Fortune Αφιερώματα: Έτσι θα επιχειρήσετε στην Ισπανία

Η Ισπανία ως κράτος χωρίζεται σε 17 αυτόνομες επαρχίες με την κάθε μία να έχει την δική της πρωτεύουσα. Συνολικά εκεί κατοικούν 46,7 εκατομμύρια άνθρωποι, ενώ σχεδόν το ένα τέταρτο του πληθυσμού μιλάει μια άλλη τοπική διάλεκτο αντί για τα Ισπανικά (Español ή Castellano), τα οποία έχουν τις ρίζες τους στην επαρχία της Καστίλλης. Οι πιο σημαντικές διάλεκτοι στη χώρα είναι τα Βασκικά (Euskara), τα Γαλικιανά (Galego) και τα Καταλανικά (Català). Το ΑΕΠ της ανήλθε κοντά στο 1,2 τρισ. ευρώ ενώ το κατά κεφαλήν εισόδημα στα 22.300 ευρώ, ποσό σημαντικά χαμηλότερο από τα 25.500 ευρώ του μέσου όρου της Ευρωζώνης.

Η χώρα την περασμένη δεκαετία δαπάνησε τεράστια ποσά σε έρευνα και ανάπτυξη, αυξάνοντας έτσι κατακόρυφα τους οικονομικούς της δείκτες. Πολλές Ισπανικές εταιρίες απέκτησαν status πολυεθνικών επιχειρήσεων, με δραστηριοποίηση κυρίως στις χώρες της Λατινικής Αμερικής και της Ασίας, ειδικά στην Κίνα και την Ινδία. Τα τελευταία χρόνια όμως, η Ισπανία επλήγη σοβαρά από την οικονομική κρίση και τον Μάιο του 2013 έφτασε να έχει 26,3% ανεργία, ενώ η ανεργία μεταξύ των νέων άγγιζε το προβληματικό 55%. Αυτή η πορεία σήμερα δείχνει να έχει αναστραφεί και υπολογίζεται πως η ανάκαμψη της οικονομίας θα συνεχιστεί και στο 2015.

Τα δυνατά χαρτιά της Ισπανικής οικονομίας είναι η παραγωγή προϊόντων μεσαίας και υψηλής τεχνολογίας. Ανάμεσα στις μεγάλες επιχειρήσεις ξεχωρίζουν η εταιρία τηλεπικοινωνιών «Telefonica», ο όμιλος «Abengoa» που ασχολείται με Α.Π.Ε., μεταφορές, επικοινωνίες κ.α., ο όμιλος «Mondragon» που περικλείει 257 θυγατρικές διαφόρων ειδικοτήτων, η «GAMESA Corporation Tecnologica» που παράγει ανεμογεννήτριες και κατασκευάζει αιολικά πάρκα, η «HISDESAT» που παράγει δορυφόρους και δορυφορικά συστήματα επικοινωνίας, οι «CAF» και «Talgo» που κατασκευάζουν αμαξοστοιχίες και η «INDITEX» που δραστηριοποιείται στον χώρο του ετοίμου ενδύματος με διάφορες μάρκες όπως τα ‘ZARA’, ‘Pull & Bear’, “Massimo Dutti”, “Bershka” κ.α.

Οι βασικές εταιρικές μορφές που συναντάει κανείς στην Ισπανία είναι η «Sociedad Anónima»- (SA), αντίστοιχη με τη δική μας Ανώνυμη Εταιρία και η «Sociedada de Responsabilidad Limitada»- (SRL), αντίστοιχη με τη δική μας Ε.Π.Ε. Πολλές φορές τέτοιες εταιρίες διοικούνται από έναν και μόνο διευθυντή. Για εταιρίες όμως με περισσότερους από 50 εργαζόμενους είναι υποχρεωτικό να υπάρχει διοικητικό συμβούλιο ενώ, αν μια εταιρία έχει περισσότερους από 500 εργαζομένους και δύο διευθυντές, τότε είναι υποχρεωτικό να συμμετέχει στο Δ.Σ. και ένας εκπρόσωπος των εργαζομένων.

Οι Ισπανοί θεωρούνται ένας κλασσικός μεσογειακός λαός και έχουν πολλά κοινά χαρακτηριστικά με εμάς, αλλά ταυτόχρονα έχουν και σημαντικές διαφορές. Η κουλτούρα στις ισπανικές επιχειρήσεις διαφέρει από επαρχία σε επαρχία. Οι εταιρίες στον Βορρά θεωρούνται πιο καλά οργανωμένες και ο τρόπος λειτουργίας τους προσομοιάζει στα πρότυπα που συναντά κανείς π.χ. στην Γερμανία.  Οι εταιρίες στον Νότο από την άλλη, έχουν πάρα πολλές ομοιότητες με τις δικές μας όσον αφορά τον τρόπο λειτουργίας, την επαφή με τους προμηθευτές κ.α.

Για παράδειγμα στον Βορρά δεν θα συναντήσετε συχνά την απαίτηση για έκπτωση στις τιμές σας, ενώ στον Νότο θεωρείστε το σχεδόν σίγουρο ότι θα εμπλακείτε σε πολλά παζάρια μέχρι να καταλήξετε σε μια κοινά αποδεκτή τιμή.

Για να κάνετε δουλειά με ισπανικές επιχειρήσεις, θα πρέπει πρώτα να εντοπίσετε αυτές που σας ενδιαφέρουν. Αυτό μπορείτε να το πετύχετε με διάφορους τρόπους:

• Μέσα από εμπορικές και επαγγελματικές εκθέσεις: στην Ισπανία οργανώνονται διάφορες κλαδικές εκθέσεις σε όλες τις επαρχίες. Τα περισσότερα εκθεσιακά κέντρα έχουν παρουσία στο διαδίκτυο με ενημέρωση για τις επερχόμενες εκδηλώσεις τους. Για παράδειγμα το εκθεσιακό κέντρο της Μαδρίτης παρουσιάζει στην ιστοσελίδα του αναλυτικές πληροφορίες για τις εκθέσεις που πρόκειται να γίνουν μέσα στο κάθε έτος. Ακόμα, υπάρχουν διάφορες ιστοσελίδες με πληροφορίες για εκθέσεις ανά χώρα, όπως είναι η ιστοσελίδα “eventseye”. Έτσι μπορείτε να εντοπίσετε την εκδήλωση που σας ενδιαφέρει και να οργανώσετε κάποια επίσκεψή σας εκεί, ή ακόμα και συμμετοχή της εταιρίας σας σε κάποια έκθεση.
• Χρησιμοποιώντας διάφορα (διαδικτυακά) εξαγωγικά εργαλεία: μια πολύ καλή πηγή πληροφοριών και συμβουλών για τις εξαγωγές σας είναι εργαλεία όπως το Exportgate της Eurobank. Σε τέτοια εξαγωγικά εργαλεία περιέχονται λίστες με αγοραστές ανά χώρα τους οποίους και μπορείτε να προσεγγίσετε.
• Μέσα από τοπικά Επιμελητήρια: μπορείτε να απευθυνθείτε στο εμπορικό επιμελητήριο της πόλης σας για να ενημερωθείτε για εταιρίες που αναζητούν συνεργασίες με εταιρίες όπως η δική σας. Τα επιμελητήρια συνηθίζουν να διατηρούν φάκελο με τις αιτήσεις εταιριών από άλλες χώρες για συνεργασία.
• Μέσα από το Γραφείο Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων της Πρεσβείας μας στη Μαδρίτη: εκεί μπορούν να σας κατατοπίσουν για διάφορα θέματα που αφορούν την εξαγωγή των προϊόντων σας στην Ισπανία. Το τηλέφωνο στο οποίο μπορείτε να βρείτε τον σύμβουλο της Πρεσβείας είναι +34915644592 και οι ώρες που μπορείτε να καλείτε είναι τις καθημερινές μεταξύ 10:30 με 16:30 ώρα Ελλάδος. Τέλος υπάρχει και ιστοσελίδα του γραφείου με πολύ χρήσιμες και αναλυτικές εμπορικές πληροφορίες.

Ακολουθούν μερικές πρακτικές συμβουλές που αφορούν στις σχέσεις σας με τις Ισπανικές επιχειρήσεις.

Κατά την πρώτη προσέγγιση μιας επιχείρησης στην Ισπανία μέσω τηλεφώνου ή μέσω e-mail είναι σκόπιμο να χρησιμοποιήσετε μερικές ισπανικές λέξεις.  Αυτό προδιαθέτει πάντοτε θετικότερα τους συνομιλητές σας και αυξάνει τις πιθανότητές σας για μια πιο αποτελεσματική πρώτη επαφή.

 

Η προσωπική σχέση είναι πολύ σημαντικό πράγμα για τους Ισπανούς οπότε, αν θέλετε να κάνετε δουλειές εκεί, θα πρέπει οπωσδήποτε να συναντηθείτε κατ’ ιδίαν με την άλλη πλευρά. Το «χτίσιμο» μιας σχέσης είναι κάτι που έχει πολύ μεγάλη ανταπόδοση στις εμπορικές συναλλαγές εάν γίνει σωστά. Στη διάρκεια μιας τέτοιας συνάντησης για παράδειγμα, δεν θα πρέπει να δείξετε βιασύνη στον συνομιλητή σας και καλό είναι να αφιερώσετε πολύ χρόνο. Αν επισκεφθείτε μια έκθεση στην Ισπανία  και γνωρίσετε εκεί έναν πιθανό πελάτη σας, μην αρκεστείτε σε δυο κουβέντες που θα ανταλλάξετε, αλλά επιδιώξτε να βρεθείτε κάπου για φαγητό. Κατά τη διάρκεια του φαγητού φροντίστε να αποφύγετε την κουβέντα για την δουλειά και εστιάστε σε άλλα θέματα όπως π.χ. τον αγαπημένο τόπο διακοπών του συνομιλητή σας. Φυλάξτε την συζήτηση περί της δουλειάς μέχρι την ώρα του καφέ ώστε να κερδίσετε περισσότερο χρόνο για τη δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης.

