Υπάρχει «σανίδα σωτηρίας» για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις;

Γράφει ο Θέμης Σαρανταένας, Σύμβουλος Μάρκετινγκ κ’ Ανάπτυξης Μικρών Επιχειρήσεων& Επιχειρηματιών (www.marketingconsultant.gr)

Η συγκλονιστική για τους Έλληνες και τα ελληνικά νοικοκυριά οικονομική κρίση, έχει επηρεάσει αρνητικά πολλούς κλάδους και κυρίως τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις. Η υπερφορολόγηση, η απουσία χρηματοδότησης, η έλλειψη ρευστότητας και η μείωση της κατανάλωσης οδηγεί τις περισσότερες επιχειρήσεις στον «θάνατο».

Η πραγματικότητα είναι πως ο καταναλωτής έχει αλλάξει. Έχει δημιουργηθεί ένας νέος καταναλωτής που νιώθει ανασφαλής για το μέλλον της οικονομίας, νιώθει ανασφαλής για τον εαυτό του και την ασφάλεια της οικογένειάς του. Η καταναλωτική θεωρία λέει ότι με το πέρασμα τις κρίσης η συμπεριφορά του καταναλωτή επιστρέφει στην αρχική της κατάσταση μέσα σε ένα ή δύο χρόνια. Υπάρχουν, όμως σοβαρές ενδείξεις ότι η μετάλλαξη της καταναλωτικής συμπεριφοράς θα είναι μόνιμη, καθώς η ελληνική οικονομική κρίση είναι πολύ βαθιά.

Ένας μικρομεσαίος επιχειρηματίας , βλέποντας όλα αυτά, θα θεωρήσει πως το παιχνίδι είναι χαμένο και δεν υπάρχει βιωσιμότητα, μέλλον και ανάπτυξη για την επιχείρησή του. Στην πραγματικότητα όμως, υπάρχει λύση που απαιτεί διορατικότητα, μελέτη, ανοιχτό μυαλό και θετικότητα.

Η γνωριμία με τον νέο καταναλωτή είναι επιβεβλημένη, γιατί ήρθε για να μείνει. Εάν μάθουμε πώς σκέφτεται, πώς λειτουργεί, τι είναι αυτό που ψάχνει και τι τον ικανοποιεί θα μπορέσουμε να τον εμπλέξουμε και να τον κερδίσουμε. Αν μιλήσουμε με όρους μάρκετινγκ, ο νέος καταναλωτής είναι το κοινό-στόχος μας (το target group μας). Το προϊόν ή η υπηρεσία που παρέχει μια επιχείρηση θα πρέπει να απευθύνεται και να καλύπτει το κοινό-στόχο της. Εάν δεν προσαρμοστεί το προϊόν – από τον επιχειρηματία- με βάση τον νέο αυτό κοινό, δεν θα το κερδίσει!

Εάν η επιχείρηση συνεχίσει να πουλάει στον νέο καταναλωτή το ίδιο προϊόν που πουλούσε και στον παλιό καταναλωτή τότε δεν υπάρχουν ελπίδες επιτυχίας. Ο νέος, από τον παλιό καταναλωτή διαφέρει πάρα πολύ, με άλλα λόγια είναι δύο διαφορετικοί χαρακτήρες με άλλη ιδιοσυγκρασία.

Ακόμα, σε χρηματοοικονομικό επίπεδο, πρέπει να γίνεται σωστή εκτίμηση στα επιχειρηματικά κόστη. Η ακριβής διαχείριση μιας επιχείρησης και η ανάπτυξή της απαιτούν πολλά έξοδα, και χρειάζεται προετοιμασία για αυτά. Ο μόνος τρόπος είναι να γίνεται λεπτομερής περιγραφή των αναγκών της επιχείρησης εκ των προτέρων και να υπάρχει πάντα αποθεματικό.

Έτσι μπορεί να εξασφαλιστεί η βασική ρευστότητα, να καλυφθούν οι ανάγκες και να γίνει ο σωστός επιμερισμός δαπανών ώστε να προβλεφθούν και έξοδα για μάρκετινγκ και προώθηση. Αν πάλι, τα έσοδα υπολείπονται των εξόδων και δημιουργούν ζημία για αρκετούς μήνες, τότε πρέπει να αξιολογηθεί σοβαρά, αποστασιοποιημένα και χωρίς συναισθηματισμούς το επόμενο βήμα. Η χρηματοδότηση από προσωπικά κεφάλαια του επιχειρηματία για αρκετούς μήνες, οδηγεί σε σίγουρη αποτυχία και σε αφαίμαξη των προσωπικής περιουσίας του ιδιοκτήτη της.

Για να γίνει όμως η προτεινόμενη ανάλυση και η αποστασιοποίηση από την κατάσταση χρειάζεται η επιχειρηματική ωριμότητα του επιχειρηματία που προκύπτει μόνο μέσα από τη συνεχιζόμενη εκπαίδευση του σε νέες ιδέες και σε καινούριες επιχειρηματικές γνώσεις. Η διαρκής εκπαίδευση, παρά την όποια ηλικία, μπορεί προλάβει τις χειρότερες καταστάσεις και να δώσει νέα πνοή και ώθηση στην επιχείρηση. Κάθε εκπαιδευτικό πρόγραμμα δίνει ερεθίσματα, τα οποία ανάλογα την δεκτικότητα και διάθεση του συμμετέχοντα, μπορούν να γίνουν εναύσματα για δημιουργία και περαιτέρω εξέλιξη.

Η εξέλιξη αυτή, επιχειρηματικά, μπορεί να μεταφραστεί σε μια επιτυχημένη διαφοροποίηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας της επιχείρησης με στόχο να δώσει το κάτι διαφορετικό στο νέο καταναλωτή, να τον κατακτήσει και να βοηθήσει να κερδίσει μερίδιο στην αγορά που δραστηριοποιείται. Οι καταναλωτές σήμερα αναζητούν έξυπνα προϊόντα ή υπηρεσίες διαφορετικά από ό,τι συνηθισμένο υπάρχει.

Η διαφοροποίηση αποτελεί ένα ακόμα όπλο για τον μικρομεσαίο επιχειρηματία για να αντιδράσει και να ανακόψει τις αρνητικές επιπτώσεις της ύφεσης που απειλούν την επιχείρησή του με «λουκέτο». Η έξυπνη διαφοροποίηση στο προϊόν ή στην υπηρεσία θα δώσει νέα ώθηση στο υπάρχον πελατολόγιο και θα προκαλέσει την εισροή νέου πελατολογίου.

Όλα αυτά όμως, για να λειτουργήσουν προσθετικά και αποτελεσματικά πρέπει να γίνουν βάσει ενός σχεδιασμού και ενός προγράμματος. Έτσι η κατάρτιση στρατηγικής και η δημιουργία τακτικών είναι επιβεβλημένη καθώς ένα γραπτό πλάνο είναι καλύτερο από σκόρπιες ιδέες. Το γραπτό κείμενο ανοίγει ένα εσωτερικό διάλογο με τον εαυτό μας και αξιολογώντας και αμφισβητώντας τα πάντα με αποτέλεσμα να βλέπουμε τα ίδια θέματα από διαφορετικές οπτικές γωνίες και να γινόμαστε ακόμα πιο σίγουροι για τις επιλογές μας.

Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω τις δυσκολίες του σημερινού «επιχειρείν» στην Ελλάδα. Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω πως το κράτος είναι «τιμωρητικό» προς τους μικρομεσαίους επιχειρηματίες. Σίγουρα δεν μπορώ να αμφισβητήσω πως η υπερφορολόγηση στερεί την μηνιαία ρευστότητα των επιχειρήσεων. Αυτό όμως που μπορώ να αμφισβητήσω είναι ότι ο κάθε επιχειρηματίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης είναι αβοήθητος και χωρίς ελπίδα επιχειρηματικής επιβίωσης. Το μυστικό είναι να βλέπουμε το ποτήρι μισογεμάτο και όχι μισοάδειο, και ειδικά σήμερα που διανύουμε ήδη τον πέμπτο χρόνο ύφεσης και οι προβλέψεις είναι πλέον θετικές. Απαιτείται αλλαγή οπτικής, μελέτη, υπομονή και δεκτικότητα. Υπάρχει τρόπος.

Βιογραφικό:
Ο Θέμης Σαρανταένας είναι Σύμβουλος Μάρκετινγκ και Ανάπτυξης Μικρών / Μεσαίων Επιχειρήσεων & Επιχειρηματιών στην Ελλάδα και στην Κύπρο και ασχολείται ενεργά στο χώρο τα τελευταία δέκα τέσσερα χρόνια. Εργάστηκε για πολλά χρόνια στην L’ Oreal Hellas σε θέσεις επικοινωνιακού (marketing) και εμπορικού μαρκετινγκ (Trade Marketing) στις μάρκες με τις περισσότερες πωλήσεις όπως: Biotherm (Homme), L’ Oreal Professionnel, Lancome και τη νέα μάρκα για την Ελλάδα Kiehl’s. Ακόμα με την πολυετή εμπειρία του στο εμπορικό μάρκετινγκ (δημιουργία μηχανισμών πώλησης στα καταστήματα), έχει εξειδικευτεί στην ψυχολογία του καταναλωτή και αναγνωρίζει τους μηχανισμούς για την εμπλοκή του στη διάδραση της πώλησης με μεγαλύτερη επιτυχία. Σήμερα ειδικεύεται στην ανάπτυξη των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων ειδικά στην περίοδο της κρίσης με πλούσιο πελατολόγιο από πολλούς και διαφορετικούς κλάδους. Ακόμα εκπαιδεύει στελέχη και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων με Σεμινάρια Μάρκετινγκ και Επιχειρηματικών Δεξιοτήτων. Είναι ο πρώτος στην Ελλάδα Πιστοποιημένος στην διαχείριση μάρκετινγκ των Social Media. Τέλος, είναι εκπαιδευμένος Business & Personal Coach, μέλος του HCA (Hellenic Coaching Association), του EMCC (European Mentoring & Coaching Council) & του ICF (International Coaching Federation).(www.marketingconsultant.gr)