Έξι πράγματα που πρέπει να ξέρετε πριν πουλήσετε την επιχείρησή σας

Η πώληση μιας επιχείρησης δεν είναι ποτέ μια εύκολη ή απλή διαδικασία. Αν αποφασίσετε να πουλήσετε, υπάρχουν έξι πράγματα που θα σας βοηθήσουν να προετοιμαστείτε και να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας. Αν πετύχετε, τα κέρδη μπορεί να είναι μεγάλα. Αν αποτύχετε, τότε αυτό θα σημαίνει απώλεια χρόνου και χρημάτων. Ιδού τι πρέπει να έχετε κατά νου:

1. Οι αγοραστές δεν θα πληρώσουν για δυνατότητες

Αρκετοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πιστεύουν ότι διαθέτουν ένα εν δυνάμει χρυσωρυχείο και προσδοκούν μια υψηλή τιμή πώλησης βάσει του υποτιθέμενου δυναμικού της. Δεν δουλεύουν όμως έτσι τα πράγματα. Αν η επιχείρηση είναι απλά ένα concept χωρίς αποδεδειγμένη ροή εσόδων, τότε δεν θα διαθέτει αξία στα μάτια των περισσοτέρων εν δυνάμει αγοραστών.

2. Οι αγοραστές ενδιαφέρονται για κέρδη, όχι για έσοδα

Μια άλλη διαδεδομένη παρεξήγηση είναι ότι οι αγοραστές εντυπωσιάζονται από τα νούμερα των εσόδων. Σίγουρα μπορεί να ακουστεί θετικά η ύπαρξη ενός μεγάλου τζίρου, αλλά τελικά ο μόνος αριθμός που μετράει είναι τα κέρδη της επιχείρησης. Οι έμπειροι αγοραστές επιχειρήσεων θέλουν να δουν κέρδη, όχι τζίρο.

3. Οι αγοραστές αναμένουν να δουν αποδείξεις για καθετί που ισχυρίζεστε

Αν πρόκειται να πείτε ότι υπήρξε τζίρος από μια συγκεκριμένη πηγή, καλό είναι να έχετε αποδείξεις. Αν πουλάτε διαφημιστικό χώρο, δείξτε τα τιμολόγια, ή αρχεία τραπεζικών καταθέσεων. Και επειδή δεν είναι πάντα πρακτική η ύπαρξη λογιστή, χρησιμοποιείστε Skype ως έναν πρακτικό τρόπο επικύρωσης των ισχυρισμών σας.

4. Μην ζείτε στο παρελθόν

Η παρελθούσα επιτυχία μιας επιχείρησης είναι εν πολλοίς άσχετη τη στιγμή της πώλησης. Οι αγοραστές ενδιαφέρονται στην πρόσφατη απόδοση της επιχείρησης (συνήθως των τελευταίων 12 μηνών), και άρα δεν έχε νόημα να επικαλείστε τα περασμένα μεγαλεία. Μόνο αν η επιχείρηση αναπτύσσεται σταθερά έχει νόημα να δείξετε την απόδοση προηγούμενων ετών, ακριβώς για να τονίσετε αυτή την τάση σταθερής ανόδου.

5. Η ειλικρίνεια είναι η καλύτερη τακτική

Η αλήθεια βγαίνει πάντα στην επιφάνεια, αλλά καλό είναι να λέτε τα πάντα όπως είναι, εξαρχής. Οι έμπειροι επενδυτές κατανοούν ότι κάθε επιχείρηση θα έχει θετικά και αρνητικά στοιχεία. Δεν υπάρχει τέλεια επιχείρηση. Κι αν είστε ειλικρινής απ’ την αρχή, τότε λιγοστεύετε το ρίσκο μιας αποτυχίας που μπορεί να προκύψει αν ο αγοραστής ανακαλύψει κάτι που του είχε παρουσιαστεί με ανακρίβεια.

6. Να είστε έτοιμος να απαντήσετε σε πολλές ερωτήσεις

Οι επιχειρήσεις – ιδιαίτερα αυτές που λειτουργούν 100% διαδικτυακά – είναι εξαιρετικά δημοφιλείς καθώς ολοένα και περισσότεροι αναζητούν ανεξαρτησία. Αν δεν χρησιμοποιήσετε μεσίτη, του οποίου η δουλειά είναι να διαχειρίζεται τις ερωτήσεις και να ελέγχει τους αγοραστές, ετοιμαστείτε να υποδεχθείτε αρκετούς επίδοξους και άπειρους αγοραστές. Όμως, μην κρίνετε ποτέ έναν αγοραστή. Ακόμα και η πιο χαζή ερώτηση μπορεί απλώς να προέρχεται από κάποιον νέο στον κλάδο, που διαθέτει όμως ένα μεγάλο ποσό για επένδυση.