Διονύσης Αμμολοχίτης: Το Success story με μια startup εταιρεία καθαρισμού
Φεβρουάριος 2004. Ένας 26χρονος μπαίνει σε συνάντηση με διευθυντές πολυεθνικής εταιρείας. Στο δάχτυλό του φοράει ψεύτικη βέρα, για να δείχνει μεγαλύτερος και πιο σοβαρός. Το σακάκι «τού πέφτει φαρδύ». Έχει μάθει από φίλο πως η πολυεθνική, που αρχίζει να δραστηριοποιείται στην Ελλάδα στον κλάδο των καλλυντικών, ψάχνει εταιρεία να αναλάβει την καθαριότητα στα 40 καταστήματά της σε 10 πόλεις ανά τη χώρα.
Προσπαθεί να τους πείσει να συνεργαστούν μαζί του. Όταν καταλαβαίνει ότι το «παιχνίδι» μάλλον χάνεται, αποφασίζει να ρισκάρει: «κοιτάξτε», τους λέει, «τη δουλειά που θέλετε, μπορούμε να την κάνουμε καλύτερα από τον καθένα. Σε λίγο καιρό, όμως, θα είμαστε πολύ ακριβοί για να μας πληρώσετε. Αυτή είναι η προσφορά κι αυτή η κάρτα μου».
Ο νεαρός φεύγει καρδιοχτυπώντας από τη συνάντηση. Λίγο μετά λαμβάνει τη θετική απάντηση. Σταματάει το αυτοκίνητό του στην άκρη και αρχίζει να κλαίει, πρώτον από χαρά, γιατί σώζονταν αυτός και η μητέρα του και δεύτερον, γιατί δεν είχε ιδέα πώς θα εκτελέσει το έργο: δεν είχε άτομα, υλικά, εργαλεία… δεν είχε τίποτα. Ο λόγος για τον Διονύση Αμμολοχίτη, ιδρυτή της εταιρείας Facility Management «Manifest», η οποία ξεκινώντας από το μηδέν- ουσιαστικά από εκείνη τη συνάντηση το 2004, όταν όλη η Ελλάδα ανέμενε τους Ολυμπιακούς της Αθήνας- έφτασε σήμερα να παρέχει τις υπηρεσίες της σε περισσότερα από 1.100 κτήρια (ξένων πολυεθνικών σε ποσοστό 75%), να απασχολεί σχεδόν 700 άτομα, να δραστηριοποιείται σε οκτώ χώρες στο εξωτερικό και να πραγματοποιεί τζίρο άνω των 10 εκατ. ευρώ σε επίπεδο ομίλου πέρυσι (έναντι 7,5 εκατ. το 2017), με κέρδη προ φόρων περίπου 206.000 ευρώ (έναντι ζημίας άνω των 70.100 ευρώ το 2017).
Η Manifest Services, που όπως εξηγεί ο Διονύσης Αμμολοχίτης, στοχεύει να γίνει ο μεγαλύτερος εργοδότης του κλάδου της στην Ευρώπη τα επόμενα χρόνια, παρέχει υπηρεσίες καθαριότητας, τεχνικής συντήρησης, ανακαινίσεων, catering και ασφάλειας, έχοντας εισέλθει σε έναν κλάδο με μεγάλη προοπτική διεθνώς: το Facility Management (διαχείριση εγκαταστάσεων), που υπολογίζεται ότι αντιπροσωπεύει το 3,5% του ΑΕΠ στις ανεπτυγμένες χώρες και «λύνει» τα χέρια εταιρειών, οι οποίες θέλουν να ασχολούνται αποκλειστικά με το αντικείμενό τους, χωρίς να χρειάζεται να μεριμνούν π.χ., για την καθαριότητα ή τεχνική συντήρηση του κτηρίου τους.
