Τι πρέπει να έχετε κατά νου όταν προσεγγίζετε επενδυτές
Ο στόχος μιας παρουσίασης σε επενδυτές. Απ’ τον καφέ στο… γάμο.
της Γουέιβερλυ Ντόιτς*
Υπάρχουν εξαιρετικά κείμενα που έχουν γραφτεί σχετικά με το περιεχόμενο που πρέπει να έχει μια παρουσίαση σε επενδυτές, και πώς αυτοί την αξιολογούν. Εδώ θα ήθελα να θίξω κυρίως το ζήτημα του στόχου που πρέπει να έχετε κατά νου ενώ προσπαθείτε να προσεγγίσετε έναν επενδυτή.
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες νομίζουν ότι η παρουσίαση σ’ έναν επενδυτή πρέπει να είναι έτσι σχεδιασμένη, ώστε να εξασφαλιστεί η επένδυση. Αυτό είναι λάθος. Ο σκοπός είναι να ξεκινήσει ή να συνεχιστεί μια συζήτηση. Η εύρεση του κατάλληλου επενδυτή είναι σαν μια γνωριμία προσωπικού χαρακτήρα. Απαιτεί χρόνο, υπομονή, και συλλογή στοιχείων για τον άλλον.
Αν συναντάτε έναν επενδυτή για πρώτη φορά σε μια εκδήλωση δικτύωσης, πρέπει να έχετε έτοιμη μια κουβέντα. Θέλετε να εμπλέξετε τον επενδυτή στη συζήτηση – να τον κάνετε να θέλει να μάθει περισσότερα για την επιχειρηματική σας δραστηριότητα.
Στόχος σας είναι να κανονίσετε έναν ραντεβού για καφέ – 20 ή 30 λεπτά απ’ το χρόνο του επενδυτή, κατά τα οποία θα αναφερθείτε σε κάποιες λεπτομέρειες του επιχειρηματικού σας σχεδίου. Δεν θα προλάβετε να τα καλύψετε όλα σε αυτό το ραντεβού, άρα καλό είναι να εστιάσετε στις πιο ελκυστικές πτυχές της δραστηριότητάς σας – το μέγεθος της ευκαιρίας, η συγκυρία, και οι δυνατότητες για να κερδίσετε την αγορά.
Ο επόμενος στόχος σας είναι να κανονίσετε μια συνάντηση με την επενδυτική εταιρεία. Αυτό ας το ονομάσουμε «ραντεβού για δείπνο». Πλέον έχετε μια ή δύο ώρες για να μπείτε ενδελεχώς σε λεπτομέρειες· να συζητήσετε τα ρίσκα και τις εναλλακτικές στρατηγικές.
Η συμφωνία επί των βασικών όρων της συνεργασίας είναι, ας πούμε, τα δαχτυλίδια των αρραβώνων. Σημαίνει ότι είστε πλέον σίγουρος ότι θέλετε να συνεργαστείτε και οι επενδυτές δεσμεύονται πλέον να μάθουν τα πάντα για σας, βοηθώντας σας παράλληλα όπως μπορούν.
Η υπογραφή της σύμβασης και η λήψη του κεφαλαίου είναι ο γάμος. Από τώρα και στο εξής, οι επενδυτές είναι οι δια βίου συνέταιροί σας. Έχετε υποχρεώσεις προς αυτούς, κι αυτοί προς εσάς. Και (μεταξύ μας…) μια τέτοια σχέση δεν επιτυγχάνεται με μια απλή παρουσίαση. Αν είστε υπομονετικός και εκλεκτικός, θα βρείτε τον σωστό επενδυτή για να …παντρευτείτε.
* Καθηγήτρια επιχειρηματικότητας στο Πανεπιστήμιο του Σικάγο.
Photo: Getty Images
