Fortune Αφιερώματα: Επόμενη στάση το Βέλγιο

Το Βέλγιο είναι μια χώρα στα Δυτικά της Ευρώπης με πληθυσμό 10,4 εκατομμύρια κατοίκους και ΑΕΠ που αγγίζει τα € 393 δις (2014). Πρωτεύουσα της χώρας είναι οι Βρυξέλλες με 1,2 εκατ. κατοίκους. Στην πόλη αυτή έχουν την έδρα τους οι περισσότεροι και σημαντικότεροι Ευρωπαϊκοί οργανισμοί καθώς και το ΝΑΤΟ. Γι’ αυτό τον λόγο, οι Βρυξέλλες θεωρούνται και πρωτεύουσα της Ευρωπαϊκής Ένωσης και για τον ίδιο λόγο πολλές πολυεθνικές έχουν επιλέξει να εγκαταστήσουν την έδρα τους εκεί.

Κύριο χαρακτηριστικό του Βελγίου είναι ότι αποτελείται από τρία διακριτά μέρη-περιφέρειες: τη Φλάνδρα, τη Βαλλωνία και τις Βρυξέλλες με τα περίχωρά της, όπου στην πρώτη ομιλούνται κυρίως τα Φλαμανδικά (παρόμοια με τα Ολλανδικά) ενώ στις άλλες κυρίως τα Γαλλικά.

Οι κύριες εταιρικές μορφές στο Βέλγιο είναι:

• η Société Anonyme – SA αν η έδρα της εταιρίας βρίσκεται στη Βαλλωνία και Naamloze Venootschap- NV αν η έδρα της εταιρίας βρίσκεται στη Φλάνδρα και πρόκειται για την αντίστοιχη δική μας Ανώνυμη Εταιρία (ΑΕ)
και

• η Société Privée à Responsabilité Limitée- SPRL αν η έδρα βρίσκεται στη Βαλλωνία ή Besloten Vennootshcap met Beperkte Aansprakelijkheid- BVBA αν η έδρα βρίσκεται στη Φλάνδρα και πρόκειται για εταιρική μορφή αντίστοιχη με την δική μας Εταιρία Περιορισμένης Ευθύνης (ΕΠΕ).
Για εσάς που αναζητάτε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις εταιρικές μορφές στο Βέλγιο, το γραφείο ΟΕΥ του Βελγίου διαθέτει μια πληρέστατη αναφορά με πλήρη περιγραφή του γενικότερου πλαισίου επενδύσεων εκεί.

Η οικονομία του Βελγίου βασίζεται στην εισαγωγή, την μεταποίηση ή την χωρίς μεταποίηση προώθηση  εμπορευμάτων σε άλλες χώρες. Το Βέλγιο κατατάσσεται παγκοσμίως πρώτο στις εξαγωγές διαμαντιών και χαλιών, δεύτερο στις εξαγωγές φυτικών ινών, σοκολάτας και μαργαρίνης και τρίτο στα προϊόντα γυαλιού ενώ τέταρτα στην κατάταξη έρχονται τα αυγά, τα μη αλκοολούχα ποτά και τα αυτοκίνητα που συναρμολογούνται στη χώρα για λογαριασμό μεγάλων αυτοκινητοβιομηχανιών. Πασίγνωστα προϊόντα αποτελούν οι Βελγικές πραλίνες με τις επωνυμίες “Côte D’Or”, “Leonidas”, “Marcolini” κ.α., οι μπύρες “Stella”, “Hoegaarden”, “Leffe” κλπ, τα φυτά “Azalea” και η εφεύρεση του Adolphe Sax, το σαξόφωνο.

Ευκαιρίες για Ελληνικές επιχειρήσεις εντοπίζονται κυρίως στην πώληση πρώτων υλών, στην πώληση (ποιοτικών) αγροτικών προϊόντων και στην πώληση προϊόντων βιοτεχνίας. Για όλα αυτά ισχύει ότι τα προϊόντα σας θα πρέπει να έχουν συγκεκριμένα και σταθερά ποιοτικά χαρακτηριστικά καθώς και ότι θα υπάρχει η δυνατότητα συνεχούς και αδιάλειπτης προμήθειάς τους από μέρους σας. Καλό θα ήταν να ζητήσετε τη συνδρομή ειδικών συμβούλων για τις εξαγωγές, όπως για παράδειγμα η εταιρία DK Consultants, ώστε να θέσετε και να πετύχετε καλύτερα τους εξαγωγικούς σας στόχους.

Εάν θελήσετε να εξάγετε προϊόντα ή υπηρεσίες στο Βέλγιο, μπορείτε να κάνετε μεταξύ άλλων τα εξής:

• Να επιδιώξετε πώληση σε εταιρίες χονδρικής: βρείτε εταιρίες που δραστηριοποιούνται στη χονδρική πώληση προϊόντων όπως τα δικά σας και επιδιώξτε συνεργασία.

Ένας τρόπος για να προσεγγίσετε τέτοιους χονδρεμπόρους είναι μέσω ειδικών εξαγωγικών εργαλείων όπως π.χ. το Exportgate της Eurobank όπου μπορείτε να βρείτε στοιχεία επικοινωνίας εισαγωγέων στο Βέλγιο αλλά και πάρα πολλές άλλες χρήσιμες πληροφορίες γύρω από τις διαδικασίες των εξαγωγών.

• Να κανονίσετε μια επίσκεψη ή ακόμα και συμμετοχή σε κάποια από τις πολυάριθμες Εμπορικές Εκθέσεις: ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος είναι να επισκεφθείτε ή να συμμετάσχετε σε μια κλαδική έκθεση από τις πολλές που διοργανώνονται στο Βέλγιο. Φροντίστε να έχετε πλήρες πληροφοριακό υλικό για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας στη Φλαμανδική και στη Γαλλική γλώσσα, ώστε να κατατοπίσετε καλύτερα τους υποψήφιους πελάτες σας.

• Να επιδιώξετε πώληση απ’ ευθείας σε εργοστάσια: προσεγγίστε εργοστάσια που μπορεί να ενδιαφέρονται για πρώτες ύλες, εξαρτήματα, υπηρεσίες κτλ. από εσάς και παρουσιάστε τους τα πλεονεκτήματα των δικών σας προϊόντων/υπηρεσιών.

Για να έρθετε σ’ επαφή με κάποιο εργοστάσιο εντοπίστε πρώτα τα στοιχεία επικοινωνίας μέσα από επιμελητήρια ή από το διαδίκτυο και το όνομα κάποιου υπευθύνου και στείλτε ένα mail ή μια επιστολή με την πρότασή σας.

Ειδικά εάν διαθέτετε κάποια βιοτεχνία, με βάση την παρούσα οικονομική συγκυρία και κάνοντας σωστή κοστολόγηση, μπορείτε να είστε εμπορικά ελκυστικοί παραγωγοί ενδιάμεσων προϊόντων για την βιομηχανία του Βελγίου. Για παράδειγμα εάν δραστηριοποιείστε στην κλωστοϋφαντουργία μπορείτε να προσεγγίσετε μια βιομηχανία παραγωγής οχημάτων και να προτείνετε να φτιάχνετε τα υφασμάτινα μέρη των καθισμάτων ή εάν δραστηριοποιείστε στην κυτιοποιία μπορείτε να προτείνετε να παράγετε τα κουτιά συσκευασίας των προϊόντων ενός Βελγικού εργοστασίου.

Σχετικά με τις οικονομικές σας προσφορές, μπορείτε να τις συντάσσετε στα Αγγλικά ή στα Γαλλικά. Να θυμάστε ότι η χρήση της Γαλλικής γλώσσας σας δίνει σαφέστατο πλεονέκτημα στη συναναστροφή σας με Βελγικές εταιρίες που βρίσκονται στην περιοχή της Βαλλωνίας ή των Βρυξελλών. Εάν δεν είστε εξοικειωμένοι με τη χρήση των Γαλλικών ή Αγγλικών τότε συνίσταται να απευθυνθείτε σε επαγγελματίες ώστε να μεταφράσετε σωστά την προσφορά σας πριν να την αποστείλετε στον υποψήφιο πελάτη σας.

Όσον αφορά την αμοιβή, οι Βελγικές εταιρίες συνηθίζουν να φτάνουν τις διαπραγματεύσεις στα άκρα μέχρι να εξαντλήσουν τα περιθώρια εκπτώσεων που μπορείτε να τους παρέχετε όμως στις πληρωμές τους είναι απολύτως συνεπείς και φερέγγυες, με την συνηθισμένη περίοδο αποπληρωμής να βρίσκεται στις 30 ημέρες από την έκδοση του τιμολογίου.

Για κάθε ενδεχόμενο όμως και για τη διασφάλιση της δικής σας ρευστότητας συνίσταται να ασφαλίζετε τα τιμολόγιά σας σε κάποια εταιρία ασφάλισης πιστώσεων όπως π.χ. η Atradius ή ο ΟΑΕΠ ώστε να μην βρεθείτε ποτέ προ δυσάρεστων εκπλήξεων.

Οι Βέλγοι είναι γενικά επιφυλακτικοί σαν χαρακτήρες και χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή από μέρους σας στον τρόπο της προσέγγισης. Φροντίστε να είστε ευγενικοί και συγκρατημένοι καθώς το μεσογειακό ταμπεραμέντο μας μπορεί να τρομάξει τον υποψήφιο Βέλγο πελάτη. Φροντίστε ακόμα να διασταυρώνετε εάν ο συνομιλητής σας είναι αυτός που παίρνει αποφάσεις. Να ξέρετε ότι οι Βέλγοι συνήθως αργούν να αποφασίσουν για μια συνεργασία και χρειάζεται κάποια πίεση από μέρους σας για το κλείσιμο μιας συμφωνίας, κρατώντας όμως αυστηρά τους τύπους και χωρίς να προβαίνετε σε υπερβολές.

Να έχετε τέλος υπόψη σας ότι οι Βέλγοι είναι δεινοί διπλωμάτες στις επαγγελματικές τους σχέσεις και δεν αποκαλύπτουν εύκολα τις προθέσεις τους.

Συνεπώς καλό θα ήταν να μην βιάζεστε να βγάζετε συμπεράσματα για την εξέλιξη των συνδιαλλαγών σας και να περιμένετε μέχρι την υπογραφή κάποιας συμφωνίας προκειμένου να πανηγυρίσετε για κάποιο αποτέλεσμα.

Καλή επιτυχία στις εξαγωγές σας!

Η ιδέα για τη σύνταξη του κύκλου άρθρων για τις εξαγωγές σε Ευρωπαϊκές χώρες προήλθε από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5) και με την ευγενική άδειά του χρησιμοποιούνται κάποιες πληροφορίες από αυτό.

Πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:

Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών Exportgate της Eurobank.
Ιστοσελίδα του κινήματος πληροφόρησης, δικτύωσης και συνεργασίας επιχειρηματιών “Startup Greece”.
Ιστοσελίδα της κεντρικής τράπεζας του Βελγίου.
Ιστοσελίδα του Βελγικού γραφείου προώθησης εμπορίου.
Ιστοσελίδα του γραφείου Οικονομικών και Εμπορικών υποθέσεων του Υπουργείου Εξωτερικών στο Βέλγιο.

* Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE