Fortune Aφιερώματα: Πώς μπορείτε να βρείτε πελάτες στη Δανία

Η Δανία είναι μια χώρα με 5,5 εκατομμύρια κατοίκους και συνορεύει από ξηράς με τη Γερμανία, ενώ συνδέεται οδικώς μέσω της γέφυρας «Øresund» με την πόλη Μάλμε της Σουηδίας. Επίσης βρέχεται από τη Βόρεια και τη Βαλτική θάλασσα, η οποία χαρακτηρίζεται και ως η Μεσόγειος της Βόρειας Ευρώπης, αποτελώντας έτσι έναν θαλάσσιο κόμβο πολύ μεγάλης σημασίας για την διακίνηση εμπορευμάτων προς την Ευρώπη, τις Σκανδιναβικές χώρες και τη Ρωσία.

Πρωτεύουσα της Δανίας είναι η Κοπεγχάγη –μεταφράζεται στα Δανέζικα ως «το λιμάνι του εμπορίου»- έχει 1,2 εκατομμύρια κατοίκους και η πόλη επιδιώκει (με επιτυχία) να έχει τους πιο ευτυχισμένους κατοίκους στον κόσμο, καθώς όλες οι υποδομές της λειτουργούν ανθρωποκεντρικά. Το λιμάνι της Κοπεγχάγης είναι το μοναδικό λιμάνι στον κόσμο το οποίο διαχειρίζονται από κοινού δύο χώρες: η Δανία και η Σουηδία.

Μπορεί η φορολογία εισοδήματος στη Δανία να βρίσκεται ανάμεσα στις υψηλότερες του κόσμου, οι παροχές όμως που δίδονται από το κράτος είναι πάρα πολύ ποιοτικές ενώ η νοσοκομειακή περίθαλψη και η παιδεία είναι δωρεάν για όλους τους κατοίκους της χώρας. Το ΑΕΠ της Δανίας φτάνει στα 256 δισ. ευρώ, ενώ οι πιο ισχυροί κλάδοι της οικονομίας είναι οι Ανανεώσιμες Πηγές Ενέργειας, οι Νέες Τεχνολογίες/ICT, η Ναυτιλία, το Design, τα Τρόφιμα και τα Φάρμακα.

Οι κυριότερες εταιρικές μορφές που υπάρχουν στη χώρα είναι οι:

• A.M.B.A., F.M.B.A., S.M.B.A. (Andelsselskab-, Forening-, Selskab-, Med Begrænset Ansvar) αντίστοιχες με τη δική μας Ε.Π.Ε.
και

• ApS ή A/S για τις εισηγμένες (Anpartsselskab/ Aktieselskab) αντίστοιχες με τη δική μας Α.Ε.

Η οικονομία της χώρας βασίζεται στις γνώσεις και επενδύει σ’ αυτό χρηματοδοτώντας διάφορα ερευνητικά προγράμματα. Η χώρα ακόμα έχει εκπονήσει ένα μεγαλόπνοο σχέδιο, ώστε μέχρι το 2050 όλες οι ενεργειακές ανάγκες της να καλύπτονται αποκλειστικά από ανανεώσιμες πηγές ενέργειας.

Κάποιες από τις μεγάλες εταιρίες που βρίσκονται στη Δανία είναι οι:

• Bang & Olufsen – παραγωγή οπτικοακουστικών συστημάτων υψηλής ποιότητας

• Carlsberg – ζυθοποιία/ ποτοποιία

• HEMPEL GROUP – παραγωγή χημικών (ειδικές βαφές για σκάφη θαλάσσης)

• ISS (Integrated Service Solutions) – διάφορες υπηρεσίες (καθαριότητας, ασφάλειας κ.α.)

• LEGO Group – παιχνίδια

• SAXO Bank – τραπεζικές υπηρεσίες

• MAERSK (A.P. Moller–Maersk Group) – ναυτιλιακά, ενέργεια κ.α.

Ευκαιρίες για ελληνικές επιχειρήσεις στη Δανία εντοπίζονται στην πώληση μηχανών μικρής ισχύος (π.χ. μηχανές για επεξεργασία κρέατος, ζυγιστικές κλπ), την πώληση κάποιων πρώτων υλών, την πώληση (ποιοτικών) αγροτικών προϊόντων και στην πώληση προϊόντων βιοτεχνίας. Η Δανία προσφέρεται ακόμα και για την εξαγωγή διαφόρων υπηρεσιών όπως π.χ. υπηρεσίες Μηχανικών, Σχεδιαστών Βιομηχανικών Προϊόντων, Προγραμματιστών κ.α. Καθώς οι επιχειρήσεις είναι πάρα πολύ εξοικειωμένες με τις νέες τεχνολογίες, υπάρχει η δυνατότητα να παρέχετε τις υπηρεσίες σας μέσω υπολογιστή, χωρίς καν να μεταβείτε στη Δανία.

Μια ακόμα κατεύθυνση που έχει μεγάλη δυναμική για εξαγωγές προς τη Δανία είναι η παροχή υπηρεσιών ή η παραγωγή προϊόντων γύρω από τη ναυπήγηση πλοίων. Επίσης οι εταιρίες που δραστηριοποιούνται στη Ναυπηγοεπισκευή μπορούν πολύ εύκολα λόγω συνάφειας αντικειμένου, να παρέχουν υπηρεσίες και προϊόντα σε δανέζικα εργοστάσια που παράγουν ανεμογεννήτριες ή άλλα παρελκόμενα για την παραγωγή ρεύματος από Α.Π.Ε.

Προϋπόθεση για επιτυχημένες εξαγωγές στη Δανία είναι τα προϊόντα σας να έχουν συγκεκριμένα και σταθερά ποιοτικά χαρακτηριστικά καθώς και τις αντίστοιχες πιστοποιήσεις από αναγνωρισμένους φορείς. Εάν παρέχετε υπηρεσίες φροντίστε να έχετε μεγάλο εύρος και βάθος γνώσεων επί των υπηρεσιών σας και να είστε απόλυτα συνεπείς ως προς αυτά που υπόσχεστε (ότι μπορείτε) να κάνετε.

Για να βρείτε πελάτες και να εξάγετε προϊόντα ή υπηρεσίες στη Δανία, μπορείτε να αναλάβετε μεταξύ άλλων τις εξής δράσεις:

• Να επιδιώξετε πώληση σε εταιρίες χονδρικής: βρείτε εταιρίες που δραστηριοποιούνται στη χονδρική πώληση προϊόντων όπως τα δικά σας και επιδιώξτε συνεργασία. Ένας τρόπος για να προσεγγίσετε τέτοιους χονδρεμπόρους είναι μέσω ειδικών εξαγωγικών εργαλείων όπως π.χ. το Exportgate της Eurobank όπου μπορείτε να βρείτε στοιχεία επικοινωνίας εισαγωγέων στη Δανία αλλά και πάρα πολλές άλλες χρήσιμες πληροφορίες γύρω από τις διαδικασίες των εξαγωγών.

• Να κανονίσετε μια επίσκεψη ή ακόμα και συμμετοχή σε κάποια από τις πολυάριθμες Εμπορικές Εκθέσεις: ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος είναι να επισκεφθείτε ή να συμμετάσχετε σε μια κλαδική έκθεση από τις πολλές που διοργανώνονται στην Δανία. Φροντίστε να έχετε πλήρες πληροφοριακό υλικό για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, αν όχι στη Δανέζικη γλώσσα τότε σίγουρα στην Αγγλική, ώστε να κατατοπίσετε καλύτερα τους υποψήφιους πελάτες σας.

Σε κάθε συναναστροφή σας με Δανούς θα πρέπει να δίνετε μεγάλη προσοχή στη συνέπεια: φροντίστε να είστε πάντα στην ώρα σας και για τυχόν καθυστέρησή σας έστω και 5 λεπτών σε κάποιο ραντεβού να ειδοποιείτε πάντα τον/την συνεργάτη σας. Το ίδιο ισχύει και για τις τηλεδιασκέψεις μέσω Skype/WebEx κ.α.

Στην Δανία οι περισσότεροι μιλούν άριστα Αγγλικά και δεν θα συναντήσετε δυσκολίες στις συνεννοήσεις σας. Οι Δανοί ακόμα είναι πολύ φερέγγυοι και συνεπείς στις πληρωμές τους. Το σύνηθες είναι οι πληρωμές να γίνονται εντός 30 ημερών από την έκδοση του τιμολογίου. Έχετε στο νου σας όμως ότι η Δανία δεν χρησιμοποιεί ως νόμισμα το ΕΥΡΩ αλλά την κορώνα Δανίας (DKK). Γι’ αυτό μπορεί να ισχύσουν συναλλαγματικές ισοτιμίες παρόλο που το νόμισμα εδώ και πολλά χρόνια συμβαδίζει με το ΕΥΡΩ. Καλό είναι όταν κάνετε συμφωνίες για χρηματικά ποσά να προσδιορίζετε την ισοτιμία στο τιμολόγιο ή τη σύμβαση που θα υπογράψετε. Εναλλακτικά μπορείτε να κάνετε τις διαπραγματεύσεις σας σε ΕΥΡΩ ώστε να μην βρεθείτε σε καμία περίπτωση ζημιωμένοι.

Για κάθε ενδεχόμενο συνίσταται να ασφαλίζετε τα τιμολόγιά σας σε κάποια εταιρία ασφάλισης πιστώσεων όπως π.χ. η Atradius ώστε να μην βρεθείτε ποτέ προ δυσάρεστων εκπλήξεων αν ο Δανός πελάτης σας δεν καταφέρει να σας εξοφλήσει.

Οι άνθρωποι στη Δανία είναι αρκετά φιλικοί και απολύτως ευγενικοί με τους άλλους. Οι επιχειρηματικές σχέσεις σπάνια εξελίσσονται σε φιλικές και θα αντιληφθείτε πολύ γρήγορα ότι όταν οι Δανοί θέλουν να πούνε κάτι, το λένε χωρίς περιφράσεις. Με το χιούμορ δεν έχουν την καλύτερη σχέση και δεν αντιλαμβάνονται εύκολα ούτε τους ειρωνικούς σχολιασμούς αλλά ούτε και γελάνε ιδιαίτερα με αυτοσαρκαστικά αστεία. Συνίσταται λοιπόν στις επαφές σας να περιορίζεστε σε επικοινωνία με καθαρά μηνύματα και να αποφεύγεται να κάνετε χιούμορ, ειδικά στην έναρξη μιας συνεργασίας, από κίνδυνο μην παρεξηγηθείτε.

Καλή επιτυχία στις εξαγωγές σας!

Η ιδέα για τη σύνταξη του κύκλου άρθρων για τις εξαγωγές σε Ευρωπαϊκές χώρες προήλθε από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5) και με την ευγενική άδειά του χρησιμοποιούνται κάποιες πληροφορίες από αυτό.

Πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:

1. Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών Exportgate της Eurobank.

2. Ιστοσελίδα του κινήματος πληροφόρησης, δικτύωσης και συνεργασίας επιχειρηματιών “Startup Greece”.

3. Ιστοσελίδα της Αρχής για την Επιχειρηματικότητα (Δανία)

 *Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE