BNI: Το networking στα καλύτερά του

Όλοι μας, όταν αναζητούμε κάποιον επαγγελματία για ενδεχόμενη συνεργασία ή ψάχνουμε ένα ειδικό από οποιονδήποτε κλάδο, το πρώτο που κάνουμε είναι να ρωτήσουμε τους γύρω μας αν έχουν κάποιον γνωστό ή αν μπορούν να μας συστήσουν κάποιον. Από την πλευρά, εκείνη των επαγγελματιών, η καλύτερη σύσταση για να βρει κανείς τον επόμενο πελάτη είναι αυτή που δίνεται ένθερμα από κάποιον τρίτο.

Σκεφτείτε, αυτή η διαδικασία να μπορούσε να υποστηριχθεί από μια εταιρεία, η οποία θα είχε τη δυνατότητα να φέρνει τους ικανότερους επαγγελματίες σε επαφή, να τους βοηθά να αναπτύσσουν σχέσεις εμπιστοσύνης και στη συνέχεια εκείνοι με τη σειρά τους να συστήνουν και να συστήνονται.

Αυτό κάνει η εταιρεία BNI, που πρωτοπορεί σε αυτό που ονομάζουμε referral marketing. Τον χρόνο που πέρασε ανταλλάχθηκαν μεταξύ των μελών της ΒΝΙ περισσότερες από 7,1 εκατομμύρια επαγγελματικές συστάσεις, οι οποίες απέφεραν περισσότερα από 8 δισεκατομμύρια δολάρια σε κύκλο εργασιών για τα μέλη της παγκοσμίως. Η ΒΝΙ είναι ένας οργανισμός επαγγελματικής δικτύωσης που επιτρέπει σε μόνο ένα άτομο ανά επάγγελμα ή ειδικότητα να συμμετέχει σε κάθε ομάδα και βοηθά τα μέλη της να αυξάνουν τις δουλειές τους μέσα από ένα δομημένο, θετικό πρόγραμμα εμπιστοσύνης, αλληλεγγύης και διάδοσης «από στόμα σε στόμα», το οποίο παράλληλα τους δημιουργεί και πολύτιμες μακροχρόνιες σχέσεις με ποιοτικούς επαγγελματίες.

Η Έλλη Γλύτσου, πήρε την εκπροσώπηση της BNI στην Ελλάδα το 2014 και αμέσως μετά ταξίδεψε για εκπαιδευτικά σεμινάρια στην Αμερική με μέντορα τον δρ. Άιβαν Μίσνερ, ιδρυτή της εταιρείας. Η ίδια, προερχόμενη από δυο τελειώς διαφορετικούς χώρους, καθώς έχει  σπουδάσει Μουσική και Ιστορία Τέχνης και για 16 χρόνια «έτρεχε» με επιτυχία την Amuse, εταιρεία που μέχρι σήμερα έχει οργανώσει και διαχειριστεί πολλά από τα δημοφιλέστερα events, αποφάσισε να φέρει στην «Ελλάδα της κρίσης», τον δημοφιλέστερο τρόπο ανάπυξης μιας επιχείρησης ή ενός επαγγελματία, το networking.

Μπαίνοντας στα γραφεία της BNI, στο Χαλάνδρι, κατάλαβα πως πρόκειται για μια συναρπαστική γυναίκα που κρύβεται πίσω από ένα τόσα πολλά υποσχόμενο εγχείρημα. Δεν θα μιλήσω για την αισθητική του χώρου, που θα μπορούσε άνετα να είναι εξώφυλλο σε διάσημο περιοδικό διακόσμησης, ούτε για την ευγένεια με την οποία με καλωσόρισε. Θα σταθώ κυρίως στον προσιτό επαγγελαματισμό ο οποίος πρυτάνευσε καθ’ όλη τη διάρκεια της συζήτησής μας.

Όλη η ιδέα της BNI, λοιπόν, βασίζεται στην πολύ απλή αρχή «What goes around, comes around», ένας φυσικός νόμος ο οποίος, προσαρμοσμένος στο επιχειρείν, σημαίνει ότι όταν οι άνθρωποι επικοινωνούν σωστά αυτό που κάνουν, παράγονται θετικά αποτελέσματα. Ο Μίσνερ, όταν πριν από 30 χρόνια έχασε από την συμβουλευτική του εταιρεία αρκετούς πελάτες, αποφάσισε να φέρει σε επαφή φίλους και γνωστούς, έναν από κάθε επάγγελμα για να μην έχει να αντιμετωπίσει προβλήματα ανταγωνισμού και τους είπε ότι εκείνος δεσμεύεται αν συναντώνται μια φορά την εβδομάδα, από τις γνωριμίες που έχει, να τους φέρνει δουλειές. Η μόνη υποχρέωση των υπολοίπων ήταν να κάνουν το αντίστοιχο. Σήμερα η εταιρεία, έχει περίπου 225.000 μέλη επιχειρήσεων σε περισσότερες από 70 χώρες. Όπως αναφέρει η Έλλη, «σε μικρές χώρες, τα χρήματα που παράγονται μέσω της BNI αποτελούν ένα σημαντικό ποσοστό του ΑΕΠ τους».

Η BNI ψάχνει ανθρώπους που είναι εξ΄ορισμού «givers» και ο Έλληνας, ότι και αν του καταλογίζουμε είναι δοτικός- βοηθά. Οπότε ουσιαστικά έπρεπε να βρεθεί μια ομάδα τουλάχιστον 30 ατόμων από διάφορους κλάδους, να εκπαιδευτούν σωστά στο πώς να κάνουν παρουσιάσεις, πώς να επικοινωνούν αυτό που κάνουν σε άλλους ανθρώπους και πώς να προχωρούν σε συστάσεις για να αρχίσει να παίρνει «σάρκα και οστά» το όραμα της BNI και στη χώρα μας.  Όπως εξηγεί η Έλλη Γλύτσου, «όλοι πιστεύουμε ότι μπορούμε να επικοινωνήσουμε σωστά και να συστήσουμε αλλήλους, αλλά στην ουσία για να έχουμε πραγματικά αποτελέσματα ώστε να παράξουμε επιχειρηματικότητα, η συγκεκριμένη εκπαίδευση είναι το κλειδί».

Υπάρχουν προγραμματισμένα προγράμματα εκπαίδευσης, στα οποία  το κάθε μέλος έχει τη δυνατότητα να συμμετάσχει και οι θεματικές είναι πολλές για κάθε ανάγκη ενός επαγγελματία. Για παράδειγμα υπάρχουν [προγράμματα για το πώς να μιλά κανείς σωστά. Μα, αναρωτήθηκα, ποιες είναι οι πιθανότητες ένας επαγγελματίας να μην ξέρει να μιλάει;

«Και όμως, συμβαίνει το εξής: Όλοι μιλούν με το εξειδικευμένο λεξιλόγιο που αντιλαμβάνονται μόνο οι ανταγωνιστές του κλάδου τους, αλλά κανένας άλλος. Το καταφέρει κανείς να μάθει να επικοινωνεί σωστά έτσι ώστε να τον καταλαβαίνουν όλοι και, ως εκ τούτου, να τον συστήνουν, πρέπει να μιλήσει με απλά λόγια» μου απαντά η Έλλη Γλύτσου, National Director, και συμπληρώνει «Αν έρθει ένας χειρουργός τώρα και μας εξηγήσει με τους ιατρικούς όρους, γιατί η επέμβαση που κάνει είναι καλύτερη από εκείνη που κάνει κάποιος άλλος, μάλλον δεν θα καταλάβουμε και πολλά». Η BNI μαθαίνει στα μέλη της να μιλούν σαν μικρά παιδιά και να επικοινωνούν τα οφέλη της δουλειάς τους, όχι τα χαρακτηριστικά της!

Τα μέλη δεσμεύονται να συναντώνται μια φορά την εβδομάδα για 90’ σε διάφορες περιοχές της Αθήνας. Πώς γίνεται αυτό; Ένας από την ομάδα αναλαμβάνει όλην την οργάνωση της συνάντησης, καθορίζει το κόστος το οποίο μοιράζονται τα μέλη. Η εταιρεία, έχει τον ρόλο να εκπαιδεύει και να εποπτεύει, ώστε να τηρούνται οι κανονισμοί και να διδάσκει συνεχώς τις καλύτερες δυνατές πρακτικές, ενώ την ίδια ώρα δεν έχει ανάμειξη με τα διαδικαστικά της οργάνωσης των ομάδων.

Καθώς «σκεφτόμουν φωναχτά», λέγοντας ότι οι συστάσεις που κάνουμε όλοι αυθόρμητα, το world of mouth που εφαρμόζεται, είναι πολύ πετυχημένο ούτως η άλλως, η Έλλη μου αναφέρει: «Φαντάσου λοιπόν πόσο πιο εποικοδομητικές μπορούν να γίνουν μέσα σε ένα δομημένο περιβάλλον όπου όλοι βρίσκονται εκεί με έναν κοινό στόχο… Το κέρδος είναι τεράστιο».

Η BNI κερδίζει από την επιτυχία των ομάδων της. Οι προσωπικοί στόχοι γίνονται ομαδικοί και οι ομαδικοί προσωπικοί ενώ τα μέλη καταβάλλουν μια ετήσια συνδρομή από την οποία η εταιρεία καλύπτει και τα κόστη για τα υλικά των συνεδριάσεων και εκπαιδεύσεων. Στα τρία χρόνια της εταιρείας στην Ελλάδα, τα μέλη ξεπερνούν τα 100, ενώ η παρούσα φάση είναι ιδιαίτερα παραγωγική με πολλές ομάδες να βρίσκονται υπό σύσταση.

Υπήρξε μέχρι σήμερα περίπτωση, εφόσον κάποιος έλαβε τις εκπαιδεύσεις και δικτυώθηκε σε έναν ικανοποιητικό βαθμό να θελήσει να ριζοσπαστικοποιηθεί από την BNI και να δράσει ανεξάρτητα, έσπευσα να ρωτήσω. Βλέπετε, εκτός από «φιλότιμοι», ως λαός,  έχουμε στο dna μας και το «αντάρτικο». «Στην Ελλάδα δεν έχει συμβεί ακόμη, αλλά είμαι προετοιμασμένη γιατί έχει συμβεί σε όλες τις άλλες χώρες» αναφέρει η Έλλη Γλύτσου. Τι θα απαντήσει η BNI σε μια τέτοια περίπτωση; «Be my guest!» και αυτό γιατί «Όσοι φεύγουν, το κάνουν γιατί δεν θέλουν να ακολουθήσουν τους πολύ αυστηρούς κανονισμούς της BNI.Όμως, αν δεν έχεις αυτούς τους κανόνες και τους όρους, δεν εκπληρώνεις τον αρχικό σου στόχο,  διότι πολύ απλά γίνεσαι παρεάκι. Εμείς, δεν απαγορεύουμε  στα μέλη μας να γίνουν φίλοι, αλλά είναι τελείως διαφορετικό το να ανήκει κανείς σε social groups από να είναι μέρος ενός networking groups μου διασαφηνίζει η Έλλη και συνεχίζει «Το σύγχρονο leadership βασίζεται στο networking και αυτός είναι ο στόχος της εταιρείας μας».

Καταλήγοντας, ζήτησα από την Έλλη Γλύτσου να μου πει,  αν ανησυχεί μήπως συμβεί στην BNI αυτό που έχει γίνει σε πολλές άλλες εταιρείες που έρχονται στην χώρα και αφομοιώνουν  και τα αρνητικά χαρακτηριστικά όπως στην προκειμένη περίπτωση θα ήταν να γίνει κάποιος μέλος από «πελατειακή» σχέση και όχι γιατί είναι αξιόλογος επαγγελματίας. « Αυτό δεν θα συμβεί γιατί πολύ απλά δεν θα το επιτρέψω να συμβεί, είμαι κάθετη και σίγουρη».

Σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς, που όμως οι αξιόλογοι επαγγελματίες είναι αρκετοί, μήπως ήρθε η ώρα να εφαρμόσουμε το «United we Stand»; Μήπως ήρθε η ώρα για ΒΝΙ;