Κερδοφορία για όποιον διαβλέπει αλλαγές και ευκαιρίες

Η κερδοφορία των εταιρειών είναι άμεσα συνδεδεμένη με την ικανότητά τους να εστιάζουν στο μέλλον και να διαβλέπουν τις αλλαγές και τις ευκαιρίες, όπως προκύπτει από τα αποτελέσματα έρευνας της Huthwaite International, σχετικά με τη «Δημιουργία και Αποκόμιση Αξίας». Τα αποτελέσματα της έρευνας παρουσίασαν η εταιρεία Icap People Solutions σε συνεργασία με το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδας (ΙΠΕ) στο πλαίσιο ειδικής εκδήλωσης με θέμα: «Creating and Capturing Value. Δημιουργώ Αξία για τον Πελάτη αλλά και για την Εταιρεία μου».

Η έρευνα της Huthwaite International, που είναι παγκόσμια με 9% του συνόλου των απαντήσεων να έχουν δοθεί από Έλληνες στελέχη πωλήσεων, αποκαλύπτει τι κάνουν ή τι πιστεύουν ότι κάνουν τα στελέχη πωλήσεων, καθώς και τους παράγοντες που φαίνεται να είναι περισσότερο δημοφιλείς ανάμεσα στους κερδοφόρους οργανισμούς- παρότι μπορεί να μην είναι οι μοναδικοί παράγοντες που συνεισφέρουν στην κερδοφορία.

Διαβάστε ακόμη: Εξάγουμε 50% λιγότερο ελαιόλαδο στην Βρετανία από ότι η…Γερμανία

Αυτό που φαίνεται να απασχολεί τους ανθρώπους παγκοσμίως είναι η ανάγκη για δυνατή συμβουλευτική πώληση και δεξιότητες διαπραγμάτευσης με σκοπό την από κοινού επίλυση προβλημάτων και την επίτευξη συμφωνιών αμοιβαία επωφελών (win/ win) που μεγιστοποιούν την αξία και για τις δύο πλευρές. Στην Ελλάδα, ως μία χώρα που περνά οικονομική κρίση δίδεται ξεκάθαρα μεγάλη βαρύτητα στο θέμα της αξίας και ιδιαίτερα στους οικονομικούς παράγοντες της δημιουργίας και αποκόμισης αξίας.

Οι υγιείς κερδοφόρες επιχειρήσεις όμως, τόσο παγκόσμια όσο σε τοπικό ελληνικό επίπεδο εμφανίζονται να διαφοροποιούνται από την ικανότητά τους να εστιάζουν στο μέλλον, να διαβλέπουν τις αλλαγές και τις ευκαιρίες, ώστε να μπορούν να τις αξιοποιήσουν πριν τις προλάβει ο ανταγωνισμός. Η εστίασή τους είναι πελατοκεντρική και δεν χάνουν πολύτιμο χρόνο ομφαλοσκοπώντας, ενώ τέλος Πωλήσεις- Μάρκετινγκ- Εξυπηρέτηση Πελατών αξιοποιούν στο μέγιστο τις μεταξύ τους συνέργειες. Κατά την παρουσίαση των αποτελεσμάτων της έρευνας αναλύθηκαν οι πέντε ρόλοι που καλούνται να διαδραματίσουν οι πωλητές μίας ομάδας. Ειδικότερα, οι πωλητές καλούνται να ικανοποιήσουν πέντε συνιστώσες και συγκεκριμένα τις: «Αποτελέσματα», «Σχέσεις», «Διαδικασία», «Καινοτομία» και «Πραγματισμό».

Διαβάστε ακόμη: Άνω του 90% των ελληνικών εταιρειών με πρόσβαση στο Διαδίκτυο

Η έρευνα δείχνει ότι παρά το γεγονός ότι οι δύο πρώτες θεωρούνται αναγκαίες σε όλους τους κλάδους, οι τέσσερις πρώτες εμφανίζουν ίση συχνότητα εμφάνισης ενώ η τελευταία υπολείπεται σημαντικά σε όλες τις κατηγορίες πωλητών ανεξαρτήτως κλάδου δραστηριοποίησης.

Η ατομική ανατροφοδότηση με περιγραφή δυνατοτήτων και αδυναμιών και πρόταση πλάνου ανάπτυξης καθώς και ομαδικά εργαστήρια κατανόησης της ομάδας, μπορούν να συμβάλουν ώστε το κάθε μέλος μίας ομάδας να παίξει έναν ρόλο που μπορεί και θα βοηθήσει στον κοινό στόχο.

Πηγή: ΑΠΕ-ΜΠΕ