Μήπως η startup σας πρέπει να κυνηγήσει το Β2Β;

Το να δημιουργήσεις την πιο δημοφιλή και «σέξι» εφαρμογή στο Google Play Store ή στο App Store είναι ένας θεμιτός στόχος, αλλά επικεντρώνοντας εκεί αγνοούμε την τεράστια αγορά της δημιουργίας υπηρεσιών προς επιχειρήσεις. Μια αγορά πολύ πιο προσοδοφόρα, με λιγότερο σύντομο κύκλο παραγωγής και περισσότερες ευκαιρίες για έσοδα.

Σύμφωνα με το άρθρο της Linda Darragh* στο FORTUNE Magazine, υπάρχουν συγκεκριμένα βήματα που πρέπει να ακολουθήσει μια startup αν θέλει να στραφεί στο Business 2 Business.

Η Darragh χρησιμοποιεί τα παραδείγματα τριών εταιρειών -της Fieldglass, της MarkITx και τις Eved- για να δείξει πώς ακριβώς πρέπει να κινηθείτε. Η Fieldglass είναι μεγαλύτερη στον κόσμο εταιρεία παροχής vendor management systems (για τη διαχείριση εξωτερικών contractors και προμηθευτών). Η αξία της έχει ξεπεράσει το $1 δισ. Η MartITx είναι ένα online marketplace για αγορά και ανταλλαγή ηλεκτρονικού εξοπλισμού. Έφτασε τα $12 εκατ. σε αξία μέσα σε μόλις οκτώ μήνες. Η Eved υποστηρίζει με την ψηφιακή πλατφόρμα της τους διοργανωτές events και συνεδρίων.

Τι πρέπει να κάνει η startup σας αν θέλει να στραφεί από τον απλό καταναλωτή/χρήστη (B2C μοντέλο) στο B2B; Εδώ είναι οι απαντήσεις.

Επιλέξτε σωστά τους πρώτους σας πελάτες
Η Eved «έχτισε» την πλατφόρμα της έχοντας σκοπό να κάνει πελάτες της μεγάλες εταιρείες σαν τη Dell. Θέτοντας από την αρχή υψηλούς στόχους, δημιούργησε το καλύτερο προϊόν απευθείας για τους πιο απαιτητικούς πελάτες. Αυτό τη βοήθησε να παρουσιάζει κάθε φορά όλο και καλύτερη πρόταση και σήμερα έχει περισσότερες από 5.000 εταιρείες στο πορτφόλιό της.

Στόχευσε μακροπρόθεσμα
Γενικά μιλώντας, οι πωλήσεις B2B έχουν μεγαλύτερο κύκλο από εκείνες του B2C. Αυτό σημαίνει πως οι πελάτες «δένονται» μαζί σας και αυτό δίνει ευκαιρίες για έσοδα σε βάθος χρόνου. Η Fieldglass πέρασε περισσότερο από έναν χρόνο χωρίς να έχει εξασφαλίσει τον πρώτο της πελάτη. Όμως η καλή γνώση της αγοράς και η συνέπεια εξασφάλισαν την καλύτερη σχέση με τους πελάτες -όταν πια ήρθαν ήταν του επιπέδου AIG, GlaxoSmithKline, Johnson & Johnson κ.λπ.- από τους οποίους εξασφαλίζουν κύκλο εργασιών δισεκατομμυρίων.

Στόχευσε σε υπηρεσίες που παράγουν συνεχώς έσοδα
Δώστε προτεραιότητα στους πελάτες που θα χρησιμοποιούν το προϊόν σας πολλές φορές το χρόνο. Η επιτυχία της MarkITx στηρίζεται στο γεγονός πως πολλές εταιρείες ανανεώνουν τον εξοπλισμό τους συνεχώς ώστε να έχουν πάντα την τελευταία τεχνολογία. Ο καλύτερος πελάτης της είναι το Chicago Mercantile Exchange με την οποία έχουν συναλλαγεί 22 φορές από το 2013.

Φτιάξε κάτι που σε «δέσει» με τον πελάτη
Η μακρόχρονη σχέση προϋποθέτει όχι μόνο καλές υπηρεσίες, αλλά και να ξέρει ο πελάτης πως θα χάσει αξία αν απομακρυνθεί από εσένα. Το online εργαλείο της MarkITx προσφέρει real time πληροφορία για την αξία των μηχανημάτων και τον ιδανικό χρόνο για να προχωρήσει κανείς σε αγορές. Η Fieldglass παρακολουθεί τις αλλαγές στην εργατική νομοθεσία (μόνο στην Ευρώπη έχουμε 25-30 αλλαγές κάθε μήνα) και τις ενσωματώνει άμεσα στο software της.

Λύσε τα προβλήματα που σε ταλαιπώρησαν
Πολλές φορές στη δουλειά μας ευχόμαστε να υπήρχε ένα προϊόν ή υπηρεσία που να μας λύνει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Ο ιδρυτής της Fieldglass έφτιαχνε software διαχείρισης εργασιών για μια εταιρεία και ήταν συνεχώς σε επαφή με τους ανθρώπους που το χρησιμοποιούσαν. Άκουγε τα προβλήματά τους και τα συνδύαζε με τα αντίστοιχα δικά του. Κάποια στιγμή κατάλαβε πως οι ιδέες του για λύσεις θα μπορούσαν να στηρίξουν μια δική του επιχείρηση. Η γνώση του τον βοήθησε να φτιάξει ένα τόσο καλό προϊόν που όλοι του οι ανταγωνιστές έχουν στο μεταξύ κλείσει.

Μην φοβάσαι να επεκταθείς
Κάθε στιγμή πρέπει να ξέρεις πότε είναι η ώρα να κυνηγήσεις τον μεγαλύτερο στόχο. Η Eved το 2010 είχε ήδη αξία $10 εκατ., αλλά οι ιδρυτές της είδαν την προοπτική. Πούλησαν το κομμάτι των services, ανέπτυξαν το R&D και σήμερα έχουν παγκόσμια παρουσία κυνηγώντας το πρώτο τους δισεκατομμύριο.
*Η Linda Darragh είναι clinical professor of entrepreneurial practice και executive director of the Kellogg Innovation and Entrepreneurship Initiative (KIEI) στο Kellogg School of Management at Northwestern University.