Απόστολος Βακάκης: Η σημασία του να «παίζεις» σοβαρά

Μια παλιά διαφήμιση της αλυσίδας Jumbo –µια από αυτές που λατρεύει να µισεί ο µέσος καταναλωτής, αλλά κατά τεκµήριο γίνεται ατάκα στο στόµα της πλειονότητας του ελληνικού πληθυσµού– χαρακτηρίζει τον… Jumbo ως απουσιολόγο.

Αν για έναν διευθύνοντα σύµβουλο η επιτυχία κρίνεται από το πού οδηγεί την εταιρεία του µέσα στην κρίση, ιδίως όταν αυτή είναι επταετούς διάρκειας, τότε ο Απόστολος Βακάκης δικαίως καταλαµβάνει θέση επιτυχηµένου µάνατζερ, ενός «απουσιολόγου» ανάµεσα στα πρόσωπα του ελληνικού επιχειρείν. Γιατί ηγείται µιας εταιρείας λιανικής πώλησης, η οποία καταφέρνει επί επτά χρόνια και είκοσι οκτώ συναπτά οικονοµικά τρίµηνα να αναπτύσσεται στην Ελλάδα της πρωτοφανούς οικονοµικής κρίσης, ενώ ταυτόχρονα χτίζει θέση στις όµορες αγορές των Βαλκανίων και της ΝΑ Ευρώπης.

Οι επιδόσεις αυτές δεν µπορεί να είναι τυχαίες, αν και ο ιδρυτής, πρόεδρος και µεγαλοµέτοχος της αλυσίδας Jumbo, Απόστολος Βακάκης, ισχυρίζεται το αντίθετο: «Στις επιχειρήσεις, το 99% της πορείας τους στηρίζεται στην τύχη και το 1% στο µάνατζµεντ». Για να συµπληρώσει, ωστόσο, ότι «αν δεν ασκήσεις το 1%, δεν µπορείς να επωφεληθείς του υπόλοιπου 99%». Στο µερίδιο, λοιπόν, που του αναλογεί για την εµπορική και οικονοµική επιτυχία της Jumbo, ο επικεφαλής τους έχει αναπτύξει σειρά πρωτοποριακών στρατηγικών. Όσο κι αν ο ίδιος δηλώνει περισσότερο «ανασφαλής» απ’ ό,τι τολµηρός, εντούτοις η πορεία του αποδεικνύει ότι διαλέγει έναν δρόµο ισορροπίας.

Ο 63χρονος επιχειρηµατίας, µε καταγωγή από την ελληνική παροικία της Αιγύπτου, βρέθηκε από νωρίς ενταγµένος στη «βιοµηχανία της χαράς», όπως αρέσκεται να χαρακτηρίζει την αγορά παιδικών παιχνιδιών. Ωστόσο, εγκατέλειψε νωρίς τη διαδικασία της παραγωγής, πουλώντας την εδρεύουσα στη Ζάκυνθο πατρική εταιρεία παραγωγής παιχνιδιών ElGreco στην πολυεθνική Hasbro. Για σύντοµο διάστηµα, µάλιστα, υπήρξε στέλεχος της πολυεθνικής µε την ευθύνη ανάπτυξης του συγκεκριµένου ελληνικού σήµατος. Η υπαλληλική σχέση, ωστόσο, δεν κράτησε πολύ, καθώς ο Απόστολος Βακάκης είχε ήδη επεξεργαστεί το σχέδιο δηµιουργίας µιας εξειδικευµένης αλυσίδας στο χώρο του παιχνιδιού.

