Fortune Aφιερώματα: Πώς να επενδύσετε στη Φινλανδία

Του Μιλτιάδη Γκουζούρη

Η Φινλανδία είναι μια χώρα με 5,4 εκατομμύρια κατοίκους και ΑΕΠ που αγγίζει τα 260 δισ. ευρώ. Το 68% του ΑΕΠ της προέρχεται από την παροχή υπηρεσιών όπου απασχολείται και το 70% του εργατικού της δυναμικού. Πρωτεύουσά της είναι το Ελσίνκι με περίπου 1 εκατομμύριο κατοίκους.

Η Φινλανδία στηρίζεται ευρέως στις εξαγωγές προϊόντων και υπηρεσιών οι οποίες αγγίζουν το 40% του ΑΕΠ της. Συγκριτικά αναφέρεται ότι οι Ελληνικές εξαγωγές κινούνται γύρω στο 10% του ΑΕΠ.

Η πιο συνηθισμένη εταιρική μορφή στη Φινλανδία είναι η «Osakeyhtiö (Oy)», αντίστοιχη με τις δικές μας ΑΕ και ΕΠΕ η οποία έχει από 1 έως 5 μέλη στο διοικητικό της συμβούλιο, ελάχιστο καταβεβλημένο κεφάλαιο 2.500 Ευρώ και τουλάχιστον έναν μέτοχο.

Μερικοί τρόποι για να δραστηριοποιηθείτε εξαγωγικά στη Φινλανδία με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας είναι:

• Η άμεση προσέγγιση πιθανών πελατών, εμπόρων ή/και ιδιωτών από την Ελλάδα. Μπορείτε να βρείτε στοιχεία επικοινωνίας εταιριών στη Φινλανδία και να επικοινωνήσετε μαζί τους παρουσιάζοντας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Για να βρείτε τα στοιχεία αυτά υπάρχουν διάφοροι τρόποι. Για παράδειγμα μπορείτε να τα βρείτε μέσα από το εμπορικό επιμελητήριο της χώρας, όπου τηρείται ηλεκτρονικός κατάλογος με δωρεάν πρόσβαση και στοιχεία αρκετών εταιρειών ανά κλάδο.

Ακόμα μπορείτε να δημιουργήσετε e-shop απ’ όπου θα κάνετε απ’ ευθείας πωλήσεις σε ιδιώτες στη Φινλανδία (ή/και αλλού). Στην τελευταία περίπτωση να γνωρίζετε όμως ότι το κόστος αποστολής δεμάτων από την Ελλάδα προς τη Φινλανδία είναι μη ανταγωνιστικό, πράγμα που τις περισσότερες φορές αποτελεί εμπόδιο στην ανάπτυξη τέτοιων επιχειρήσεων γενικότερα.

Πολύ χρήσιμο για τις εξαγωγές σας είναι να χρησιμοποιήσετε κάποια ηλεκτρονική πλατφόρμα όπως για παράδειγμα το EXPORTAGE της EUROBANK όπου μπορείτε να βρείτε πληροφορίες, συμβουλές, συνεργάτες, πελάτες κτλ. Μια άλλη πολύ χρήσιμη πηγή πληροφοριών είναι το StartUpGreece, μια δημόσια και δωρεάν ηλεκτρονική υπηρεσία, με πάρα πολλές πληροφορίες τόσο για τις εξαγωγές όσο και για γενικότερα θέματα επιχειρηματικότητας.

• Η συμμετοχή σε μια εμπορική έκθεση. Οι εμπορικές εκθέσεις αποτελούν μιας πρώτης τάξεως ευκαιρία να παρουσιάσετε τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες σας στην εκεί αγορά. Στη Φινλανδία διοργανώνονται διάφορες εμπορικές εκθέσεις με θεματικές που σχετίζονται κυρίως με την τεχνολογία αλλά δεν είναι λίγες και αυτές που αφορούν τα τρόφιμα, τα κοσμήματα, τη μόδα- ένδυση κλπ.
• Η πώληση μέσω εμπορικών πρακτόρων ή αντιπροσώπων. Μπορείτε να προσεγγίσετε έναν επαγγελματία εμπορικό πράκτορα ή αντιπρόσωπο που θα προωθήσει τα εμπορεύματα ή τις υπηρεσίες σας στη φινλανδική αγορά. Τα στοιχεία επικοινωνίας ενός εμπορικού πράκτορα ή αντιπροσώπου μπορείτε να τα βρείτε μέσα από σχετικές σελίδες στο διαδίκτυο ή επικοινωνώντας με κάποιο εμπορικό επιμελητήριο στη Φινλανδία. Κατόπιν κάνετε επαφή αρχικά μέσω e-mail και στη συνέχεια μέσω τηλεφώνου ή τηλεδιάσκεψης. Αυτό που έχει μεγάλη σημασία είναι να έχετε στη διάθεσή σας κατάλληλο υποστηρικτικό υλικό όπως για παράδειγμα κάποια παρουσίαση της εταιρία σας στα αγγλικά, τιμοκαταλόγους κ.α. Αφού κάνετε κάποιες επαφές φροντίστε να κανονίσετε μια επίσκεψη στη Φινλανδία για να γνωρίσετε από κοντά τους εμπορικούς πράκτορες και να αποκτηθεί έτσι μεγαλύτερη οικειότητα και εμπιστοσύνη μεταξύ σας.
• Η ίδρυση υποκαταστήματος/ εταιρείας στη Φινλανδία. Σε αυτή την περίπτωση είναι χρήσιμο να έχετε υπόψη σας τα εξής: στην Φινλανδία ισχύει φόρος εισοδήματος 20% και οι ταρίφες για τον ΦΠΑ ορίζονται ανάλογα με την υπηρεσία ή το προϊόν σε 10%, 14% ή 24% (2015). Εάν ο τζίρος σας είναι κάτω από 8500 Ευρώ ανά 12μηνο, τότε δεν έχετε υποχρέωση απόκτησης ΑΦΜ. Υποχρέωση δήλωσης στην επιθεώρηση εργασίας ισχύει μόνον εάν απασχολείτε περισσότερους από 2 εργαζόμενους. Ακόμα, στα τιμολόγια που θα κόβετε ισχύει παρακράτηση 13% από τον πελάτη σας εκτός εάν δηλωθείτε στο μητρώο προπληρωμών. Στη Φινλανδία η ίδρυση επιχείρησης είναι απλή υπόθεση και το κόστος ίδρυσης είναι σημαντικά χαμηλότερο από αυτό στην Ελλάδα.

Οι Φιλανδοί καταναλωτές είναι πολύ απαιτητικοί και αναζητούν την πιστοποιημένη ποιότητα, π.χ. προϊόντα που φέρουν το σήμα «CE», παραγωγή βάσει πιστοποιημένων διαδικασιών κατά ISO κλπ. Η προτίμηση των Φιλανδών είναι στα εγχώρια προϊόντα εκτός εάν αυτά δεν παράγονται καθόλου στη Φινλανδία. Αυτό αποτελεί εμπορική ευκαιρία εξαγωγής για από αυτούς που παράγουν ελληνικά αγροτικά προϊόντα υψηλής ποιότητας, όπως π.χ. το έξτρα παρθένο ελαιόλαδο, το ξύδι, τα ακτινίδια, η φέτα, διάφορα ποτά κλπ.

Καθώς οι Φιλανδοί είναι πραγματιστές, φροντίστε όταν παρουσιάζετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, να χρησιμοποιείτε περισσότερο γεγονότα και απτά στοιχεία με έμφαση στα πλεονεκτήματα που τους παρέχετε και να αποφύγετε την χρήση φρασεολογίας πωλήσεων.

Μια πολύ σημαντική παράμετρος για τα προϊόντα που θα θελήσετε να εξάγετε είναι η τιμή. Η τιμολόγηση των προϊόντων σας θα πρέπει να είναι ανταγωνιστική ώστε να πετύχετε ευκολότερα την πώληση. Να έχετε υπόψη σας ότι η τελική τιμή του προϊόντος σας στο κατάστημα της Φινλανδίας θα είναι από 4 έως 6 φορές μεγαλύτερη (ανάλογα με το είδος) από την τιμή χονδρικής που θα δώσετε στον πελάτη σας. Γι’ αυτό, όταν κάνετε τους υπολογισμούς για την τιμολόγηση των προϊόντων σας, λάβετε σαν βάση ένα σενάριο πώλησης στην λιανική, για να εκτιμήσετε ποια θα πρέπει να είναι περίπου η τιμή σας προς τον (χονδρ)έμπορο.

Σχετικά με την πληρωμή, οι Φιλανδοί θεωρούνται πάρα πολύ φερέγγυοι και οι εξοφλήσεις γίνονται συνήθως εντός 30-60 ημερών από την τιμολόγηση. Για κάθε ενδεχόμενο συνίσταται να ασφαλίζετε τα τιμολόγιά σας σε κάποια εταιρία ασφάλισης πιστώσεων, όπως π.χ. η Atradius ώστε να μην βρεθείτε ποτέ προ δυσάρεστων εκπλήξεων.

Οι Φιλανδοί ως άνθρωποι είναι πολύ ήπιοι και μαθημένοι σε ‘στεγνή’ επικοινωνία χωρίς πολλές χειρονομίες. Η επίδειξη με τις διάφορες μορφές της είναι κάτι που δεν επικροτείται και οι ενδυματολογικές προτιμήσεις -παρά τη βιομηχανία μόδας της χώρας- μπορούν να χαρακτηριστούν καλύτερα ως λιτές. Έτσι οι άνδρες φορούν συνήθως ένα γκρι ή καφέ κοστούμι στη δουλειά τους ενώ τα πολύ σκούρα κοστούμια προορίζονται για τις πιο επίσημες εκδηλώσεις.

Γενικά οι Φιλανδοί αποφεύγουν να εξωτερικεύουν τα συναισθήματά τους και αυτό τους κάνει αρκετά εσωστρεφείς. Σε αυτή τη συγκρατημένη στάση προστίθεται και το γεγονός ότι όταν συναναστρέφονται με ανθρώπους σε άλλη γλώσσα (π.χ. αγγλικά) και δεν νοιώθουν σίγουροι για το επίπεδο στο οποίο κατέχουν τη γλώσσα, τότε κλείνονται ακόμα πιο πολύ στον εαυτό τους. Αν αντιληφθείτε κάτι τέτοιο φροντίστε να κάνετε τον συνομιλητή σας να νοιώσει άνετα αναφέροντάς του, ότι ούτε και εσείς μιλάτε τέλεια τη γλώσσα επικοινωνίας σας.

Ο τρόπος με τον οποίο συζητούν μπορεί σε εμάς τους Έλληνες να φανεί από κουραστικός μέχρι και εκνευριστικός: πρώτα μιλάει κάποιος χωρίς να τον διακόπτει κανείς, στη συνέχεια ακολουθεί μια παύση για σκέψη αυτών που ειπώθηκαν και κατόπιν δίδεται μια απάντηση από τους άλλους με τον ίδιο τρόπο.

Αν τύχει να εμπλακείτε σε μια τέτοιας μορφής συζήτηση είναι πολύ εύκολο να νοιώσετε ότι οι συνομιλητές σας δεν ενδιαφέρονται ή ότι δεν καταλαβαίνουν αυτά που τους λέτε. Αυτή όμως είναι μια εντύπωση που οφείλεται στη διαφορετικότητα της κουλτούρας, γι’ αυτό προσπαθήστε να έχετε υπόψη σας το παραπάνω ώστε να μην οδηγηθείτε σε λάθος συμπεράσματα.

Στη Φινλανδία η δημιουργία εμπιστοσύνης είναι πάρα πολύ σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία των εξαγωγών σας. Για να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη θα πρέπει μεταξύ άλλων να κάνετε πάντα πράξη ό,τι υπόσχεστε, να είστε πάρα πολύ συνεπείς στις συναντήσεις σας, να κάνετε ό,τι είναι δυνατόν για να διασφαλίζετε την ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας και να είστε ειλικρινής προς τους πελάτες σας.

Τέλος όταν συναναστρέφεστε με Φιλανδούς, αποφύγετε να κάνετε συζητήσεις χωρίς συγκεκριμένο σκοπό, όπως γενικά σχόλια για την πολιτική η για την οικονομία, γιατί το θεωρούν χάσιμο χρόνου και θα κάνετε κακή εντύπωση.

Καλή επιτυχία στις εξαγωγές σας!

Η ιδέα για τη σύνταξη του κύκλου άρθρων για τις εξαγωγές σε Ευρωπαϊκές χώρες προέρχεται από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5) και με την ευγενική άδειά του χρησιμοποιούνται πληροφορίες από αυτό.

Άλλες πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:

1. Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών Exportgate της Eurobank.
2. Ιστοσελίδα του κινήματος πληροφόρησης, δικτύωσης και συνεργασίας επιχειρηματιών “Startup Greece”.
3. Ιστοσελίδα των Εμπορικών Αντιπροσώπων Φινλανδίας
4. Ιστοσελίδα της Παγκόσμιας Τράπεζας
5. Ιστοσελίδα του «World Factbook» της «CIA»

 *Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE