Μια ελληνική εταιρεία στην «αγκαλιά» των ξένων επενδυτών

Γνωρίστηκαν στο Λονδίνο το 2006 ως εργαζόµενοι που βρίσκονταν κάτω από την επαγγελµατική στέγη της αµερικανικής επενδυτικής τράπεζας Goldman Sachs. Πέρα από συνάδελφοι, έγιναν φίλοι και άρχισαν να επενδύουν µέσω του γνωστού επενδυτικού οίκου, αλλά και µε ίδια κεφάλαια, σε ξένες startups. Ακολούθησε η απόφαση να δηµιουργήσουν τη δική τους εταιρεία. Η αρχική σκέψη του Αιµίλιου Μάρκου και του Αλέξη Πανταζή, συνιδρυτών της Hellas Direct, ήταν το άνοιγµα ενός ελληνικού καφέ στη βρετανική πρωτεύουσα. Καθώς όµως η αγάπη τους ήταν ανέκαθεν ο κλάδος των χρηµατοοικονοµικών και της ασφάλισης, άλλωστε αυτό ήταν και το βασικό τους αντικείµενο στην τράπεζα, αποφάσισαν να δραστηριοποιηθούν στον κλάδο της ασφάλειας αυτοκινήτου.

Το 2009, περίοδος που άρχισαν να φαίνονται τα πρώτα σηµάδια της κρίσης στην Ελλάδα, παραιτούνται από την Goldman Sachs και τον υψηλό µισθό τους, βάζουν σε εφαρµογή το σχέδιό τους και ετοιµάζουν τις βαλίτσες τους για επιστροφή.

«Βλέπαµε το χρηµατοπιστωτικό πρόβληµα που θα ερχόταν σε Ελλάδα, Κύπρο και Βαλκάνια και πήραµε άµεσα την απόφασή µας. Σε τέτοιου είδους περιπτώσεις, οι τακτικές που ακολουθούνται είναι δύο: είτε περιµένεις να χτυπήσει η κρίση και αγοράζεις εταιρείες που αντιµετωπίζουν πρόβληµα βιωσιµότητας σε χαµηλότερες τιµές είτε συστήνεις από την αρχή ένα καινούργιο χρηµατοπιστωτικό ίδρυµα. Η ασφάλεια αυτοκινήτου επιβάλλεται διά νόµου και εµείς µπήκαµε σε αυτή την αγορά προσφέροντας καλύτερες τιµές και τη δυνατότητα στους πελάτες µας να µειώσουν τα λειτουργικά τους έξοδα» αναφέρει στο Fortune o Αιµίλιος Μάρκου.

Πρώτο βήµα ήταν ένα µικρό γραφείο στο κέντρο της Αθήνας, αλλά και ένα πρωτότυπο business plan που προσέλκυσε το ενδιαφέρον ισχυρών παικτών του διεθνούς επιχειρηµατικού jet set, µεταξύ των οποίων ο βετεράνος στα ιδιωτικά επενδυτικά κεφαλαία John Moulton και ο πρώην οικονοµολόγος της Goldman Sachs Jim O’Neill.

Έκτοτε η Hellas Direct όχι µόνο εδραιώθηκε στην ελληνική αγορά, αλλά µέσα σε σύντοµο χρονικό διάστηµα κατάφερε να αποκτήσει 25.000 πελάτες, να αποτελέσει µια χαµηλού κόστους ανταγωνιστική εταιρεία στον κλάδο της ασφάλειας αυτοκινήτου, αλλά και παράδειγµα προς µίµηση, αφού δεν έχει δεχτεί καµία επίπληξη από την εποπτική Αρχή. Πρόσφατα, µάλιστα, η Third Point µπήκε στο µετοχικό της κεφάλαιο ως θεσµικός επενδυτής.

Δεδοµένου ότι για να ξεκινήσει επίσηµα τη λειτουργία της µια ασφαλιστική εταιρεία τα εποπτικά κεφάλαια που απαιτούνται είναι τουλάχιστον της τάξης των έξι εκατοµµυρίων ευρώ, ο Αλέξης και ο Αιµίλιος έπειτα από αλλεπάλληλες συναντήσεις και ταξίδια στο εξωτερικό εξασφάλισαν αρχική χρηµατοδότηση 8,5 εκατοµµυρίων ευρώ, η οποία έχει φτάσει σήµερα στα 17 εκατοµµύρια ευρώ.

«Η χρηµατοδότηση προήλθε όχι τόσο από hedge funds, αλλά από έντεκα επιτυχηµένους επιχειρηµατίες από Ευρώπη, Ασία και Αµερική που ήθελαν να επενδύσουν κόντρα στο ρεύµα. Χρειάστηκε πάνω από έναν χρόνο προσπαθειών για να τους πείσουµε να µας εµπιστευθούν τα χρήµατά τους».

Όπως τονίζει ο Αλέξης, ο κλάδος της ασφάλειας ήταν µια ευκαιρία που δεν έπρεπε να χαθεί. «Βασική µας θέση είναι ότι στις µεγάλες κρίσεις οι εταιρείες που δεν είναι καλές υποχωρούν και ξεχωρίζουν αυτοί που κάνουν καλά τη δουλειά τους. Πάρτε για παράδειγµα εταιρείες όπως η Cisco, η Google και η Pay Pal, οι οποίες αναπτύχθηκαν σε περιόδους κρίσης και πέτυχαν». Υπογραµµίζει, ωστόσο, ότι στην Ελλάδα δεν έχουµε συστηµατικό τρόπο σε ό,τι αφορά το επιχειρείν και πως εξακολουθούν να υφίστανται εταιρείες που «φυτοζωούν», όντας επιζήµιες για τον κλάδο τους.

«Κάνοντας µια έρευνα, διαπιστώνει κανείς πως δεν υπάρχουν τόσες πτωχεύσεις εταιρειών όσες πραγµατικά θα έπρεπε. Η Γερµανία είναι η χώρα µε το υψηλότερο ποσοστό χρεοκοπιών και αυτήν τη στιγµή αποτελεί την ισχυρότερη οικονοµία της ευρωζώνης. Για να λειτουργήσει σωστά ένα σύστηµα, θα πρέπει ό,τι δεν πηγαίνει καλά να το βγάζει εκτός. Δυστυχώς, µέχρι πρότινος επικρατούσε η εικόνα του lifestyle επιχειρηµατία, και όχι του value adding επιχειρηµατία».
Πέρα από την έλλειψη ρευστότητας, άλλος ένας λόγος που οδήγησε σε στασιµότητα το επιχειρηµατικό περιβάλλον είναι, σύµφωνα µε τον Αλέξη, το γεγονός ότι οι τράπεζες έδιναν δάνεια µόνο σε business plans που είχαν ξαναδεί, και όχι σε κάτι καινοτόµο. Επιπρόσθετα, στη χώρα µας δεν υπήρχε η κατάλληλη εκπαίδευση, ενώ αγνοούνταν η έννοια των venture capitals.

Από την πλευρά του, ο Αιµίλιος προσθέτει πως στην Ελλάδα ο κόσµος δεν σκέφτεται τις ευκαιρίες που υπάρχουν στην αγορά, επειδή έχει µάθει να ακολουθεί το τι κάνει ο γείτονάς του. «Με το να ανοίγει η µια µετά την άλλη καφετέρια ή το ένα µετά το άλλο κατάστηµα που πουλάει γιαούρτια, οδηγούµαστε στην καταστροφή ενός κλάδου. Ο ποταµός φέρνει ψάρια και πάνε όλοι να ψαρέψουν χωρίς όµως να είναι ψαράδες».

Πώς όµως µια µικρή ασφαλιστική εταιρεία, όπως η Hellas Direct, εξασφάλισε τη συµµετοχή της Third Point Hellenic Recovery Fund, θυγατρικής της Third Point, αλλά και του Endeavor Catalyst, ενός καινοτόµου επενδυτικού σχήµατος το οποίο επενδύει σε ταχύτατα αναπτυσσόµενες επιχειρήσεις σε όλο τον κόσµο; Κοινή θέση των δύο επιχειρηµατιών είναι ότι τον ξένο επενδυτή δεν τον ενδιαφέρει τόσο ποια θα είναι η χώρα στην οποία θα επενδύσει, όσο το να έχει ενδείξεις ότι υπάρχουν περιθώρια ανάπτυξης. Συνήθως πάει κόντρα στο ρεύµα και, επειδή γνωρίζει πολύ καλά τον τοµέα του, αντιλαµβάνεται εάν µια χώρα, εν προκειµένω η Ελλάδα, είναι η σωστή χώρα για να τοποθετηθεί και επιλέγει την κατάλληλη στιγµή.

«Είναι λάθος να πιστεύει κανείς πως επειδή βρήκε έναν χρηµατοδότη όλα τελείωσαν και λύθηκαν τα προβλήµατά του. Όχι, όλα τότε αρχίζουν» µας αναφέρουν. Διαβεβαιώνουν δε πως η Third Point είναι ικανοποιηµένη σε µακροοικονοµικό επίπεδο από τις επενδύσεις της στην Ελλάδα και διατίθεται να τις συνεχίσει. «Τα στελέχη της Third Point πιστεύουν ότι η Ελλάδα θα παραµείνει στο ευρώ, ότι θα περάσουµε δύσκολες µέρες ως χώρα και ότι ο ασφαλιστικός κλάδος χρειάζεται ριζική αναδιάρθρωση. Ένας από τους βασικούς λόγους που µας εµπιστεύτηκαν είναι ότι έχουµε την τεχνολογία στο αίµα µας. Κανείς δεν επενδύει εάν δεν εµπιστεύεται το management team. Προερχόµαστε από αυτό τον χώρο. Γνωρίζουµε καλά τη “γλώσσα” που µιλάνε αυτά τα funds και τι σκέφτονται. Παίζει πολύ µεγάλο ρόλο το ότι έχουµε µεγαλώσει στο ίδιο εταιρικό περιβάλλον. Η Third Point δεν είναι το “The Voice” που ψάχνει έναν νικητή ο οποίος µέσα σε έναν χρόνο θα έχει ξεχαστεί. Τέτοιοι “παίκτες” αναζητούν τους επόµενους Beatles, γι’ αυτό και βλέπουν πολύ κόσµο µέχρι να πάρουν την τελική απόφασή τους» µας αναφέρουν.

