Αντώνης Μαλαξιανάκης (Harbor Lab): «Θέλουμε να γίνουμε η Amazon των λιμανιών»
Όταν ήταν μικρός, ήθελε να γίνει εφοπλιστής. Αν και δεν έχει εκπληρώσει ακόμη το παιδικό του όνειρο, έχει γίνει «καπετάνιος» μιας εταιρείας που έχει άμεση σχέση με τον εφοπλισμό.
Το ταξίδι του στον κόσμο των επιχειρήσεων, με τη δική του εταιρεία, ξεκίνησε σε μια δύσκολη για την παγκόσμια οικονομία περίοδο. Λίγα εικοσιτετράωρα πριν από την επιβολή της καραντίνας στην Ελλάδα. «Το software της Harbor Lab βγήκε live στις 10 Μαρτίου 2020 και η εταιρεία ιδρύθηκε 1η Μαΐου 2021. Όταν είδα ότι υπήρχε traction, υπήρχε η ανάγκη στην αγορά» λέει στο Fortune Greece ο co-founder και CEO της Harbor Lab Αντώνης Μαλαξιανάκης.
Τον Αντώνη Μαλαξιανάκη, ο οποίος συμπεριλήφθηκε στη φετινή λίστα 40 under 40 του Fortune, τον συναντήσαμε μια Δευτέρα μεσημέρι, στα μέσα Οκτωβρίου. Η Harbor Lab έχει λάβει μία από τις μεγαλύτερες αρχικές χρηματοδοτήσεις για startup της ναυτιλίας, συγκεντρώνοντας 6,1 εκατ. ευρώ από σημαντικά funds, όπως Speedinvest, VentureFriends, Notion Ventures κ.ά., ενώ τα πρώτα της κεφάλαια προήλθαν από angel investors, μεταξύ των οποίων ήταν και ο Ιωάννης Μαρτίνος. Στο επιτυχημένο «track» συμπεριλαμβάνεται η συνεργασία με τη Zeaborn Ship Management, εταιρεία που δραστηριοποιείται σε Αμβούργο, Κύπρο, Σιγκαπούρη και Μανίλα, και φυσικά το βάπτισμα του πυρός που έλαβε ως προσκεκλημένος τον περασμένο Ιανουάριο στο χρηματιστήριο της Νέας Υόρκης (NYSE). «Από τη χαρά μου και το χαμόγελο που είχα όλη την ώρα πόνεσε το στόμα μου» λέει χαρακτηριστικά.
Όμως ο δρόμος δεν ήταν ούτε εύκολος ούτε δεδομένος. Το 2006, στα 19 του, φοιτητής στο Πανεπιστήμιο Πειραιώς, χάνει τον πατέρα του. Αυτό το τραγικό γεγονός στέκεται η αφορμή να αναλάβει CEO στην οικογενειακή επιχείρηση Design Pergola (έπιπλα εξωτερικού χώρου και πέργκολες). Μαζί με τη μητέρα του και τις δύο αδελφές του καταφέρνουν παρά τις δυσκολίες (η χώρα, να θυμίσουμε, την περίοδο εκείνη βρισκόταν εν μέσω της βαθιάς οικονομικής κρίσης) να αναπτύξουν το αποτύπωμά της εταιρείας.
Όμως το όνειρό του να ασχοληθεί με τη Ναυτιλία δεν το είχε εγκαταλείψει. Τον ρωτάμε γιατί αυτή η προσήλωση στο να δημιουργήσει κάτι δικό του και γιατί επέλεξε τον ναυτιλιακό κλάδο από τη στιγμή που είχε μια «στρωμένη» δουλειά. «Ήταν κάτι που το ήθελα, με κυνηγούσε, με έτρωγε. Αν δεν το έκανα, δεν θα ηρεμούσα», λέει. Και συμπληρώνει: «Η απώλεια του πατέρα μου με έκανε σκεφτώ διαφορετικά. Ότι η ζωή είναι μικρή και πρέπει να την αρπάξεις από τα μαλλιά. Αν είναι να φοβάσαι, στο τέλος δεν κάνεις τίποτε».
Αυτή η στάση ζωής και η απόφαση να στραφεί στη θάλασσα έχουν ρίζες στη μητέρα του. «Η μητέρα μου, όταν ήμουν μικρός, αντί για παραμύθια, μου διάβαζε βιβλία για τον Ωνάση και τον Νιάρχο, και τελικά ήμουν ένα από τα λιγοστά παιδιά στο σχολείο που, όταν με ρωτούσαν τι θέλω να γίνω όταν μεγαλώσω, εγώ απαντούσα εφοπλιστής. Επίσης, η μητέρα μου ήταν εκείνη που μου έδωσε την ώθηση, όπως είχε κάνει και με τον πατέρα μου, να κάνω κάτι δικό μου».
Τα αναπάντητα 300 βιογραφικά και η ευκαιρία
Έτσι κάπου στο 2013 αποφασίζει να αναζητήσει την τύχη του στον ναυτιλιακό κλάδο. Από τα 300 βιογραφικά που στέλνει σε ναυτιλιακές εταιρείες δεν λαμβάνει καμία θετική απάντηση. Μέχρι την ημέρα που στο οικογενειακό κατάστημα Design Pergola που βρίσκεται στο Ψυχικό μπαίνει μια κυρία να αγοράσει έπιπλα. Ο Αντώνης κάνει την πώληση, μια τραπεζαρία, και την ώρα της τιμολόγησης τη ρωτά το όνομά της. Του απαντά Ελένη Μαρτίνου. «Αμέσως ρώτησα τη σχέση της με την εφοπλιστική οικογένεια, και αφού επιβεβαίωσε ότι είναι της γνωστής οικογενείας, μαζί με το τιμολόγιο της έδωσα και το βιογραφικό μου».
Μετά από δύο tests και πέντε συνεντεύξεις πήρε το εισιτήριο ως intern στη THENAMARIS (διαχειρίζεται περίπου 100 πλοία) για τρεις μήνες contract. Στις 35 ημέρες τον προσέλαβαν. «Ξεκίνησα ως bunker trader. Δούλεψα πολύ για να αποδείξω ότι αξίζω και μέσα σε έναν μήνα άρπαξα μια ευκαιρία και κατάφερα να προσληφθώ κανονικά ως disbursements analyst, αναλυτής εξόδων ελλιμενισμου». Στη THENAMARIS παρέμεινε τέσσερα χρόνια και οκτώ μήνες. Το επόμενο λιμάνι ήταν η STARBULK S.A., εισηγμένη στο Χρηματιστήριο των ΗΠΑ, με στόλο 100 πλοίων. «Εκεί ανέλαβα Disbursements Manager. Έχω ελέγξει ο ίδιος πάνω από 20.000 τιμολόγια και έμαθα καλά τη δουλειά. Έβλεπα το χάος που επικρατεί από τον όγκο των τιμολογίων και των χαρτιών που έπρεπε να ελεγχθούν και αποφάσισα ότι θέλω να αλλάξω αυτή την κατάσταση».
Η ζωή είναι μικρή και πρέπει να την αρπάξεις από τα μαλλιά. Αν είναι να φοβάσαι στο τέλος δεν κάνεις τίποτε. Αντώνης Μαλαξιανάκης Co-founder και CEO της Harbor Lab
Το ταξίδι μόλις ξεκινά
Έτσι το 2018 βάζει σε εφαρμογή το σχέδιό του. Τα βράδια ξεκινά να σχεδιάζει σε χαρτί πως θα ήθελε ιδανικά να είναι μια πλατφόρμα που θα έκανε streamline για να διευκολύνει τη διαδικασία. Απαιτήθηκαν δύο χρόνια και σε συνεργασία με έναν προγραμματιστή έφτιαξαν την πλατφόρμα. Η πρώτη παρουσίαση ή, αν θέλετε, το πρώτο «test drive» έγινε σε φίλους και γνωστούς από τον ναυτιλιακό κλάδο. Το feedback ήταν πολύ καλό. «Εκείνη ήταν η στιγμή που αποφάσισα να παραιτηθώ και να αφοσιωθώ αποκλειστικά στη δημιουργία της Harbor Lab» λέει.
Τι προσφέρει, όμως, η Harbor Lab και γιατί να την «αγοράσει» κάποιος; «H Ηarbor Lab προσφέρει ένα λογισμικό που αυτοματοποιεί τις διαδικασίες ελέγχου των εξόδων ελλιμενισμού (disbursements accounting) των ναυτιλιακών εταιρειών. Εκσυγχρονίζει τη διαδικασία ανάλυσης των εξόδων, disbursements, όπως λέγονται, που προκύπτουν από τον ελλιμενισμό των πλοίων» απαντά. Τα συγκεκριμένα έξοδα, που αφορούν λιμενικά τέλη, ρυμουλκά, λάντζες, πιλότους, αλλαγές πληρωμάτων κ.λπ., είναι το δεύτερο μεγαλύτερο έξοδο μιας ναυτιλιακής εταιρείας. Σε κάθε λιμάνι, terminal, berth και ανάλογα με το είδος πλοίου, τις διαστάσεις του, τον χρόνο που θα παραμείνει στο λιμάνι για να φορτώσει ή εκφορτώσει κ.ά. αλλάζει η τιμολογιακή πολιτική. Οι παράγοντες από τους οποίους εξαρτάται ο υπολογισμός του κόστους είναι πολλοί, και η διαδικασία είναι πολύπλοκη και χρονοβόρα, με μεγάλη γραφειοκρατία.
Στη Harbor Lab υπάρχει η ομάδα η port analysts, που μιλά με όλα τα λιμάνια του κόσμου, τις λιμενικές αρχές και τους λιμενικούς πράκτορες και λαμβάνουν το official documentation των ταριφών. Τις μελετούν, κατανοούν πώς υπολογίζονται και τη μεταφράζουν σε γλώσσα προγραμματισμού, ώστε να περάσουν μέσα στην πλατφόρμα τον υπολογισμό κάθε εξόδου και αυτόματα να εμφανίζεται στον τελικό χρήστη.
