Fortune Αφιερώματα: Πώς να επιχειρήσετε στην Ιταλία

Εξαγωγικός προορισμός: Ιταλία

Η γειτονική μας χώρα Ιταλία συγκαταλέγεται ανάμεσα στις μεγαλύτερες οικονομίες του πλανήτη, κατοικείται από σχεδόν 62.000.000 ανθρώπους και χωρίζεται σε δεκαπέντε κεντρικές και πέντε αυτόνομες περιφέρειες. Το ΑΕΠ της έφτασε τα 1,6 τρισεκατομμύρια Ευρώ το 2013, ενώ η χώρα παράγει μια ευρεία γκάμα προϊόντων μεταξύ των οποίων ξεχωρίζουν τα αυτοκίνητα, τα μηχανήματα, τα ρούχα και τα αγροτικά προϊόντα. Επίσης η χώρα είναι ένας πολύ δημοφιλής προορισμός και γίνεται πόλος έλξης για σχεδόν 50 εκατομμύρια τουρίστες ανά έτος.

Οι δυνατότητες για εξαγωγή ελληνικών προϊόντων είναι πολλές και μπορεί να περιλαμβάνουν προϊόντα βιοτεχνίας όπως πλαστικά ή μεταλλικά εξαρτήματα, αγροτικά προϊόντα, χημικά, κατεργασμένα δέρματα, φάρμακα και άλλα. Γενικά δεν ισχύουν περιορισμοί όπως ειδικές άδειες, προεγκρίσεις κτλ. για προϊόντα που πρόκειται να πουληθούν στην ιταλική αγορά, με μερικές εξαιρέσεις σε κάποιες κατηγορίες, όπως τα φάρμακα και τα ιατρικά μηχανήματα. Τα προϊόντα θα πρέπει να είναι σύμφωνα με τις ευρωπαϊκές οδηγίες, δηλαδή να πληρούν τους εκάστοτε κανόνες, όπως ισχύει άλλωστε και για την ελληνική αγορά.

 

Για να ανακαλύψετε ευκαιρίες εξαγωγής προϊόντων στην Ιταλία, μπορείτε να μελετήσετε έρευνες για τις τάσεις της αγοράς ή να ψάξετε για στοιχεία σχετικά με προϊόντα που έχουν ζήτηση στην ιταλική αγορά, μέσα από ιστοσελίδες για τις εξαγωγές σαν αυτή της Eurobank (www.exportgate.gr), διμερή επιμελητήρια όπως το Ελληνο- ιταλικό επιμελητήριο, εμπορικές εκθέσεις κ.α.

Ακόμη, μπορείτε να ψάξετε μέσα από εξειδικευμένες εταιρίες οι οποίες παρέχουν συγκεκριμένα στοιχεία και αναλύσεις για τομείς της αγοράς και για όλες τις χώρες. Τα στοιχεία αυτά βοηθούν στο να προσεγγίσετε μια αγορά με μεγαλύτερη ακρίβεια και να έχετε έτσι μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας. Αρνητικό σημείο είναι το κόστος των μελετών, το οποίο μπορεί να ξεκινάει από πεντακόσια ευρώ και να φτάνει τις μερικές χιλιάδες ευρώ. Παράδειγμα τέτοιων εταιριών είναι η Euromonitor International (www.euromonitor.com)

Οι εταιρικές μορφές

Στην Ιταλία οι εταιρίες με περιορισμένη ευθύνη των μετόχων είναι δύο: η S.p.a. (Società per Azioni) αντίστοιχη με τη δική μας Α.Ε. και η S.r.l. (Società a Responsabilità Limitata) αντίστοιχη με τη δική μας Ε.Π.Ε.

Η διοίκηση των εταιριών σχηματίζεται από ένα Διοικητικό Συμβούλιο –«Consiglio di Amministrazione», έναν Πρόεδρο του Δ.Σ.- «Presidente», καθώς και έναν Γενικό Διευθυντή- «A.D./Amministratore Delegato». Προσέξτε να μην μπερδέψετε τους «Amministratore Delegato»  με τους «Direttori»: με το «Direttore» προσφωνούμε τον  διευθυντή ενός τμήματος και όχι τον γενικό διευθυντή μιας εταιρίας.

