Θα διαβάζουν το μυαλό μας με στόχο το πορτοφόλι μας
Τα εγκεφαλικά κύματα ξέρουν ποια εμείς θεωρούμε την καλύτερη τιμή. Και το μαρτυράνε.
Το ποια ακριβώς τιμή θα έχει ένα προϊόν δεν είναι μόνο αποτέλεσμα μελέτης του κόστους παραγωγής και του ανταγωνισμού, είναι και ένα συνεχές παιχνίδι ψυχολογίας με μεγάλο ποσοστό αβεβαιότητας, δοκιμές και λάθη. Πολλές φορές οι ειδικοί της αγοράς έχουν ευχηθεί να μπορούσαν να μπουν στο μυαλό του καταναλωτή. Και κάποιος φαίνεται ότι ακούει τις προσευχές τους.
Το γερμανικό περιοδικό Spiegel παρουσίασε πρόσφατα την εργασία του Ελβετού νευροεπιστήμονα Kai-Markus Müller, ο οποίος μελετά μια μέθοδο που θα μετράει τα εγκεφαλικά μας κύματα για να διαπιστώσει πόσα είμαστε διατεθειμένοι να πληρώσουμε για ένα δεδομένο προϊόν ή υπηρεσία. Σε ένα από τα πειράματά του διαπίστωσε πως η αλυσίδα Starbucks θα μπορούσε να χρεώνει ακριβότερα τον καφέ, αφού οι πελάτες της πιστεύουν πως το προϊόν αξίζει περισσότερο από όσο κοστίζει.
Ο Müller εντόπισε την περιοχή του εγκεφάλου που διεγείρεται όταν θεωρούμε παράλογο αυτό που ακούμε και βλέπουμε. Αν δούμε στον κατάλογο τον καφέ να κοστίζει 10 σεντς, ο εγκέφαλός μας αντιδρά με συγκεκριμένο τρόπο. Αν δούμε τιμή 10 ευρώ, αντιδρά επίσης. Μετρώντας και καταγράφοντας αυτές τις αντιδράσεις, ο επιστήμονας ελπίζει να δημιουργήσει μια μέθοδο που θα διαπιστώνει ποια φαίνεται σε εμάς λογική τιμή.
Διαβάστε ακόμη: Ένα scanner που μετράει θερμίδες
Η ιδέα, σημειώνει το Spiegel, μοιάζει τρομακτική, αλλά ο επιστήμονας -που διετέλεσε και στέλεχος μάρκετινγκ- σημειώνει πως όλοι κερδίζουν με αυτήν, τονίζοντας πως το 80% των νέων προϊόντων εξαφανίζονται μέσα σε λίγους μήνες επειδή οι κατασκευαστές τους δεν μπόρεσαν να ορίσουν μια λογική τιμή. Μας πληροφορεί για το πείραμα που έκανε στο οποίο τοποθέτησε κάπου έναν αυτόματο πωλητή καφέ, στον οποίο οι πελάτες μπορούσαν να εισάγουν όσα χρήματα ήθελαν για έναν εσπρέσο ή καπουτσίνο. Οι περισσότεροι έριξαν περισσότερα από όσα τους ζητούσε το Starbucks για τον ίδιο καφέ.
Όλο αυτό δεν σημαίνει, φυσικά, ότι θα «σκανάρουν» τον εγκέφαλό μας κάθε φορά που θα μπαίνουμε σε ένα κατάστημα, αυτό είναι αδύνατο. Εφόσον η μέθοδος εφαρμοστεί, θα αφορά έρευνες με εθελοντές και focus groups στο εργαστήριο προτού το προϊόν βγει στην αγορά, ελπίζοντας πως τα συμπεράσματα θα συμπίπτουν με τις δικές μας απόψεις. Απόψεις που αλλάζουν συνεχώς, ακόμα και χωρίς λόγο, πράγμα που σημαίνει πως ο πελάτης πάντα θα έχει δίκιο.
