονοµάζεται σε ZeniΘ και παρέχει, εκτός από φυσικό αέριο, και ηλεκτρικό ρεύµα. Αναµφίβολα πρόκειται για έναν κλάδο µε σηµαντικές προοπτικές, που µπορεί να δηµιουργήσει υπεραξία, αρκεί να µην επικρατήσει «κανιβαλισµός», όπως συνέβη στο άνοιγµα της αγοράς τηλεπικοινωνιών.

Καθώς η Ελλάδα βιώνει τις µεγαλύτερες ενεργειακές µεταρρυθµίσεις που έχουν γίνει ποτέ στη χώρα προκειµένου να εναρµονιστεί µε την ευρωπαϊκή αγορά, ο γενικός διευθυντής της ZeniΘ, Φεντερίκο Ρέγκολα, αναφέρει στο Fortune ότι αυτές έρχονται µόνο προς όφελος του καταναλωτή, απελευθερώνοντας περαιτέρω τόσο τη λιανική αγορά ηλεκτρικής ενέργειας όσο και του φυσικού αερίου, καθώς αποσκοπούν στην ενίσχυση του ανταγωνισµού µεταξύ των παρόχων.

«Ανταγωνισµός σηµαίνει ανταγωνιστικές τιµές, καλύτερες υπηρεσίες και πρόσθετες προσφορές υπηρεσιών και προϊόντων» λέει χαρακτηριστικά, προσθέτοντας πως η ZeniΘ δεν έχει απλά αγκαλιάσει τη νέα ενεργειακή πραγµατικότητα στην Ελλάδα, αλλά, κατά κάποιον τρόπο, την έφερε στη χώρα. «Η εταιρεία ανέκαθεν περίµενε να ανοίξει τα φτερά της για να αγκαλιάσει ολόκληρη τη χώρα, να γίνει πανελλήνια, αυτήν τη φορά προσφέροντας όχι µόνο υπηρεσίες φυσικού αερίου όπου υπάρχει διαθέσιµο δίκτυο, αλλά και ηλεκτρικό ρεύµα, σε ένα “πακέτο”. Η ZeniΘ είναι ο πρώτος ολιστικός πάροχος ενέργειας, ο πρώτος µε ολοκληρωµένες ενεργειακές υπηρεσίες, µε µια 360◦ προσέγγιση στο ενεργειακό χαρτοφυλάκιό της, και πολλές ακόµη υπηρεσιές προς όφελος του καταναλωτή».

 

Το πλάνο της εταιρείας και η αγορά στην Ελλάδα

Δυνατό όπλο της εταιρείας είναι οι στενές σχέσεις µε εκατοντάδες χιλιάδες πελάτες στη Θεσσαλο­νίκη και τη Θεσσαλία, αλλά και µε δήµους, µε τον πήχη να τίθεται από τη διοίκηση ψηλότερα, βάζοντας στο κάδρο την Αθήνα και την υπόλοιπη χώρα. Ήδη, όπως επισηµαίνει ο Φε­ντερίκο Ρέγκολα, τα µηνύµατα είναι ενθαρρυντικά. Ένας µεγάλος όγκος πελατών στην ηλεκτρική ενέργεια αλλά και στο φυσικό αέριο προέρχεται από την Αττική, µε περισσότερους από 500 νέους αιτούντες, ενώ οι υφιστάµενοι πελάτες για φυσικό αέριο, απλώς υποβάλλουν αίτηση για την υπηρεσία Dual Energy, που συνδυάζει φυσικό αέριο και ρεύµα. «Είµαστε ο µεγαλύτερος πάροχος φυσικού αερίου στην Ελλάδα σε αριθµό συνδέσεων. Τώρα βρισκόµαστε στην πορεία προς τις 2.000 αιτήσεις και για ηλεκτρισµό. Εκτιµούµε ότι θα συνεχίσουµε να είµαστε ένας από τους σηµαντικότερους παίκτες στην αγορά, καθώς έχουµε την εµπειρία, την πελατειακή βάση και τη βούληση να επενδύσουµε περισσότερο, έχοντας την Εni στο πλευρό µας, ως ισχυρό και αξιόπιστο µέτοχο».

Μιλώντας για την ελληνική αγορά φυσικού αερίου, ο γενικός διευθυντής της ZeniΘ αναφέρει ότι έχει φθάσει µεν στην «ενηλικίωσή» της, υστερεί δε σε σχέση µε τις πιο ώριµες αγορές της Δυτικής Ευρώπης, αλλά αυτή η καθυστέρηση µπορεί να είναι προς όφελος του Έλληνα. «Η ιταλική αγορά, η οποία είναι πιο ώριµη από την ελληνική, µπορεί να µας δώσει χρήσιµες γνώσεις, βέλτιστες πρακτικές, πολιτικές τιµολόγησης και πρότυπα εξυπηρέτησης. Η εξοικονόµηση ενέργειας χρειάζεται νέα καταναλωτική κουλτούρα, που προϋποθέτει το ενδιαφέρον και τη διαθεσιµότητα του καταναλωτή να επενδύσει σε αυτή». Αυτό που έχει σηµασία για τον επικεφαλής της ΖeniΘ είναι η σταθερότητα −πολιτική, οικονοµική και φορολογική−, καθώς και η ολοκλήρωση όλων των απαραίτητων µεταρρυθµίσεων ώστε να υπάρξει κλίµα ασφάλειας. «Είµαστε αισιόδοξοι ότι η χώρα θα ακολουθήσει την πρόβλεψη ανάπτυξης για το τρέχον έτος και θα συνεχίσει να βασίζεται σε µια καλή οικονοµική δυναµική, προκειµένου να αφήσει πίσω την ύφεση και να επιστρέψει στην οικονοµική ευηµερία» καταλήγει.

Ποιοι θα επιβιώσουν στο νέο «ηλεκτρισμένο» τοπίο

Από την πλευρά του, ο διευθυντής Marketing και Επικοινωνίας της ZeniΘ, Μάνος Εξαρχουλάκος, υπογραµµίζει πως αυτήν τη στιγµή υπάρχουν περί τις 15 εταιρείες και εκτιµά ότι στο τέλος θα µείνουν λίγοι βασικοί παίκτες. «Βασισµένοι στην πορεία της αγοράς των τηλεπικοινωνιών στην Ελλάδα, που σίγουρα µοιάζει µε την αγορά της ενέργειας, µπορούµε να πούµε πως ο χάρτης στα επόµενα χρόνια δεν θα είναι ο ίδιος. Θα υπάρξουν σίγουρα αλλαγές, όπως συγχωνεύσεις ή εξαγορές, µε αποτέλεσµα να µείνουν τελικά αυτοί που πραγµατικά ξέρουν καλά τη δουλειά, αυτοί που έχουν διευρυµένο πελατολόγιο και portfolio προϊόντων και υπηρεσιών. Ο κόσµος θέλει να νιώθει εµπιστοσύνη απέναντι στον πάροχο, αλλά και το αίσθηµα ότι είναι δίπλα σε κάποιον που του προσφέρει νέες, καινοτόµες υπηρεσίες».

 

Παραδέχεται πως ελάχιστες κινήσεις έχουν γίνει από τις αρµόδιες Αρχές ώστε να διαφυλαχθεί ο κλάδος από παθογένειες και κακές πρακτικές. Άλλωστε, όπως επισηµαίνει, η ελληνική αγορά δεν είναι ακόµη ώριµη και, για να εξελιχθεί, απαιτείται η συµβολή των ίδιων των εταιρειών προς αυτή την κατεύθυνση. «Το πρόβληµα είναι ότι οι εταιρείες δεν βοηθούν τον κόσµο να καταλάβει τις αλλαγές που συντελούνται. Χρειάζεται εκπαίδευση του κοινού από επαγγελµατίες του κλάδου. Είναι αθέµιτο να γίνονται αναφορές σε ασαφή ποσοστά εκπτώσεων στις διαφηµίσεις, που στο τέλος δηµιουργούν σύγχυση και ανασφάλεια στον καταναλωτή».

Διευκρινίζει πως ο ρόλος του ρυθµιστή, της ΡΑΕ εν προκειµένω, είναι καταλυτικός και σηµαντικός, αφού σε µια τόσο δυναµική αγορά πρέπει να επιδεικνύει γρήγορα ανακλαστικά προκειµένου να διασφαλίζει την οµαλή ροή της. Σχολιάζοντας τον αριθµό των εταιρειών ενέργειας, ναι µεν τον χαρακτηρίζει βιώσιµο, ωστόσο εκφράζει αµφιβολίες αναφορικά µε τη διάρκεια που θα έχουν σε βάθος χρόνου. «Το ρεύµα και το αέριο έχουν χαµηλό κόστος, όµως η ελληνική αγορά είναι µικρή σε µέγεθος για να αντέξει τόσο πολλές εταιρείες και έναν ανελέητο ανταγωνισµό στις τιµές. Το µοντέλο της τιµής δεν βγάζει πουθενά. Αντίθετα, είναι πολύ πιο σηµαντικό να δίνουµε αξία στον πελάτη µε επιπλέον υπηρεσίες» αναφέρει και προσθέτει πως ο πελάτης χρειάζεται ασφάλεια, σαφείς όρους και φυσικά όχι «ψιλά γράµµατα» στην επικοινωνία των εταιρειών µαζί του.

Όσο για τη στρατηγική που έχει καταρτίσει και ακολουθεί πιστά η ZeniΘ, αυτή κινείται πάνω σε δύο άξονες. Ο πρώτος αφορά τους πελάτες που την εµπιστεύονται από το 2000, ενώ ο δεύτερος άξονας, στην ανάπτυξη του οποίου έχει δοθεί το µεγαλύτερο βάρος, έχει να κάνει µε την κάλυψη των αναγκών στις υπόλοιπες περιοχές της χώρας, όπου µέχρι πρότινος δεν υπήρχε παρουσία. «Για κάποιους, το όνοµα ZeniΘ µπορεί να παραπέµπει σε έναν νέο παίκτη που τώρα µπαίνει στην αγορά. Στην πραγµατικότητα, όµως, µιλάµε για έναν πάροχο που διαθέτει µεγάλη ιστορία και πείρα στον χώρο. Μας χαροποιεί ιδιαίτερα που υπάρχει µεγάλη ανταπόκριση των πελατών που επισκέπτονται τα καταστήµατά µας. Η Αθήνα µάς έχει αγκαλιάσει, αντιπροσωπεύοντας αυτήν τη στιγµή πάνω από 25% των νέων αιτήσεων ρεύµατος».

Να σηµειωθεί πως η ZeniΘ διαθέτει επτά καταστήµατα, εκ των οποίων τέσσερα βρίσκονται στη Θεσσαλία και τρία στη Θεσσαλονίκη. Στόχος είναι µέσα στο 2018 να ανοίξει και γραφείο στην Αθήνα. «Η Eni είναι ο πιο δυνατός παίκτης που βρίσκεται σήµερα πίσω από µια ελληνική εταιρεία. Αυτά που έκανα 20 χρόνια πριν, τώρα τα εφαρµόζουµε στην ελληνική αγορά. Σε κάθε περίπτωση το brand Eni έχει δύναµη, ιστορία και ένα βασικό χαρακτηριστικό που το διαφοροποιεί από τους ανταγωνιστές: καινοτοµεί διαρκώς».

* Το κείμενο δημοσιεύεται στο περιοδικό Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα.