Άυξηση: συμβουλές για τολμηρούς

Μήπως νιώθετε ότι αξίζετε περισσότερα απ’ όσα κερδίζετε, αλλά φοβάστε να θίξετε το ζήτημα με τους ανωτέρους μέσα στην εταιρεία σας; Δεν είστε ο μόνος.

Σύμφωνα με έρευνες στις ΗΠΑ, μόνο το 36% των ανδρών ζητούν αύξηση όταν νοιώθουν ότι το αξίζουν, ενώ το ποσοστό αυτό είναι ακόμα μικρότερο για τις γυναίκες εργαζόμενες (26%). Επίσης, οι επαγγελματίες στο χώρο της τεχνολογίας φαίνεται ότι στην πλειοψηφία τους αποδέχονται την πρώτη μισθολογική προσφορά που τους γίνεται, χωρίς να διαπραγματευτούν, παρόλο που οι περισσότεροι υπεύθυνοι προσλήψεων θα ήταν διατεθειμένοι να τους δώσουν τουλάχιστον 5% επιπλέον.

Η μόνη ερμηνεία για αυτά τα δεδομένα είναι ο φόβος. Κι όμως, η διαπραγμάτευση δεν είναι τίποτε παραπάνω από μία κουβέντα που στοχεύει στην επίτευξη συμφωνίας, την οποία και οι δύο πλευρές επιθυμούν. Ο Στιούαρτ Ντάιαμοντ, ο οποίος διδάσκει αρχές διαπραγμάτευσης στη Σχολή Γουάρτον, ισχυρίζεται ότι «το κλειδί είναι η στάση και η διάθεσή σας. Δεν ωφελεί σε τίποτα να παρουσιαστείτε αρνητικός και θιγμένος. Πρέπει να είστε θετικός και συνεργάσιμος». Και να ακολουθήσετε τις εξής τέσσερις τακτικές:

1. Κάντε τις σωστές ερωτήσεις.
«Πρώτα ζητήστε από το αφεντικό σας να σας πει τη δική του άποψη για την εργασία σας», λέει ο Ντάιαμοντ. «Στη συνέχεια, ρωτήστε αν πιστεύει ότι αξίζετε περισσότερο απ’ όσα κερδίζετε. Εξηγείστε ότι σε σχέση με την αγορά εκτός εταιρείας παίρνετε σχετικά λίγα, αλλά βεβαιωθείτε ότι το ίδιο ισχύει και ως προς τους συναδέλφους σας εντός εταιρείας που βρίσκονται στο ίδιο επίπεδο της εταιρικής ιεαραρχίας με σας».

Ζητήστε επίσης να μάθετε τα κριτήρια της εταιρείας για τη χορήγηση μεγαλύτερων αυξήσεων. Κι αν αυτό δεν είναι εφικτό, «εστιάστε στις μελλοντικές ανάγκες της εταιρείας. Ρωτήστε: ‘τι μπορώ να κάνω για σας που θα δικαιολογούσε το επίπεδο αύξησης που διεκδικώ;» Η απάντηση δεσμεύει το αφεντικό σας και δίνει σε σας ένα χειροπιαστό στόχο.

Διαβάστε: Πώς να ξεκινήσεις τη δική σου επιχείρηση

2. Μη δώσετε προσωπικό χαρακτήρα στο αίτημά σας.
«Αντί να πείτε ‘αξίζω περισσότερο’, μιλήστε για την αξία της δουλειάς», για παράδειγμα, το πόσο συμβάλλει το τμήμα σας στα έσοδα και τα κέρδη της επιχείρησης. Ο Ντάιαμοντ υπενθυμίζει: «Η συζήτηση πρέπει να επικεντρωθεί στη δουλειά, όχι σε σας. Όσο λιγότερο προσωπική γίνει η κουβέντα, τόσο ευκολότερο θα είναι για το αφεντικό σας να δικαιολογήσει μία μεγαλύτερη αύξηση όταν θα μιλήσει στους προϊσταμένους του».

3. Να είστε έτοιμος να σκεφθείτε σωρευτικά.
Είναι μάλλον απίθανο να σας δοθεί μία μεγάλη αύξηση μονομιάς. «Ζητήστε ένα μικρότερο ποσοστό αύξησης και κάτι περισσότερο στο μέλλον», υποδεικνύει ο Ντάιαμοντ. «Οι καλύτεροι διαπραγματευτές πηγαίνουν για πολλές μικρές νίκες, όχι για τον τελικό θρίαμβο».

4. Ζητήστε μία μη χρηματική παροχή.
Ας υποθέσουμε ότι δεν μπορείτε να πετύχετε μία μισθολογική αύξηση· καλό είναι να έχετε κάποιες εναλλακτικές πιθανότητες κατά νου. «Να είστε, δηλαδή, έτοιμοι να ζητήσετε κάτι άλλο πέραν των χρημάτων, το οποίο να είναι σημαντικό για σας», λέει ο Ντάιαμοντ. Μπορεί να είναι μερικές επιπλέον ημέρες διακοπών, ένα γραφείο με παράθυρο ή μία συνδρομή σε γυμναστήριο: ο,τιδήποτε θα σας έκανε να νοιώσετε σαν να έχετε πάρει αύξηση και θα ήταν σχετικά εύκολο για το αφεντικό σας να πει «ναι».

Διαβάστε: Η αξία της ειλικρινούς επικοινωνίας σε μία επιχείρηση

Αν παρ’ όλα αυτά συνεχίζετε να λαμβάνετε αρνητικές απαντήσεις; «Αρχίστε να κρατάτε μία λίστα από επιτεύγματα -με ημερομηνία, ώρα, και συγκεκριμένη ενέργεια- και γράφτε τουλάχιστον δύο ή τρία στοιχεία την εβδομάδα», συστήνει ο Ντάιαμοντ. «Το σημαντικότερο; Σημειώστε οτιδήποτε εξοικονομεί λεφτά για την εταιρεία». Με αυτόν τον τρόπο, όταν ξαναπάτε στον εργοδότη σας σε έξι μήνες ή ένα χρόνο, «θα έχετε μία λεπτομερή καταγραφή της συνεισφοράς σας, στην οποία θα είναι πολύ δύσκολο για οποιοδήποτε αφεντικό να πει ‘όχι’».

Καλή επιτυχία!