Επιτυχία με ελληνο-γερμανική συνταγή

Μια ιδέα που γεννήθηκε σε μια παραλία της Μήλου έμελλε να εξελιχθεί σε μια από τις πιο πετυχημένες εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου στη χώρα και μια από τις σημαντικότερες εταιρείες online κρατήσεων ταξιδιωτικών εισιτηρίων στη νοτιοανατολική Ευρώπη.

Η travelplanet24 του 32χρονου Ελληνογερμανού Φίλιππου Μπρίνκμαν, έπειτα από εννέα χρόνια, φθάνει σήμερα το 2014 να προσβλέπει σε τζίρο 300 εκατ. ευρώ. Με έδρα στην Αθήνα, αναπτύσσεται σε 30 χώρες, από τη Ρουμανία έως τη Βραζιλία, και προσελκύει πλέον, πέρα από το καταναλωτικό και το επενδυτικό ενδιαφέρον, χρηματοδότηση ύψους 3,5 εκατ. ευρώ από Jeremie Funds.

Στους τρεις ορόφους όπου εκτείνονται τα γραφεία της travelplanet24, σε ένα κτίριο πάνω στην πλατεία Συντάγματος, η ατμόσφαιρα παραπέμπει στις startups του εξωτερικού. Ανοιχτοί χώροι με άμεση επικοινωνία για όσους εργάζονται, αίθουσες διαλείμματος, εφοδιασμένες με το κλασικό χειροκίνητο «ποδοσφαιράκι» και γυμναστήριο για όσους θέλουν να ξεμουδιάσουν. Οι εργαζόμενοι είναι όλοι νεαροί και το dress code ανάλογο της ηλικίας, μακριά από το «εταιρικό» κοστούμι. Όλα ωστόσο φαίνεται να λειτουργούν εντατικά και με φυσικότητα. Ο μοναδικός που δείχνει να «τεμπελιάζει» είναι ο Λούι, το γκριφόν-κανίς του ιδιοκτήτη της εταιρείας Φίλιππου Μπρίνκμαν.

Πειθήνια ο Λούι κάθεται στη γωνιά του και αφήνει τον Φίλιππο να εξιστορήσει την επιχειρηματική του προσπάθεια στην Ελλάδα της κρίσης και της μικρής αγοράς.

Γεννήθηκε στο Μόναχο από πατέρα Γερμανό και μητέρα Ελληνίδα, όπου έζησε μέχρι και τα 17 του χρόνια. Την Ελλάδα την επισκεπτόταν μόνο για διακοπές, ώσπου στον τελευταίο χρόνο του σχολείου και στο πλαίσιο μαθητικών ανταλλαγών αποφάσισε να φοιτήσει για έξι μήνες στη Γερμανική Σχολή στην Αθήνα. Η σύντομη μετανάστευση στα μητρικά εδάφη παρατάθηκε για τρία χρόνια, καθώς η ζωή στη χώρα ήταν ένας μετεφηβικός παράδεισος. «Στα 17, το να ζεις στην Αθήνα, μακριά από τους γονείς σου, σε δικό σου διαμέρισμα, ήταν πραγματικά ειδυλλιακή κατάσταση». Παρ’ όλα αυτά, δεν έχασε τη στόχευσή του, που ήταν να μπει γρήγορα στον χώρο της εργασίας και να ανεξαρτητοποιηθεί οικονομικά. «Επέστρεψα στο Μόναχο για ανώτατες σπουδές, ψάχνοντας να βρω αυτό που μου ταιριάζει περισσότερο. Δεν είχα σκοπό να σπουδάζω ατέρμονα. Φανταζόμουν μια καριέρα στο investment banking ή στον χώρο του corporate finance».

Επιστρέφοντας στη Γερμανία, δοκίμασε να φοιτήσει στη Νομική Σχολή, την οποία ωστόσο γρήγορα εγκατέλειψε. «Άντεξα μόλις δύο μήνες. Όταν κατάλαβα πόσο διαρκεί ο κύκλος σπουδών, αποφάσισα ότι δεν κάνει για μένα. Στράφηκα τότε σε προγράμματα σπουδών Business Administration και σπούδασα τρία χρόνια στο Μόναχο, έξι μήνες στο Λονδίνο και έξι μήνες στη Μαδρίτη».

Καθ’ όλη τη διάρκεια των σπουδών του εξερευνούσε τις μελλοντικές επαγγελματικές δυνατότητές του, αλλά η επιχειρηματική ιδέα απέκτησε υπόσταση το καλοκαίρι του 2004, τον τελευταίο χρόνο των σπουδών του, όντας σε διακοπές στην Ελλάδα.

Όταν γεννήθηκε η ιδέα

«Η ιδέα μού ήρθε σε μια παραλία της Μήλου, καθώς έλεγα στους φίλους μου πως θα έπρεπε να έχουμε τη δυνατότητα online κρατήσεων ακτοπλοϊκών εισιτηρίων. Είχαμε κλείσει τα αεροπορικά μας εισιτήρια για την Ελλάδα μέσω internet ήδη από τον Ιανουάριο, προκειμένου να παρευρεθούμε στους Ολυμπιακούς Αγώνες. Όταν ψάξαμε για ακτοπλοϊκά εισιτήρια, προκειμένου να συνεχίσουμε τις διακοπές μας, όλα ήταν sold out, οπότε περιμέναμε για διαθεσιμότητα. Ως φοιτητές σε διακοπές, είχαμε την ευελιξία της αναμονής. Έτσι μου δόθηκε η αφορμή να σκεφτώ την πιθανότητα να δημιουργήσω εγώ αυτή την υπηρεσία».

Επιστρέφοντας στη Γερμανία, αρχίζει η προσπάθεια υλοποίησης ενός online ταξιδιωτικού γραφείου, που γίνεται και αντικείμενο της πτυχιακής του εργασίας. Μέσα σε έναν χρόνο στήνει την ιστοσελίδα travelplanet24 και δημιουργείται η εταιρεία, η οποία ξεκινά τη δραστηριότητά της στην Ελλάδα τον Απρίλιο του 2006.

«Τότε στην Ελλάδα λειτουργούσε μόνον η airtickets.gr, η οποία βρισκόταν ακόμη στα πρώτα της βήματα, ενώ έπειτα από εμάς έκανε την εμφάνιση της και η pamediakopes.gr. Κάπως έτσι άρχισε να δημιουργείται ο κλάδος των online τουριστικών κρατήσεων στη χώρα και να αναπτύσσεται ο ανταγωνισμός». Στη δυτική Ευρώπη, το μοντέλο ήταν ήδη δοκιμασμένο και ώριμο, καθώς αντίστοιχες επιχειρηματικές προσπάθειες είχαν ξεκινήσει ήδη από τα τέλη της δεκαετίας του ’90, καταγράφοντας μάλιστα σημαντική επιτυχία.

Έτσι, με αρχικό κεφάλαιο της τάξης των 40.000 ευρώ, τα μισά εκ των οποίων δανεικά από τους γονείς του και τα υπόλοιπα από τις αποταμιεύσεις του φίλου του και συνιδρυτή, ξεκίνησε η υλοποίηση της ιδέας, αποφασίζοντας να στηθεί στην Ελλάδα, σε μια χώρα οικεία και συνάμα σε μια αγορά αναδυόμενη. Τόσο η προσαρμογή όσο και το στήσιμο της εταιρείας δεν ήταν μια απλή υπόθεση. Σε ό,τι αφορά την προσωπική ζωή, η κουλτούρα δεν αποτέλεσε πρόβλημα για τον κατά το ήμισυ Έλληνα Μπρίνκμαν, όσο η κοινωνική ζωή σε μια πόλη που τελικά αποδείχθηκε πιο «κλειστή» απ’ ό,τι φανταζόμαστε.

«Στην Αθήνα, υπάρχει χαμηλή κινητικότητα, οι παρέες είναι διαμορφωμένες και ο κύκλος ανοίγει δύσκολα. Δεν είναι τυχαίο ότι ο καλύτερός μου φίλος είναι από τη Θεσσαλονίκη. “Μετανάστευσε” και αυτός στην Αθήνα» αναφέρει ο Φίλιππος Μπρίνκμαν. Στο δε επαγγελματικό πεδίο, υπήρχαν επίσης δυσκολίες.

