Fortune Aφιερώματα: Πώς να επενδύσετε στην Πορτογαλία
Στοιχεία και πληροφορίες για να προχωρήσετε σε επενδύσεις στη χώρα του ήλιου.
Η Πορτογαλία με πρωτεύουσα τη Λισσαβώνα και πληθυσμό 10,4 εκατομμύρια είναι μια χώρα που παρουσιάζει πάρα πολλές ομοιότητες με την Ελλάδα σε όλα τα επίπεδα. Επίσης είναι μια από τις χώρες τις οποίες έπληξε η πρόσφατη οικονομική κρίση, όμως οι οικονομικοί δείκτες παρουσιάζουν εικόνα ανάκαμψης, έπειτα από ένα εντατικό πρόγραμμα μεταρρυθμίσεων και οικονομική βοήθεια από τους γνωστούς και στην Ελλάδα θεσμούς, ύψους 78 δις. Σύμφωνα με μια μελέτη του Διεθνούς Νομισματικού Ταμείου, το Ακαθάριστο Εθνικό Προϊόν της Πορτογαλίας αναμένεται να φτάσει το 2015 στα 177 δισεκατομμύρια ενώ το 2014 σημειώθηκε αύξηση στο ΑΕΠ ύψους 0,9%.
Το ΑΕΠ προέρχεται κατά 2,4% από την γεωργική δραστηριότητα, 23,1% από τη βιομηχανία και 74,5% από την παροχή υπηρεσιών, τομέας όπου απασχολείται το 65,9% του εργατικού δυναμικού της χώρας.
Σχετικά με τα εμπορικά μεγέθη μεταξύ Ελλάδας-Πορτογαλίας, ο όγκος των συναλλαγών παραμένει σημαντικά κάτω από τα 100 εκατομμύρια ευρώ ετησίως – συμπεριλαμβανομένων και των πετρελαιοειδών, συνεπώς υπάρχουν πολύ μεγάλα περιθώρια δραστηριοποίησης για τις ελληνικές επιχειρήσεις στην Πορτογαλική αγορά.
Ευκαιρίες για εξαγωγή προϊόντων από την Ελλάδα προς την Πορτογαλία αποτελούν για παράδειγμα τα ελληνικά κρασιά, το μέλι, τα διάφορα τοπικά τυριά και γενικά είδη με Προστατευόμενη Ονομασία Προέλευσης (ΠΟΠ), μπισκότα και γλυκίσματα, συγκεκριμένα ποτά/αναψυκτικά κ.α.
Όλα αυτά υπό την προϋπόθεση ότι θα τηρούνται κάποιες ελάχιστες προδιαγραφές, όπως η κατάλληλη συσκευασία με πληροφορίες στην Πορτογαλική γλώσσα και με σχεδιασμό που να ελκύει τον καταναλωτή, πιστοποίηση για τις διαδικασίες παραγωγής, υψηλή ποιότητα κλπ.
Ευκαιρίες για εξαγωγή υπηρεσιών στην Πορτογαλία παρουσιάζονται για παράδειγμα στη ναυπηγοεπισκευή, με δεδομένο το γεγονός ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις του κλάδου διαθέτουν μοναδική τεχνογνωσία παγκοσμίως αλλά και σε άλλες δραστηριότητες όπως π.χ. στην προσέλκυση τουριστών από την Πορτογαλία, καθώς πρόκειται για ένα (σχετικά) ανεξερεύνητο πεδίο.
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να βρείτε πελάτες στην Πορτογαλία. Μερικοί από αυτούς είναι:
- Μέσα από εμπορικές και επαγγελματικές εκθέσεις: στην Πορτογαλία διοργανώνονται διάφορες κλαδικές εκθέσεις. Τα περισσότερα εκθεσιακά κέντρα έχουν παρουσία στο διαδίκτυο με ενημέρωση για τις επερχόμενες εκδηλώσεις τους. Για παράδειγμα το εκθεσιακό κέντρο της Λισαβόνας παρουσιάζει στην ιστοσελίδα του αναλυτικές πληροφορίες για τις εκθέσεις που πρόκειται να γίνουν μέσα στο κάθε έτος.
- Χρησιμοποιώντας διάφορα (διαδικτυακά) εξαγωγικά εργαλεία: μια πολύ καλή πηγή πληροφοριών και συμβουλών για τις εξαγωγές σας είναι εργαλεία όπως το Exportgate της Eurobank. Σε τέτοια εξαγωγικά εργαλεία περιέχονται λίστες με αγοραστές ανά χώρα τους οποίους και μπορείτε να προσεγγίσετε.
- Μέσα από τοπικά Επιμελητήρια: μπορείτε να απευθυνθείτε στο εμπορικό επιμελητήριο της πόλης σας για να ενημερωθείτε για εταιρίες που αναζητούν συνεργασίες με εταιρίες όπως η δική σας. Τα επιμελητήρια συνηθίζουν να διατηρούν φάκελο με τις αιτήσεις εταιριών από άλλες χώρες για συνεργασία.
- Μέσω του Ευρωπαϊκού γραφείου δικτύωσης επιχειρήσεων «Enterprise Europe Network»: πρόκειται για μια υπηρεσία της Ευρωπαϊκής Επιτροπής που ως στόχο της έχει να βοηθάει τις επιχειρήσεις στην Ευρωπαϊκή Ένωση στη μεταξύ τους δικτύωση αλλά και σε διάφορα άλλα θέματα όπως είναι π.χ. η χρηματοδότηση. Περισσότερες πληροφορίες για τις παρεχόμενες υπηρεσίες μπορείτε να βρείτε στην ιστοσελίδα του οργανισμού. Αντίστοιχες υπηρεσίες παρέχει και το ελληνικό δίκτυο συνεργασιών “Network Enterprise Europe-Hellas”.
- Μέσα από το Γραφείο Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων της Πρεσβείας μας στη Λισαβόνα: εκεί μπορούν να σας κατατοπίσουν για διάφορα θέματα που αφορούν την εξαγωγή των προϊόντων σας στην Πορτογαλία. Τα τηλέφωνα στα οποία μπορείτε να βρείτε τον σύμβουλο της Πρεσβείας είναι + (00351 21) 3031267, 3031260-3 και οι ώρες που μπορείτε να καλείτε είναι τις καθημερινές μεταξύ 11.00-18.30 ώρα Ελλάδος. Τέλος υπάρχει και ιστοσελίδα του γραφείου με πολύ χρήσιμες και αναλυτικές εμπορικές πληροφορίες.
Μερικές πρακτικές συμβουλές για την προσέγγιση πιθανόν πελατών στην Πορτογαλία είναι οι εξής:
Αρχικά συμβουλευτείτε μια εταιρία branding όπως για παράδειγμα η ZootHoot, ώστε να δημιουργήσετε την κατάλληλη εταιρική ταυτότητα για τα προϊόντα σας (ονομασία, συσκευασία, λογότυπος κλπ) και να αυξήσετε κατακόρυφα τις πιθανότητες πώλησής τους.
Μετά φροντίστε να έχετε τρόπο επικοινωνίας στα Πορτογαλικά. Επειδή στην Πορτογαλία δεν μιλούν όλοι Αγγλικά, η βοήθεια κάποιου διερμηνέα για την προφορική- και μεταφραστή για την γραπτή- σας επικοινωνία θα ήταν πολύ χρήσιμη.
Οι Πορτογάλοι επιλέγουν να συνάπτουν συνεργασίες/συμφωνίες με ανθρώπους τους οποίους εμπιστεύονται, συνεπώς επιδιώξτε αν είναι εφικτό να γνωρίσετε από κοντά τους πιθανούς σας πελάτες και αφιερώστε χρόνο στην ανάπτυξη της σχέσης σας προτού μιλήσετε για τα επαγγελματικά. Χρονική στιγμή που ενδείκνυται για τέτοιες επαφές είναι η ώρα του μεσημεριανού φαγητού. Προτείνετε στον πιθανό πελάτη σας να βρεθείτε κάπου για φαγητό και προς το τέλος της συνάντησης συζητήστε για αυτό που θα θέλατε.
Συστήνεται ακόμα να διατηρήσετε σε όλη τη διάρκεια των συναντήσεών σας τον πληθυντικό ευγενείας καθώς οι Πορτογάλοι είναι πολύ τυπικοί, ιδιαίτερα οι μεγαλύτεροι σε ηλικία.
Φροντίστε γενικά να προωθήσετε «επιθετικά» τη δουλειά σας, δηλαδή για παράδειγμα μη στείλετε ένα e-mail και περιμένετε μέχρι να σας απαντήσουν αλλά επικοινωνήστε εσείς με την εταιρία όπου στείλατε το e-mail.
Επίσης, επειδή οι Πορτογάλοι έχουν περισσότερα επώνυμα, προσπαθήστε να μάθετε ποιο απ’ όλα χρησιμοποιεί ο συνομιλητής σας ώστε να τον αποκαλείτε σωστά.
Τέλος, στις συναλλαγές σας με τις πορτογαλικές επιχειρήσεις είναι πάρα πολύ σημαντικό να ελέγχετε εκ των προτέρων την πιστοληπτική τους ικανότητα και συνίσταται να ασφαλίζετε τα τιμολόγιά σας σε μεγάλες εταιρίες ασφάλισης πιστώσεων με διεθνή παρουσία, όπως π.χ. η “Atradius” γιατί καθ’ αυτόν τον τρόπο προστατεύετε την επιχείρησή σας από τον κίνδυνο να χάσετε χρήματα από αναξιόπιστους πελάτες.
Καλή επιτυχία στις εξαγωγές σας!
Η ιδέα για τη σύνταξη του κύκλου άρθρων για τις εξαγωγές σε Ευρωπαϊκές χώρες προέρχεται από το βιβλίο του κου John Mole, “Mind Your Manners: Managing Business Culture in the New Global Europe”, έκδοση 2003, Nicholas Brealey Publishing (ISBN 978-1-857883-14-5) και με την ευγενική άδειά του χρησιμοποιούνται πληροφορίες από αυτό.
Άλλες πηγές που χρησιμοποιήθηκαν:
- Ιστοσελίδα του εργαλείου εξαγωγών Exportgate της Eurobank.
- Ιστοσελίδα του κινήματος πληροφόρησης, δικτύωσης και συνεργασίας επιχειρηματιών “Startup Greece”.
- Διεθνές Νομισματικό ταμείο www.imf.org
- World Trade Organization wto.org
*Ο Μιλτιάδης Γκουζούρης είναι Κοστολόγος και Γενικός Διευθυντής της εταιρίας COSTWISE