Για την εταιρική μορφή της S.r.l. υπάρχουν δύο παραλλαγές στον τρόπο ανάθεσης της διοίκησης. Στην πρώτη, το Δ.Σ. εκλέγει μια επιτροπή διοίκησης από τα μέλη του, η οποία ονομάζεται «Comitato di Controllo».

Στη δεύτερη περίπτωση, οι μέτοχοι της εταιρίας ορίζουν μια εποπτική επιτροπή η οποία ονομάζεται “Consiglio di Sorveglianza”. Αυτή η επιτροπή με τη σειρά της ορίζει μια διοικητική επιτροπή η οποία ονομάζεται “Consiglio di Gestione” και ασκεί τα καθημερινά διοικητικά καθήκοντα.

Άλλες εταιρικές μορφές που μπορεί να συναντήσετε στην Ιταλία είναι, η “Società di Persone”- αντίστοιχη με την ατομική, η “Società Semplice” που προσομοιάζει με τους αγροτικούς συνεταιρισμούς, η “Società in Nome Collettivo” παρόμοια με την Ο.Ε. ή Ε.Ε. και άλλες.

Ιεραρχική δομή

Η ιεραρχική δομή στην πραγματικότητα σε μια ιταλική επιχείρηση, δεν έχει καμία σχέση με το τυχόν οργανόγραμμα που μπορεί να παρουσιάζει η εταιρία αυτή στην ιστοσελίδα της. Από το επίπεδο του “Direttore” και επάνω, η ιεραρχία ορίζεται από τα στελέχη εκείνα που χαίρουν της εύνοιας ή/και της εμπιστοσύνης του “Presidente” ή του “Amministratore Delegato”. Για παράδειγμα, η απόφαση για τη στρατηγική του μάρκετινγκ της εταιρίας, μπορεί να μην προέρχεται από το τμήμα του μάρκετινγκ, αλλά από τον «Amministratore Delegato» και τον δικηγόρο της εταιρίας. Ο διευθυντής Μάρκετινγκ στη συνέχεια καλείται απλώς να υλοποιήσει την απόφαση.   Οι ίδιοι οι “Direttori”, στις σχέσεις τους με κάποιο άλλο τμήμα της επιχείρησης συνεννοούνται με άτομα που εμπιστεύονται σε εκείνο το τμήμα και όχι απαραίτητα με τον διευθυντή του τμήματος.

Στις οικογενειακές επιχειρήσεις από την άλλη, η διοίκηση βρίσκεται στα χέρια του πυρήνα της οικογένειας. Στα υψηλότερα επίπεδα της διοίκησης ανελίσσονται είτε τα μέλη της οικογένειας, είτε αυτοί που κερδίζουν την εμπιστοσύνη του αφεντικού. Ωστόσο σε πολύ ελάχιστες περιπτώσεις συμβαίνει, άτομα εκτός της οικογενείας να καταλαμβάνουν τις θέσεις του προέδρου της εταιρίας. Με βάση όλα τα παραπάνω, θα ήταν σκόπιμο να αφιερώσετε αρκετό χρόνο ώστε να ανακαλύψετε το ‘ποιος παίρνει τις αποφάσεις’ στην επιχείρηση με την οποία σκοπεύετε να συνεργαστείτε, για να μην χάνετε άσκοπα το χρόνο σας με άτομα που δεν έχουν τέτοια εξουσιοδότηση από τη διοίκηση.

 Ο Βορράς και ο Νότος της Ιταλίας

 Στην Ιταλία επικρατούν διακρίσεις, προκαταλήψεις και στερεότυπα μεταξύ του βιομηχανοποιημένου Βορρά και του πιο παραδοσιακού Νότου, με τη νοητή γραμμή που χωρίζει τις δύο περιοχές, να βρίσκεται στη Ρώμη. Γλωσσικά ιδιώματα των Νοτίων γίνονται αντικείμενο αρνητικού σχολιασμού από τους Βόρειους και αντίστροφα. Λέγεται ακόμα, ότι η Ιταλία χωρίζεται οριζόντια σε γεωγραφικές περιοχές και κάθετα σε  κομματικές περιοχές.

Πέρα από τις ιδεολογικές διαφορές στις οποίες καλό θα ήταν να αποφύγετε να εμπλακείτε, υπάρχουν και μερικές πρακτικές διαφορές. Για παράδειγμα στις επιχειρήσεις του Νότου συνηθίζεται το μεσημέρι να κλείνει η επιχείρηση και οι εργαζόμενοι να πηγαίνουν στα σπίτια τους.  Στον Βορρά η λειτουργία των εταιριών είναι από το πρωί ως αργά το απόγευμα, με ένα σύντομο διάλλειμα για φαγητό το μεσημέρι. Επίσης υπάρχουν μεγάλες διαφορές σε πράγματα όπως οι διατροφικές συνήθειες, με τους Βόρειους να ακολουθούν ένα πιο δυτικοευρωπαϊκό τρόπο κατανάλωσης ενώ οι Νότιοι προτιμούν το μεσογειακό πρότυπο διατροφής. Εμείς ως Έλληνες νοιώθουμε στο κομμάτι της κουλτούρας, πιο κοντά στους Νότιους απ’ ότι στους Βόρειους αλλά στον ιταλικό Βορρά εντοπίζονται οι περισσότερες επιχειρηματικές ευκαιρίες. Η δική μας προσέγγιση λοιπόν αξίζει να είναι χωρίς διακρίσεις και προκαταλήψεις.

Επιχειρησιακός σχεδιασμός

Γενικά οι ιταλοί αποφεύγουν τον μακροπρόθεσμο σχεδιασμό και τις προβλέψεις. Έτσι η σημαντικότερη απασχόληση των μάνατζερ δεν είναι ο προγραμματισμός αλλά η εφαρμογή αποφάσεων της διοίκησης και η επίβλεψη της εκτέλεσης των εργασιών. Ακόμα, οι ιταλικές εταιρίες, σπάνια πορεύονται βάσει κάποιου γραμμένου και δουλεμένου στρατηγικού σχεδίου. Το σχέδιο βρίσκεται στο μυαλό του ιδιοκτήτη και κάποιων στελεχών της διοίκησης και δεν κοινοποιείται προς τα έξω. Στις περιπτώσεις που υπάρχει κοινοποιημένο κάποιο σχέδιο, τότε αυτό γίνεται για άλλους λόγους και όχι για λόγους προγραμματισμού.

Ταυτόχρονα οι Ιταλοί διακρίνονται για το έντονο επιχειρηματικό τους πνεύμα και έχουν ταλέντο στο να ανακαλύπτουν γρήγορα επιχειρηματικές ευκαιρίες. Συχνά όμως ρισκάρουν μπαίνοντας σε μια αγορά, χωρίς να έχουν εκπονήσει νωρίτερα κάποια έρευνα της αγοράς αυτής σε βάθος, με αποτέλεσμα πολλές προσπάθειες να καταλήγουν άδοξα και σε σύντομο χρονικό διάστημα.  Συνεπώς, εάν δεχτείτε κάποια πρόταση από Ιταλό επιχειρηματία για συνεργασία και πιστεύετε ότι το επιχειρηματικό σχέδιο που σας παρουσιάζει δεν έχει γερά θεμέλια, ζητήστε του να τεκμηριώσει καλύτερα την όποια πρόταση και μελετήστε σε βάθος τα οικονομικά στοιχεία που θα σας παρουσιάσει, ώστε να αποφύγετε τη μεγάλη έκθεσή σας σε κίνδυνο που θα μπορούσε να είχε προβλεφθεί.

Ο τρόπος λήψης αποφάσεων

Στην Ιταλία, η λήψη των αποφάσεων δεν γίνεται ποτέ μέσα από ανοικτές διαδικασίες. Στις συνεδριάσεις συμβαίνει τακτικά, να έχει παρθεί φαινομενικά μια απόφαση, για την οποία συμφωνούν όλοι και μάλιστα αυτό να έχει καταγραφεί και στα πρακτικά. Στο τέλος όμως η απόφαση αυτή δεν εκτελείται. Ταυτόχρονα μπορεί να αρχίσει να εκτελείται από τους υφισταμένους και τους έμπιστους κάποιου στελέχους της διοίκησης, μια άλλη και μάλιστα αντίθετη απόφαση από αυτή που πάρθηκε κατά τη συνεδρίαση. Συμπερασματικά, εάν θέλετε να επηρεάσετε τη λήψη αποφάσεων, θα πρέπει να εργαστείτε στο παρασκήνιο και να πείσετε με διπλωματικό τρόπο, τα στελέχη εκείνα που πραγματικά έχουν δύναμη μέσα στην επιχείρηση.

Στις συνεδριάσεις με ιταλούς να είστε προετοιμασμένοι για μακροσκελείς αναλύσεις από τον κάθε συμμετέχοντα. Οι συνεδριάσεις είναι αρκετά χαλαρές και χωρίς αυστηρή ατζέντα. Κατά τον χρόνο έναρξης συμβαίνει πολλές φορές να μην είναι όλοι παρόντες και οι συμμετέχοντες να προσέρχονται κατά την εξέλιξη της συνεδρίασης. Επίσης συμβαίνει να παρευρίσκονται στη συνεδρίαση και άτομα, για τα οποία ο λόγος της συμμετοχής τους να μην είναι και τόσο προφανής.

Εάν μιλάτε την ιταλική γλώσσα, τότε έχετε ένα σαφέστατο προβάδισμα σε σχέση με εκείνους που είναι αναγκασμένοι να συνεννοούνται στα αγγλικά. Παρόλο που τα τελευταία χρόνια στην Ιταλία σημειώθηκε τεράστια πρόοδος όσον αφορά τον αριθμό των στελεχών που μιλάνε αγγλικά, ένα μεγάλο ποσοστό και ιδιαίτερα εκτός των μεγάλων πόλεων συνεχίζει να μην μιλάει άλλη γλώσσα πέρα από τα ιταλικά.

Τρόπος επικοινωνίας

Ο τρόπος επικοινωνίας στην Ιταλία είναι πάντοτε σύνθετος και πολύ μπερδεμένος. Όλες οι πτυχές της καθημερινότητας διέπονται από την ύπαρξη ‘γνωριμιών’ και η αναζήτηση πληροφοριών για το κάθε τι είναι αναπόσπαστο κομμάτι στις διάφορες επαφές. Στους Ιταλούς δεν υπάρχει έλλειψη απόψεων αλλά υπάρχει τρομερή έλλειψη τεκμηρίωσης της κάθε άποψης. Έχετε υπόψη σας ότι η κατ’ ιδίαν συνάντηση είναι ο τρόπος επαφής που προτιμάται, πάνω από την τηλεφωνική επικοινωνία, την τηλεδιάσκεψη ή το e-mail. Επιδιώξτε περισσότερες από μία συναντήσεις με αυτούς που θέλετε να κάνετε δουλειά. Όσο καλύτερα γνωριστείτε, τόσο μεγαλύτερες πιθανότητες θα έχετε να σας εμπιστευθούν και να κάνουν δουλειά μαζί σας.

Οι ιταλοί στις επαγγελματικές τους συναλλαγές είναι τυπικοί μεν, αλλά πολύ πιο χαλαροί από άλλους λαούς του Ευρωπαϊκού Βορρά. Κατά τη συναναστροφή τους δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στον χαρακτήρα του συνομιλητή τους, παρά στους τύπους. Όσο πιο φιλικός τους φαίνεται κάποιος, τόσο περισσότερο τον αφήνουν να τους προσεγγίσει.

Στους ιταλούς, η ευγένεια και οι τρόποι καλής συμπεριφοράς δημιουργούν πάντοτε καλή εντύπωση γιατί αυτό αποτελεί κομμάτι και της δικής τους ανατροφής. Ο πληθυντικός ευγενείας είναι ο κανόνας για τις συναλλαγές και η χρήση του ενικού συνίσταται μόνον αφού έχει προηγηθεί μια πιο προσωπική συναναστροφή με τον ιταλό επιχειρηματία. Προσοχή στην εμφάνιση σας: οι ιταλοί δίνουν μεγάλη σημασία στην εμφάνιση και στις επαγγελματικές συναντήσεις προσπαθήστε να αποφύγετε το σπορ ντύσιμο. Εάν δεν είστε σίγουροι για κάποιον χρωματικό συνδυασμό, επιλέξτε κάτι συντηρητικό και ουδέτερο.

Επίσης, για τις επαφές σας με Ιταλούς θα πρέπει να οπλιστείτε με πολύ υπομονή. Για παράδειγμα, το να βρείτε το άτομο που ζητάτε στο τηλέφωνο μπορεί να αποδειχτεί δυσκολότερο απ’ όσο νομίζετε. Ακόμα, μπορεί να χρειαστεί να περιμένετε ή να επιμείνετε πολύ καιρό μέχρι να απαντήσουν σε ένα mail το οποίο στείλατε καιρό πριν. Πάντως καλό είναι να επιλέγετε τη «διπλωματική οδό» όταν έρχεστε αντιμέτωπος με τέτοιες περιπτώσεις και να μην δείξετε κάποιο εκνευρισμό ή θυμό γιατί υπάρχει μεγάλη πιθανότητα η άλλη πλευρά να μην το κάνει επίτηδες: απλά έτσι είναι η κουλτούρα της χώρας. Υπομονή θα χρειαστεί να έχετε και για τα ραντεβού σας. Το να καθυστερήσει ο άλλος έως και 20 λεπτά θεωρείται φυσιολογικό. Εάν από την άλλη τύχει να καθυστερήσετε εσείς, θα πρέπει να δείξετε ότι λυπάστε που αργήσατε γιατί διαφορετικά θα σας παρεξηγήσουν.

Πληρωμές

Στις πληρωμές τους οι ιταλοί καθυστερούν σημαντικά. Ωστόσο, δεν έχουν τη φήμη των κακοπληρωτών χωρίς όμως να αποκλείονται και οι εξαιρέσεις στον κανόνα. Καλό είναι να ασφαλίζετε τα τιμολόγιά σας εκ των προτέρων ώστε να περιορίζετε τον κίνδυνο σε περίπτωση μη πληρωμής σας. Τέτοιες ασφαλίσεις μπορούν να γίνουν σε διάφορες εταιρίες στην Ελλάδα όπως είναι η Attradius ή ο Ο.Α.Ε.Π. (Οργανισμός Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων).

Χιούμορ

Το χιούμορ το συναντάει κανείς σε πάρα πολλές περιπτώσεις και είναι κάτι που συνηθίζεται σε όλες τις εκφάνσεις της καθημερινότητας στην Ιταλία. Οι ιταλοί αγαπούν την ειρωνεία και συχνά και τον αυτοσαρκασμό. Ταυτόχρονα έχουν καλή διαίσθηση στο να ξεχωρίζουν τις στιγμές και να κάνουν το χιούμορ την κατάλληλη στιγμή. Η στάση που μπορείτε να κρατήσετε είναι να συμμεριστείτε την ευθυμία του συνομιλητή σας αλλά εάν δεν είστε σίγουροι για τον άλλο, περιοριστείτε σε «ασφαλή» ανέκδοτα αποφεύγοντας κυρίως τα πολιτικά.

Στην Ιταλία επικρατεί η αντίληψη ότι την εργασία δεν θα πρέπει να την παίρνει κανείς πολύ στα σοβαρά, ούτε και θα πρέπει αυτή να γίνεται βάρος στην καθημερινότητα. Οι ιταλοί δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στις απολαύσεις της ζωής. Κάπως έτσι εξηγείται το πώς μπορεί να βρεθείτε με τον ιταλό συνεργάτη σας, από ένα τραπέζι συνεδριάσεων στην γειτονική ταβέρνα.

Καλή επιτυχία στις εξαγωγές σας!

Για τη σύνταξη του παραπάνω άρθρου χρησιμοποιήθηκαν πληροφορίες από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5), με την ευγενική άδειά του.

Άλλες πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:

1. Iris Varner et al., “Intercultural Communication in the Global Workplace”, 3^rd edition, Mc Graw-Hill
2. Ιστοσελίδα της παγκόσμιας τράπεζας: www.doingbusiness.org
3. Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών της Eurobank: exportgate.gr
4. Ιστοσελίδα του Ελληνο-Ιταλικού επιμελητηρίου italia.gr
5. Ιστοσελίδα της Ευρωπαϊκής Στατιστικής Υπηρεσίας: www.ec.europa.eu/eurostat
6. Ιστοσελίδα της Attradiuswww.atradius.gr
7. Ιστοσελίδα του ΟΑΕΠ www.oaep.gr
8. Ιστοσελίδα του παγκόσμιου οργανισμού τουρισμού UNWTOwwwunwto.org/
9. Ιστοσελίδα της Ευρωπαϊκής στατιστικής υπηρεσίας Eurostateuropa.eu/eurostat/

* Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE

 Διαβάστε ακόμη: 

Fortune Αφιερώματα: Τι πρέπει να γνωρίζετε για να επιχειρήσετε στην Γαλλία

Fortune Αφιερώματα: Όλα όσα πρέπει να ξέρετε για να επιχειρήσετε στη Γερμανία