Αντίθετα στο ρεύµα

Περίπου πριν από τριάντα χρόνια, λοιπόν, έδωσε µορφή στην ιδέα, ιδρύοντας την αλυσίδα Jumbo, που έµελλε να καταστεί η µεγαλύτερη του κλάδου, ελέγχοντας σήµερα  71 υπερκαταστήµατα σε Ελλάδα, Κύπρο, Βουλγαρία και Ρουµανία. Από πολύ νωρίς στράφηκε στην αγορά της Ασίας, η οποία αποτελεί τον κυρίαρχο προµηθευτή της Jumbo, εισάγοντας φθηνά προϊόντα, τα οποία έχτισαν µε τη σειρά τους ένα µεγάλο portfolio, που σιγά σιγά υποσκέλισε τα επώνυµα προϊόντα στα ράφια των καταστηµάτων του δικτύου. Το 2000, αντιλαµβανόµενος ότι το βασικό αντικείµενο εµπορίας –παιχνίδια και βρεφικά είδη– συναντά τα όριά του στη µικρή εσωτερική αγορά µε τα σηµαντικά προβλήµατα υπογεννητικότητας, επένδυσε στην αλλαγή του προϊοντικού µείγµατος, προσθέτοντας είδη καθηµερινής χρήσης, είδη διακόσµησης και σπιτιού. Σήµερα, το 36%-38% των πωλήσεων της Jumbo αφορούν παιχνίδια, που αν και αποτελεί τη µεγαλύτερη προϊοντική κατηγορία, εντούτοις δεν είναι απολύτως καθοριστική, µια και στα καταστήµατα της αλυσίδας συρρέουν καταναλωτές για διάφορους λόγους. 

Την εποχή της ευµάρειας, όπου το χρήµα ήταν φθηνό και τα σχέδια επεκτάσεων ήταν µεγαλεπήβολα, ο Απόστολος Βακάκης αποφάσισε να επενδύσει περισσότερο στην εξειδίκευση, παρά στη γιγάντωση των µεγεθών του δικτύου. Έτσι, παρά το γεγονός ότι άνοιγε καταστήµατα µε λελογισµένο ρυθµό στην Ελλάδα και την Κύπρο, δεν πάτησε πόδι στο Ελ Ντοράντο των Βαλκανίων, όπως τόσες άλλες λιανεµπορικές επιχειρήσεις. Προτίµησε να δαπανήσει κεφάλαια για τη δηµιουργία των µεγαλύτερων αποθηκευτικών υποδοµών στην περιοχή, µε κέντρα logistics συνολικού εµβαδού 300.000 τ.µ. «Αυτή η υποδοµή, µαζί µε την εξειδίκευση στη διαχείριση εµπορευµάτων και την εµπορία τους, σήµερα αποτελεί ένα πλεονέκτηµα της αλυσίδας έναντι του όποιου πιθανού ανταγωνισµού» έχει δηλώσει ο ίδιος. Παρ’ όλα αυτά, δεν παράλειψε να επενδύσει σε ακίνητα σε Ρουµανία και Βουλγαρία, τις βασικές αγορές-στόχο επέκτασης δηλαδή, εκτιµώντας ότι η ανάπτυξη των τοπικών οικονοµιών θα φέρει είτε υπεραξίες στην επένδυση είτε ευκαιρία εγκατάστασης της αλυσίδας, όπερ και εγένετο.

Παράλληλα, φρόντισε για τη χρηµατοοικονοµική υγεία της εταιρείας. Τα κέρδη ακολουθούν ισόρροπη ανάπτυξη µε τις πωλήσεις της αλυσίδας. Ο δανεισµός ήταν πάντα συγκρατηµένος και εφάµιλλος των ταµειακών ροών της εταιρείας, ώστε να αποτελέσει «µαξιλάρι» για τους δύσκολους καιρούς και όχι εφαλτήριο για τη µελλοντική –και ίσως αβέβαιη– ανάπτυξη. Αυτή η τακτική επέτρεψε στην εταιρεία να δηµιουργήσει ένα από τα πιο παχυλά ταµεία της ελληνικής αγοράς, µε διαθέσιµα που ξεπερνούν σήµερα τα 390 εκατ. ευρώ.

Ακολουθώντας και πάλι το αντίθετο ρεύµα, όταν η κρίση ξέσπασε, µε αποτέλεσµα να κατακρηµνιστεί η εγχώρια αγορά, ο Mr. Jumbo εντατικοποίησε τις επενδύσεις του σε δίκτυο, δηµιούργησε ηλεκτρονικό κατάστηµα και εισήλθε σε αγορές της ΝΑ Ευρώπης. Όπως υποστήριξε, «θεωρήσαµε ότι πρέπει να αυξήσουµε την παραγωγικότητα, ώστε αυτή να υποσκελίσει την κρίση». Έτσι, ετησίως η εταιρεία επενδύει 40-50 εκατ. ευρώ, αναβαθµίζοντας το δίκτυό της στην Ελλάδα και δηµιουργώντας νέα σηµεία πώλησης στο εξωτερικό.

Δηλώσεις και διαφηµίσεις που προκαλούν σχόλια

Οι εποχές δεν ήταν βεβαίως πάντοτε φιλικές για την Jumbo, η οποία έγραψε µια διόλου ευκαταφρόνητη ζηµιά, ύψους περίπου 30 εκατ. ευρώ, από το «κούρεµα» που υπέστησαν οι καταθέσεις των διαθεσίµων της στις κυπριακές τράπεζες. Πέρα από αυτή καθαυτήν τη ζηµιά, το γεγονός ξεσήκωσε «σούσουρο» –ίσως και ελαφρώς χαιρέκακο– στην ελληνική αγορά, καθώς θεωρήθηκε γκάφα ολκής από έναν µάνατζερ του βεληνεκούς του Απόστολου Βακάκη. Οι υποστηρικτές του, ωστόσο, συνεχίζουν να θεωρούν ανθρώπινη αστοχία το παραπάνω και εξακολουθούν να τον χαρακτηρίζουν «ιδιοφυή». Έχει κερδίσει, εξάλλου, τη µακροχρόνια εκτίµηση και εµπιστοσύνη διεθνών επενδυτικών funds, που δεν αποσύρθηκαν από τη µετοχή ούτε υπό τον φόβο ενός Grexit, το οποίο πρακτικά θα κατέστρεφε µια αµιγώς εισαγωγική επιχείρηση µε κύριο όγκο εργασιών στην ελληνική αγορά. Πάντως, ο ίδιος και η εταιρεία έχουν βρεθεί στο στόχαστρο διάφορων επικρίσεων. Η σηµαντικότερη αφορά τους όρους εργασίας που προσφέρονται σε περισσότερους από 4.500 εργαζοµένους. Καταγγελίες και διαµαρτυρίες εργαζοµένων κάνουν λόγο για κυλιόµενα και εξαντλητικά ωράρια τόσο των εποχικών όσο και των µόνιµων υπαλλήλων. Η διοίκηση της εταιρείας, ωστόσο, εµφανίζεται σύννοµη, βασιζόµενη στις ισχύουσες πρόνοιες, ενώ, σύµφωνα µε δηλώσεις της διοίκησης κατά την τελευταία γενική συνέλευση των µετόχων της, προτίθεται να προβεί σε αυξήσεις µισθών, «όσο αυξάνεται η παραγωγικότητα των δοµών του οµίλου». Δεδοµένου ότι το αντικείµενο των εργασιών του οµίλου συνδέεται µε τα παιδιά, πολλοί αναρωτιούνται για την απουσία δράσεων εταιρικής κοινωνικής ευθύνης από την εταιρεία. Η ευθύτητα, πάντως, του Απόστολου Βακάκη στη συγκεκριµένη κριτική είναι αφοπλιστική. «Δεν δίνω δωροεπιταγές σε φίλους, συνεργάτες και µετόχους. Ούτε στη γυναίκα µου. Δεν πιστεύω στη δωρεά, είναι ένα εφεύρηµα για όσους έχουν κρίση ταυτότητας και από επιχειρηµατίες θέλουν να γίνουν διάκονοι» έχει αναφέρει κατά το παρελθόν. 

Στις δηλώσεις του είναι πάντοτε αιχµηρός και δεν διστάζει να µιλήσει και µε…ονόµατα. Όπως όταν σχολίασε αρνητικά την κίνηση Σκλαβενίτη να µπλεχτεί µε τη Μαρινόπουλος ή όταν µίλησε για «εταιρείες ζόµπι µε πλούσιους ιδιοκτήτες». O Mr. Jumbo, αν και η πρόκληση δεν ταιριάζει στο δηµόσιο βίο του (εγκατέλειψε την απόλαυση οδήγησης µηχανών µεγάλου κυβισµού, συναισθανόµενος την ευθύνη απέναντι στα παιδιά του αλλά και στους µετόχους του!), δεν σταµατά να προκαλεί διαφηµιστικά. Αρκετές έχουν αποσυρθεί µετά από αντίδραση καταναλωτών και διαφόρων συλλόγων, ενώ σχεδόν όλες έχουν γίνει viral και συζητιούνται ευρέως µέχρι το επόµενο σποτάκι. Οι διαφηµίσεις του οµίλου υποστηρίζονται από την εταιρεία Pollen, απορροφούν το 2% του τζίρου της Jumbo και τις χαρακτηρίζει συχνά ένα προκλητικό χιούµορ, για το οποίο φήµες λένε ότι σε µεγάλο βαθµό ανήκει στον ίδιο τον Απόστολο Βακάκη.

Παρ’ όλα αυτά, παραµένει συντηρητικός, σε σηµείο να έχει δηµιουργήσει παράδοση θετικής ανατροπής των προβλέψεών του όσον αφορά τις οικονοµικές επιδόσεις της Jumbo. Σχολιάζοντας τα µεγέθη της αλυσίδας στο α’ τρίµηνο της τρέχουσας χρήσης (Ιούλιος 2016 – Ιούνιος 2017), δήλωσε πως µάλλον παραπλανούν την επενδυτική κοινότητα, εξηγώντας ότι, παρά την επίτευξη διαρκούς αύξησης πωλήσεων και κερδών, τόσο στη χρήση του 2015-2016 όσο και στο πρώτο τρίµηνο της νέας χρήσης (+11,53%), ο ίδιος καταγράφει ενδείξεις πτώσης της ζήτησης, η οποία τείνει να παγιωθεί. Επιµένοντας στα στοιχεία που καταγράφουν τα «όργανα πλοήγησης» δήλωσε πως «η κατάσταση δεν είναι καλή στην Ελλάδα», συµπληρώνοντας πως αυτή τη στιγµή το κύριο µέληµα της διοίκησης του οµίλου είναι «να µη χάσουµε λεφτά και όχι να κάνουµε λεφτά».

Ο ίδιος, πάντως, λίγες εβδοµάδες αργότερα αποφάσισε να γίνει ο «Αϊ-Βασίλης» για τους µετόχους της Jumbo. Το αίτηµα ενός µετόχου κατά τη διάρκεια της γενικής συνέλευσης αρκούσε για να µεταβληθεί η µερισµατική πολιτική της εταιρείας, καθώς η διοίκησή της ανταποκρίθηκε σ’ αυτό αυξάνοντας το µέρισµα στο 0,36 ευρώ ανά µετοχή, από 0,27 ευρώ. Προφανώς, δεν πρόκειται για µια εντελώς «αυθόρµητη» απόφαση, απηχεί ωστόσο τον τρόπο που εκφράζεται και λειτουργεί ο Απόστολος Βακάκης.

Για τη νέα χρήση που βρίσκεται σε εξέλιξη, η πρόβλεψη που έχει διατυπώσει κάνει λόγο για αύξηση πωλήσεων στο εύρος µεταξύ 4% και 7%, µε την παραδοχή πως σε επίπεδο like for like στην Ελλάδα οι πωλήσεις θα κινηθούν οριακά πτωτικά (µεταξύ -1% και -2%). Ο προϋπολογισµός επενδύσεων για το 2016-2017 εξακολουθεί να υπολογίζεται στα 50 εκατ. ευρώ, µε σκοπό την επέκταση κυρίως στη Ρουµανία, την αντικατάσταση σηµείων στην Ελλάδα µε καταστήµατα υψηλότερης παραγωγικότητας και δηµιουργία θέσεων σε περιοχές όπου σήµερα δεν διαθέτει παρουσία. Αν και τα 3/5 των επενδύσεων αφορούν τη Ρουµανία, παραδέχτηκε ότι η ραχοκοκαλιά του οµίλου παραµένει η Ελλάδα.

Σύµφωνα µε τις προβλέψεις του, την προσεχή διετία το εξωτερικό δεν πρόκειται να ξεπεράσει το 35%-38% του ενοποιηµένου κύκλου εργασιών. Επιπλέον, δηµιουργεί συµβάσεις franchise σε τέσσερις µικρές όµορες αγορές (Αλβανία, ΠΓΔΜ, Σερβία, Κόσσοβο) και αφήνει ανοιχτό το ενδεχόµενο για µελλοντική αυτόνοµη είσοδο σε χώρες όπως η Σλοβακία, η Κροατία κ.ά., οι οποίες βρίσκονται εντός του ασφαλούς χώρου του ευρώ. 

Τα Jumbo κερδίζουν µερίδιο αγοράς

Η αγορά επιλέγει την Jumbo λόγω επιτυχηµένης στρατηγικής. Η εταιρεία σηµειώνει αύξηση κερδών, θετικές ταµειακές ροές και τα ταµειακά της διαθέσιµα υπερκαλύπτουν τον δανεισµό της.

Στρατηγική πώλησεων

H αλυσίδα φιλοξενεί 40.000 προϊόντα µε µέση τιµή πώλησης τα 4,99 ευρώ, ενώ το 80% των προµηθειών γίνονται από ασιατικά εργοστάσια, γεγονός που σηµαίνει πως αντίστοιχο ποσό συναλλαγών γίνεται σε δολάριο. Η συναλλαγµατική διακύµανση ως εκ τούτου επιτάσσει διαρκή επαγρύπνηση για τη διοίκηση της αλυσίδας, η οποία πουλάει αποκλειστικά σε ευρώ. Γι’ αυτό επιλέγει συνεργασίες franchise και πωλήσεις χονδρικής προς συνεργάτες για µικρές όµορες αγορές.

Επενδύσεις

Από το 2011 ο όµιλος έχει επενδύσει σε 23 νέα υπερκαταστήµατα.  Το δίκτυο στη Ρουµανία αναµένεται να φτάσει τα 18 καταστήµατα, από 7 που λειτουργούν σήµερα. Το επενδυτικό πρόγραµµα περιλαµβάνει άνοιγµα τριών νέων καταστηµάτων στην Ελλάδα την επόµενη διετία, αναδιάρθρωση του δικτύου στην Ελλάδα µε την αντικατάσταση ή βελτίωση των καταστηµάτων 1ης γενιάς, αλλά και τη δηµιουργία ενός ακόµη σηµείου στη Βουλγαρία. Επίσης, συνεχίζει την επένδυση στο οµώνυµο ηλεκτρονικό κατάστηµα.

Ισχυρή απόδοση

Σε ορίζοντα δεκαετίας (Αύγουστος 2006 – Αύγουστος 2016) η µετοχή της Jumbo εµφάνισε µέση ετήσια απόδοση κατά 10% (απόδοση µετοχής + µερίσµατα). Η εταιρεία σηµειώνει αύξηση κερδών, θετικές ταµειακές ροές και τα ταµειακά της διαθέσιµα υπερκαλύπτουν τον δανεισµό της. Τον Ιούνιο του 2016, στο µετοχικό της κεφάλαιο ποσοστό 13% και 5% κατείχαν τα επενδυτικά funds Fidelity και της Capital αντίστοιχα. Σηµαντικό ποσοστό κατέχουν και εγχώριοι θεσµικοί επενδυτές.

Οικονοµικά Αποτελέσµατα

Αύξηση των πωλήσεων κατά 9,44% σε επίπεδο οµίλου µε ανάπτυξη 4% στην Ελλάδα στην τελευταία πλήρη χρήση του 2015-2016. Τα καθαρά κέρδη αυξήθηκαν κατά 15,67% για το ίδιο διάστηµα. Κατά το πρώτο τρίµηνο του 2016-2017 οι πωλήσεις του οµίλου αυξήθηκαν 11,53%, στα 170,23 εκατ.ευρώ. Η εκτίµηση για τη νέα χρήση κάνει λόγο για αύξηση πωλήσεων στο εύρος µεταξύ 4% -7%, µε την παραδοχή πως σε επίπεδο like for like στην Ελλάδα οι πωλήσεις θα κινηθούν οριακά.

Το άρθρο δημοσιέυτηκε στο Fortune Δεκεμβρίου