Αυτά είναι τα λάθη που διώχνουν μακριά τους επενδυτές venture capital

Ο Chris Habachy, Γενικός Εταίρος της Charge Ventures, προσκλήθηκε να μιλήσει τον Οκτώβριο στο Κέντρο Παγκόσμιας Καινοτομίας και Δημιουργικότητας της Μαλαισίας στην Κουάλα Λουμπούρ – σε ένα από τα μεγαλύτερα συνέδρια επιχειρηματικότητας στην Ασία –  μαζί με επιχειρηματίες και επενδυτές από εταιρείες όπως οι AVMS, Pinterest και Tinder, πάνω στις επενδύσεις πρώιμου σταδίου και το venture capital.

Ο Chris επεσήμανε τα βασικά προβλήματα που αποθαρρύνουν έναν επενδυτή όταν τσεκάρει δυνητικές επενδύσεις, βάσει της εμπειρίας του ως πρώην επιχειρηματίας και νυν επενδυτής.

Ιδού τα κυριότερα λάθη που διώχνουν μακριά τους επενδυτές venture capital και που οι επιχειρηματίες πρέπει να αποφύγουν να κάνουν.

Ακολουθεί ένας πλήρης οδηγός από τον Chris Habachy.

α. Σχετικά με την ομάδα:

• Δεν υπάρχει ομάδα: Οι venture capitalists θέλουν να βλέπουν άτομα που έχουν ενώσει τις δυνάμεις τους και που διαθέτουν δεξιότητες οι οποίες αλληλοσυμπληρώνονται, ώστε να υπάρξει ταχεία ανάπτυξη. Τα one man show έχουν τελειώσει μια για πάντα. Και μια μικρή συμβουλή: Στήστε μια ομάδα με άτομα που είναι πιο έξυπνα από σας.
• Πολλοί ιδρυτές: Το στοιχείο αυτό οδηγεί σε αργές διαδικασίες λήψης αποφάσεων, δυσκολίες στην επίτευξη συναίνεσης ως προς τη διάσπαση μετοχών, και μεγάλο βαθμό απώλειας χρήματος.
• Έλλειψη ιδρυτών με τεχνικές γνώσεις: Ένας ιδρυτής με τεχνικές γνώσεις μπορεί να ξέρει κι από επιχειρήσεις (Zuckerberg, Gates, Brin, etc.). Όμως, οι πιθανότητες ένας ιδρυτής με επιχειρηματικό υπόβαθρο να ξέρει να γράψει κώδικα είναι λίγες.
• Έλλειψη συνταιριάσματος ιδρυτή / αγοράς: Πρέπει να γνωρίζετε τον κλάδο σας, να κατανοείτε τη δυναμική της αγοράς, και να έχετε ένα συντριπτικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα (κανάλια πωλήσεων, δεδομένα, κλπ.).
• Έλλειψη εμπειρίας: Δεν αναφέρομαι σε exits, αλλά σε εμπειρία στο χτίσιμο μιας επιχείρησης, στη συνεργασία με άλλους ανθρώπους, και στη συγκέντρωση κεφαλαίου. Είναι ευνόητο ότι ο επενδυτής θέλει να δίνει τα χρήματά του σε ανθρώπους που μπορούν αποδεδειγμένα να τα διαχειριστούν σωστά.
• Ιδρυτές μερικής απασχόλησης: Οι περισσότερες νεοφυείς επιχειρήσεις (τις οποίες ούτε καν έχουμε ακούσει ποτέ) αποτυγχάνουν επειδή οι ιδρυτές τους απασχολούνται σε μια άλλη δουλειά. Αυτοί που δεν παρατάνε τις δουλειές τους γνωρίζουν μέσα τους ότι η startup τους είναι καταδικασμένη να αποτύχει.
• Τέλος, οι επενδυτές αποφεύγουν να επενδύσουν σε ανθρώπους που δεν είναι πραγματικά καλοί και που δεν συμπαθούν.

β. Σχετικά με την αγορά:

• Μικρή αγορά: Οι επενδυτές θέλουν να σας βοηθήσουν να αναπτυχθείτε. Οι μεγάλες αγορές υποστηρίζουν την ανάπτυξη ενώ οι μικρές δεν το κάνουν αυτό. Συνήθως, το πραγματικό μέγεθος της αγοράς σας είναι μικρότερο αυτού που νομίζετε. Δεν επενδύουμε σε τίποτα που δεν έχει δυνητικά την ικανότητα να κάνει exit δεκαπλάσιας αξίας, τουλάχιστον. Έχουμε δει πολύ καταπληκτικές ομάδες με καταπληκτικά προϊόντα να στοχεύουν σε μικρές αγορές. Σε τέτοιες περιπτώσεις είναι καλύτερο να αναζητάς επενδυτές – αγγέλους.
• Επινοημένο μέγεθος αγοράς: Το να μεγεθύνετε λανθασμένα το μέγεθος της αγοράς δείχνει ότι δεν ξέρετε την αγορά σας ή δεν κατανοείτε το επιχειρηματικό μοντέλο σας, ή και τα δύο. Προσπαθήστε να γνωρίζετε το μέγεθος της αγοράς.
• Έλλειψη ανταγωνισμού: Άμεσα ή έμμεσα, το πιθανότερο είναι ότι ανταγωνίζεστε κάποιον. Τώρα, αν δεν έχετε κάποιον ανταγωνιστή, το πιθανότερο είναι ότι υπάρχει κάποιος λόγος γι’ αυτό. Η έλλειψη ανταγωνισμού συνήθως ισοδυναμεί με έλλειψη πελατών. Αντίθετα, εστιάστε στην πρόταση αξίας και το επιχειρηματικό μοντέλο σας. Δείξτε γιατί είστε διαφορετικός και, άρα, καλύτερος.
• Μη ρεαλιστικές προβλέψεις: Φροντίστε οι προβλέψεις και οι αριθμοί σας να βασίζονται στην πραγματικότητα. Οι επενδυτές έχουν δει πολλές επιχειρήσεις και ξέρουν τι είναι πραγματικό και τι όχι.

γ. Σχετικά με το προϊόν:

1) Τα απλά πράγματα είναι τα σημαντικά: Προσπαθείτε να επιλύσετε ένα πραγματικό πρόβλημα; Μπορείτε να το εξηγήσετε σε έναν επενδυτή μέσα σε λιγότερο από 2 λεπτά; Οι άνθρωποι τείνουν να πιστεύουν ότι η πολυπλοκότητα πουλάει περισσότερο, αλλά ακόμη και οι πιο περίπλοκες ιδέες επιλύουν μια εγγενή ανθρώπινη ανάγκη, ώστε να μπορούν να απευθυνθούν σε μια μεγάλη αγορά.

2) Δεν υπάρχουν εμπόδια στην είσοδο ανταγωνιστών στην αγορά: Αν κάποιος μπορεί να σας αντιγράψει, ή δεν υπάρχει πραγματικό προϊόν ή τεχνολογική διαφοροποίηση, ή δεν υπάρχει πρόσβαση σε κανάλια πωλήσεων ή απουσιάζουν οικονομίες κλίμακας κλπ., τότε ξανασκεφτείτε το.

3) Δεν υπάρχει επαφή: Αρέσει το προϊόν ή υπηρεσία σας στους ανθρώπους; Πόσους χρήστες έχετε; Πληρώνουν για αυτό; Επιστρέφουν για να πληρώσουν περισσότερα; Φέρνουν τους φίλους τους; Αξιοποιείτε τη διατήρηση πελατών;

4) Πάρα πολλές ροές εσόδων: Αντί να σχεδιάζετε πώς να κερδίσετε χρήματα από διαφημίσεις, συνδρομές, εταιρικές εκδόσεις, προμήθειες, αμοιβές άδειας, πωλήσεις δεδομένων κ.λπ., εστιάστε σε μία ή δύο ροές δημιουργίας εσόδων με βάση τις οποίες μπορείτε να ξεκινήσετε. Υπάρχει πάντα χρόνος για περισσότερα.

5) Το επιχειρηματικό μοντέλο δεν δουλεύει: Το να υπερεκτιμάτε το πόσο εύκολο είναι να αποκτήσετε πελάτες, το να μην επεκτείνεστε αρκετά γρήγορα, και το να σας κοστίζει η προσέλκυση κάθε πελάτη τόσα χρήματα όσα σάς αποφέρει ο πελάτης αυτός είναι μερικά μόνο παραδείγματα ενός επιχειρηματικού μοντέλου που δεν θα λειτουργήσει. Γιατί είναι δύσκολο για τη Snapchat να αυξήσει την αξία για τους μετόχους της; Πιθανώς, έχει να κάνει με το γεγονός ότι το Facebook και η Google ελέγχουν το 90% της αγοράς διαφημίσεων παγκοσμίως και οι διαφημίσεις είναι η μόνη πηγή εσόδων της Snapchat.

6) Πολύ υψηλά γενικά έξοδα: Συνήθως, αυτό σημαίνει ότι τα περιθώρια κέρδους θα είναι μικρά και ότι η διοίκηση κάνει κακή χρήση των διαθέσιμων κεφαλαίων. Τα γενικά έξοδά σας θα είναι πάντα πιο πολλά απ’ ό,τι θα έπρεπε. Απλά, βεβαιωθείτε ότι η κατάσταση δεν γίνεται ανεξέλεγκτη. Οι επενδυτές θέλουν να σας δουν να εκτιμάτε την αξία των χρημάτων τους.

7) Δεν υπάρχει σχέδιο μάρκετινγκ: Το πιθανότερο είναι ότι το προϊόν σας δεν πρόκειται να γίνει viral. Δείξτε ότι έχετε ένα σχέδιο για να φέρετε πελάτες. Θα είναι μάρκετινγκ περιεχομένου, στρατηγικές συνεργασίες, ή ανάπτυξη εμπορικού σήματος; Το να έχετε μόνο πληρωμένες διαφημίσεις δεν είναι ένα καλό σχέδιο μάρκετινγκ, πάντως.

δ. Σχετικά με τη χρηματοδότηση:

1) Αδικαιολόγητα υψηλές αποτιμήσεις: Να θυμάστε ότι ένας venture capitalist αναζητά τουλάχιστον δεκαπλάσιες αποδόσεις. Στις υψηλές αποτιμήσεις, μπορεί να συμβεί ένα από τα παρακάτω: (i) Κίνδυνος υποβάθμισης αποτίμησης ή (ii) Αδυναμία συγκέντρωσης περισσότερων χρημάτων.

2) Τυφλή αισιοδοξία: Το να υπερβάλλετε ως προς το δυναμικό της επιχείρησής σας μπορεί να δουλέψει με τους φίλους σας, αλλά δεν θα δουλέψει με τους επενδυτές. Μην είστε υπερβολικά αισιόδοξος. Το φως στο τέλος του τούνελ μπορεί να είναι απλώς ένα άλλο …τρένο που έρχεται κατά πάνω σας.

3) Συγκέντρωση υπερβολικά μεγάλου / μικρού ποσού: Πρέπει να ξέρετε πόσα χρήματα χρειάζεστε και γιατί, το πού θα σας οδηγήσουν αυτά τα χρήματα, και τον ρυθμό δαπάνης τους. Η συγκέντρωση πολλών χρημάτων πολύ νωρίς μπορεί να οδηγήσει σε σύγκρουση συμφερόντων μεταξύ επενδυτών και επιχειρηματιών και μπορεί να βλάψει τις επιλογές εξόδου. Η συγκέντρωση πολύ λίγων χρημάτων δίνει στον επιχειρηματία μεγαλύτερο μετοχικό μερίδιο αλλά και στενότερο περιθώριο για λάθη.

4) Κακή χρήση προηγούμενων κεφαλαίων: Το να αναπτύσσεστε επιθετικά είναι ωραίο, αλλά πρέπει να προσαρμόζεστε όταν το περιβάλλον αλλάζει. Οι επενδυτές μπορεί να εξετάσουν το παρελθόν σας και, πιστέψτε με, δεν τους αρέσουν οι επιχειρηματίες που ξοδεύουν αλόγιστα.

5) Οι πρώιμοι επενδυτές δεν συμμετέχουν στους επόμενους γύρους χρηματοδότησης: Συνήθως συμβαίνει μία από τις ακόλουθες εκδοχές:

1. i. Δεν νομίζουν ότι μπορείτε να τα καταφέρετε
2. Δεν είναι ικανοποιημένοι με τη σχέση μεταξύ σας μέχρι στιγμής

iii. Νομίζουν ότι είναι πολύ νωρίς

ή

1. Δεν διαθέτουν άλλο κεφάλαιο
2. Έχετε υπερβολική απόδοση, ο γύρος έχει υπερκαλυφθεί, και πλέον φέρνετε τα μεγάλα κεφάλαια (σε αυτή την περίπτωση, μπράβο σας)

6) Έλλειψη συμμετοχής σας στο ρίσκο: Οι επενδυτές θέλουν να γνωρίζουν ότι ενδιαφέρεστε και θέλετε να μοιραστείτε ένα μέρος του κινδύνου. Αυτό δεν σημαίνει οπωσδήποτε συμμετοχή στα κεφάλαια. Μπορεί να αφορά χρόνο, κόστος ευκαιρίας, κοινωνικό κεφάλαιο, ανθρώπινο κεφάλαιο ή όλα τα παραπάνω.

***

Ο Chris Habachy είναι Γενικός Εταίρος στη Charge Ventures, μια εταιρεία Venture Capital πρώιμου σταδίου με έδρα στη Νέα Υόρκη. Η Charge έχει 29 επενδύσεις σε 22 εταιρείες με εντυπωσιακό ρυθμό μετέπειτα χρηματοδότησης άνω του 70%.

Το χαρτοφυλάκιο της εταιρείας περιλαμβάνει τις Transfix (το περασμένο καλοκαίρι συγκέντρωσε 42 εκατομμύρια δολάρια σε μια χρηματοδότηση Γ’ Γύρου από τη ΝΕΑ), Motion AI (μόλις εξαγοράστηκε από την εισηγμένη στο Χρηματιστήριο της Νέας Υόρκης εταιρεία Hubspot), Livepeer (εταιρεία αποκεντρωμένης ζωντανής μετάδοσης βίντεο τεχνολογίας blockchain), Lexent Bio (υγρής βιοψίας / μέτρησης αντίδρασης του καρκίνου σε θεραπείες), και πολλές άλλες.

Η Charge έχει επενδύσει μαζί με τις Kleiner Perkins, First Round Capital, NEA, DFJ, SoftTech, Digital Currency Group και πολλές άλλες, και είναι ένας από τους πιο ενεργούς επενδυτές στη Νέα Υόρκη.