Βάσει στοιχείων, η αγορά ασφαλειών το 2013 υποχώρησε στo 1,7 δισ. ευρώ, από 2 δισ. ευρώ που ήταν προ κρίσης. Κοινή παραδοχή είναι πως ο κλάδος δεν έχει αλλάξει τα τελευταία 50-60 χρόνια, για τον λόγο ότι προκρίθηκε η χρήση παραδοσιακών µέσων εξυπηρέτησης πελατών, έναντι των επενδύσεων σε νέα τεχνολογικά εργαλεία. Σε αντίθεση µε τους πολυεθνικούς κολοσσούς, τις θυγατρικές των τραπεζών και τις µικρές οικογενειακού χαρακτήρα επιχειρήσεις, τα στελέχη της Hellas Direct εξειδικεύονται στον κλάδο του αυτοκινήτου, παρακολουθούν στενά την εξέλιξή του και επενδύουν στην τεχνολογία. Όπως µας λέει ο Αλέξης Πανταζής, στο εσωτερικό της εταιρείας έχει υιοθετηθεί ένας άλλος τρόπος σκέψης από εκείνον των ανταγωνιστών. «Ο πελάτης µας θέλει να γνωρίζει πως, εάν τρακάρει, εµείς θα είµαστε εκεί και ότι το προϊόν για το οποίο πληρώνει αξίζει τα λεφτά του».

Το 2014 η εταιρεία εξαπλασίασε τον τζίρο της, πιάνοντας τον στόχο των 25.000 πελατών. Φέτος αναµένεται να είναι η πρώτη χρονιά που θα καταγράψει κερδοφορία, γεγονός που συνιστά χρόνο ρεκόρ για µια ασφαλιστική που δραστηριοποιείται δύο µε τρία έτη. Η ελληνική αγορά παραµένει για την Ηellas Direct πρωταρχικός στόχος, καθώς, όπως τονίζει ο Αιµίλιος Μάρκου, είναι µεγάλη αγορά σε µέγεθος και προς το παρόν η µοναδική εξωστρεφής κίνηση που θα µπορούσε να γίνει είναι προς την Κύπρο. Επιπρόσθετα, εκτιµά πως ο ασφαλιστικός κλάδος αναµένεται να συρρικνωθεί περαιτέρω. Υπενθυµίζεται πως από το 2009 έχουν βάλει λουκέτο περί τις 15 ασφαλιστικές εταιρείες, µειώνοντας τον αριθµό τους σε 44, ενώ από την 1η Ιανουαρίου 2016 θα εφαρµοστούν οι νέες αλλαγές στο ευρωπαϊκό εποπτικό πλαίσιο, που θα οδηγήσουν σε ένα ξεσκαρτάρισµα του κλάδου.

«Αρκετοί ξένοι “παίκτες” σκέφτονται να φύγουν από την ελληνική αγορά. Από την άλλη πλευρά, την τελευταία πενταετία ακούµε διαρκώς πως κάποιες ασφαλιστικές θα “σκάσουν”, αλλά αυτό δεν συµβαίνει. Η αλήθεια είναι πως δεν µπορείς να κάνεις εύκολα business plan, αλλά πρέπει να είσαι σε θέση να σκεφτείς τι θα συµβεί στα επόµενα ένα µε δύο χρόνια και προπάντων να έχεις υποµονή και αρκετούς πόρους για να αντέξεις».

Όσο για το πώς βλέπουν να αναπτύσσεται η Hellas Direct τα επόµενα χρόνια, και οι δύο δεσµεύονται πως θα συνεχίσουν να αγαπούν αυτό που κάνουν. Στόχος τους είναι να αναρριχηθούν στο εσωτερικό της εταιρείας τα άτοµα που εργάζονται, αλλά και να γίνουν η καλύτερη σε επίπεδο παροχής υπηρεσιών και καινοτοµίας ελληνική ασφαλιστική. «Θα θέλαµε πολύ να είµαστε σαν την UpStream και να καταφέρουµε να εκκολάψουµε και άλλες εταιρείες. Δεν µετανιώνουµε που φύγαµε από την Goldman Sachs, αν και οι µισθοί που θα παίρνουµε για τα επόµενα πέντε χρόνια στην Ελλάδα θα είναι σίγουρα κατώτεροι από τα χρήµατα µε τα οποία πληρώνεται ο τελευταίος αναλυτής της αµερικανικής τράπεζας».

* To κείμενο δημοσιεύεται στο περιοδικό Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα

** Φωτογραφίες Στέφανος Παπαδόπουλος