Πέντε τακτικές για να κερδίσετε σε μια διαπραγμάτευση
Σύμφωνα με έναν πράκτορα του FBI.
του Κρις Βος*
Αντί να αγνοεί ή να αρνείται τα συναισθήματα του άλλου, ο καλός διαπραγματευτής τα εντοπίζει και τα επηρεάζει. Διότι τα συναισθήματα δεν είναι εμπόδια σε μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση· είναι τα μέσα.
Ιδού πέντε δοκιμασμένες τεχνικές για την εκμετάλλευση της συναισθηματικής νοημοσύνης ώστε να επιτύχετε σε κάθε διαπραγμάτευση – είτε αυτή λαμβάνει χώρα στην αίθουσα του διοικητικού συμβουλίου, είτε στο τραπέζι ενός επιχειρηματικού γεύματος.
1. Επαναλάβετε επιλεκτικά κάποιες λέξεις
Ενσωματώστε σε αυτό που θα πείτε τις τελευταίες 2-3 λέξεις που περιέχονται στην τελευταία πρόταση του συνομιλητή σας. Αυτός είναι ο πιο γρήγορος τρόπος για να κάνετε τον άλλον να νοιώσει ασφαλής και να ανοιχτεί. Η …ομορφιά έγκειται στην απλότητα.
2. Εφαρμόστε στην πράξη την ενσυναίσθηση
Δείξτε στον άλλον ότι αντιλαμβάνεστε τις λεπτές αποχρώσεις των συναισθημάτων του. Τολμήστε να αναφερθείτε συγκεκριμένα στους φόβους του. Και πείτε ποια είναι τα χειρότερα πράγματα που ο άλλος θα μπορούσε να πει για σας, πριν τα πει. Η έκφραση εκ μέρους σας των πιθανών κατηγοριών που ο άλλος μπορεί να θέλει να απευθύνει σε σας ισοδυναμεί με τον «αφοπλισμό» του.
3. Στόχος σας είναι το «όχι», όχι το «ναι»
Όταν πιέζεις τον άλλον να πει «ναι», τον φέρνεις σε θέση άμυνας και τον κάνεις να νοιώθει παγιδευμένος – τον «κολλάς στη γωνία». Σε κανέναν δεν αρέσει αυτό. Αντίθετα, όταν ο άλλος ωθείται να πει «όχι», εμμέσως νοιώθει ασφαλής και άνετος. Θέστε ερωτήσεις προσανατολισμένες προς το «όχι», του στυλ: «Μήπως είναι ακατάλληλη στιγμή για να μιλήσουμε;» ή «Έχεις παρατήσει κάθε προσπάθεια να ολοκληρώσεις το πρότζεκτ;».
4. Ωθήστε τον άλλον να πει «σωστά!»
Όταν πείσετε κάποιον ότι κατανοείτε τα όνειρα και τα συναισθήματά του σημαίνει ότι έχετε φτάσει σ’ ένα σημείο καμπής για τη διαπραγμάτευση. Ωθήστε τον συνομιλητή σας να πει «σωστά!» ή «έτσι ακριβώς!», συνοψίζοντας το πώς νοιώθει και τι θέλει. Μια καλή σύνοψη εκ μέρους σας του ποια νομίζετε ότι είναι η επιθυμία και τα αισθήματα του άλλου θα δημιουργήσει ένα κλίμα ενσυναίσθησης υπέρ σας.
5. Δημιουργήστε στον άλλον την αυταπάτη του ελέγχου
Το μυστικό για να έχετε το «πάνω χέρι» σε μια διαπραγμάτευση είναι το να δώσετε στην άλλη πλευρά την αυταπάτη του ελέγχου. Μην προσπαθήσετε να αναγκάσετε τον αντίπαλό σας να παραδεχτεί ότι έχετε δίκιο. Θέστε ερωτήματα που αρχίζουν με τις φράσεις «Πώς;» και «Τι;» έτσι ώστε ο συνομιλητής σας να χρησιμοποιήσει νοητική ενέργεια για να βρει την απάντηση.
Μπορεί να μην το έχετε παρατηρήσει μέχρι σήμερα, αλλά η καριέρα, τα οικονομικά, η φήμη, ακόμα και η ερωτική μας ζωή εξαρτώνται από την ικανότητά μας να διαπραγματευόμαστε. Χρησιμοποιώντας αυτές τις τεχνικές, οι οποίες βασίζονται στη συναισθηματική νοημοσύνη και όχι στη λογική, είναι σίγουρο ότι θα έχετε το πλεονέκτημα σε κάθε συζήτηση.
* Ο Κρις Βος είναι πρώην διαπραγματευτής σε περιπτώσεις απαγωγών του FBI, και ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος του The Black Swan Group.