Τα μεγάλα εμπόδια

Η γραφειοκρατία ήταν αποκαρδιωτική, αλλά, όπως λέει ο Φίλιππος, «δεν θα μπορούσε να μην είναι δύσκολο». Στα πρώτα στάδια είχε έναν φίλο ως συνιδρυτή και συνέταιρο, ο οποίος παρέμενε στη Γερμανία και παρακολουθούσε τις εξελίξεις. Σε αυτόν εξηγούσε «πως, αν ήταν τόσο απλό, θα είχε ήδη γίνει από κάποιον άλλον».

Ο Φίλιππος αναγνωρίζει και το μειονέκτημα της απειρίας. «Στην αρχή ήμουν αρκετά αφελής και χωρίς εμπειρία. Σήμερα, θα λειτουργούσα απείρως πιο γρήγορα και αποτελεσματικά» αναφέρει. Χωρίς κεφάλαια και με άγνοια της αγοράς, η πρώτη φάση ήταν μια διαρκής δοκιμασία, ώσπου αναπτύχθηκαν σχέσεις με προμηθευτές που στήριξαν την εταιρεία τόσο οικονομικά όσο και σε επίπεδο τεχνογνωσίας. Η κατανόηση ήρθε σιγά-σιγά και ακολούθησε η εξέλιξη. Επίσης, το περιβάλλον της αγοράς ήταν τότε πολύ διαφορετικό. «Από τη μία πλευρά, η ευμάρεια ήταν διάχυτη σε μια εξόχως τουριστική αγορά. Από την άλλη, η χρήση του internet ήταν εξαιρετικά περιορισμένη, ενώ υπήρχε ο φόβος των συναλλαγών μέσω πιστωτικών καρτών. Στην πράξη, ωστόσο, από την πρώτη στιγμή, η travelplanet24 είχε κρατήσεις. Η ανταπόκριση ήταν τόσο άμεση, που μας ενθάρρυνε να συνεχίσουμε».

Η πιθανότητα αποτυχίας κρυβόταν σε κάθε βήμα. «Τα τελευταία εννέα χρόνια αντιμετώπισα καταστάσεις που δεν φανταζόμουν ότι μπορούσα να ζήσω. Θυμάμαι χαρακτηριστικά μια σύσκεψη, στην οποία ανακαλύψαμε ότι οφείλουμε 700.000 ευρώ, ενώ στο ταμείο είχαμε μόνον 100.000 ευρώ» θυμάται. «Ο φόβος της αποτυχίας είναι υπαρκτός, αλλά δεν του επέτρεψα να υπάρξει. Δεν τον ανέχομαι ως σενάριο». Εκτιμά δε ότι αυτή η στάση της επιμονής βοήθησε τελικώς να κερδηθεί η εμπιστοσύνη και να χτιστούν σχέσεις με τους προμηθευτές. «Δεν εγκαταλείπαμε όταν βρισκόμασταν σε δύσκολη οικονομική θέση. Ήμασταν εκεί, διαθέσιμοι, και παλεύαμε να βρούμε λύσεις» σημειώνει.

Το μυστικό της επιτυχίας

Τι διαφοροποιεί την εταιρεία από τον ανταγωνισμό, που και στην Ελλάδα αποδείχθηκε ισχυρός; «Η ειδοποιός διαφορά είναι κάτι που απασχολεί όλους μας. Εκτός από την πληρότητα σε ό,τι αφορά την προσφορά και το κυνήγι της χαμηλότερης τιμής, νομίζω ότι όσοι τελικώς επιτυγχάνουν είναι εκείνοι που λειτουργούν εσωτερικά καλύτερα». Εξηγεί ότι η ενεργή διαχείριση του πελατολογίου, η ευελιξία στην αντιμετώπιση ενός ευαίσθητου προϊόντος όπως τα εισιτήρια –που εξαρτώνται από σειρά αστάθμητων παραγόντων όπως ο καιρός, μια απεργία ή έκρηξη ενός…ηφαιστείου– αλλά και η εσωτερική οργάνωση παίζουν σημαντικό ρόλο.

Η ανάπτυξη των πρώτων χρόνων για την εταιρεία ήταν εξαιρετικά γρήγορη σε επίπεδο τζίρου. Ακόμα και όταν ξέσπασε η οικονομική κρίση στη χώρα και η εγχώρια ζήτηση υποχώρησε, οι εταιρείες online κρατήσεων συνέχισαν να αναπτύσσονται κερδίζοντας μερίδια από την παραδοσιακή αγορά τουριστικών υπηρεσιών και κρατήσεων, η οποία μέσα σε λίγα χρόνια ουσιαστικά εξαφανίστηκε, με αποτέλεσμα σήμερα να επιβιώνουν μόνον 2-3 μεγάλα γραφεία. Η μετατόπιση του καταναλωτή στις online κρατήσεις ευνοήθηκε και από το γεγονός του ότι το internet προσέφερε άμεση σύγκριση τιμών, στοιχείο που άρχισε να αποκτά σημασία στην Ελλάδα της κρίσης. Έτσι, από τον τζίρο του 1,5 εκατ. ευρώ την πρώτη πλήρη χρήση της η εταιρεία διπλασίαζε κάθε χρόνο τις πωλήσεις της. Μέσα σε λίγα χρόνια η συμπεριφορά του καταναλωτή μετατοπίστηκε πλήρως, δημιουργώντας έκπληξη ακόμη και στον ίδιο τον Φίλιππο Μπρίνκμαν.

Σύμφωνα με έρευνα που πραγματοποιήθηκε για λογαριασμό της εταιρίας το 2013, το 57% των Ελλήνων πραγματοποιούν online κρατήσεις ταξιδιωτικών εισιτηρίων, με το μεγαλύτερο μέρος αυτών (το 55%) να απευθύνεται σε εταιρίες όπως η travelplanet24 και το υπόλοιπο ποσοστό να αγοράζει απευθείας από τις αεροπορικές. «Νομίζω ότι αυτό το ποσοστό έχει αυξηθεί περαιτέρω και έχει ξεπεράσει το 60%, φθάνοντας σιγά-σιγά το βαθμό ωρίμανσης της δυτικής Ευρώπης» σημειώνει ο Φίλιππος.

Άνοιγμα εκτός συνόρων

Η οικονομική κρίση δεν γινόταν να αφήσει ανεπηρέαστη τη δραστηριότητα της travelplanet24. «Από πολύ νωρίς ο στόχος ήταν μια επέκταση εκτός ελληνικών συνόρων. Εκ φύσεως, προτιμώ τα νέα σχέδια από τη διαχείριση μιας παγιωμένης κατάστασης, οπότε διέθετα σχέδια επέκτασης. Η εξέλιξη της κρίσης τα ενεργοποίησε, καθώς βλέπαμε πια ότι τα όρια της ελληνικής αγοράς εξαντλούνταν».

Έτσι, το 2010 αποφασίστηκε η επέκταση στο εξωτερικό και δημιουργήθηκε ένα δίκτυο δορυφόρων της travelplanet24, που σήμερα καλύπτει 30 αγορές του εξωτερικού, εκ των οποίων στις 15 υπάρχει οργανωμένη παρουσία με μεταφρασμένα sites, τοπικούς τρόπους πληρωμής και υπηρεσίες. Η αντένα αυτή καλύπτει αναδυόμενες αλλά και ώριμες αγορές της δυτικής Ευρώπης. Οι τελευταίες μάλιστα, αν και ώριμες και εξόχως ανταγωνιστικές, αποτέλεσαν ουσιαστικά τον χρηματοδότη της επέκτασης της εταιρείας.

«Τα πρώτα χρόνια της ανάπτυξής μας δεν διαθέταμε χρηματοδότηση και διαθέσιμα κεφάλαια για να προχωρήσουμε σε επεκτάσεις. Η δραστηριότητα στις δυτικοευρωπαϊκές αγορές όμως, όπου, παρά τον ανταγωνισμό η ζήτηση είναι μεγάλη, μας προσέφερε την απαραίτητη ρευστότητα. Το μερίδιό μας στη Γερμανία ή στη Βρετανία ήταν ασήμαντο, ωστόσο, δεδομένου ότι ο όγκος της αγοράς είναι μεγάλος, για μας αποτελούσε ένα σημαντικότατο στήριγμα έως ότου διεισδύαμε σε ανώριμες αγορές της ανατολικής Ευρώπης, στις οποίες η ζήτηση ήταν ακόμη περιορισμένη».

