Fortune Αφιερώματα: «Επενδυτικό βαλς» στην Αυστρία

Η Αυστρία βρίσκεται στην καρδιά της Ευρώπης, έχει 8 εκατομμύρια κατοίκους και ΑΕΠ που ξεπερνάει τα €300 δισεκατομμύρια κάθε χρόνο. Πρόκειται για μια χώρα, όπου το χιόνι και το σκι κυριαρχούν στη ζωή των κατοίκων και γίνονται πόλος έλξης για 20 εκατομμύρια τουρίστες κάθε χρόνο.

Για τους Αυστριακούς οι πλαγιές με τις πίστες του σκι είναι ό,τι είναι για τους Έλληνες τα νησιά με τις παραλίες τους. Παρά το γεγονός ότι η Αυστρία συνορεύει με 7 διαφορετικά κράτη και παρά τον γενικότερο διεθνή της προσανατολισμό, οι Αυστριακοί θεωρούνται κλειστοί και εσωστρεφείς άνθρωποι. Η κουλτούρα στην πρωτεύουσα της χώρας, τη Βιέννη, είναι πιο ανοιχτή και διαφέρει σημαντικά από τις υπόλοιπες πόλεις της Αυστρίας. Η πόλη, από το 2010 και μετά, βάση μιας έρευνας που διεξάγεται ετησίως από την πολυεθνική συμβουλευτική εταιρία MERCER αναδεικνύεται ως η πρωτεύουσα με το καλύτερο επίπεδο ζωής παγκοσμίως.

Πέρα από το σκι, η Αυστρία διαπρέπει σε πάρα πολλούς τομείς και έχει να επιδείξει ηχηρότατα παραδείγματα εταιρικών επιτυχιών. Για παράδειγμα στον κατασκευαστικό τομέα, οι Αυστριακές μέθοδοι διάνοιξης σηράγγων σε βουνά είναι  πρωτοποριακές και εφαρμόζονται από τα περισσότερα κράτη. Επίσης, οι Αυστριακοί μηχανικοί επινόησαν μια μέθοδο κατασκευής κτηρίων, η οποία εφαρμόστηκε και στον ψηλότερο πύργο του κόσμου που βρίσκεται στο Dubai, τον ονομαζόμενο Burj Khalifa. Με την μέθοδο αυτή στον συγκεκριμένο ουρανοξύστη, φτιαχνόταν ένας ολόκληρος όροφος κάθε 72 ώρες. Στην Αυστρία ακόμα παράγονται προϊόντα υψηλής τεχνολογίας όπως για παράδειγμα σκάφανδρα για αστροναύτες και ανταλλακτικά συσκευών τηλεφώνων.

Μερικές μεγάλες Αυστριακές εταιρίες είναι η VERBUND που δραστηριοποιείται στον χώρο της ενέργειας (τζίρος €2,8 δις – 2014), η AVL με συστήματα powertrain (τζίρος €1,05 δις – 2014) , η RED BULL με τα ομώνυμα αναψυκτικά (τζίρος €5,1 δις – 2014), η DOKA από τον χώρο των κατασκευών (€ 911 εκατ. -2013), η SWAROVSKI από τον χώρο της παραγωγής κρυστάλλινων αντικειμένων (τζίρος €3,08 δις – 2012) και η Knowles που δραστηριοποιείται στον χώρο των εξαρτημάτων ήχου (τζίρος $1,14 δις.-2014).

Οι Αυστριακοί αναζητούν κυρίως ονομαστά προϊόντα της καλύτερης ποιότητας και είναι έτοιμοι να πληρώσουν γι’ αυτό. Πιστοποιήσεις, βραβεύσεις και διακρίσεις είναι πολύ σημαντικά πλεονεκτήματα προϊόντων ή υπηρεσιών και εάν τα διαθέτετε, τότε έχετε πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να πουλήσετε στην Αυστρία. Εάν θελήσετε να εξάγετε προϊόντα ή υπηρεσίες στη χώρα, μπορείτε να κάνετε χρήση μεταξύ άλλων και των εξής καναλιών:

• Πώληση μέσω χονδρεμπόρων: βρείτε εταιρίες που δραστηριοποιούνται στη χονδρική πώληση προϊόντων όπως τα δικά σας και επιδιώξτε συνεργασία.

Ένας τρόπος για να προσεγγίσετε τέτοιους χονδρεμπόρους είναι μέσω ειδικών εξαγωγικών εργαλείων όπως π.χ. το Exportgate της Eurobank όπου μπορείτε να βρείτε στοιχεία επικοινωνίας εισαγωγέων αλλά και πάρα πολλές άλλες χρήσιμες πληροφορίες. Ένας άλλος τρόπος είναι να επισκεφθείτε μια κλαδική έκθεση από τις πολλές που διοργανώνονται στην Αυστρία εξοπλισμένοι με υλικό παρουσίασης των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.

Φροντίστε πριν από την έκθεση να αποκτήσετε έναν κατάλογο των συμμετεχόντων ώστε να προετοιμαστείτε ακόμα πιο συγκεκριμένα, δηλ. να τηλεφωνηθείτε από πριν με μια εταιρία και να κλείσετε κάποιο ραντεβού κλπ.

• Πώληση απ’ ευθείας σε (πολυ-)καταστήματα και εταιρίες: προσεγγίστε απ’ ευθείας καταστήματα που σας ενδιαφέρουν και προτείνετέ τους συνεργασία.

Για να βρείτε τα (πολύ-)καταστήματα που σας ενδιαφέρουν, κάντε μια έρευνα στο διαδίκτυο ή απευθυνθείτε σε εμπορικά επιμελητήρια ζητώντας να σας κατατοπίσουν σχετικά.

• Πώληση απ’ ευθείας σε εργοστάσια: προσεγγίστε εργοστάσια που μπορεί να ενδιαφέρονται για πρώτες ύλες, εξαρτήματα, υπηρεσίες κτλ. από εσάς και παρουσιάστε τους τα πλεονεκτήματα των δικών σας προϊόντων/υπηρεσιών.

Για να έρθετε σ’ επαφή με κάποιο εργοστάσιο εντοπίστε πρώτα τα στοιχεία επικοινωνίας μέσα από επιμελητήρια ή από το διαδίκτυο και το όνομα κάποιου υπευθύνου και στείλτε ένα mail ή μια επιστολή με την πρότασή σας. Να έχετε υπόψη σας ότι τα επιμελητήρια είναι χωρισμένα ανά περιφέρεια όπως π.χ. αυτό της Βιέννης ή του Σάλτσμπουργκ.

• Πώληση μέσω εμπορικών μεσιτών: προσεγγίστε επαγγελματίες εμπορικούς μεσίτες και παρουσιάστε τους τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ζητώντας να τα προωθήσουν στην αγορά. Φροντίστε κατά την τυχόν συνεργασία σας με εμπορικό μεσίτη, να υπογράψετε ένα συμβόλαιο (Mustervertrag) όπου θα αναγράφονται αναλυτικά οι υποχρεώσεις και οι δεσμεύσεις της κάθε πλευράς ειδικά όσον αφορά τις οικονομικές απαιτήσεις, τη χρονική διάρκεια της εκπροσώπησης, ζητήματα ανταγωνισμού κλπ. Δείγμα ενός τέτοιου συμβολαίου μπορείτε να κατεβάσετε πατώντας εδώ (παραπομπή στη σελίδα της ένωσης εμπορικών μεσιτών Αυστρίας).

 

Αφού εντοπίσετε τον πιθανό πελάτη σας στην Αυστρία και στην περίπτωση που ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, θα πρέπει να του στείλετε μια οικονομική ή οικονομοτεχνική προσφορά. Στην προσφορά σας θα πρέπει να αναφέρονται οπωσδήποτε τα παρακάτω:

• Ακριβής περιγραφή των προϊόντων/υπηρεσιών σας
• Η τιμή σε ΕΥΡΩ μαζί με τυχών εκπτώσεις κλπ
• Οι όροι παράδοσης βάσει των Incoterms (π.χ. FOB, CIF κτλ)
• Κάποιες φωτογραφίες, διαφημιστικό υλικό, φυλλάδια, παραπομπή σε ιστοσελίδα σας κ.α. σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας
• Δείγμα από το προϊόν/τα προϊόντα σας ή κάποια συστατική επιστολή από άλλο πελάτη σας για την περίπτωση παροχής υπηρεσιών
• Ο χρόνος παράδοσης των προϊόντων από τη στιγμή της τοποθέτησης κάποιας παραγγελίας
• Η ελάχιστη/μέγιστη ποσότητα που μπορείτε να παράγετε/ πρέπει να παραγγείλει ο πελάτης σας

και

• Η διάρκεια ισχύος της προσφοράς

Τις προσφορές μπορείτε να στις συντάσσετε τόσο στα Αγγλικά όσο και στα Γερμανικά αν και η χρήση της Γερμανικής γλώσσας σας δίνει σαφέστατο πλεονέκτημα στη συναναστροφή σας με Αυστριακές εταιρίες. Στην περίπτωση που σας παραγγείλουν κάτι, θα πρέπει απαραίτητα να στείλετε γραπτή επιβεβαίωση της παραγγελίας και για οποιεσδήποτε αλλαγές, όπως π.χ. στον χρόνο παράδοσης, θα πρέπει να ενημερώνετε άμεσα τον πελάτη σας.

Χάρη στην κεντρική θέση της χώρας, η αποστολή προϊόντων στην Αυστρία είναι σχετικά εύκολη και φθηνή υπόθεση ειδικά αν πρόκειται να στείλετε εμπορεύματα οδικώς. Παράλληλα, λόγω της ύπαρξης ενός ευρύτατου δικτύου σιδηροδρόμων, η εναλλακτική της αποστολής εμπορευμάτων με τρένο είναι εξίσου ελκυστική. Οι δύο εταιρίες που διαχειρίζονται την μεταφορά εμπορευμάτων με τρένο στην Αυστρία είναι οι Αυστριακοί Σιδηρόδρομοι, αντίστοιχη εταιρία με τον ΟΣΕ και η εταιρία Rail Cargo Austria. Μια τελευταία αλλά πιο ακριβή εναλλακτική είναι η αποστολή εμπορευμάτων αεροπορικώς.

Όσον αφορά τις πληρωμές, οι Αυστριακές εταιρίες είναι γενικά πολύ φερέγγυες. Για κάθε ενδεχόμενο όμως συνίσταται να ασφαλίζετε τα τιμολόγιά σας σε κάποια εταιρία ασφάλισης πιστώσεων όπως π.χ. η Atradius ή ο ΟΑΕΠ ώστε να μην βρεθείτε ποτέ προ δυσάρεστων εκπλήξεων. Στην Αυστρία ακόμη μπορείτε να ζητήσετε πληρωμή εντός 10 ημερών, με έκπτωση όμως στο συνολικό ποσό από μέρους σας ενώ η κλασσική διάρκεια αποπληρωμής είναι στις 30 ημέρες από την ημερομηνία έκδοσης κάποιου τιμολογίου. Μια άλλη συνήθεια είναι να αναφέρεται ρητά στο τιμολόγιό σας, κυρίως για νομικούς λόγους, ότι τα εμπορεύματα παραμένουν ιδιοκτησία σας μέχρι την πλήρη αποπληρωμή τους. Ο γερμανική λέξη του όρου αυτού είναι το «Eigentumsvorbehalt».

 

Οι Αυστριακοί γενικά είναι πρωινοί τύποι. Για τις περισσότερες εταιρίες, το ωράριο εργασίας είναι σταθερά ορισμένο μεταξύ 8:00 και 17:00 ενώ οι υπερωρίες θεωρούνται αναποτελεσματικότητα του ατόμου στο να φέρει εις πέρας τις εργασίες του και όχι σκληρή δουλειά. Γι’ αυτό να επιδιώκετε οι επικοινωνίες σας να γίνονται από νωρίς το πρωί και να μην περιμένετε να βρείτε κάποιον στη θέση του μετά τις 17:00. Μάλιστα τις Παρασκευές κατά την περίοδο του σκι το “17:00” κάντε το “14:00” . Αυτό που χαρακτηρίζει έντονα ακόμα τους Αυστριακούς είναι η συνέπεια η οποία δεν διαφέρει καθόλου από αυτή των Γερμανών. Γι’ αυτό το λόγο φροντίστε να είστε πάντοτε συνεπείς στα ραντεβού σας, να εκπληρώνετε αυτά που υπόσχεστε –μικρά ή μεγάλα- στο μέγιστο και να μην δυσφορείτε αν οι συνομιλητές σας είναι υπερβολικά ακριβολόγοι στις συζητήσεις ή τις συναναστροφές τους μαζί σας. Αυτό που σίγουρα δεν θα συγκινήσει τους πιθανούς σας πελάτες στην Αυστρία, θα είναι το να είστε ανοργάνωτοι, απροετοίμαστοι και της τελευταίας στιγμής.

 

Κατά την επικοινωνία σας με Αυστριακούς θα αντιληφθείτε ότι έχετε να κάνετε με ευγενέστατους ανθρώπους (ακόμα και άγνωστοι μεταξύ τους χαιρετιούνται στο δρόμο) οι οποίοι δεν «κρύβουν τα λόγια τους» όταν χρειαστεί αλλά το κάνουν πάντα με πολύ λεπτό τρόπο. Εάν τύχει να προκύψουν θέματα π.χ. με την τιμή που ζητάτε για τα προϊόντα σας, τότε μπορεί να νομίζετε ότι σας επιτίθενται (φραστικά) αλλά αυτό οφείλεται στον τρόπο με τον οποίο συνηθίζουν να συζητάνε και να λύνουν τα προβλήματά τους. Καλό είναι ακόμα να γνωρίζετε, ότι το χιούμορ συνηθίζεται στην Αυστρία μόνο σε χαλαρές στιγμές και όχι κατά την επαγγελματική συναναστροφή και, σίγουρα όχι μπροστά σε ιεραρχικά ανώτερα στελέχη σε μια εταιρία.

Καλή επιτυχία στις εξαγωγές σας!

Η ιδέα για τη σύνταξη του κύκλου άρθρων για τις εξαγωγές σε Ευρωπαϊκές χώρες προήλθε από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5),με την ευγενική άδειά του.

Πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:

1. Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών Exportgate της Eurobank
2. Ιστοσελίδα του κινήματος πληροφόρησης, δικτύωσης και συνεργασίας επιχειρηματιών “Startup Greece”
3. Ιστοσελίδα του γραφείου προώθησης της επιχειρηματικότητας στην Αυστρία «Advantage Austria»
4. Ιστοσελίδα του Οικονομικού Επιμελητηρίου της Αυστρίας WKO
5. Ιστοσελίδα του Συνδέσμου Εμπορίου και Βιομηχανίας της Αυστρίας

* Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE