Πώς η BMW κατέκτησε τις ΗΠΑ
Τα τελευταία σαράντα χρόνια η BMW κατάφερε να αναδειχθεί στην κυρίαρχη μάρκα αυτοκινήτων. Διαβάστε το μυστικό.
του Ντόρον Λεβίν
Το 1975, όταν η Bayerische Motoren Werke AG άνοιξε την πρώτη της αντιπροσωπεία στις ΗΠΑ, ελάχιστοι οδηγοί γνώριζαν την ύπαρξη της γερμανικής αυτοκινητοβιομηχανίας. Σήμερα, 40 χρόνια μετά, η BMW είναι η νούμερο 1 σε πωλήσεις μάρκα πολυτελών αυτοκινήτων στις ΗΠΑ, σύμφωνα με την έρευνα Interbrand για το 2014.
Πώς τα κατάφερε;
Η απάντηση είναι απλή: μεγάλη ποικιλία. Από 4 μοντέλα το 1975, πλέον η BMW στις ΗΠΑ αριθμεί 100 μοντέλα φέτος. Η ποικιλία μεγεθών, σχεδιαστικών στυλ και μηχανών είναι τεράστια, με στόχο οι υπάρχοντες ιδιοκτήτες BMW να κρατηθούν μακριά από ανταγωνιστικές μάρκες όπως η Mercedes-Benz, η Audi και η Lexus.
«Δεν θέλουμε οι πελάτες μας να βαριούνται» λέει ο Λούντβιχ Βίλλιτς, διευθύνων σύμβουλος της BMW Βορείου Αμερικής. Ο ίδιος επισημαίνει ότι ο δείκτης πελατειακής πίστης – το ποσοστό των ιδιοκτητών που επιλέγουν την ίδια μάρκα για το επόμενο αμάξι τους – έχει αυξηθεί σε 60% από 52%. Ο μέσος όρος πελατειακής πίστης στις ΗΠΑ για τις εταιρείες αυτοκινήτων είναι μεταξύ 42% και 48%.
Η BMW πέτυχε «να επεκτείνει τη μάρκα μέσω μιας τεράστιας ανάπτυξης διαφόρων μοντέλων» λέει ο Καρλ Μπρόιερ, αναλυτής της Kelley Blue Book. «Κατάφεραν να βγάζουν πολλαπλά μοντέλα από την ίδια πλατφόρμα, κάτι το οποίο κάθε αυτοκινητοβιομηχανία πρέπει να κάνει πλέον για να παραμένει ανταγωνιστική ως προς το κόστος και την τιμή».
Και ενώ η Cadillac (της General Motor) και η Linkoln (της Ford Motor) προσπαθούν να επεκτείνουν το μερίδιό τους στην αγορά πολυτελών οχημάτων, τα «βρίσκουν σκούρα» λόγω της σχετικής έλλειψης μοντέλων. Ο επικεφαλής της Cadillac Γιόχαν ντε Νίσσεν, μάλιστα, επεσήμανε πρόσφατα ότι η General Motors πρέπει να αναπτύξει περισσότερα μοντέλα για να επιβιώσει στο χώρο του πολυτελούς αυτοινήτου.
Εντωμεταξύ, τόσο η Mercedes-Benz όσο και η Audi επεκτείνουν την γκάμα των μοντέλων τους. Φέτος, η Audi διαθέτει 11 μοντέλα με 17 διαφορετικά στυλ αμαξώματος, καταλήγοντας σε ένα σύνολο 65 διαφορετικών εκδόσεων της μάρκας.
Εκεί, εν τέλει, έγκειται η επιτυχία της BMW: στην ικανότητα κατασκευής τόσο πολλών διαφορετικών μοντέλων σε σχετικά μικρούς αριθμούς. Η εταιρεία έχει επενδύσει πολλά για να διαθέτει σήμερα αυτή την ποικιλία. Κάθε ιδιοκτήτης BMW που θέλει να αγοράσει ένα νέο αυτοκίνητο μπορεί να διαλέξει από μια πληθώρα μοντέλων, από το X1 sDrive28i που διατίθεται για 31.200 δολάρια στις ΗΠΑ έως το αξίας 141.200 δολαρίων 760 Li σεντάν.
Μήπως όμως όλη αυτή η ποικιλία μπερδεύει τον καταναλωτή; Η BMW δεν φαίνεται να αγχώνεται για τις πολλές επιλογές που προσφέρει. «Αν ήμουν μέτοχος, θα ήμουν ενθουσιασμένος με τη στρατηγική και τις πωλήσεις της εταιρείας», καταλήγει ο Μπρόιερ.