Όταν κλείσετε κάποιο ραντεβού με πιθανό συνεργάτη επιβεβαιώστε τη συνάντηση λίγες ώρες πριν και φροντίστε να είστε καλά προετοιμασμένοι. Αυτό σημαίνει για παράδειγμα να έχετε καταλόγους των προϊόντων σας μαζί σας -κατά προτίμηση στα Ισπανικά, έγγραφα με τεχνικά χαρακτηριστικά και προδιαγραφές, μια παρουσίαση της εταιρίας σας σε κάποιο tablet κ.α. Επίσης θα εκτιμηθεί πολύ, εάν προσφέρετε κάποιο δωράκι, π.χ. κάποιο αναμνηστικό από την Ελλάδα. Τέλος φροντίστε κατά τις συναντήσεις σας να φοράτε καλά ρούχα καθώς αυτό συνηθίζεται πολύ στις επαγγελματικές συναντήσεις στην Ισπανία.

Οι Ισπανικές εταιρίες τηρούν την ιεραρχία και διέπονται από κανόνες πειθαρχίας. Γι’ αυτό είναι σημαντικό να εντοπίσετε το σωστό στέλεχος της εταιρίας που σας ενδιαφέρει, ώστε να μην χάσετε χρόνο με τον λάθος άνθρωπο. Επίσης, στη συνάντηση που θα κλείσετε φροντίστε να είστε στην ώρα σας χωρίς να καθυστερήσετε λεπτό. Από την άλλη, μην παραξενευτείτε εάν σας αφήσουν να περιμένετε λίγη ώρα μέχρι να σας δεχτούν.

Στις συναλλαγές σας με τις ισπανικές επιχειρήσεις είναι πάρα πολύ σημαντικό να ελέγχετε εκ των προτέρων την πιστοληπτική τους ικανότητα. Επίσης συνίσταται να ασφαλίζετε τα τιμολόγιά σας σε μεγάλες εταιρίες ασφάλισης πιστώσεων με διεθνή παρουσία, όπως είναι η “Atradius” ή ο “Οργανισμός Ασφάλισης Εξαγωγικών Πιστώσεων- ΟΑΕΠ” γιατί καθ’ αυτόν τον τρόπο προστατεύετε την επιχείρησή σας από τον κίνδυνο να χάσετε χρήματα από αναξιόπιστους πελάτες.

Εάν δεν μιλάτε ισπανικά φροντίστε να έχετε μαζί σας έναν διερμηνέα. Ακόμα, οτιδήποτε συμφωνείτε να το κάνετε γραπτώς και να μην αφήνετε την εξήγηση των όρων του συμβολαίου στην άλλη πλευρά αλλά να προσλάβετε έναν ντόπιο δικηγόρο και να τον συμβουλευτείτε σχετικά. Αυτό μπορεί να στοιχίσει λίγο περισσότερο στην αρχή αλλά είναι μια εφάπαξ δαπάνη που θα σας γλιτώσει μακροπρόθεσμα από πολλά έξοδα και μεγάλη ταλαιπωρία στην περίπτωση που κάτι θα πάει στραβά. Γενικά φροντίστε να οπλιστείτε με υπομονή, ειδικά στην αρχή μιας συνεργασίας καθώς η Ισπανία αντιμετωπίζει μεγάλο πρόβλημα με τη γραφειοκρατία και τα πάντα κατά κανόνα έχουν μεγαλύτερη διάρκεια από το αναμενόμενο. Η αναβολή και η καθυστέρηση που θα συναντήσετε εδράζουν στην τάση των ισπανικών επιχειρήσεων να κάνουν πολλά πράγματα μαζί και όχι στην τεμπελιά όπως είθισται να μεταδίδεται μέσα από τα διάφορα στερεότυπα που κυκλοφορούν για τους Ισπανούς.

Τέλος, με τους ισπανούς μπορείτε να μεταχειριστείτε το χιούμορ όπως θα το κάνατε και στην Ελλάδα καθώς διαθέτουν ακριβώς την ίδια αίσθηση του χιούμορ με εμάς.

Καλή επιτυχία στις εξαγωγές σας στην Ισπανία!

Για τη σύνταξη του παραπάνω άρθρου χρησιμοποιήθηκαν πληροφορίες από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5),με την ευγενική άδειά του.

Άλλες πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:

1.       Iris Varner et al., “Intercultural Communication in the Global Workplace”, 3rd edition, Mc Graw-Hill

2.       Ιστοσελίδα της παγκόσμιας τράπεζας: www.doingbusiness.org 

3.       Ιστοσελίδα του Υπουργείου Εξωτερικών: www.agora.mfa.gr 

4.       Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών της Eurobank: www.exportgate.gr

5.       Ιστοσελίδα του κινήματος πληροφόρησης, δικτύωσης και συνεργασίας επιχειρηματιών “Startup Greece” http://www.startupgreece.gov.gr/el

* Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE