Fortune Aφιερώματα: Πώς να επενδύσετε στην Ιρλανδία
Στοιχεία και πληροφορίες για να προχωρήσετε σε επενδύσεις στη χώρα των Κελτών.
Η Ιρλανδία με πρωτεύουσα το Δουβλίνο και πληθυσμό 4,5 εκατομμύρια κατοίκους απέκτησε πρόσφατα εκ νέου την οικονομική της «ανεξαρτησία» έχοντας εξέλθει τον Δεκέμβριο του 2013, από ένα αυστηρό πρόγραμμα οικονομικής λιτότητας και μεταρρυθμίσεων όπως της το επέβαλαν οι θεσμοί της Ευρωπαϊκής Κεντρικής Τράπεζας, του Διεθνούς Νομισματικού Ταμείου και της Ευρωπαϊκής Επιτροπής.
Το ΑΕΠ της Ιρλανδίας διαμορφώθηκε για το 2014 κοντά στα 220 δις Ευρώ και προήλθε κατά τα 2/3 από κλάδους παροχής υπηρεσιών ενώ το υπόλοιπο από τη βιομηχανία της χώρας. Εταιρίες-κολοσσοί όπως οι Intel, Dell, Twitter, Facebook, Ebay, Citibank, P&G, HP, IBM, AON, PayPal, LinkedIn, Accenture, Pfizer, Yahoo έχουν επιλέξει την Ιρλανδία ως έδρα τους λόγω ενός ιδιαίτερα ελκυστικού φορολογικού καθεστώτος.
Οι εταιρικές μορφές καθώς και γενικότερα το πλαίσιο λειτουργίας των επιχειρήσεων δεν διαφέρουν αισθητά από ότι ισχύει στη Μεγάλη Βρετανία.
Στην Ιρλανδία, η κορυφή της λίστας με τις κατηγορίες προϊόντων που έχουν ζήτηση αποτελείται από παράγωγα πετρελαίου και χημικά, φάρμακα, ηλεκτρονικούς υπολογιστές και περιφερειακά, οχήματα, μηχανήματα και ιατρικό εξοπλισμό.
Για να βρείτε πελάτες στην Ιρλανδία μπορείτε να κάνετε ένα από τα ακόλουθα πράγματα:
- Να προσεγγίσετε κάποιον μεσάζοντα/ εμπορικό αντιπρόσωπο ο οποίος θα αναλάβει να προωθήσει τα προϊόντα σας. Στοιχεία αντιπροσώπων μπορείτε να βρείτε μεταξύ άλλων στην ιστοσελίδα της ένωσης αντιπροσώπων ξένων κατασκευαστών (The Manufacturers’ Agents’ Association).
- Να προσεγγίσετε εταιρίες που ασχολούνται με το χονδρεμπόριο και να πουλήσετε τα προϊόντα σας μέσω αυτών στην Ιρλανδική αγορά. Eδώ θα βρείτε μια λίστα με τους σημαντικότερους φορείς και ενώσεις χονδρεμπόρων της Ιρλανδίας απ’ όπου μπορείτε να εντοπίσετε την επιχείρηση που ταιριάζει καλύτερα στα είδη που παράγετε και που θέλετε να εξάγετε.
- Να επισκεφθείτε ή να συμμετάσχετε σε μια από τις πολλές εμπορικές εκθέσεις που γίνονται κάθε χρόνο στην Ιρλανδία. Για να βρείτε κάποια έκθεση που σας ενδιαφέρει, δεν έχετε παρά να κάνετε μια αναζήτηση στο διαδίκτυο όπου υπάρχουν πάρα πολλές και αναλυτικές πληροφορίες.
- Να χρησιμοποιήσετε κάποιο από τα διάφορα (διαδικτυακά) εξαγωγικά εργαλεία όπως το Exportgate της Eurobank. Σε τέτοια εξαγωγικά εργαλεία θα βρείτε λίστες με αγοραστές ανά χώρα τους οποίους και μπορείτε να προσεγγίσετε.
- Να ψάξετε μέσω του Ευρωπαϊκού γραφείου δικτύωσης επιχειρήσεων «Enterprise Europe Network», μια υπηρεσία της Ευρωπαϊκής Επιτροπής που ως στόχο της έχει να βοηθάει τις επιχειρήσεις στην Ευρωπαϊκή Ένωση στη μεταξύ τους δικτύωση αλλά και σε διάφορα άλλα θέματα όπως είναι π.χ. η χρηματοδότηση. Περισσότερες πληροφορίες για τις παρεχόμενες υπηρεσίες μπορείτε να βρείτε στην ιστοσελίδα του οργανισμού.
Οι Ιρλανδοί επιχειρηματίες είναι άνθρωποι που θα τους πλησιάσετε εύκολα όμως θα σας δυσκολέψουν τρομερά μέχρι να καταφέρετε να τους πουλήσετε κάτι. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι προτιμούν πρωτίστως να προμηθεύονται προϊόντα ή υπηρεσίες από την εγχώρια αγορά και μόνον όταν αυτό δεν είναι εφικτό προσανατολίζονται σε κάτι από άλλη χώρα.
Επίσης θα πρέπει να επενδύσετε πολύ χρόνο στη δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης καθώς πρόκειται για τον δεύτερο παράγοντα που θα παρακινήσει έναν Ιρλανδό για να συνάψει κάποια εμπορική συμφωνία με εσάς. Να θυμάστε ακόμα ότι επειδή γενικά δυσκολεύονται να πουν «όχι», η απουσία ενός καθαρού «ναι» σε μια επιχειρηματική πρόταση που θα κάνετε σημαίνει «όχι».
Όταν παρουσιάζετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας σε Ιρλανδούς φροντίστε να είστε συγκεκριμένοι και να εστιάζετε στα χαρακτηριστικά του προϊόντος/της υπηρεσίας σας και τα πλεονεκτήματά του/της χωρίς να πλατειάζετε άσκοπα. Φροντίστε να συμπεριλάβετε και τυχόν αρνητικά στοιχεία γιατί έτσι δείχνετε ότι γνωρίζετε καλά τη δουλειά σας και ότι δεν πάτε να κρύψετε κάτι. Έχετε κατά νου ότι, η όποια παρουσίαση κάνετε να μην ξεπερνάει τα 10-15 λεπτά ώστε αφενός να κρατήσετε το ενδιαφέρον ζωντανό και αφετέρου να μην καθυστερήστε άσκοπα τον Ιρλανδό συνομιλητή σας, καθώς οι Ιρλανδοί επιχειρηματίες γενικότερα δεν διαθέτουν πολύ χρόνο και είναι συνήθως βιαστικοί.
Ακόμα, αποφύγετε την επιθετική πώληση γιατί οι Ιρλανδοί απεχθάνονται αυτού του είδους την προσέγγιση. Τέλος στα ραντεβού σας αλλά και σε τυχόν τηλεδιασκέψεις επιβάλλεται να είστε απόλυτα συνεπείς και να ειδοποιείτε εγκαίρως αν θα πρόκειται να καθυστερήσετε έστω και 10 λεπτά.
Καλή επιτυχία στις εξαγωγές σας!
Η ιδέα για τη σύνταξη του κύκλου άρθρων για τις εξαγωγές σε Ευρωπαϊκές χώρες προέρχεται από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5) και με την ευγενική άδειά του χρησιμοποιούνται πληροφορίες από αυτό.
Άλλες πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:
- Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών Exportgate της Eurobank.
- Ιστοσελίδα του κινήματος πληροφόρησης, δικτύωσης και συνεργασίας επιχειρηματιών “Startup Greece”.
- Ιστοσελίδα της εφημερίδας Independent
- Ιστοσελίδα της Παγκόσμιας Τράπεζας
- Ιστοσελίδα του «World Factbook» της «CIA»
- Ιστοσελίδα της Στατιστικής Υπηρεσίας της Ιρλανδίας
*Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE
