Eννιά λέξεις που οι καταναλωτές λατρεύουν να ακούνε

του Μάικ Τέιλορ

Γιατί αγοράζουμε κάποια προϊόντα ενώ κάποια άλλα τα αφήνουμε στο ράφι; Πώς επιλέγουμε όταν δεν έχουμε προηγούμενη εμπειρία αυτού που αγοράζουμε; Τι είναι αυτό που μας κάνει να πάμε σε ένα συγκεκριμένο εστιατόριο ή να διαλέξουμε μια συγκεκριμένη οδοντόπαστα για πρώτη φορά;

Η απάντηση βρίσκεται εν πολλοίς στις λέξεις που χρησιμοποιούνται για την πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Μπορεί να μην το έχετε συνειδητοποιήσει αλλά οι λέξεις παίζουν μεγάλο ρόλο ώστε το μυαλό μας να αποφασίζει τι να αγοράσουμε. Υπάρχουν πολλές μεταβλητές αλλά ένα πράγμα έχει αποδειχθεί ξανά και ξανά: κάποιες λέξεις πουλάνε περισσότερο.

Ιδού εννιά λέξεις που οι καταναλωτές λατρεύουν να ακούνε:

1. Δωρεάν
Μπορεί το «δωρεάν» να έχει χρησιμοποιηθεί πολύ, αλλά η αλήθεια είναι ότι οι άνθρωποι λατρεύουν ό,τι είναι τζάμπα – τόσο απλά. Και μπορείτε να δώσετε δωρεάν οτιδήποτε, όσο μικρό και ασήμαντο κι αν είναι, και να κερδίσετε την προσοχή των άλλων.

2. Αποκλειστικό
Όλοι θέλουν να ανήκουν στους ‘in’. Όταν κάνετε το προϊόν σας exclusive, διαθέσιμο σε λίγους και εκλεκτούς, τότε όλοι το θέλουν ακόμα περισσότερο. Αντί για «αποκλειστικό» βάλτε όποια άλλη λέξη ή φράση θέλετε, με το ίδιο νόημα: «μόνο για μέλη», «μόνο κατόπιν πρόσκλησης», «για λίγους», κλπ. Όλοι θα θέλουν να μπουν στη …λέσχη.

3. Εύκολο
Η ζωή είναι σύνθετη και δύσκολη, και κάποιες φορές μπορεί να νοιώθουμε λίγο τεμπέλικα. Τι καλύτερο απ’ το να ακούμε ότι κάτι είναι εύκολο ή εύχρηστο; Σε εξειδικευμένες έρευνες, η ευκολία στη χρήση εμφανίζεται σταθερά μέσα στους τρεις πρώτους παράγοντες που επηρεάζουν την αγορά λογισμικού.

4. Περιορισμένο
Μισούμε να μένουμε στην …απ’ έξω. Μπορεί να είναι απλώς ένα πάνινο αρκουδάκι – αν ξέρετε ότι οι πρώτοι εκατό άνθρωποι που περάσουν απ’ το κατάστημα θα πάρουν ένα δωρεάν, τότε σίγουρα θα θέλετε να είστε κι εσείς μεταξύ τους. Μην το χάσετε!

5. Εγγυημένο
Με τόση απάτη στις μέρες μας, η αυθεντικότητα είναι μια κατανοητή ανησυχία που έχουν οι καταναλωτές. Η χρήση των σωστών λέξεων μπορεί να προσφέρει τις εγγυήσεις που χρειάζονται. Γι’ αυτό και βλέπετε παντού τη συγκεκριμένη λέξη – επειδή λειτουργεί πραγματικά, εφόσον φυσικά και η εγγύηση είναι πραγματική και όχι μόνο στα λόγια.

6. Εσείς
Όταν γράφετε ένα κείμενο με σκοπό να πείσετε, απευθυνθείτε στο κοινό σας με αμεσότητα. Τραβάει αμέσως την προσοχή και, υποσυνείδητα, κάνει τον άλλον να νοιώσει ιδιαίτερος. Η χρήση του «εσύ» ή του «εσείς» κάνει τον τόνο σας φιλικό και επιτρέπει τη διασύνδεση μεταξύ του πομπού και του δέκτη.

7. Επειδή
Σύμφωνα με μια έρευνα που παρατίθεται στο βιβλίο Influence του Γκρέγκορι Τσιότι, η προσθήκη της λέξης «επειδή» μαζί με μια αιτιολογία κάνει πιο πειστικό ένα αίτημα ή μια παράκληση. Αν πείτε «συγνώμη, έχω 5 σελίδες, θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό;», 60% των ατόμων θα σας δώσουν τη σειρά τους. Αν όμως πείτε «συγνώμη, έχω 5 σελίδες, θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή βιάζομαι;», τότε το ποσοστό αυξάνεται στο 94%.

8. Ο καλύτερος
Είναι απλό – τι ακούγεται καλύτερα στο αυτί σας; «Πώς να αλλάξεις λάστιχο» ή «Ο καλύτερος τρόπος να αλλάξεις λάστιχο»; Σκεφθείτε απλά πόσες φορές έχετε αναζητήσει κάτι στο Google, και μετά έχετε επαναλάβει την αναζήτηση προσθέτοντας τη λέξη «ο καλύτερος» ή «η καλύτερη». Κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν είναι πραγματικά η καλύτερη, φροντίστε να γίνει.

9. Συγκρίνετε
Με την έκρηξη των κοινωνικών μέσων και του διαδικτύου, πρακτικά όλοι κάνουμε συγκρίσεις προτού λάβουμε μια απόφαση. Θέλουμε να ξέρουμε ποια είναι τα κορυφαία εμπορικά σήματα, και στη συνέχεια θέλουμε να τα δούμε το ένα δίπλα στο άλλο. Πείτε στους αναγνώστες σας να συγκρίνουν οι ίδιοι την ποιότητα ή την τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με εκείνες του ανταγωνιστή σας. Ακόμα καλύτερα, κάντε εσείς τη σύγκριση και δείξτε με σαφήνεια τη διαφορά.