ΙnstaShop: Η ελληνική εφαρμογή που «κέρδισε» τα Αραβικά Εμιράτα στον χώρο του Grocery Delivery

Στη ψηφιακή εποχή ο χρόνος είναι αγαθό και μάλιστα από τα πιο πολύτιμα. Οι ευκολίες που δημιουργεί η τεχνολογία στην καθημερινότητα μας και η ταχύτητα με την οποία διεκπεραιώνουμε εργασίες στη δουλειά και στο σπίτι μας, είναι στοιχεία που σίγουρα έχουν διαμορφώσει νέα επιχειρηματικά μοντέλα.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι ο χώρος του retail, στον οποίο η ψηφιακή οικονομία έχει καταφέρει να προκαλέσει σημαντικό «disrupt». Οι άνθρωποι, όλο και περισσότερο, πραγματοποιούν τις αγορές τους online, εξασφαλίζοντας ευκολία, ταχύτητα, μείωση των αποστάσεων, δημιουργώντας έτσι ένα μοντέλο οικονομίας «on –demand».

Ειδική κατηγορία, με μεγάλες προοπτικές ανάπτυξης στο λιανεμπόριο είναι αυτή του «on demand groceries». Σύμφωνα με μελέτη του Food Marketing Institute της Nielsen, oι ψηφιακές πωλήσεις ειδών παντοπωλείου αναμένεται να φτάσουν σε αξία τα 100 δισ. δολάρια μέχρι το 2025 (ποσοστό 25% της συνολικής αγοράς), με εταιρείες κολοσσούς, όπως η Amazon, να διεκδικούν σημαντικό και ηγετικό ρόλο.

Διαβάστε σχετικά: H Amazon θέλει να γίνει το μανάβικο σας

Αυτή ακριβώς την τάση εντόπισε και στην αγορά του Ντουμπάι, όντας μόνιμος κάτοικος τα τελευταία χρόνια, ο Γιάννης Τσιώρης ιδρύοντας μαζί την Ιωάννα Αγγελιδάκη το Instashop το 2015. Πρόκειται για μια εφαρμογή για παραγγελίες προϊόντων μαναβικής και παντοπωλείου, μέσω της οποίας ο χρήστης μπορεί να αγοράσει ο,τι χρειάζεται με λίγα μόνο κλικ και να παραλάβει τα αγαθά στον χώρο του μέσα σε περίπου 45 λεπτά, ανάλογα με τη διεύθυνση διαμονής του. Η ιδέα για τη δημιουργία του Instashop προέκυψε μέσα από την ανάγκη του ίδιου του ιδρυτή του για άμεση παράδοση των προϊόντων στο σπίτι του, όταν διαπίστωσε ότι η συνήθεια των κατοίκων να καλούν στο τηλέφωνο τα σούπερ μάρκετ της περιοχής τους, δεν ήταν ιδιαίτερα αποδοτική.

Όπως εξηγεί στο Fortune, εκείνη την περίοδο δούλευε πυρετωδώς ένα άλλο project, το οποίο δεν έμελλε τελικά να πετύχει, αλλά άνοιξε τον δρόμο για τη δημιουργία του InstaShop.

Σήμερα η εφαρμογή, που διατίθεται δωρεάν στο App Store και στο Google Play, έχει καταφέρει να συγκεντρώσει περισσότερα από 10 εκατ. δολάρια από επενδυτές όπως οι Venture Friends, Jabbar Internet Group  Souq.com, ξεπερνάει σε αξία τα 70 εκατ. δολάρια σε όρους gross merchandise value (GMV), είναι διαθέσιμη σε πέντε χώρες (ΗΑΕ, Κατάρ, Μπαχρέιν, Λίβανο, Αίγυπτο) και μετράει περισσότερους από 300.000 ενεργούς χρήστες.

To Ιnstashop απασχολεί προσωπικό στο κομμάτι του IT στην Ελλάδα, ενώ όπως αναφέρει ο επικεφαλής του δεν αποκλείεται να εξετάσει τη δραστηριότητά του και στην ελληνική αγορά.

Ο Γιάννης Τσιώρης μιλάει για το InstaShop στο FortuneGreece, λίγες μέρες πριν έρθει στην Αθήνα για να παρουσιάσει την ιστορία του στο Startup Tales, CEO Edition στις 4 Δεκεμβρίου. 

F: Το Instashop είναι ένα διαδικτυακό παντοπωλείο άμεσης παράδοσης προϊόντων. Πώς αποφασίσατε να ξεκινήσετε την εταιρεία σας;

Η ιδέα του InstaShop, ήταν μια στιγμή επιφοίτησης. Εργαζόμουν μανιωδώς 14 ώρες την ημέρα στη προηγούμενη startup μου, η οποία ήταν στα πρόθυρα της αποτυχίας. Στο διάστημα αυτό, για να κερδίσω χρόνο δεν πήγαινα στο σούπερ μάρκετ, αλλά έκανα τα ψώνια μου τηλεφωνικώς. Τις περισσότερες φορές η εμπειρία ήταν απογοητευτική, καθώς άλλοτε έπρεπε να καλέσω πολλαπλές φορές για να πιάσω γραμμή, ενώ άλλοτε έφερναν λάθος προϊόντα ή καθυστερούσαν πολύ να φτάσουν – γενικά το επίπεδο εξυπηρέτησης ήταν χαμηλό.

Τότε γεννήθηκε η ιδέα στο μυαλό μου: «Γιατί να μην υπάρχει μια εφαρμογή, που με μερικά μόνο κλικ και σε διάστημα μικρότερο της μιας ώρας, να φέρνει τα ψώνια στην πόρτα του σπιτιού σου;». Καθώς η ανάγκη για μια τέτοια υπηρεσία ήταν υπαρκτή, έλαβα μια από τις πιο δύσκολες αποφάσεις της ζωής μου. Να αλλάξω ρωτά και να εγκαταλείψω εν μια νυκτί το πρότζεκτ πάνω στο οποίο δούλευα εντατικά. Η απόφαση αυτή ήταν μια από τις πιο δύσκολες και ψυχοφθόρες αποφάσεις που έλαβα ποτέ, αλλά εκ των υστέρων μου βγήκε σε καλό. Το μάθημα εδώ είναι πως μερικές φορές πρέπει να απεμπλακείς άμεσα από κάτι που δεν φαίνεται να αποδίδει, ανεξαρτήτως του κόπου και του χρόνου που επένδυσες σε αυτό, για να ξεκινήσεις κάτι καινούργιο. Ως εκ τούτου, επιτυχία δεν είναι να προσπαθείς να κάνεις μετά βίας κάποια συγκεκριμένη ιδέα να πετύχει, αλλά είναι να περάσεις από πολλές ιδέες μέχρι να βρεις αυτή που αβίαστα πετυχαίνει μαζί σου.

Πόσο εύκολο ήταν για δύο Έλληνες να πείσουν shop owners σε μια ξένη χώρα να εμπιστευτούν την πλατφόρμα τους. Eπίσης σε ποιες ενέργειες προχωρήσατε για να κάνετε γνωστή την υπηρεσία σας;

Το InstaShop γεννήθηκε το 2015 ως MVP, ενώ δεν είχαμε καν έτοιμη την εφαρμογή, όταν υπογράψαμε το πρώτο μας συμβόλαιο με το πρώτο σούπερ μάρκετ. Τίποτα δεν ήταν εύκολο. Σήμερα μπορεί να είμαστε σε πέντε χώρες και να συνεργαζόμαστε με τα μεγαλύτερα ονόματα στην Μέση Ανατολή (όπως Zoom, Al Maya, Aswaaq κ.α.), αλλά το πρώτο βήμα έγινε με πολύ προσοχή και σε πολύ μικρή κλίμακα. Πήγα προσωπικά στο μικρό παντοπωλείο απέναντι από τον πύργο μου, προκειμένου να τους «πουλήσω» την ιδέα με τα mockups στα χέρια μου και φυσικά δεν είχαν ιδέα τι τους έλεγα – μου πήρε τρεις εβδομάδες μέχρι να τους πείσω… Από εκείνη τη στιγμή και μέσα σε ένα μήνα, είχαμε έτοιμη την εφαρμογή στην πιο απλή μορφή της και ξεκινήσαμε να καλύπτουμε μόνο δύο πύργους μέχρι να καταλάβουμε και εμείς εμπειρικά τι χρειάζονται οι χρήστες μας και ποιες είναι οι προκλήσεις. Θυμάμαι χαρακτηριστικά πως μοίραζα φυλλάδια πόρτα πόρτα, παρέδιδα ο ίδιος πολλές παραγγελίες στους χρήστες μας για να πάρω feedback και φυσικά περνούσα πολλές ώρες στο σούπερ μάρκετ, προκειμένου να καταλάβω τις ιδιαιτερότητες της βιομηχανίας και να βελτιώσω τη ροή των παραγγελιών με τις σωστές διαδικασίες. Μετά το επιτυχημένο launch και αφού λάβαμε ιδιαίτερα καλό customer feedback, περάσαμε στο επόμενο σούπερ μάρκετ καλύπτοντας μεγαλύτερο μέρος της «γειτονιάς» μου, για να φτάσουμε αστραπιαία εδώ που είμαστε σήμερα.

Πρέπει να πω σε αυτό το σημείο ότι τον πρώτο χρόνο είχαμε πολλές απορρίψεις από τοπικές αλυσίδες σούπερ μάρκετ, οι οποίες προτιμούσαν να αγνοούν την μετάβαση της αγοράς στη ψηφιακή εποχή. Οι αλυσίδες αυτές, προς μεγάλη μας ικανοποίηση αργότερα, μας προσέγγισαν τελικά και αυτή τη στιγμή δουλεύουν μαζί μας.

Μετά από τρία χρόνια στην αγορά του Ντουμπάι, υπάρχουν κάποιες εκτιμήσεις για τον αριθμό των παραγγελιών που εξυπηρετείτε καθημερινά; Mε τι ρυθμούς ανάπτυξης κινείται η εταιρεία και πόσες περιοχές εξυπηρετεί;

Όπως προανέφερα, αυτή τη στιγμή το InstaShop είναι διαθέσιμο σε πέντε χώρες: στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα, Κατάρ, Μπαχρέιν, Αίγυπτο και στο Λίβανο. Συνεργαζόμαστε με περισσότερα από 400 σουπερμάρκετ που κάνουν εκατοντάδες χιλιάδες παραγγελίες μηνιαίως μέσω της πλατφόρμας μας. Ήδη μετράμε περισσότερους από 300,000 ενεργούς χρήστες, οι οποίοι είναι «πιστοί» στην υπηρεσία, αφού το μηνιαίο «retention rate» μας κυμαίνεται στο 80%! Αυτή η επιτυχία οφείλεται στη σκληρά εργαζόμενη ομάδα μας, η οποία ξεκίνησε με πέντε άτομα και σήμερα έχει φτάσει στα 90. Και φυσικά στην συμπαράσταση και καθοδήγηση των επενδυτών μας Venture Friends ,Jabbar Internet Group και Souq.com. Το Souq είχε μεγάλο ενδιαφέρον εξαρχής για την αγορά στην οποία δραστηριοποιούμαστε και γνώριζε πως το ιδιαίτερο μοντέλο μας έχει πλεονεκτήματα και χαρακτηριστικά που ταιριάζουν με τη δική τους φιλοσοφία. Η σύνδεση συγκεκριμένα έγινε μέσω της Jabbar.

Ποιο θεωρείτε ότι είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του Instashop σε σύγκριση με παρόμοιες υπηρεσίες;

Θα ακουστεί πολύ απλό, αλλά στην πραγματικότητα δεν είναι: «Το InstaShop έφτασε μέχρι εδώ, επειδή πολύ απλά δουλεύει». Όταν ξεκίνησα, δεν είχα την παραμικρή ιδέα για το πόσο περίπλοκο μπορεί να είναι κάτι, το οποίο εκ πρώτης όψεως φαίνεται τόσο απλό σαν αποστολή. Στο κάτω-κάτω ψώνια παραδίδουμε. Σήμερα έχουμε πάνω από 400 συστήματα και αυτοματοποιημένες διαδικασίες, οι οποίες δουλεύουν αδιάκοπα, για να καταφέρουμε να δώσουμε το σωστό επίπεδο υπηρεσίας στο πελάτη, στον οποίο όλα πρέπει να φαίνονται εύκολα. Αυτή η φαινομενική ευκολία της εφαρμογής και του webshop είναι παραπλανητική για το τι συμβαίνει στην πραγματικότητα πίσω από τη δουλειά μας. Όλες αυτές οι διαδικασίες που αναπτύξαμε στο backend της υπηρεσίας, είναι αυτές που παράγουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του InstaShop.

Συνολικά πόσα είναι περίπου τα κεφάλαια που έχετε λάβει και ποια η σχέση σας με τους επενδυτές σας;

Τα κεφάλαια που έχουμε λάβει είναι περί τα 10 εκατομμύρια δολάρια. Είμαστε τυχεροί σε αυτό το κομμάτι, καθώς οι επενδυτές μας είναι κορυφαίοι στον τομέα τους, με βαθιά γνώση για το πως λειτουργούν τα marketplaces. Από τον τρίτο μήνα ήταν μαζί μας το ελληνικό fund Venture Friends, και το Αραβικό Jabbar Internet Group που έχει επενδύσει σε εταιρείες όπως η maktoob.com (εξαγοράστηκε από τη Yahoo) και το Souq.com (εξαγοράστηκε από την Amazon), ενώ η ίδια η Souq μας ακολούθησε το 2016, επενδύοντας περισσότερα από 3 εκατ. δολάρια. Η σχέση με τους επενδυτές μας είναι αυτή μιας πολύ υγιούς ομάδας, που δουλεύει μαζί τους, προκειμένου να κάνουμε το InstaShop τον αδιαφιλονίκητο ηγέτη του αραβικού κόσμου στο χώρο του on-demand grocery shopping.

Μέσω νέας χρηματοδότησης που εξασφάλισε η εταιρεία, οργανώνετε την επέκτασή σας και σε νέες αγορές όπως η Αίγυπτος και ο Λίβανος. Το μοντέλο που θα ακολουθήσετε θα είναι το ίδιο; Με ποια κριτήρια επιλέγετε τις συγκεκριμένες χώρες;

Η επιτυχία του μοντέλου στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα σίγουρα αποτελεί «benchmark» για τα επόμενα βήματα μας, παρόλα αυτά αυτά δεν σημαίνει ότι ταιριάζει ως έχει σε όλες τις αγορές. Πριν μπούμε σε μία νέα χώρα, φροντίζουμε να έχουμε ήδη πραγματοποιήσει εκτενή έρευνα αγοράς σχετικά με τις συνήθειες των καταναλωτών και την ωριμότητα της αγοράς πάνω στο grocery delivery, την υποδομή των σούπερ μάρκετ, τον ανταγωνισμό κ.α., ώστε να κατανοήσουμε την πολυπλοκότητα και το κόστος μιας τέτοιας προσπάθειας και φυσικά κατά πόσο το ήδη υπάρχων μοντέλο θα ήταν αποτελεσματικό στην αγορά αυτή.

H εταιρεία απασχολεί προσωπικό στο κομμάτι του IT στην Ελλάδα. Ποια είναι τα κριτήρια με βάση τα οποία επιλέγετε τους συνεργάτες σας; Σκέφτεστε να δραστηριοποιηθείτε και στην ελληνική αγορά;

Το ταλέντο στην Ελλάδα στο χώρο του software engineering είναι εξαιρετικό, οπότε η απόφαση να συνεργαστούμε με Έλληνες προγραμματιστές ήταν εξαιρετικά εύστοχη. Τα κριτήρια, πέρα από τις τεχνικές γνώσεις (γλώσσες προγραμματισμού κλπ), έχουν να κάνουν κυρίως με το πάθος που έχει το κάθε άτομο να εξελιχτεί μέσω της δουλειάς του, να μάθει και να προσφέρει τα μέγιστα στην εταιρεία. Θέλουμε προγραμματιστές με μεράκι που σέβονται τους συναδέλφους τους, έχουν θετική συμπεριφορά και είναι διαθέσιμοι ανά πάσα στιγμή να τους υποστηρίξουν μέσω mentoring ή pair programming. Όσο για την επέκταση στην Ελλάδα, δεν θα την απέκλεια…

Ποια ήταν μέχρι στιγμής η πιο δύσκολη απόφασή σας;

Η πορεία των startups είναι γεμάτη με πολύ δύσκολες αποφάσεις σε καθημερινή βάση. Θα έλεγα ότι η πιο δύσκολη ομάδα αποφάσεων σχετίζεται με το χτίσιμο μιας υγιούς κουλτούρας, που ενισχύει την πρόοδο σε συνδυασμό με ένα ισορροπημένο περιβάλλον εργασίας, στο οποίο υπάρχει ενεργό ενδιαφέρον για την προσωπική ευτυχία, υγεία και επιτυχία κάθε μέλους της ομάδας. Θεωρώ την ισορροπία αυτή βασικό συστατικό των επιχειρήσεων, που θέλουν να πετύχουν μακροπρόθεσμα.

Πώς είναι να συνεργάζεσαι με ανθρώπους από διάφορες εθνικότητες καθημερινά;

Ή ομάδα μας αποτελείται από 15 άλλες εθνικότητες πέρα από Έλληνες, όπως για παράδειγμα Λιβανέζους, Ολλανδούς, Ινδούς, Αιγύπτιους κ.α.. Αυτή η πολυπολιτισμικότητα σίγουρα κάνει τη δουλειά μας πολύ πιο ενδιαφέρουσα σε κοινωνικό επίπεδο. Η διαφορετικότητα είναι αυτή που μας ενδυναμώνει, καθώς μας βοηθάει να βρίσκουμε λύσεις που οδηγούν σε πιο σταθερά θεμέλια την εταιρεία μας. Και αυτό συμβαίνει λόγω της διαφορετικής οπτικής γωνίας που έχει ο καθένας στην ομάδα και της ιδιαίτερης συνεισφοράς όλων των μελών της.

Ποια συμβουλή θα δίνατε σε έναν νέο επιχειρηματία που θέλει να ξεκινήσει την εταιρεία του και να είναι από την πρώτη στιγμή εξωστρεφής;

Όσοι λένε πως ο δρόμος προς την επιτυχία είναι σπαρμένος με αποτυχίες, δεν αστειεύονται καθόλου. Οπότε μην αποθαρρυνθείς. Πριν ξεκινήσω το InstaShop, «δοκίμασα την τύχη μου» στον επιχειρηματικό κόσμο με μία άλλη εφαρμογή, ένα φωνητικό κοινωνικό δίκτυο που ονομαζόταν Vound. Η προσπάθεια αυτή δεν ήταν επιτυχής, και μου φάνηκε για μια στιγμή σαν να πήγαν στράφι 17 μήνες της ζωής μου. Γρήγορα όμως συνειδητοποίησα πως ήταν μια μεγάλη εμπειρία μέσα από την οποία μάθαμε πολλά. Αν είχα αφήσει την αποτυχία του Vound να με καταβάλει, δεν θα είχα προχωρήσει ποτέ στο InstaShop. Αντ ‘αυτού είχα την ευκαιρία να μάθω, να καταλάβω τι πήγε λάθος και βρήκα δύναμη να προχωρήσω στο επόμενο project. Ο Steve Jobs συνοψίζει αυτό που προσπαθώ να πω σε μία φράση: «Half of what separates the successful entrepreneurs from the non-successful ones is pure perseverance». Στο επιχειρείν δεν υπάρχουν ακαριαίες επιτυχίες…