«Αυτός είναι ο τρόπος: να ρισκάρεις»
Στο πλαίσιο συνέντευξης του κ. Αμμολοχίτη στο ΑΠΕ-ΜΠΕ ρωτήθηκε για την ιστορία εκείνου του Φεβρουαρίου και για τον ρόλο που παίζει το θράσος στην επιχειρηματικότητα. «Εκείνη την περίοδο δεν είχα τίποτα να χάσω, γιατί… δεν είχα τίποτα. Η αλήθεια είναι ότι (…)κυνηγάω αυτά που θέλω να πετύχω. Οπότε, όταν είδα μέσα στην κουβέντα πως πήγαινε το όλο πράγμα να χαθεί, ρίσκαρα και τα έπαιξα όλα, λέγοντας ότι είμαστε η καλύτερη εταιρεία στην αγορά και ότι σε λίγο δεν θα μπορούν να μας πληρώσουν. Ήξερα τότε, από βιβλία που διάβαζα, αλλά πλέον μου είναι σίγουρο και από εμπειρία, ότι ο συνομιλητής καλοδέχεται αυτόν που έχει πίστη στον εαυτό του και το πιστεύει και το εκφράζει και είναι αληθινό… Ρίσκαρα λοιπόν και μέσα από αυτό έμαθα- και τώρα θεωρώ πως είναι ένα από τα βασικά δεδομένα για τη δουλειά που κάνω- ότι αυτός είναι ο τρόπος: να ρισκάρεις, αρκεί να είσαι έτοιμος να κάνεις αυτά που υπόσχεσαι».
Πώς όμως οσμίστηκε την ευκαιρία στην αγορά; Ποιο κενό είδε;
«Είχα την ευκαιρία, προσπαθώντας να κατακτήσω τον στόχο μου, γιατί δεν ήταν τίποτα τυχαίο, να εργαστώ ως πωλητής για κάποιους μήνες σε μια εταιρεία, που παρείχε αντίστοιχες υπηρεσίες (καθαρισμού και μυοκτονίας). Οπότε είδα αρκετά πράγματα, ήρθα σε επαφή με την αγορά και τέσταρα ο ίδιος τις ανάγκες της κι αυτό που διαπίστωσα τότε ήταν ότι υπήρχε ένα κενό: υπήρχαν πολύ λίγες εταιρείες, που παρείχαν υπηρεσίες με υψηλά standards, αλλά και πολύ υψηλές τιμές. Κι από εκεί και πέρα υπήρχαν πάρα πολλές εταιρείες με χαμηλές τιμές, αλλά και χαμηλές προδιαγραφές. Έλειπε λοιπόν η μέση, μια εταιρεία που θα μπορούσε να παρέχει υπηρεσίες με προδιαγραφές πολυεθνικών και τιμές ελληνικής αγοράς κι εκεί βρήκα το κενό και μπήκα και είχαμε αυτή τη ραγδαία εξέλιξη» τονίζει ο Διονύσης Αμμολοχίτης, που δεν δίστασε να παραιτηθεί από τη θέση του ως πωλητής σε εταιρεία πληροφορικής, προκειμένου να εργαστεί σε ένα χαμηλότερα αμειβόμενο πόστο στον χώρο του καθαρισμού, επειδή ακριβώς κάτι τέτοιο τον έφερνε εγγύτερα στον στόχο. Μάλιστα, όταν παραιτήθηκε κι από τη δεύτερη αυτή θέση, για να κάνει κάτι δικό του, ζήτησε και από τη μητέρα του να αφήσει τη δουλειά της ως επόπτριας σε εταιρία διανομής φυλλαδίων, για να ξεκινήσουν μαζί την επιχείρηση. Όλα αυτά έγιναν σε τέσσερις μέρες. Παρασκευή έως Δευτέρα.
«Πωλητής, για να πάρεις την “οσμή”!»
Τελικά, μήπως είναι σημαντικό να έχει θητεύσει κάποιος ως πωλητής στον κλάδο που θέλει να δραστηριοποιηθεί, πριν αποφασίσει να ιδρύσει δική του/της επιχείρηση; «Θεωρώ ότι είναι πάρα πολύ σημαντικό να έχεις μια ιδέα της δουλειάς. Δεν λέω να την ξέρεις τέλεια, αλλά πρέπει να έχεις έρθει σε επαφή με αυτό που θέλεις να κάνεις. Ιδίως αν αυτό που θέλεις να κάνεις είναι κάτι πολύ καινοτόμο, πρέπει να έρθεις σε επαφή με παραπλήσια αντικείμενα πριν επιχειρήσεις, να πάρεις την οσμή» εξηγεί, ενώ ερωτηθείς αν κάτι μετράει παραπάνω από το βιογραφικό στην πρόσληψη κάποιου/ας στη Manifest, απαντά: «Εγώ δεν βλέπω αυτά που γράφει ένα βιογραφικό, όσο και αν ακούγεται ιδιαίτερο, αυτό που κοιτάζω είναι ο χρόνος παραμονής σε μια εταιρεία και ο τρόπος που είναι στημένο το βιογραφικό, ο οποίος μου δείχνει το στυλ και την αισθητική του υποψηφίου. Αυτό είναι μια πρώτη αίσθηση, κατά την οποία δεν υπολογίζω ούτε σπουδές, ούτε τίποτα άλλο από το βιογραφικό. Θεωρώντας ότι ο άνθρωπος ως χαρακτήρας είναι ένα -δεν ξεχωρίζω επαγγελματική και προσωπική ζωή- μου αρέσουν οι σταθεροί άνθρωποι, αυτοί που παίρνουν μια απόφαση και προσπαθούν να την υλοποιήσουν, όσα εμπόδια και αν τους στέλνει η ζωή. Το να αλλάζει ένας άνθρωπος συνέχεια εταιρεία, να αλλάζει δουλειά κάθε εννιά μήνες ή ενάμιση χρόνο, δεν μου δείχνει σταθερότητα».
Το «κουσούρι» του procedure freak μπορεί να προσελκύσει πολυεθνικές ως πελάτες
Οι πολυεθνικές και οι μεγάλοι πελάτες -όπως αυτοί που εξυπηρετεί η Manifest, μεταξύ των οποίων οι Nestle, Cosco, Mercedes-Benz, COCA COLA, Siemens, Samsung, Athens International Airport, Intracom, Μαρίνα Φλοίσβου- συνήθως είναι απαιτητικοί. Πώς τις κερδίζει λοιπόν μια εταιρεία που έχει μόλις ιδρυθεί; «Έχω πολλά κουσούρια κι ένα από αυτά είναι ότι είμαι procedure freak, δίνω μεγάλη έμφαση στη διαδικασία. Οποιαδήποτε διεργασία γίνεται στη Manifest αποτυπώνεται σε έγγραφο, πιστοποιείται από όλους όσοι εμπλέκονται και καταλήγει να είναι διαδικασία για την οποία δημιουργούνται ασκήσεις κατανόησης, με σκοπό όσοι καινούργιοι έρχονται να τη μελετάνε και να την κατανοούν, ώστε να μπαίνουν γρήγορα στην κουλτούρα της εταιρείας. Αυτό το στοιχείο μου με έκανε να ερωτευτώ τις πολυεθνικές, γιατί κι αυτές δουλεύουν έτσι. Οπότε, ξεκινώντας την εταιρεία και δουλεύοντας με αυτή τη λογική, μπορούσα να συνεργαστώ μόνο με αυτές τις εταιρείες -όπως και έκανα» λέει. Το μεσοδιάστημα βέβαια απαίτησε πολύ ξενύχτι και πολλή δουλειά, αλλά όταν η πρώτη πολυεθνική «ξεκλείδωσε» και μπήκε στο πελατολόγιο της Manifest, τότε η μία μεγάλη εταιρεία έφερε την άλλη και σταδιακά η επιχείρηση εξελίχθηκε σε ηγέτιδα στον κλάδο της.
«Για να χτίσεις τέτοιου είδους επαφές και να προσελκύσεις τέτοιου είδους πελάτες, πρέπει είναι να είσαι πολύ εξωστρεφής ως εταιρεία, με πολύ ανεπτυγμένο μάρκετινγκ και πάρα πολύ καλές δημόσιες σχέσεις. Προφανώς πρέπει να έχεις σούπερ ικανότητες πωλήσεων, αλλά και να ρισκάρεις στον λόγο σου, δηλαδή να ανεβάζεις τον πήχη, αλλά και να παραδίδεις αυτά που λες. Επίσης, να είσαι ερωτευμένος με την ποιότητα. Ό,τι και να γίνει, όσο και να σου πιστοποιεί ο πελάτης ότι είσαι καλός, να μην είσαι ευχαριστημένος με αυτό που παραδίδεις, όλη τη ώρα να τρώγεσαι και ακόμη και τα μικρά πραγματάκια να τα προσέχεις και να τα διορθώνεις όσο μπορείς περισσότερο» επισημαίνει.
Θέλεις να γίνεις startuper; Μάθε τα απλά μαθηματικά του finance
Ποιο είναι κατά τη γνώμη του το καταστροφικότερο λάθος, που κάνουν οι ιδρυτές των νεοφυών επιχειρήσεων στην Ελλάδα; «Θεωρώ πως τα χειρότερα λάθη έχουν να κάνουν με δύο ελλείψεις. Πρώτον, την έλλειψη του τρόπου πώλησης. Πρέπει οι άνθρωποι να είναι εξωστρεφείς, να δημιουργούν πωλήσεις οι ίδιοι, να είναι οι καλύτεροι πωλητές στην εταιρεία τους. Και το δεύτερο είναι η έλλειψη της γνώσης οικονομικής διαχείρισης. Πρέπει από την πρώτη μέρα οι startupers να μπαίνουν σε έννοιες όπως το cash flow και το budget, γιατί οι εταιρείες από αυτού του είδους την έλλειψη κλείνουν στα αλήθεια και όχι από έλλειψη πωλήσεων. Πιστεύω ότι ένας startuper δεν μπορεί και δεν πρέπει να πληρώσει ακριβά κάποιον που ξέρει πολύ καλά από οικονομικά. Θα πρέπει να μάθει και μόνος του όλες τις βασικές αρχές, μια και όλο το finance στηρίζεται ξεκάθαρα στην κοινή λογική, στο να έχω προϋπολογισμό, να έχω συγκεκριμένα έξοδα μετρημένα, να ξέρω να διαβάζω έναν ισολογισμό» σημειώνει.
Εξασφάλισε τη στήριξη των δικών σου ανθρώπων, μην περιμένεις την ιδανική στιγμή, βγες έξω να πουλήσεις, μάθε να επικοινωνείς
Ερωτηθείς ποιες θα είναι οι τρεις βασικότερες συμβουλές που θα έδινε σε κάποιον/κάποια που θέλει να στραφεί στο επιχειρείν, βάζει στην πρώτη θέση τη συναίνεση της οικογένειας. «Το πρώτο και σημαντικότερο για κάποιον που ξεκινάει εταιρεία είναι να πάει στους γονείς του, στη γυναίκα ή τον άντρα του/της, στα παιδιά, τους φίλους και να πάρει τη σύμφωνη γνώμη τους, με την έννοια ότι αυτοί είναι που θα πρέπει να τον υποστηρίξουν. Η επιχειρηματικότητα είναι τρόπος ζωής. Ο/η επιχειρηματίας θα πρέπει για πολλά χρόνια να ξεχάσει τις διακοπές, τον οκτάωρο ύπνο, πολλά ακόμη πράγματα… Δεν θέλω να τα κάνω μαύρα, αλλά πρέπει να έχει τη στήριξη των δικών του ανθρώπων, για να μην έχει παράπλευρα προβλήματα, να μπορεί να είναι αφοσιωμένος σε αυτό που κάνει. Αυτό είναι πολύ σημαντικό και να είναι η γυναίκα μου καλά… Η καθημερινότητα του επιχειρηματία δεν είναι εύκολη και οι άλλοι πρέπει να το γνωρίζουν αυτό εξαρχής» λέει.
Κατά τον Διονύση Αμμολοχίτη, εξίσου σημαντικό είναι να γνωρίζει κάποιος ότι η ιδανική στιγμή δεν έρχεται ποτέ. «Το δεύτερο που λέω συνεχώς είναι “ξεκίνα σήμερα φίλε. Μην περιμένεις την τέλεια στιγμή, γιατί απλά δεν υπάρχει και δεν θα υπάρξει ποτέ. Πήγαινε στον λογιστή σου και κάνε έναρξη δραστηριοτήτων αύριο το πρωί”. Να τελειώνει το θέμα. Και το τρίτο: πρέπει οι άνθρωποι που θέλουν να γίνουν επιχειρηματίες να εκπαιδευτούν στην εξωστρέφεια. Να μάθουν να επικοινωνούν, να εκφράζονται. Εγώ ήμουν τυχερός και ξεκίνησα την καριέρα μου, κάνοντας τον πωλητή door-to-door και αυτό είναι η τέλεια μέθοδος εκμάθησης εξωστρέφειας. Βγες έξω, πάρε πατατάκια ή πανάκια ή το προϊόν σου και πήγαινε να τα πουλήσεις μόνος σου. Μάθε να επικοινωνείς!» προτείνει.
Στόχος: Ο μεγαλύτερος εργοδότης για το Facility Management στην Ευρώπη
Ποιος είναι ο επόμενος μεγάλος στόχος για τη Manifest; «Έχουμε άμεσα πλάνα. Πρώτον, για τη μεγαλύτερη βιομηχανία της χώρας, τον τουρισμό: έχουμε κάνει μια στροφή και βοηθάμε ξενοδοχεία να οργανώσουν καλύτερα τις υποστηρικτικές υπηρεσίες τους. Μάλιστα, έχουμε ξεκινήσει με πολύ μεγάλες συνεργασίες κι ο πήχης μας είναι πολύ ψηλά. Δεύτερον, για την τεχνολογία: αναπτύσσουμε δικό μας software (λογισμικά) την εφαρμογή Trulios αυτή την περίοδο και δημιουργούμε ένα σύστημα που μπορεί να μας κάνει μοναδικούς στον κλάδο μας, προσφέροντας στους πελάτες μας μια συνολική και ξεκάθαρη εικόνα για το κτίριό τους. Τρίτον, στόχος είναι να γίνουμε ο μεγαλύτερος εργοδότης στην Ευρώπη στον κλάδο μας, αλλά όχι μόνο σε επίπεδο αριθμών, αλλά επηρεάζοντας θετικά κι εμπνέοντας τους ανθρώπους, γαλουχώντας τους να βγάλουν τον επαγγελματισμό τους, ώστε ό,τι δουλειά και να επέλεξαν ή να αναγκάστηκαν να κάνουν, να την κάνουν με την ψυχή τους».
Αποποινικοποίηση κέρδους με χαμηλή φορολογία για υψηλά κέρδη
Αν ο Διονύσης Αμμολοχίτης αναλάμβανε αύριο καθήκοντα υπουργού Οικονομικών, λέει, το πρώτο πράγμα που θα έκανε για την επόμενη ημέρα θα ήταν η αντιστροφή της φορολογικής κουλτούρας της χώρας, ώστε να αποποινικοποιηθεί το κέρδος. «Έβγαλες πάρα πολλά κέρδη; Να απολαμβάνεις πολύ χαμηλό ποσοστό φορολόγησης. Μάθε να βγάζεις κέρδη, αυτό είναι το νόημα. Το κράτος να ενθαρρύνει τη δημιουργία κερδοφόρων εταιρειών και να επιβραβεύει τα καλά αποτελέσματα, τις κερδοφόρες εταιρείες. Έτσι θα γίνει και πάταξη της φοροδιαφυγής και οι άνθρωποι δεν θα φοβούνται να δείξουν κέρδη! Αν αλλάξει αυτό, μπορεί ο ιδιωτικός τομέας να συμπαρασύρει σε ανάπτυξη όλη την Ελλάδα» εκτιμά.
