Πώς θα φτάσει τα έσοδά της στα 20 δισ. δολάρια η Salesforce
Κλειδί για την επίτευξη του τολμηρού στόχου εσόδων της; Μια ελίτ ομάδα επιχειρηματικών «ευαγγελιστών».
Τα τελευταία τρία έτη, η Salesforce έχει αθόρυβα δημιουργήσει μια ελίτ ομάδα στρατηγικών σχεδιαστών (δεν θα αποκαλύψει πόσα άτομα είναι) με προέλευση από εταιρείες όπως η Booz Allen, η IBM, η McKinsey και η Oracle.
Αντικείμενο αυτής της ομάδας είναι η παροχή συμβουλών και καθοδήγηση εταιρειών που αντιμετωπίζουν δυσκολίες ώστε να μετουσιώσουν τη χρήση των ψηφιακών τεχνολογιών – υπολογιστική σε cloud, ανάλυση δεδομένων, κινητές συσκευές και ούτω καθεξής – σε κάποιου είδους ουσιαστική επενδυτική στρατηγική.
«Δεν πουλάμε μόνο την τεχνολογία cloud, πουλάμε ένα όραμα και πουλάμε την αξία αυτού του οράματος», εξηγεί ο Κηθ Μπλοκ, γενικός διευθυντής της Salesforce. Η συμβουλευτική για τη χρήση των ψηφιακών τεχνολογιών υπήρξε ένα από τα εγχειρήματα του Μπλοκ – πρώην στελέχους της Oracle – από τότε που το εντάχθηκε πριν από τρία χρόνια ως βοηθός διευθυντής του επικεφαλής της εταιρείας, Μαρκ Μπένιοφ. «Αποτελεί μια επιτακτική ανάγκη για κάθε επιχείρηση κάθε είδους και μεγέθους», προσθέτει.
Είναι εύκολο να καταλάβει κανείς γιατί. Υπάρχουν δεκάδες μελέτες που υποστηρίζουν ότι υπάρχουν δισεκατομμύρια, αν όχι τρισεκατομμύρια, δολάρια σε νέες πηγές εσόδων που θα μπορούσαν να προκύψουν από επενδύσεις σε υπηρεσίες cloud και εφαρμογές για κινητά. Η εταιρεία συμβούλων Cognizant υπολόγισε πρόσφατα την επίπτωση αυτών των τεχνολογιών σε περισσότερα από 20 τρισεκατομμύρια δολάρια έως το 2018 – και αυτός ο υπολογισμός είναι μόνο για το λιανικό εμπόριο, τις επιστήμες της ζωής, τις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες, την υγειονομική περίθαλψη, τον κλάδο ασφαλίσεων και τον κλάδο μεταποίησης.
Εκεί υπεισέρχεται η ομάδα στρατηγικού σχεδιασμού της Salesforce. Τους τελευταίους 18 μήνες, έχει «σπρώξει» πάνω από 250 εδραιωμένες και αναδυόμενες εταιρείες προς τον ψηφιακό «γκρεμό», συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών στη λίστα Fortune 500 Farmers Insurance Group, Unilever και UnitedHealth. Σκεφτείτε τη διαδικασία σαν μια ψηφιακή μετάγγιση αίματος. «Χρειάζεται μια πολύ τολμηρή προσέγγιση», λέει ο επικεφαλής πληροφοριών της Farmers, Ρον Γκέριερ. «Δεν είναι μια τυπική προσέγγιση πωλήσεων, είναι μια προσέγγιση οραματισμού, μια συνομιλία του τύπου ‘τι θέλεις να γίνεις όταν μεγαλώσεις’».
Οι υπεύθυνοι ψηφιακού στρατηγικού σχεδιασμού της Salesforce δεν αναφέρουν συγκεκριμένα ποσά εσόδων, αλλά το έργο τους έχει φέρει αύξηση των πελατών της εταιρείας. Κατά το δεύτερο τρίμηνο του 2016, που είναι η τελευταία περίοδος για την οποία ήταν διαθέσιμα αυτά τα δεδομένα, η Salesforce υπολογίζεται ότι είχε πάνω από 1.000 πελάτες με συμβόλαια αξίας άνω του 1 εκατομμυρίου δολαρίων ετησίως. Ένα χρόνο νωρίτερα, είχε μόνο 800.
