Γιατί δεν είστε καλοί στις διαπραγματεύσεις

Καθημερινά καλούμαστε να διαπραγματευτούμε για πολλά από τα πράγματα που θέλουμε ή χρειαζόμαστε, όμως είναι γεγονός πως κάποιοι είναι πολύ καλύτεροι στις διαπραγματεύσεις από κάποιους άλλους. Αν ανήκετε κι εσείς σε εκείνη την κατηγορία ανθρώπων που οι διαπραγματεύσεις τους βρίσκουν συνήθως στην πλευρά του ηττημένου, τότε ίσως διακρίνετε γνώριμες συμπεριφορές σε κάποιο από τα πέντε συνηθέστερα λάθη που κάνουν όσοι αποτυγχάνουν στις διαπραγματεύσεις.

1. Διαπραγματεύεστε την λάθος στιγμή

Σε κάθε περίπτωση, η ιδανική στιγμή για να αρχίσει κανείς μία διαπραγμάτευση είναι όταν έχει το πλεονέκτημα. Όταν δηλαδή, έχουν εκφραστεί οι θέσεις της άλλης πλευράς και εναπόκειται σε εσάς να καθορίσετε τι τροπή θα πάρει η συζήτηση. Για παράδειγμα, όταν βρίσκεστε σε μία συνέντευξη για δουλειά, μην προσπαθήσετε να διαπραγματευτείτε τον μισθό σας μέσα στα δέκα πρώτα λεπτά της συζήτησης και μην πάρετε την πρωτοβουλία να θίξετε το ζήτημα πριν ο μελλοντικός σας εργοδότης σας περιγράψει αναλυτικά την προσφερόμενη θέση εργασίας, καθώς και τις αρμοδιότητες που αυτή συνεπάγεται. Μόνο αφότου έχει ανοίξει εκείνος τα χαρτιά του θα είστε σε θέση να διαπραγματευτείτε αυτό που θέλετε με μεγάλες πιθανότητες επιτυχίας.

2. Αδυνατείτε να καταστήσετε τις ανάγκες σας σαφείς

Πώς θα μπορέσει κανείς να καλύψει-ή έστω να προσπαθήσει να καλύψει- τις ανάγκες σας, αν εσείς οι ίδιοι δεν φροντίσετε να τις κάνετε γνωστές; Μπορεί όταν διαπραγματεύεστε μία θέση εργασίας οι αυξημένες ανάγκες σας να αποθαρρύνουν κάποιους εργοδότες από το να σας προσλάβουν, ωστόσο θα είναι εις βάρος σας αν κλείσετε την συμφωνία έχοντας αποκρύψει τι πραγματικά χρειάζεστε.

3. Δεν αντιλαμβάνεστε ποια είναι τα όριά σας

Το να μπορεί κανείς να αντιληφθεί μέχρι που μπορεί να φτάσει σε μια διαπραγμάτευση είναι μία πολύ σημαντική αρετή. Αν μιλάτε και συμπεριφέρεστε προδίδοντας στον συνομιλητή σας πως δεν έχετε εμπεδώσει το πλαίσιο εντός του οποίου σας «επιτρέπεται» να κινηθείτε, τότε μπαίνετε αυτομάτως σε υποδεέστερη θέση, αφού δίνετε στον άνθρωπο που έχετε απέναντί σας την δυνατότητα να πάει την διαπραγμάτευση εκεί που θέλει αυτός.

4. Στερείστε δημιουργικότητας

Το να βλέπει κανείς μόνο τα προφανή και στενά όρια μίας διαπραγμάτευσης είναι ένα σύνηθες λάθος. Μην διστάζετε να αντιπροτείνετε ιδέες που μπορεί να σας φαίνονται εφικτές. Για παράδειγμα, αν ένας μελλοντικός εργοδότης είναι αμετακίνητος στο ζήτημα του προσφερόμενου μισθού, εσείς μπορείτε να ζητήσετε μία παραπάνω εβδομάδα διακοπών.

5.Υποχωρείτε πολύ εύκολα

Πολλοί πιστεύουν πως μία διαπραγμάτευση έχει φτάσει στο τέλος της όταν μία από τις δύο πλευρές έχει καταφέρει να κερδίσει στο πρώτο σημείο της συζήτησης. Αυτό είναι μεγάλο λάθος. Αν ο συνομιλητής σας κερδίσει με τα επιχειρήματά του την πρώτη «μάχη», εσείς πρέπει να σκέφτεστε πως έχετε μπροστά σας έναν ολόκληρο «πόλεμο».