Μπορεί να επιτευχθεί η τέλεια ισορροπία μεταξύ ψηφιακής και φυσικής πώλησης;
Ο «ψηφιακός κόσμος», ο ρόλος του digital marketing στις πωλήσεις και τον τρόπο με τον οποίο μπορεί να επιτευχθεί η τέλεια ισορροπία μεταξύ ψηφιακής και φυσικής πώλησης, τέθηκαν επί τάπητος στο πάνελ με τίτλο “You’ve got mail” στο πλαίσιο του 13 Ετήσιου Συνεδρίου Πωλήσεων με βασικό θεματικό άξονα «Together Forward» που διοργάνωσε το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) και το οποίο συντόνισε ο Πάνος Βιρβιλιός, Group marketing Manager της INFORM, μέλος της AUSTRIACARD HOLDINGS.
Όπως τόνισε η Θάλεια Γελαδάκη, Chief Marketing Officer της SKROUTZ, στην περίπτωση τους οι πωλήσεις ήταν αρχικά αποκλειστικά offline διότι οι συμφωνίες γίνονταν απευθείας με τα καταστήματα. Πλέον η επιχείρηση έχει μετατραπεί σε ένα market place που έχει δικούς του καταναλωτές και κοινό με το οποίο επικοινωνούν μέσα από CRM κανάλια και social media.
«Γίνεται ένα τεράστιο digital transformation με μεγάλο κόπο και πολλές εσωτερικές αλλαγές. Παράλληλα έχουμε τα SKROUTZ points και τις επιστροφές που κάνουμε για λογαριασμό των καταναλωτών μας».
Μεταξύ των ομιλητών ήταν και ο Σπύρος Σταματίου, Customer Excellence Manager της E-fresh.gr, ο οποίος μίλησε για personalization και customer journey σε μια προσπάθεια να περιγράψει το τι ακριβώς κάνει το E-fresh.gr σε καθημερινή βάση.
«Όλοι είμαστε ψηφιακοί καταναλωτές. Η ομάδα του E-fresh.gr λαμβάνει και αναλύει δεδομένα και καταναλωτικές συμπεριφορές, ώστε να είμαστε σε θέση να δημιουργήσουμε προφίλ πελατών. Εκτός από το newsletter και τις καμπάνιες που τρέχουμε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τα παραδοσιακά ΜΜΕ, αξιοποιούμε και μηχανισμούς τεχνητής νοημοσύνης» δήλωσε ο κ. Σταματίου.
Για τον Λευτέρη Καραμπατσάκη, Ιδρυτή και Διευθυντή της CARGE A.E., εταιρεία η οποία μόλις πρόσφατα εντάχθηκε υπό τη σκέπη του Ομίλου ΔΕΗ Α.Ε., μια καλή πώληση επιτυγχάνεται μετά από στοχευμένες ερωτήσεις. Ο μόνος τρόπος για να πείσεις και να πουλήσεις σε συνεργάτες και πελάτες είναι μέσα από την παρουσίαση απτών αποτελεσμάτων.
«Πριν από λίγο καιρό έκανα την μεγαλύτερη πώληση της ζωής μου με την ίδια μου την εταιρεία. Η ΔΕΗ άλλαξε κατεύθυνση με την ψηφιοποίηση των πωλήσεων στον πελάτη και αυτό που ως CARGE προσπαθούμε να κάνουμε είναι να δώσουμε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα στον οδηγό αυτοκινήτου. Δραστηριοποιούμαστε κυρίως στην περιοχή της ΝΑ Ευρώπης και θέλουμε να είμαστε first movers εξετάζοντας νέες, διαφορετικές αγορές, όχι με ερωτήματα, αλλά λαμβάνοντας απαντήσεις. Οι κοινότητες της ηλεκτροκίνησης είναι πολύ ισχυρές στο εξωτερικό» κατέληξε.
Τη δική του οπτική μοιράστηκε με το ευρύ κοινό ο Χάρης Μουρελάτος, Head of Digital Marketing της ΠΛΑΙΣΙΟ COMPUTERS. Πρόκειται, όπως είπε, για μια επιχείρηση 54 ετών, η οποία κινείται σε μία omnichannel λογική πωλήσεων και b2b και b2c. «Η ψηφιακή στρατηγική δεν εχθρός της φυσικής πώλησης. Το digital marketing είναι κομμάτι του DNA μας. Παρακολουθούμε το customer journey και δημιουργούμε προσωποποιημένες εκδοχές του site μας».
Πρόσθεσε πως τα big data έχουν την αλήθεια, ωστόσο, για να κάνει κάνεις επιτυχημένη πώληση θα πρέπει να γνωρίζει πώς να τα αξιοποιήσει σωστά.
Τέλος, ο Σάββας Τορτοπίδης, Chief Digital Officer της D. MASOUTIS S.A. αναφέρθηκε στην υψηλή πιστότητα πελατών που απολαμβάνει η γνωστή αλυσίδα σούπερ μάρκετ, καθώς το 96% των αγορών που πραγματοποιούνται γίνονται μέσα από την κάρτα πιστότητας.
«Κάθε ανάγκη του πελάτη και μία δική μας πρόκληση. Επενδύουμε όλο και περισσότερο στο digital, όχι γιατί είναι τάση, αλλά γιατί είναι τελικά αυτό που θα ήθελε και ο πελάτης. Το φυσικό κατάστημα προσφέρει μία διαφορετική εμπειρία αγορών και εμείς από την πλευρά μας προσπαθούμε να επικοινωνούμε τις νέες τάσεις, ενώ παράλληλα υπενθυμίζουμε παλιές καλές συνήθειες. Το πιο δύσκολο είναι να αποδώσεις ψηφιακά χαρακτηριστικά στο φυσικό σου κατάστημα» υπογράμμισε ο κ. Τορτοπίδης.
