Γιατί οι προσφορές δεν «τραβούν» πλέον τόσο τους καταναλωτές

Γράφει ο Θέμης Σαρανταένας, Σύμβουλος Μάρκετινγκ κ’ Ανάπτυξης Μικρών Επιχειρήσεων& Επιχειρηματιών (www.marketingconsultant.gr)

Η εύκολη λύση για να προσελκύσει υποψήφιους πελάτες μια μικρομεσαία επιχείρηση είναι να κάνει προσφορές τιμών. Μια τακτική που εφαρμόστηκε από πολλές επιχειρήσεις τα τελευταία τρία χρόνια και τελικά δεν είναι πάντοτε αποτελεσματική. Οι επιχειρηματίες και οι συνεργάτες τους εργάζονται περισσότερο, δημιουργούν αυξημένα λειτουργικά κόστη και εισπράττουν λιγότερο. Από την άλλη πλευρά, οι συνεχιζόμενες προσφορές τιμών και η εμφάνιση των ιστοσελίδων προσφορών δημιούργησαν μια καταναλωτική νοοτροπία προσφοράς. Δημιουργήθηκε ο καταναλωτής του κουπονιού, ο οποίος αναζητά προσφορές και εκπτώσεις και επιλέγει το πού θα δαπανήσει το διαθέσιμο εισόδημά του βάσει αυτού. Ευτυχώς ή δυστυχώς αυτό είναι μια πραγματικότητα. Οι προσφορές έχουν μπει για τα καλά στον επιχειρηματικό μας κόσμο και στην καταναλωτική μας συνείδηση.

Οι προσφορές τιμών κάνουν τους καταναλωτές να αναρωτιούνται γιατί κάνετε την προσφορά, αν η αγορά τους αξίζει ποιοτικά και αν πραγματικά αγοράζουν το προϊόν/υπηρεσία επειδή το έχουν ανάγκη ή επειδή απλώς είναι σε προσφορά. Οι προσφορές είναι στατικές και καθόλου ευέλικτες καθώς όλοι παίρνουν το ίδιο ποσοστό έκπτωσης, συνήθως μια χαμηλή τιμή με την οποία η επιχείρηση ίσα ίσα βγάζει τα κόστη της έχοντας την ελπίδα ότι μια πιθανή σύνδεση πώλησης θα αυξήσει την αξία του καλαθιού αγοράς. Έτσι, όπως το θέτω, κάποιος θα πει: «Τότε δεν πρέπει να κάνω προσφορές», αλλά και πάλι αυτή δεν είναι η λύση. Όταν ο ανταγωνισμός πιέζει τιμολογιακά, όταν ο καταναλωτής σκέφτεται (πλέον) με βάση την τιμή, πρέπει να χρησιμοποιηθεί κάποιος άλλος τρόπος καινοτόμος και αποτελεσματικός για να δομηθούν οι προσφορές μιας επιχείρησης.
Σίγουρα μέχρι σήμερα οι έξυπνες προσφορές πετυχαίνουν το κοινό και το «στρατολογούν» σε μια επιχείρηση.

Διαβάστε ακόμη: Υπάρχει «σανίδα σωτηρίας» για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις;

 

Υπάρχει όμως ακόμα μία τεχνική που κάνει τις απλά έξυπνες προσφορές ακόμα καλύτερες. Αυτή είναι η δυναμική τιμολόγηση! Αντί να προσφέρετε στους πελάτες σας συγκεκριμένη έκπτωση, μπορείτε να προσφέρετε μια έκπτωση που μεγαλώνει και μεγαλώνει μόνο όταν ο πελάτης σας έχει αγοραστική συμπεριφορά που σας ωφελεί επιχειρηματικά –και βέβαια από πλευράς τζίρου.

Το πώς αυτό μπορεί να έχει εφαρμογή στην επιχείρησή σας εξαρτάται από την επιχείρηση που έχετε και τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιήστε. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα τέτοιο μοτίβο τιμολόγησης για να αυξήσετε την πιστότητα ή να πετύχετε γρήγορη ανταπόκριση του κοινού ή για να αυξήσετε το word of mouth μέσω συστάσεων των πελατών σας. Θυμηθείτε τη δύναμη που έχει το word of mouth (η διαφήμιση στόμα με στόμα), για την ακρίβεια είναι επτά φορές πιο αποτελεσματική!

Από την πείρα μου στις επιχειρήσεις έχω διαπιστώσει πως ανεξάρτητα από το μέγεθος της επιχείρησης οι πελάτες ενστικτωδώς εκτιμούν και τους αρέσει να κερδίζουν τις εκπτώσεις τους. Αντιλαμβάνονται πως έχει μεγαλύτερη αξία να κερδίσεις κάτι επειδή έδωσες κάτι από το να το πάρεις μόνο επειδή προσφέρεται. Και είναι διαθέσιμοι να σας βοηθήσουν και να μιλήσουν για τις επιχειρήσεις σας στους φίλους και γνωστούς τους.

Ζούμε δύσκολες εποχές επιχειρηματικά και ίσως πότε δεν ήταν δυσκολότερο να κάνει κάποιος αποτελεσματικό μάρκετινγκ για να ξεχωρίσει από το πλήθος των επιχειρήσεων και «φωνάξει» την παρουσία του. Ίσως το πιο σημαντικό σήμερα δεν είναι να φωνάξουμε πιο δυνατά, αλλά να φωνάξουμε πιο έξυπνα.

Βιογραφικό:
Ο Θέμης Σαρανταένας είναι Σύμβουλος Μάρκετινγκ και Ανάπτυξης Μικρών / Μεσαίων Επιχειρήσεων & Επιχειρηματιών στην Ελλάδα και στην Κύπρο και ασχολείται ενεργά στο χώρο τα τελευταία δέκα τέσσερα χρόνια. Εργάστηκε για πολλά χρόνια στην L’ Oreal Hellas σε θέσεις επικοινωνιακού (marketing) και εμπορικού μαρκετινγκ (Trade Marketing) στις μάρκες με τις περισσότερες πωλήσεις όπως: Biotherm (Homme), L’ Oreal Professionnel, Lancome και τη νέα μάρκα για την Ελλάδα Kiehl’s. Ακόμα με την πολυετή εμπειρία του στο εμπορικό μάρκετινγκ (δημιουργία μηχανισμών πώλησης στα καταστήματα), έχει εξειδικευτεί στην ψυχολογία του καταναλωτή και αναγνωρίζει τους μηχανισμούς για την εμπλοκή του στη διάδραση της πώλησης με μεγαλύτερη επιτυχία. Σήμερα ειδικεύεται στην ανάπτυξη των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων ειδικά στην περίοδο της κρίσης με πλούσιο πελατολόγιο από πολλούς και διαφορετικούς κλάδους. Ακόμα εκπαιδεύει στελέχη και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων με Σεμινάρια Μάρκετινγκ και Επιχειρηματικών Δεξιοτήτων. Είναι ο πρώτος στην Ελλάδα Πιστοποιημένος στην διαχείριση μάρκετινγκ των Social Media. Τέλος, είναι εκπαιδευμένος Business & Personal Coach, μέλος του HCA (Hellenic Coaching Association), του EMCC (European Mentoring & Coaching Council) & του ICF (International Coaching Federation).(www.marketingconsultant.gr)