Γιώργος Δαβιώτης (Westnet): Η αναζήτηση νέων αγορών είναι η συνταγή της επιτυχίας
Ο τρόπος με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε και αξιοποιούμε ως καταναλωτές τα οφέλη της τεχνολογίας αλλάζει εντυπωσιακά. Αν πάμε πίσω στο 2005 και αναλογιστούμε τον βαθμό εξοικείωσής μας με το Διαδίκτυο και τις ψηφιακές πλατφόρμες που σήμερα κυριαρχούν, θα δούμε ότι η διαφορά των 17 ετών που πέρασαν μοιάζει με αιωνιότητα. Τότε έκανε τα πρώτα της βήματα η Westnet. Μια ιδέα του Ομίλου Olympia να μπει στον κλάδο της διανομής τεχνολογικών προϊόντων που βρισκόταν ακόμη σε αρκετά πρώιμο στάδιο, ιδιαίτερα όσον αφορά στις διαθέσιμες προϊοντικές κατηγορίες.
Ο Γιώργος Δαβιώτης ήταν η πρόσληψη Νο 2 της εταιρείας. Τρέχοντας μπροστά στον χρόνο, φτάνουμε στο σήμερα και την εντυπωσιακή λίστα συνεργατών της Westnet, στην οποία περιλαμβάνονται τα μεγαλύτερα brands του πλανήτη από όλες σχεδόν τις κατηγορίες τεχνολογίας. Από τη Microsoft, την HP και τη Lenovo έως τη Samsung, την LG και την ASUS. Δεκάδες εταιρείες με εκατοντάδες κατηγορίες προϊόντων φτάνουν στους εγχώριους retailers μέσω της Westnet. Μια εξέλιξη η οποία, όπως λέει στο Fortune Greece ο γενικός διευθυντής της εταιρείας, βασίστηκε πρώτα και κύρια στον παράγοντα άνθρωπο.
Πώς ξεκίνησε η είσοδός σας στον κόσμο της διανομής τεχνολογικών προϊόντων;
Ξεκινήσαμε από το μηδέν. Να προσλάβουμε τον κόσμο, να βρούμε το κτίριο, να βρούμε τις θέσεις εργασίας και σιγά σιγά να βγούμε στην αγορά και να προσπαθούμε να συστηθούμε. Αρχίσαμε με ένα πάρα πολύ μεγάλο συμβόλαιο με την HP, έχοντας ένα όραμα: να αποτελέσουμε έναν διανομέα ο οποίος θα καταλαβαίνει και θα υλοποιεί τους στόχους των συνεργατών του. Αυτό είδε η HP από την πρώτη μέρα που μας έδωσε το συμβόλαιο. Είδε έναν διανομέα ο οποίος θα την καταλαβαίνει και θα μπορέσει να ικανοποιήσει τις ανάγκες της, προσφέροντας λύσεις προς τους συνεργάτες της.
Η πορεία της Westnet σε επίπεδο συνεργασιών και εσόδων είναι εντυπωσιακή τα τελευταία χρόνια. Ήταν κάτι που το περιμένατε όταν ξεκινούσατε πριν από 17 χρόνια;
Πράγματι, από τότε μέχρι σήμερα έχω δει τη Westnet να μετεξελίσσεται από μια μικρή εταιρεία σε έναν πολυδιάστατο οργανισμό με 139 εκατ. κύκλο εργασιών. Κοιτάξτε, το αποτέλεσμα δεν έρχεται μονοδιάστατα. Έρχεται και σύμφωνα με το περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιείσαι. Tο τι γίνεται στην οικονομία, στην αγορά. Στο ξεκίνημά μας, η συγκυρία μάς ευνόησε, γιατί εκείνη την εποχή, ουσιαστικά, ένας μεγάλος διανομέας είχε αποχωρήσει, οπότε δημιουργήθηκε ένα κενό στην αγορά, το οποίο καλύψαμε με μεγάλα βήματα. Από το 2012 και μετά, βέβαια, και καθ’ όλη τη δεκαετία της κρίσης, υπήρξαν σημαντικές προκλήσεις, αλλά εμείς συνεχίσαμε να μεγαλώνουμε, προσθέτοντας και άλλες κατηγορίες στο portfolio μας. Σε όλη αυτήν τη διαδρομή είχαμε συνοδοιπόρο τον Όμιλο Olympia, με την πολύτιμη υποστήριξή του για την πραγμάτωση του οράματός μας.
Το γεγονός ότι δεν μείνατε στάσιμοι σε μια κατηγορία ήταν αυτό που εξέλιξε την εταιρεία σας;
Ουσιαστικά, αυτό επιλέξαμε εμείς σαν στρατηγική για τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη της Westnet. Αξιολογώντας το περιβάλλον, προβλέψαμε ότι κάποιες κατηγορίες θα είναι πτωτικές στο μέλλον. Εμείς θέλουμε να συνεχίσουμε να μεγαλώνουμε, οπότε επιδιώκουμε να επεκτεινόμαστε σε νέες, δυναμικές κατηγορίες και αγορές.
Πώς, όμως, πείθεις τόσο πολλά και μεγάλα brands να σε προτιμήσουν;
Θα έλεγα ότι στις πρώτες συνεργασίες οι κατασκευαστές εμπιστεύθηκαν ανθρώπους. Εμπιστεύθηκαν την αξιοπιστία μας, πίστεψαν στη δυναμική μας. Γιατί, ουσιαστικά, όλα τα οράματα υλοποιούνται από ανθρώπους. Να τονίσω, όμως, ότι μπορεί να συνεργαζόμαστε με πολλά κορυφαία brands, αλλά δεν συνεργαζόμαστε με όλα. Αυτό αποτελεί μέρος της στρατηγικής μας. Η στρατηγική μας είναι να επιλέγουμε τους συνεργάτες μας επενδύοντας σε αμοιβαία επωφελείς σχέσεις που θα μας βοηθήσουν να αναπτυχθούμε μαζί.
Και πώς λειτούργησε για την εταιρεία σας αυτή η στρατηγική;
Υπάρχουν σίγουρα θετικά και αρνητικά. Στα αρνητικά είναι ότι μπορεί κάποιος από τους κατασκευαστές που συνεργάζεσαι να αντιμετωπίσει στην πορεία κάποια σοβαρή δυσκολία ή ακόμη και να αποχωρήσει από την αγορά, οπότε ουσιαστικά εκεί χάνεις και εσύ. Υπολογίσαμε, όμως, τις πιθανές απώλειες αλλά και τα οφέλη κάθε συνεργασίας αποφεύγοντας να χαρακτηριστούμε ως «IT super market» με μια προσέγγιση του τύπου «είμαστε εδώ, τα έχουμε όλα, μπες και πάρε ό,τι θες». Σχεδιάζουμε από κοινού με κάθε συνεργάτη μας πλάνα ανάπτυξης και ο ένας βοηθά τον άλλον να μεγαλώσει. Αυτό δεν μπορεί να γίνει εάν συνεργάζεσαι με όλους.
Τα επιχειρηματικά σας τμήματα χωρίζονται σε τρεις μεγάλες κατηγορίες. Τεχνολογία, energy solutions και home appliances. Πώς λειτουργούν αυτά κάτω από την ομπρέλα μιας εταιρείας;
Η Westnet λειτουργεί σήμερα με τρεις μεγάλες επιχειρηματικές οντότητες στις οποίες ο επικεφαλής τους έχει την πλήρη ευθύνη, τον σχεδιασμό και την υλοποίηση των πλάνων ανάπτυξής της. Καθεμία έχει τις δικές της εμπορικές ομάδες, το δικό της budget, το δικό της πελατολόγιο, τους δικούς της στόχους. Έτσι ουσιαστικά το κοινό σημείο των τριών BUs είναι το κομμάτι που περιλαμβάνει απαραίτητες υπηρεσίες για την επιχειρηματική μας λειτουργία όπως IT, Logistics, Accounting, Credit, Legal, Marketing. Αλλά ως επιχειρηματικό μοντέλο, κάθε ομάδα είναι απόλυτα δομημένη και λειτουργεί ανεξάρτητα.
Πέρα από τα προϊόντα τεχνολογίας, η Westnet αναπτύσσει δυναμικά και το κομμάτι των energy solutions. Μιλήστε μας για το φιλόδοξο αυτό πλάνο.
Η επιχειρηματική μονάδα των Energy Solutions ξεκίνησε τη λειτουργία της το 2018 με την εξαγορά του κλάδου καταναλωτικών μπαταριών από τη Sunlight. Το άνοιγμά μας στο συγκεκριμένο segment αποτέλεσε κομβικό σημείο, καθώς εντάξαμε στο προϊοντικό μας μείγμα ένα BU με αμιγώς διεθνή χαρακτήρα, χαράσσοντας τον δρόμο και για τα επόμενα στρατηγικά βήματα. Η ομάδα μας διαχειρίζεται ένα αποκλειστικό συμβόλαιο με την Toshiba το οποίο καλύπτει την Ευρώπη, τη Μέση Ανατολή και την Αφρική. Άρα, ουσιαστικά το Energy Solutions μας έδωσε το έναυσμα να επεκταθούμε σε νέες αγορές στο εξωτερικό. Πέρυσι τιμολογήσαμε πελάτες σε 62 χώρες και συνεχίζουμε να αναπτύσσουμε το δίκτυό μας. Πιο πρόσφατα αναλάβαμε ένα νέο αποκλειστικό συμβόλαιο με την Toshiba Lighting για led φωτισμό στην Ευρώπη σε επίπεδο B2C και Β2Β. Είναι ένα δυναμικό business που «στήθηκε» μέσα στον κορωνοϊό και φιλοδοξούμε να αναπτυχθεί σημαντικά τα επόμενα χρόνια.
Συνεχώς αναζητούμε κατηγορίες που θα διατηρήσουν την τάση ανάπτυξης της Westnet.
Άρα, κατά κάποιο τρόπο, το Energy Solutions αποτέλεσε και το βασικό όχημα περισσότερης εξωστρέφειας;
Ναι. Αλλά θέλω να γυρίσω λίγο πίσω και να πω ότι την τελευταία πενταετία τρέχουμε ένα πλάνο ανάπτυξης το οποίο προβλέπει νέες προϊοντικές κατηγορίες, νέες συνεργασίες στις υπάρχουσες κατηγορίες και νέες γεωγραφίες.
Και τι ακριβώς περιλαμβάνουν αυτές οι νέες γεωγραφίες;
Το 2017 κάναμε το πρώτο μας βήμα με την ίδρυση θυγατρικής στην Κύπρο. Πρόσφατα, μάλιστα, βραβευτήκαμε ως ο κορυφαίος διανομέας της Hewlett Packard Enterprise στη χώρα. Το δεύτερο εξάμηνο του 2021 προχωρήσαμε στην επέκτασή μας στην Πολωνία, μια επιλογή που κρίθηκε βάσει της δυναμικής και των προοπτικών αυτής της αγοράς. Εκεί εξαγοράσαμε τον τοπικό συνεργάτη μας, εμπλουτίσαμε την ομάδα των ανθρώπων μας και θέσαμε τις βάσεις για τη δημιουργία ενός καλά οργανωμένου hub από όπου θα μπορούμε να διαχειριζόμαστε ακόμη πιο αποτελεσματικά τη διανομή σε όλο το τόξο της Ανατολικής Ευρώπης. Μάλιστα, παρά τον πόλεμο στην Ουκρανία, το πλάνο μας προχωρά σύμφωνα με τον σχεδιασμό μας.
Ποιο business unit σας αναπτύσσεται στην Πολωνία;
Αυτήν τη στιγμή είναι το Energy Solutions. Μέσα σε όλο αυτό το ρευστό περιβάλλον, έχουμε καταφέρει να εδραιώσουμε το γραφείο της Πολωνίας και σταδιακά υπάρχει πλάνο για τις επιπλέον κατηγορίες που θα εντάξουμε. Έχουν ήδη ξεκινήσει κάποιες συνεργασίες με brands από τον κλάδο του κλιματισμού και το πλάνο είναι να αποδώσουν από την επόμενη χρονιά.
Αναφερθήκατε στον πόλεμο στην Ουκρανία. Πώς καταφέρνετε να αντεπεξέρχεσθε στις τεράστιες προκλήσεις, εάν αναλογιστούμε ότι ακόμη προσπαθούμε να ξεπεράσουμε τις επιπτώσεις της οικονομικής κρίσης αλλά και της πανδημίας;
Ας το πάρουμε από την αρχή. Η οικονομική κρίση ήταν για εμάς το έναυσμα για να αναζητήσουμε επιπλέον τρόπους ανάπτυξης. Και από τότε έχουμε αρχίσει να διευρύνουμε το προϊοντικό μας μείγμα, στοχεύοντας σε μεγαλύτερες αγοραστικές ομάδες και διεκδικώντας μεγαλύτερα νούμερα. Το 2013 είναι η χρονιά που κάνουμε αποκλειστικές συνεργασίες σε νέες κατηγορίες όπως τα tablets. Το 2014 μπήκαμε στα δικτυακά προϊόντα και την επόμενη χρονιά στα accessories. Το 2016 εξασφαλίσαμε το συμβόλαιο Xbox της Microsoft για Ελλάδα, Κύπρο και Μάλτα, μπαίνοντας και στην κατηγορία του gaming. Το 2017 ανοίξαμε το γραφείο στην Κύπρο. Tο 2018 εξαγοράσαμε τον κλάδο των καταναλωτικών μπαταριών από τη Sunlight, ενώ μπήκαμε και στην κατηγορία των λευκών συσκευών με τη Sharp. Τα τελευταία αυτά βήματα μας έδωσαν την ώθηση να αναπτυχθούμε πέρα από τον παραδοσιακό πυλώνα του ΙΤ. Βλέποντας την ανοδική πορεία των smartwatches, κλείσαμε ένα αποκλειστικό συμβόλαιο με τη Fitbit. Το 2021 ήταν μια χρονιά-ορόσημο για τη Westnet: μπήκαμε δυναμικά στην κατηγορία του κλιματισμού σε συνεργασία με την AUX, προσθέσαμε το led φωτισμό, ιδρύσαμε την εταιρεία στην Πολωνία. Οπότε νομίζω ότι η πορεία μας μέχρι τώρα καταγράφει το πώς αντεπεξήλθαμε στις προκλήσεις και συνεχίσαμε να μεγαλώνουμε παρά τις κρίσεις.
Όπως περιγράψατε, τα πράγματα λειτούργησαν πάρα πολύ καλά για τη Westnet. Όμως κατά πόσο περιμένατε να αντιμετωπίσετε κάτι τόσο αναπάντεχο, όπως είναι μια παγκόσμια υγειονομική κρίση;
Εμείς από την πρώτη μέρα που ξέσπασε η κρίση ήμασταν πλήρως λειτουργικοί. Είχαμε στη διάθεσή μας τα απαραίτητα εργαλεία και συστήματα για να λειτουργήσουμε απομακρυσμένα και ο οργανισμός ήταν πλήρως ενημερωμένος και εκπαιδευμένος.Αυτό είναι το ένα κομμάτι.
Όσον αφορά στην ανταπόκριση στις ανάγκες των συνεργατών μας, η πανδημία μας βρήκε σε πολύ καλό σημείο. Είχαμε οργανωμένες παραλαβές, τα προϊόντα έρχονταν στην ώρα τους. Η απόδοσή μας ήταν άκρως ικανοποιητική γιατί η χρηματοοικονομική μας θέση μας επέτρεψε να διαθέτουμε σωστά αποθέματα. Γι’ αυτό καλύψαμε ένα πολύ σημαντικό κομμάτι της αγοράς. Και συνεχίσαμε το ίδιο και ακόμη καλύτερα και τη δεύτερη και την τρίτη χρονιά της πανδημίας.
Κι ύστερα ήρθε ο πόλεμος στην Ουκρανία και τα επακόλουθά του, που αφορούν την ενέργεια αλλά και τον πληθωρισμό και την άνοδο τιμών.
Όλα αυτά τα νέα δεδομένα οδηγούν σε μια μείωση του διαθέσιμου προς κατανάλωση ποσού όλων των Ελλήνων και όχι μόνο. Όμως ως Westnet έχουμε μια σταθερή πορεία και δεν βλέπω ότι θα συνεχιστεί η πτωτική τάση σε σύγκριση με την περίοδο της πανδημίας. Οι κατηγορίες που δραστηριοποιούμαστε μπορεί να μην είναι πρώτης ανάγκης, αλλά περιλαμβάνουν προϊόντα τα οποία αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της καθημερινότητάς μας. Θα συνεχίσουμε να αγοράζουμε καινούργια τηλεόραση, να αναβαθμίζουμε τον υπολογιστή μας, να αλλάζουμε το ψυγείο μας. Αλλά σίγουρα μέσα σε αυτό το περιβάλλον έχουμε κάποια σημαντικά θέματα να διαχειριστούμε. Ειδικά με τη Ρωσία, η οποία για εμάς ήταν μια αγορά όπου πέρυσι και πρόπερυσι είχαμε σημειώσει υψηλές πωλήσεις, αλλά φέτος έχουμε μηδενίσει. Όμως ήδη βρισκόμαστε σε διαδικασία ανάκαμψης. Ανακατευθύνουμε τις δυνάμεις μας προς άλλες αγορές με στόχο να φέρουμε το ίδιο αποτέλεσμα. Κατά μία έννοια, ο πόλεμος και οι κυρώσεις κατά της Ρωσίας διευκόλυναν τη βελτίωση της διαθεσιμότητας των προϊόντων. Μεγάλοι κατασκευαστές σταμάτησαν να τιμολογούν τη Ρωσία, άρα τα προϊόντα που προορίζονταν για τη χώρα είναι διαθέσιμα πλέον στην υπόλοιπη αγορά. Κάποιοι πόνεσαν πολύ, κάποιοι λιγότερο. Αλλά ήταν ένας τρόπος που οδήγησε σε μια μικρή τόνωση της διαθεσιμότητας.
Άρα, τι να αναμένουμε για φέτος όσον αφορά την πορεία της Westnet; Μιλήσατε για σταθεροποίηση…
Το νούμερο που στοχεύουμε είναι κοντά στις περσινές μας επιδόσεις, με μια διατήρηση της κερδοφορίας μιας και προχωράμε φέτος σε πολύ σημαντικές επενδύσεις. Οι νέες επενδύσεις αφορούν κυρίως στο κομμάτι του κλιματισμού και των λευκών συσκευών. Για εμάς ο κλιματισμός είναι ένας στρατηγικός πυλώνας ανάπτυξης, που αναμένουμε να αποδώσει πολύ τα επόμενα χρόνια, ιδιαίτερα και λόγω της συνεχιζόμενης ενεργειακής κρίσης. Έχουμε ένα σημαντικό συμβόλαιο με έναν από τους μεγαλύτερους Κινέζους κατασκευαστές, την AUX, στους τομείς του οικιακού και του επαγγελματικού κλιματισμού μαζί με τις αντλίες θερμότητας. Το όραμα της Westnet είναι μεγάλο για τη συγκεκριμένη κατηγορία. Μπροστά μας έχουμε μια διαδρομή που δείχνει ότι θα έρθουν ακόμα πιο προηγμένα προϊόντα και τα οποία θα βελτιώσουν κατά 100% το product mix της κατηγορίας.
*Φωτογραφίες: Σύλβια Διαμαντοπούλου
**Η συνέντευξη δημοσιεύεται στο νέο τεύχος του Fortune που κυκλοφορεί στις 2 Νοεμβρίου.
