Πότε πρέπει να προσεγγίσετε έναν επενδυτή;

της Γουέιβερλυ Ντόιτς*

Προτού κανονίσετε την οποιαδήποτε παρουσίαση με επενδυτή, είναι απαραίτητο να ξέρετε σε ποια φάση ανάπτυξης της επιχείρησής σας βρίσκεστε, και να ταιριάξετε τον υπό στόχευση επενδυτή με αυτή τη φάση.

Όταν ας πούμε είστε στο στάδιο της ιδέας, τα πάντα είναι στη φαντασία σας: Ποιος θα είναι ο πελάτης σας; Θα δουλέψει το προϊόν; Μπορείτε να υλοποιήσετε την ιδέα; Ποια είναι τα οικονομικά δεδομένα; Βεβαίως, θα έχετε ήδη κάνει την έρευνά σας (το ελπίζω!) και θα νοιώθετε αυτοπεποίθηση ότι όλο αυτό μπορεί να προχωρήσει. Θα έχετε επίσης φτιάξει ένα μοντέλο χρησιμοποιώντας τις εικασίες σας. Όμως, δεν έχετε αποδείξει ακόμα τίποτα. Δεν έχετε φτιάξει ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία. Δεν έχετε κερδίσει ούτε έναν πελάτη, ούτε έχετε δημιουργήσει αξία. Δεν έχετε μεγεθύνει την παραγωγή σας. Βασικά, ακόμα είστε στο στάδιο όπου προτείνετε μια ιδέα.

Κι αυτό το στάδιο δεν είναι κατάλληλο για να κάνετε παρουσίαση σε έναν επενδυτή.

Οι επενδυτές κάνουν συνεχώς στο μυαλό τους εξισώσεις ρίσκου – απόδοσης. Με άλλα λόγια, υπολογίζουν ποια είναι η απόδοση που μπορεί να ισοσταθμίσει το ρίσκο που αναλαμβάνουν. Στα πρώιμα στάδια της επιχειρηματικής σας προσπάθειας, το ρίσκο είναι εξαιρετικά υψηλό και άρα και η απόδοση πρέπει να είναι τεράστια – 10 έως 100 φορές τα χρήματα που θα βάλουν οι επενδυτές στην startup σας. Αργότερα, όταν θα καταφέρετε να αφαιρέσετε από την εξίσωση κάποια από τα ρίσκα, η ανάγκη για τόσο υψηλές αποδόσεις θα πάψει να υπάρχει.

Άρα, το καθήκον σας ως επιχειρηματίας είναι να αρχίσετε να αφαιρείτε ρίσκα, το ένα μετά το άλλο, και να ορίσετε την πορεία προς μια εταιρεία που θα μπορεί είτε να μεγεθυνθεί είτε να πουληθεί.

Η φάση της επαλήθευσης της ορθότητας της ιδέας σας αφορά δύο κυρίως ερωτήματα: Μπορούμε να το φτιάξουμε; Και θα το αγοράσει κανείς; Αν δημιουργήσετε μια λειτουργική εκδοχή του προϊόντος σας, τότε μειώνετε το ρίσκο βιωσιμότητας. Αν κάποιοι πελάτες έχουν ήδη αρχίσει να το χρησιμοποιούν ή, ακόμα καλύτερα, να πληρώνουν γι’ αυτό, τότε έχετε ήδη αρχίσει να μειώνετε το ρίσκο καταλληλότητας προϊόντος – αγοράς. Πλέον, μπορείτε να μιλήσετε σε επενδυτές – αγγέλους σχετικά μ’ έναν γύρο χρηματοδότησης σποράς (seed).

Καθώς περνάτε στο στάδιο της πρώιμης ανάπτυξης, τα ερωτήματα αλλάζουν. Πόσοι άνθρωποι θα αγοράζουν το προϊόν; Μπορούμε να βγάλουμε λεφτά πουλώντας το; Το να έχετε δεδομένα από πολλούς πελάτες που πληρώνουν για να αγοράσουν το προϊόν σας δείχνει την ύπαρξη μιας επαναλαμβανόμενης διαδικασίας πωλήσεων, και άρα μειώνει το ρίσκο αποδοχής από την αγορά καθώς και το ρίσκο επιχειρηματικού μοντέλου. Σε αυτή τη φάση ανάπτυξης, ίσως να είστε σε θέση να προσεγγίσετε venture capitalists για μια επένδυση πρώτου γύρου χρηματοδότησης.

Για να φτάσετε σε συζητήσεις σχετικά μ’ έναν δεύτερο γύρο χρηματοδότησης, πρέπει να απαντήσετε σε άλλα ερωτήματα: Πόσο μεγάλη μπορεί να γίνει η επιχείρηση; Έχουμε τις δυνατότητες να τη μεγεθύνουμε; Μπορούμε να προστατέψουμε τη θέση της στην αγορά;

Πλέον, το σχέδιό σας δεν αφορά μια φανταστική επιχείρηση. Αντίθετα, αναφέρεται σε μια ακμάζουσα επιχείρηση που έχει το δυναμικό να επεκταθεί περαιτέρω.

* Καθηγήτρια επιχειρηματικότητας στο Πανεπιστήμιο του Σικάγο.

Πηγή: fortune.com