Το 2011 η εταιρεία παρουσίασε 37 εκατ. ευρώ τζίρο, τα οποία αυξήθηκαν στα 98 εκατ. ευρώ το 2012 και στα 206 εκατ. ευρώ το 2013. «Ο κύκλος εργασιών είναι ιδιαίτερα υψηλός στις εταιρείες του κλάδου, μιας και ενσωματώνουν τις τιμές των αεροπορικών εισιτηρίων, ωστόσο η κερδοφορία είναι μικρή και επιτυγχάνεται όσο αυξάνει ο όγκος των πωλήσεων. Δεδομένου ότι όποια κερδοφορία προέκυπτε επανεπενδυόταν στην ανάπτυξη της εταιρείας, μέχρι σήμερα δεν είχαμε κερδοφόρα χρήση. Το 2014, όμως, αναμένουμε τζίρο άνω των 300 εκατ. ευρώ και την εμφάνιση καθαρής κερδοφορίας. Η δε αγορά της Ελλάδας καταλαμβάνει πλέον ένα μικρό ποσοστό του συνολικού τζίρου, της τάξης του 8%».

Η στρατηγική επέκτασης άρχισε να γίνεται φιλόδοξη και να επεκτείνεται σε μεγάλες και έντονα αναπτυσσόμενες αγορές. «Συνειδητοποιήσαμε ότι η προσπάθεια και ο χρόνος που καταναλώνουμε σε μια μικρή αγορά, αν διοχετεύονταν σε μια μεγάλη αγορά θα είχε πολλαπλάσια απόδοση και οφέλη. Εξετάσαμε όλο το φάσμα των BRICS, τη Ρωσία, την Κίνα, την Ινδία, που μας ενδιαφέρει πολύ και τη Νότια Αφρική, αλλά τελικώς επιλέξαμε να κάνουμε το άνοιγμα μας στη Βραζιλία». Το βήμα αυτό δεν είναι εύκολο, καθώς απαιτεί διαφορετική στρατηγική και επένδυση σε υπηρεσίες μέσω κινητού τηλεφώνου, που ήδη η travelplanet24 αναπτύσσει. Σήμερα το 20% των κρατήσεών της πραγματοποιείται μέσω κινητού, μια τάση που φαίνεται να κερδίζει έδαφος διεθνώς.

Η αγορά στο στόχαστρο των επενδυτών

Η εταιρεία πλέον αποτελεί μία από τις πέντε μεγαλύτερες στον χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου και από τις σημαντικότερες στον τομέα της στη νοτιοανατολική Ευρώπη. Ο Φίλιππος Μπρίνκμαν, ωστόσο, εκτιμά ότι η επιβίωση χρειάζεται διαρκή ανάπτυξη μεγεθών. Διαβλέπει ότι τόσο στην Ελλάδα όσο και παγκοσμίως θα υπάρξει συγκέντρωση με εξαγορές και συγχωνεύσεις το 2014 και το 2015.

Υπογραμμίζει δε ότι αναπτύσσεται το ενδιαφέρον των επενδυτών να διαθέσουν κεφάλαια στον κλάδο, χρηματοδοτώντας είτε αυξήσεις κεφαλαίου είτε πιθανές εξαγορές. Αναφέρει, επίσης, ότι στην Ευρώπη ήδη έχουν πραγματοποιηθεί δύο σημαντικές αυξήσεις κεφαλαίου και εισαγωγές εταιρειών σε κεφαλαιαγορές, οι οποίες προηγουμένως είχαν απορροφήσει μικρότερους παίκτες. Ο ίδιος διαθέτει στρατηγική συνεργασιών, εξετάζοντας εξαγορές στη Ρωσία και τη Ρουμανία που θα μπορούσαν να δημιουργήσουν αξία και συνέργειες. Την ίδια στιγμή, βρίσκεται σε επαφές με επενδυτικά funds του εξωτερικού για την πιθανή χρηματοδότηση τέτοιων κινήσεων. Στο πλαίσιο αυτό, αναφέρεται και στην πρόσφατη χρηματοδότηση που έλαβε η εταιρεία από δύο Jeremie στην Ελλάδα, με ποσό 3,5 εκατ.ευρώ, που αποτελεί τη μεγαλύτερη χρηματοδότηση που παρείχαν τα εν λόγω funds στην ελληνική αγορά (Elikonos Jeremie Fund, Odyssey Jeremie Partners).

Παρά το ότι η δουλειά διεθνοποιήθηκε και η χώρα ταλανίζεται από σειρά οικονομικών και θεσμικών προβλημάτων –από την υψηλή φορολογία έως τη γραφειοκρατία– ο Φίλιππος Μπρίνκμαν δεν σκέφτηκε ποτέ τη μεταφορά έδρας της επιχείρησής του σε κάποια άλλη χώρα. «Δεν μας απασχόλησε ποτέ αυτή η πιθανότητα. Νομίζω ότι και στην Ελλάδα υπήρξαν σημαντικές ευκαιρίες που αξιοποιήσαμε και μας βοήθησαν να αναπτυχθούμε. Η κρίση μάς επέτρεψε να στεγαστούμε με λογικό μίσθωμα στο κεντρικότερο σημείο της πόλης, το Σύνταγμα. Επίσης, στελεχωθήκαμε με εξειδικευμένο προσωπικό με υψηλό μορφωτικό επίπεδο και μισθούς ανταγωνιστικούς». Υποστηρίζει, μάλιστα, ότι οι επιπτώσεις της κρίσης είχαν και θετική επίδραση. Διαπιστώνει ότι η μετανάστευση Ελλήνων στο εξωτερικό προσέφερε την εργασιακές εμπειρίες σε μια γενιά που, αν και μορφωμένη, δεν μπορούσε να αξιοποιήσει επιτυχώς την επένδυσή της στη γνώση. «Σήμερα βρίσκουμε ανθρώπους που πριν τέσσερα χρόνια δεν υπήρχαν στην Ελλάδα. Διαθέτουν τόσο τα τυπικά προσόντα όσο και την εμπειρία πλέον».

Η travelplanet24 απασχολεί σήμερα 120 άτομα στην Αθήνα, περισσότερα από 45 στη θυγατρική της στη Ρουμανία και τρία άτομα στη Βραζιλία. Το μέλλον είναι συνδεδεμένο με την περαιτέρω ανάπτυξή της travelplanet24, όμως ο Φίλιππος Μπρίνκμαν δεν θεωρεί ότι εκεί θα τελειώσει η καριέρα του. «Δεν είμαι αρνητικός σε μια έξοδο, έστω μερική, από την εταιρεία, εφόσον υπάρξει η ευκαιρία». Ωστόσο, δεν έχει προγραμματίσει με αυστηρό πλαίσιο τη συνέχεια. «Αν εξερχόμουν της εταιρείας και ξεκινούσα από την αρχή, θα επιδίωκα να ασχοληθώ με κάτι που εμπλέκει λιγότερους ανθρώπους. Επίσης, νομίζω ότι θα ασχολιόμουν και πάλι με κάτι που να έχει εμπορικό χαρακτήρα και χειροπιαστό αποτέλεσμα. Δεν θα μπορούσα να έχω μια ιδέα αντίστοιχη του Google και του Facebook. Φυσικά, δημιούργησαν κολοσσούς, αλλά δεν θα μου ταίριαζε ένα τέτοιο επιχειρηματικό μοντέλο, όπου δεν ξέρεις από την αρχή από πού θα προέλθουν τα έσοδα».

Προς το παρόν επικεντρώνεται στην travelplanet24 και στην ανάπτυξή της, χωρίς να πιέζεται για το μέλλον. Στο χρόνο που απομένει για την προσωπική του ζωή, ταξιδεύει για να συναντήσει τη φίλη του, που είναι Γερμανοϊσπανίδα και ζει στο εξωτερικό. Απολαμβάνει να μαγειρεύει και να γεύεται το φαγητό, αλλά επενδύει χρόνο και χρήμα και στο κρασί.

* To κείμενο δημοσιεύεται στο νέο τεύχος του Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα.

Διαβάστε ακόμα:

Η νέα βελτιωμένη έκδοση της iPhone εφαρμογής του Travelplanet24

Επένδυση ύψους 3,5 εκατ. ευρώ στην Travelplanet24

Το νέο αίμα της τουριστικής Βιομηχανίας

Η νέα λίστα 40 under 40 αποκλειστικά στο FortuneGreece