Κατερίνα Πετροπούλου (Hotelising): Η ξενοδοχειακή στρατηγική που θα καθορίσει το μέλλον του τουρισμού
Η έλλειψη των απαιτούμενων οικονομικών πόρων, καθώς και η δυσκολία εύρεσης άρτια εκπαιδευμένου προσωπικού στο κομμάτι των ξενοδοχειακών πωλήσεων, οδηγούν αρκετούς ξενοδόχους στη λύση του outsourcing. Άλλωστε η κατάρτιση της σωστής στρατηγικής πωλήσεων που θα στοχεύσει στο κατάλληλο κοινό και θα αποφέρει τα υψηλότερα κέρδη είναι κάτι που για να λειτουργήσει αποδοτικά χρειάζεται τη συμβολή επαγγελματιών με εμπειρία στο αντικείμενο και βαθιά γνώση της αγοράς.
Η Hotelising, μια εταιρεία διαχείρισης πωλήσεων ξενοδοχείων έρχεται να λύσει τα χέρια των ξενοδόχων που αδυνατούν να κάνουν αυτή τη δουλειά εσωτερικά, δημιουργώντας για λογαριασμό των πελατών της στρατηγικές πωλήσεων με σκοπό τη μεγιστοποίηση των εσόδων των ξενοδοχείων τους.
Στο portfolio της ανήκουν πάνω από 20 ξενοδοχεία, μεταξύ των οποίων και συμβόλαια management της Lamway Hotel Management Group. Αψηφώντας τις επιπτώσεις της πανδημίας, αλλά και την οικονομικοπολιτική αστάθεια που επικρατεί σε παγκόσμιο επίπεδο, η διοίκηση της Hotelising συνεχίζει να επενδύει στον παράγοντα εξωστρέφεια. Η εταιρία, εκτός από τα συμβόλαια διαχείρισης πωλήσεων, έχει προχωρήσει και σε μίσθωση 2 ακινήτων, ενός νεοκλασικού στην Αθήνα που λειτουργεί ως boutique hotel και ενός ξενοδοχείου 4 αστέρων στην Ίο.
Αυτή τη στιγμή υπάρχουν 21 ενεργά συμβόλαια με ξενοδοχεία σε Αθήνα, Μύκονο, Πάρο, Σαντορίνη, Αγκίστρι, Φολέγανδρο, Ρόδο και Ίο, ενώ, εκτός από τα 17 άτομα που απασχολούνται, άμεσα και έμμεσα, στην επιχείρηση, έχει παράλληλα αναπτυχθεί και ένα εκτεταμένο δίκτυο εξωτερικών συνεργατών για την υποστήριξη των δραστηριοτήτων των πελατών σε διεθνές επίπεδο.
Όπως εξηγεί στο fortunegreece.com, η Ιδρύτρια και Διευθύνουσα Σύμβουλος της εταιρείας «Hotelising», Κατερίνα Πετροπούλου η αύξηση της κερδοφορίας των ξενοδοχείων επιτυγχάνεται με δύο τρόπους: μέσω της πρόσβασης σε ένα δίκτυο επαφών με tour operators, τουριστικά πρακτορεία, διοργανωτές συνεδρίων, κλπ., με τους οποίους διατηρείται μακροχρόνια συνεργασία και υπάρχει σχέση εμπιστοσύνης, όπως επίσης και μέσω του revenue management, την προσαρμογή δηλαδή της τιμολογιακής πολιτικής ώστε σε καθημερινή βάση να επιτυγχάνεται η καλύτερη δυνατή τιμή ανά διανυκτέρευση.
«Φέτος, λόγω αύξησης της συνεισφοράς του οδικού δικτύου στον εισερχόμενο τουρισμό, στρατηγικός μας στόχος αποτελεί η γεωγραφική διάχυση των δραστηριοτήτων και υπηρεσιών μας στην Ηπειρωτική χώρα, προκειμένου να επιτευχθούν µεσοµακροπρόθεσµα οι εταιρικοί αναπτυξιακοί στόχοι» αναφέρει η κα Πετροπούλου.
Η πανδημία και η ανάγκη για ευελιξία
Ομολογουμένως το 2020 ήταν μια αρκετά δύσκολη χρονιά για όλους τους κλάδους της οικονομίας και κυρίως για την τουριστική βιομηχανία η οποία αναγκάστηκε να μπει στον «αυτόματο πιλότο». Η ομάδα της Hotelising αντιμετώπισε με ψυχραιμία το φαινόμενο κορωνοϊός και αναπροσάρμοσε γρήγορα τη στρατηγική της στα νέα δεδομένα, έτσι ώστε να μην χαθεί πολύτιμος χρόνος.
«Λόγω των ξενοδοχείων μας στη Σαντορίνη και της αναπόφευκτης καθημερινής μας επαφής με την κινεζική αγορά, καταλάβαμε αρκετά νωρίς το ‘χτύπημα’ της πανδημίας. Αναπροσαρμόσαμε τις πολιτικές των ξενοδοχείων σε πιο ευέλικτες με στόχο την συγκράτηση των ακυρώσεων και την διατήρηση ενός ρυθμού κρατήσεων, ώστε να ανταποκριθούμε στις εξελισσόμενες ανάγκες των ταξιδιωτών. Με αυτόν τον τρόπο, κατακτήσαμε ένα αρκετά μεγάλο μερίδιο της αγοράς που έκανε κρατήσεις εν μέσω καραντίνας, ακολουθώντας διαφοροποιημένη στρατηγική σε σχέση με τη πολιτική που ακολούθησαν άλλα ξενοδοχεία. Παράλληλα, κινηθήκαμε άμεσα για την είσπραξη των εσόδων από early bookings, ώστε να διασφαλίσουμε τα έσοδα των συνεργαζόμενων επιχειρήσεων».
Προσθέτει πως την περίοδο των ακυρώσεων, οι άνθρωποι της Hotelising ήταν σε αδιάληπτη επικοινωνία με όλους τους πελάτες, ώστε να πετύχουν την ισορροπία ανάμεσα στην αγαστή συνεργασία, την αλληλεγγύη και την ταμειακή ροή και φυσικά βιωσιμότητα των συνεργαζόμενων ξενοδοχείων.
«Καταφέραμε και αποτρέψαμε τις επιστροφές προκαταβολών στο μέγιστο και την παράλληλη διατήρηση της ικανοποίησης των πελατών, μεταφέροντας τις κρατήσεις τους για το 2021, προτού νομοθετηθεί το voucher» λέει χαρακτηριστικά.
Παραδοσιακά η εικόνα για το πώς θα κυλήσει η επόμενη τουριστική σεζόν διαμορφώνεται από τον όγκο των προ κρατήσεων που πραγματοποιούνται στο τέλος της προηγούμενης χρονιάς. Δεδομένου ότι το νέο εμβόλιο θα κυκλοφορήσει στην αγορά αρχές του 2021 και οι όποιες κρατήσεις θα γίνουν, κατά κύριο λόγο, τελευταία στιγμή, τη ρωτώ αν είναι έτοιμες οι τουριστικές επιχειρήσεις να ανταπεξέλθουν εκ νέου σε μια έκτακτη κατάσταση.
Σύμφωνα με την κα Πετροπούλου, δύο είναι οι κατηγορίες ξενοδοχείων που θα αντιμετωπίσουν το μεγαλύτερο πρόβλημα μέσα στο 2021: Πρώτα εκείνα που δεν θα έχουν την ταμειακή ροή να “κρατηθούν” μέσα σε ένα χειμώνα με υποτονικές κρατήσεις λόγω, δανείων, οφειλών, κακοδιαχείρισης κλπ. και δεύτερον, τα ξενοδοχεία που έχουν λειτουργήσει ως σήμερα εκμεταλλευόμενα τον όγκο της τουριστικής κίνησης των προορισμών στους οποίους δραστηριοποιούνται, χωρίς τα ίδια να έχουν επενδύσει στο brand τους. Στην δεύτερη μάλιστα περίπτωση, δηλαδή τα ξενοδοχεία που παραδοσιακά γέμιζαν όταν γέμιζαν όλα τα υπόλοιπα της περιοχής, η εκτίμηση της κα Πετροπούλου είναι πως ακόμα και αν ανταπεξέλθουν στο δύσκολο χειμώνα, θα δουν ένα πολύ μικρό αριθμό κρατήσεων που δύσκολα θα τους επιτρέψει να παραμείνουν στην αγορά.
Τα μόνιμα σημάδια της πανδημίας στον τουρισμό
Βλέποντας τον τρόπο που εξελίσσεται η πανδημία, την ένταση, αλλά και τη χρονική διάρκεια που εμφανίζει, η κα Πετροπούλου θεωρεί πως η έννοια του Bleisure (business & leisure) ήρθε για να μείνει στην παγκόσμια τουριστική βιομηχανία, όσο εξοικειωνόμαστε με την εργασία εξ αποστάσεως. Αναμένει πως, το λεγόμενο «second city travel», ένα trend που έκανε την εμφάνισή του πριν από την έλευση του covid19 και έχει να κάνει με την άνοδο λιγότερο γνωστών προορισμών σαν αντίβαρο του over tourism, τώρα θα ενταθεί ακόμα περισσότερο.
«Θα δούμε την κίνηση να μεταφέρεται από τους κλασικούς τουριστικούς προορισμούς σε λιγότερο crowded επιλογές. Τέλος, από άποψη λειτουργίας των ξενοδοχείων πιστεύω πως λύσεις που έχουμε εφαρμόσει λόγω covid, όπως tablet στα δωμάτια, online check in, αλλά και συσκευές air quality θα παραμείνουν και στη μετα-covid εποχή».
Υπενθυμίζει πως η μεγαλύτερη πρόκληση αυτή τη στιγμή είναι η πανδημία, οι συνθήκες που θα καθορίσουν την επιστροφή μας στην κανονικότητα, ενώ παράγοντες που εξακολουθούν να απασχολούν του επαγγελματίες του τουρισμού είναι η βιωσιμότητα, η κλιματική αλλαγή και η τρομοκρατία.
«Η βιωσιμότητα πιστεύω πως είναι μονόδρομος. Οι μελλοντικοί ταξιδιώτες, δηλαδή οι millennials και όσοι ανήκουν στην generation Z κινούνται προς eco friendly επιλογές και αυτό θα αλλάξει όλο το τουριστικό προϊόν. Η ανάκαμψη θα έρθει σταδιακά και θα ξεκινήσει με domestic travel. Τουριστική κίνηση όπως του 2019, θεωρώ πως θα δούμε το 2024» επισημαίνει.
Συνεχίζει λέγοντας πως η εμπειρία που αναζητούν οι ταξιδιώτες συμβαδίζει, όλο και πιο έντονα, με την έννοια του conscious travel, της βιωσιμότας, καθώς και της ανάγκης να προσφέρει ο ταξιδιώτης στην τοπική κοινωνία μέσω των επιλογών του. Αυτό προδιαγράφει μία τάση και φυσικά δεν μπορεί να αποτελεί το σύνολο των τουριστών. Όσο για το ελληνικό τουριστικό προϊόν, παραμένει, όπως λέει, ένα δυνατό brand με πολλά πλεονεκτήματα.
«Συχνά λέμε πως πρέπει να πάμε παραπέρα από το ήλιος-θάλασσα, αλλά ας μη γελιόμαστε, είναι και θα είναι αξεπέραστο unique selling proposition. Αν προσθέσουμε την ασφάλεια, τη φιλοξενία μας και την εμπειρία εξελίσσοντας κι άλλα τουριστικά προϊόντα όπως τον γαμήλιο τουρισμό, τη γαστρονομία, κ.α., θεωρώ, πως θα παραμείνει ένα ανταγωνιστικό και ισχυρότατο brand».
Δυναμικό «παρών» στην 100% Hotel Show
Στελέχη της Hotelising θα βρίσκονται στην έκθεση 100% Hotel Show που πραγματοποιείται στις 23-27 Νοεμβρίου 2020, για πρώτη φορά στην ιστορία του θεσμού, ψηφιακά.
Αξιοποιώντας την ψηφιακή κουλτούρα του κοινού, η online version του 100% Hotel Show αποτελεί άλλη μια καινοτόμο προσέγγιση του θεσμού, έτσι ώστε να δημιουργηθούν πιο πρωτότυπα κανάλια επικοινωνίας με την αγορά. Η Hotelising θα δώσει δυναμικά το παρών για ακόμα μια χρονιά, μέσω μιας εκτενούς παρουσίασης τόσο της εταιρείας όσο και των στρατηγικών της στόχων, αναδεικνύοντας τις νέες τάσεις και δεδομένα που έχει επιφέρει ο COVID-19 στον Ξενοδοχειακό κλάδο, αλλά και τις λύσεις που προσφέρει σε επίπεδο υπηρεσιών και client service.
