Chief Revenue Officer: Συμβάλλοντας στην αύξηση των εσόδων της επιχείρησης
*Της Βάσω Καβαλλιεράτου
Ένας από τους πλέον κρίσιμους ρόλους στη σύγχρονη οργανωτική δομή των επιχειρήσεων είναι ο αυτός του Chief Revenue Officer (CRO) – μια εκτελεστική θέση, απόλυτα συνυφασμένη με την οικονομική ανάπτυξη μιας εταιρείας. Ο CRO δρα σε στρατηγικό επίπεδο, με αρμοδιότητες που εμπεριέχουν τη δημιουργία, τον συντονισμό αλλά και την εκτέλεση σχεδίων που αποσκοπούν στην αύξηση των εμπορικών εσόδων. Λειτουργώντας ως συνδετικός κρίκος μεταξύ διαφορετικών τμημάτων, όπως οι πωλήσεις, το μάρκετινγκ και η εξυπηρέτηση πελατών, καταφέρνει να διασφαλίσει την αρμονική επίτευξη των στόχων του ίδιου του οργανισμού.
Με άλλα λόγια, ο Chief Revenue Officer διαδραματίζει ζωτικό ρόλο στην ιεραρχία της εταιρείας ως προς τη λήψη αποφάσεων οι οποίες άπτονται της δημιουργίας εσόδων καθώς και της αντίστοιχης χρηματοοικονομικής στρατηγικής. Ως εκ τούτου απαιτείται βαθιά γνώση και αντίληψη της αγοράς, προκειμένου να μπορέσει να διαγνώσει επιχειρηματικές ευκαιρίες, καταλήγοντας στη λήψη στρατηγικών αποφάσεων. Ο ρόλος του φαίνεται πολυσύνθετος δεδομένου ότι χρήζει ανάγκης να συνδυάζει τα data analytics με τα marketing trends, τις αναγκών των πελατών με την ανάπτυξη των προϊόντων, διατηρώντας ως γνώμονα την μακροπρόθεσμη οικονομική ανάπτυξη της επιχείρησης.
Τα ως άνωθεν χαρακτηριστικά δεν είναι εύκολο να τα συγκεντρώνει ένας υποψήφιος προκειμένου να θεωρηθεί κατάλληλος για τον ρόλο. Κατά συνέπεια η αξιολόγησή των εν λόγω στελεχών απαιτεί συστηματική προσέγγιση, εμπειρία και τεχνογνωσία. Πέρα από το απαραίτητο ακαδημαϊκό υπόβαθρο και την επαγγελματική εμπειρία, οι κατάλληλοι υποψήφιοι θα πρέπει να διαθέτουν μια σειρά από δεξιότητες, όπως στρατηγική σκέψη, ηγετική ικανότητα, δημιουργικότητα, κριτική σκέψη, προσαρμοστικότητα και επικοινωνία. Όσον αφορά το επίπεδο της επαγγελματικής εμπειρίας, χρειάζεται να διαθέτει όχι μόνο μια επιτυχημένη πορεία στη διαχείριση εσόδων, αλλά χρειάζεται να συνδυάζει γνώσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ, ώστε να μπορεί να αντιλαμβάνεται τη σημασία της συνέργειας μεταξύ αυτών των τομέων και την επίδρασή αυτών στην αύξηση των εσόδων της επιχείρησης.
Στη σημερινή ψηφιακή εποχή, ο ιδανικός υποψήφιος για τη θέση του CRO θα πρέπει να έχει αυξημένο ενδιαφέρον για την καινοτομία και την τεχνολογική εξειδίκευση, αναγνωρίζοντας τον αντίκτυπο των αναδυόμενων τάσεων και εργαλείων στη δημιουργία εσόδων.
Γιατί όμως είναι απαραίτητα όλα τα παραπάνω; Γιατί ένας ικανός Chief Revenue Officer μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στη δημιουργία των εσόδων μιας εταιρείας. Όταν αξιοποιούνται αποτελεσματικά, οι ηγετικές δεξιότητες ενός CRO μπορούν να διαδραματίσουν κρίσιμο ρόλο στον εντοπισμό των πιο κατάλληλων καναλιών εσόδων και στην ευθυγράμμιση των στόχων της εταιρείας με τις στρατηγικές ανάπτυξης. Χρησιμοποιώντας την εκτενή γνώση και εμπειρία τους, οι CRO μπορούν να εξετάζουν και να αξιολογούν επαναλαμβανόμενα μοντέλα εσόδων, λαμβάνοντας υπόψη τις προκλήσεις της αγοράς, τα δεδομένα προηγούμενων επιδόσεων αλλά και τις ίδιες τις τάσεις του κλάδου. Αυτή η ενδελεχής ανάλυση και η στρατηγική ευθυγράμμιση συνιστούν τη βάση μιας επιτυχημένης εταιρικής απόδοσης και μιας επιταχυνόμενης ανάπτυξης εσόδων.
Με άλλα λόγια, ο αντίκτυπος της ηγεσίας ενός Chief Revenue Officer υπερβαίνει την αξιολόγηση και δημιουργία αποτελεσματικών οικονομικών στρατηγικών. Η ικανότητα ενός ηγέτη να παρακινεί και να καθοδηγεί τις ομάδες του, ώστε να ευθυγραμμίζονται με το όραμα της εταιρείας, επηρεάζουν εξίσου σημαντικά τη δημιουργία εσόδων. Ο ισχυρός συνδυασμός μιας κατάλληλης ομάδας, σαφώς καθορισμένων στρατηγικών στόχων και ισχυρής ηγεσίας συνιστούν τα απαραίτητα εφόδια προκειμένου να επιτευχθεί αύξηση εσόδων, ανάπτυξης της εταιρείας, εκμετάλλευση των νέων ευκαιριών της αγοράς και κατ’ επέκταση βελτίωση της οικονομικής απόδοσης της εταιρείας. Για αυτό και ο ρόλος του CRO δεν είναι ένας ακόμη οικονομικός ή εμπορικός ρόλος. Είναι ένας ρόλος κλειδί για την επιτυχημένη ανάπτυξη της εταιρείας, και η σωστή επιλογή του, σε αυτό το δυναμικό περιβάλλον, κρίνεται ύψιστης σημασίας.
*Βάσω Καβαλλιεράτου, Engagement Partner | N2Growth
