Πώς να πείσετε τους άλλους για την επαγγελματική σας ιδέα
Να θυμάστε ότι ο ενθουσιασμός πάντα βοηθάει.
της Κριστίν Κάουφμαν*
Όλοι μας ασχολούμαστε με πωλήσεις, με τον έναν ή τον άλλο τρόπο, κι όλοι μας καλούμαστε να «πουλήσουμε» σε άλλους εντός της εταιρείας μια νέα ιδέα που μπορεί να έχουμε. Ιδού τέσσερις βασικές συμβουλές για να το κάνουμε με επιτυχία:
Να είστε σαφής
Είναι αναγκαίο να είστε ξεκάθαρος ως προς το τι ακριβώς παρουσιάζετε. Δείξτε στον διευθυντή σας τι κάνει τη συγκεκριμένη ιδέα διαφορετική από τις άλλες, και γιατί θα πρέπει αυτός να ασχοληθεί. Κάντε συγκρίσεις με τον ανταγωνισμό και δείξτε πώς η δική σας ιδέα είναι καλύτερη από τις εναλλακτικές.
Να ξέρετε σε βάθος αυτό στο οποίο αναφέρεστε
Εξηγήστε στον διευθυντή σας τις λεπτομέρειες της ιδέας σας και συνοψίστε τα βασικά βήματα της εφαρμογής της. Εστιάστε στα δεδομένα και στους αριθμούς. Μην κρύψετε τα εμπόδια και τις προκλήσεις που αναμένετε να αντιμετωπίσετε κατά το στάδιο της εφαρμογής· πείτε, λεπτομερώς, πώς θα τις ξεπεράσετε. Προσδιορίστε το τι θα χρειαστείτε από τους εμπλεκόμενους, γιατί θα το χρειαστείτε, και ζητήστε με σαφήνεια την υποστήριξή τους.
Οι πρώτες εντυπώσεις είναι σημαντικές
Σκεφθείτε πώς παρουσιάζετε τον εαυτό σας. Μοιάζετε επιτυχημένος; Συμπεριφέρεστε σαν επιτυχημένος; Είστε άνετος; Συμπεριφέρεστε με άνεση, αλλά χωρίς αλαζονεία; Δείξτε ότι έχετε επίγνωση του ποιος είστε και του τι έχετε να προσφέρετε. Σεβαστείτε το κοινό σας και κοιτάξτε το στα μάτια, με ειλικρίνεια.
Ελεγχόμενος αλλά και παθιασμένος ενθουσιασμός
Να είστε αληθινός. Αφήστε την αγάπη για αυτό που κάνετε να λάμψει. Αν πιστεύετε ότι αυτό που προσφέρετε είναι πράγματι εντυπωσιακό, αφήστε τους να δούνε και να νοιώσουν αυτό το πάθος σας. Αντιμετωπίστε τους εμπλεκόμενους σαν πραγματικούς ανθρώπους, αλλά και σαν εν δυνάμει καταναλωτές. Συναντήστε τους στο χώρο τους, όχι στο χώρο σας. Να θυμάστε πάντα ότι ο ενθουσιασμός πουλάει. Αν είστε χαρούμενος που βρίσκεστε εκεί, επιτρέψτε τους να νοιώσουν αυτή τη χαρά μαζί σας.
Σε όποιο κλάδο κι αν εργάζεστε, όποια ιδέα κι αν προσπαθείτε να «πουλήσετε», αυτά τα τέσσερα σημεία είναι θεμελιώδη και πρέπει να τα αναπτύξετε και να τα προσαρμόσετε στη συγκεκριμένη, κάθε φορά, περίπτωση.
* Η Κριστίν Κάουφμαν είναι πρόεδρος της Alignment Inc.
