Στην μάχη της τεχνητής νοημοσύνης, οι πωλητές νικάνε ακόμα
3 λόγοι που η τεχνητή νοημοσύνη δεν είναι έτοιμη να υποκαταστήσει τους υπεύθυνους πωλήσεων.
Σύμφωνα με μια μελέτη της Oracle, σχεδόν 80% των επιχειρήσεων έχουν ήδη υιοθετήσει ή σχεδιάζουν να υιοθετήσουν μέχρι το 2020 την τεχνητή νοημοσύνη ως εργαλείο εξυπηρέτησης πελατών.
Άλλοι ειδικοί, όμως, είναι διστακτικοί ως προς το κατά πόσο η τεχνητή νοημοσύνη είναι αρκετά προωθημένη ώστε να υποκαταστήσει έναν ταλαντούχο υπεύθυνο πωλήσεων. Για την ακρίβεια, πρόσφατες μελέτες δείχνουν ότι ακόμα και τα πιο προχωρημένα bots τεχνητής νοημοσύνης συναντούν δυσκολίες όταν έρχονται αντιμέτωπα με σύνθετα ερωτήματα χρηστών.
Ιδού, λοιπόν, γιατί είναι εξαιρετικά πρώιμη κάθε σκέψη περί υποκατάστασης του ρόλου των υπεύθυνων πωλήσεων από την τεχνητή νοημοσύνη:
1. Οι άνθρωποι έχουν συναισθηματική νοημοσύνη
Οι άνθρωποι συνεργάζονται με άλλους ανθρώπους που ξέρουν και εμπιστεύονται. Αν και η τεχνητή νοημοσύνη χρησιμοποιείται για έναν αριθμό καθηκόντων που αφορούν την εξυπηρέτηση πελατών και τις πωλήσεις, η τεχνολογία δεν μπορεί στην πραγματικότητα να αναπτύξει σχέσεις με τους πελάτες με τον τρόπο με τον οποίο το κάνουν οι άνθρωποι – υπεύθυνοι πωλήσεων. Οι πολύ καλοί υπεύθυνοι πωλήσεων έχουν συναισθηματική νοημοσύνη, την οποία η τεχνητή νοημοσύνη αδυνατεί να αποκτήσει επί της παρούσης. Ο επιτυχημένος πωλητής ξέρει πώς να αλληλεπιδράσει με τους πελάτες, ακούγοντάς τους και ρωτώντας τις κατάλληλες ερωτήσεις.
2. Οι ομάδες πωλήσεων που απαρτίζονται από ανθρώπους είναι πιο ακριβείς και ευέλικτες
Σε μια πρόσφατη έρευνα γνώμης της Gatner, οι πελάτες είπαν ότι η αλληλεπίδραση με τους πωλητές είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει τις αποφάσεις αγορών τους. Οι υπεύθυνοι πωλήσεων έχουν λίγο χρόνο για να προσελκύσουν έναν εν δυνάμει πελάτη, και η πρώτη εντύπωση μετράει. Οι πελάτες θέλουν να ξέρουν ότι ο άνθρωπος στην άλλη άκρη της γραμμής τούς ακούει με προσοχή, και ότι ο χρόνος τους δεν ξοδεύεται τζάμπα. Δεν υπάρχει τίποτε πιο εκνευριστικό από το να σε ρωτάνε την ίδια ερώτηση δύο φορές ή να σε αναγκάζουν να επαναλαμβάνεις αυτό που μόλις είπες.
3. Οι ομάδες πωλήσεων που απαρτίζονται από ανθρώπους έχουν ευρύτερη αντίληψη
Σε περιπτώσεις μεγάλων συμβολαίων μεταξύ εταιρειών, οι συζητήσεις που αφορούν πωλήσεις μπορεί να αφορούν πολλαπλές κλήσεις, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, και παρουσιάσεις σε στελέχη. Είναι κρίσιμο, συνεπώς, μια ομάδα πωλήσεων να μπορεί να συγκεντρώσει πληροφορίες από ποικίλες πηγές και αλληλεπιδράσεις, και να κατευθύνει μια συζήτηση προς τη σωστή κατεύθυνση: προς την πώληση, δηλαδή. Μια πωλήτρια πρέπει να γνωρίζει πώς να προσεγγίσει τα ενδιαφερόμενα μέρη και πώς διαμορφώνονται οι ανάγκες του καθενός. Επιπλέον, πρέπει να είναι σε θέση να κατανοεί και να δείχνει πώς ένα πρόβλημα ή μια υπηρεσία θα επιλύσει τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι ενδιαφερόμενοι. Η τεχνητή νοημοσύνη δεν έχει την ικανότητα να συνδυάζει στοιχεία από πολλαπλές συζητήσεις στα πλαίσια μιας σύνθετης πώλησης για να αποκτά εικόνα της βέλτιστης λύσης που χρειάζεται μια εταιρεία.