Το όφελος για τις ναυτιλιακές
Ποιο, όμως, είναι το όφελος για τις ναυτιλιακές εταιρείες; «Τα χρήματα που γλιτώνουμε εμείς σε μια ναυτιλιακή είναι πολλαπλάσια από τα χρήματα που δίνει σε εμάς. Το Average return of investment είναι 1 προς 16. Δηλαδή για 1 ευρώ που δίνεις στη Harbor Lab η Harbor Lab σου γλιτώνει 16» απαντά. «Είμαστε ένας πυλώνας διαφάνειας που βεβαιώνει κάθε πλοιοκτήτρια εταιρεία ότι πληρώνει για έξοδα ελλιμενισμού ό,τι θα έπρεπε να πληρώνει σε κάθε λιμάνι του κόσμου. Μέσω ημών ενισχύεται η άμεση επικοινωνία με όλα τα μέρη που συνεργάζονται για ένα port call πλοίου».
Σύμφωνα με τους υπολογισμούς του, η Harbor Lab γλιτώνει στις εταιρείες περίπου το 6% των εξόδων ελλιμενισμού ανά port call του πλοίου, δηλαδή περίπου 4.000 δολάρια. Όλα αυτά επιτυγχάνονται μέσω της τεχνολογίας αιχμής και του αυτοματισμού, με επαναλαμβανόμενες και έγκυρες διαδικασίες.
Για να γίνει αντιληπτό αυτό, αρκεί να αναφέρουμε ότι με τον παραδοσιακό τρόπο ένας άνθρωπος χρειάζεται μια μέρα για να εγκρίνει ένα PDA, μια προφόρμα ενός τιμολογίου. Αυτή η δουλειά μέσω της Ηarbor Lab γίνεται σε 20 λεπτά. Αντίστοιχα, ένας άνθρωπος χρειάζεται περίπου 120 μέρες για να εγκρίνει ένα FDA, δηλαδή τον τελικό λογαριασμό, ενώ μέσω Ηarbor Lab αυτό γίνεται σε 15 μέρες. Επίσης, ένας operator μπορεί να διαχειριστεί οκτώ πλοία με τον παραδοσιακό τρόπο, ενώ μέσω της πλατφόρμας της Harbor Lab μπορεί να διαχειριστεί 50.
Αυτήν τη στιγμή στη θάλασσα υπάρχουν περίπου 60.000 πλοία (ποντοπόρα και εμπορικά) και ξοδεύουν κατά μέσο όρο 2,2 εκατ. δολ. έκαστο σε DΑs. Πεδίο δόξης λαμπρό για την ελληνική startup Harbor Lab, που σήμερα απασχολεί 70 άτομα (τα κεντρικά της γραφεία είναι στην Αθήνα) έχει 25 πελάτες, 1.000 εγγεγραμμένα πλοία στην πλατφόρμα, τα μηνιαία έσοδα προσεγγίζουν τα 200.000 δολάρια και αναπτύσσεται με ρυθμό +300% κάθε χρόνο.
«Amazon of Ports»
Ποια, όμως, είναι τα επόμενα βήματα; «Ο στόχος μας είναι να μπούμε στο χρηματιστήριο των ΗΠΑ και στο πλαίσιο αυτό ήταν πολύ καλός οιωνός ότι μας προσκάλεσαν για συνέντευξη από το NYSE για να μας γνωρίσουν. Με την ευκαιρία αυτή, κάναμε συναντήσεις με τοπικούς investors και είδαμε ενδιαφέρον που θα φανεί χρήσιμο στην προσπάθεια της Harbor Lab να σηκώσει χρηματοδότηση Series A στο α’ εξάμηνο του 2024. Θέλουμε να επενδύσουμε περισσότερο στην τεχνολογία και να εξελίξουμε το λογισμικό μέσω Τεχνητής Νοημοσύνης και Machine Learning, ώστε να αυτοματοποιήσουμε όλες τις διαδικασίες ανάλυσης και επαλήθευσης των χρεώσεων στα εξοδολόγια με μια απλή ψηφιοποίηση και ανάγνωση του PDF αρχείου. Μελλοντικά θέλουμε να μη χρειάζεται άνθρωπος να ελέγχει πια αυτά τα τιμολόγια, αλλά το εργαλείο να τα υπολογίζει όλα για εκείνους» απαντά.
Αυτό, όμως, που οραματίζεται ο Αντώνης Μαλαξιανάκης είναι η εκδημοκράτιση των τοπικών αγορών. Για τον λόγο αυτό δημιουργεί το Marketplace της Ηarbor Lab, μέσω του οποίου θα ενώνονται ο αγοραστής (ναυτιλιακή εταιρεία) με τον πωλητή (ναυτιλιακό πράκτορα και προμηθευτή στο λιμάνι), χωρίς να υπάρχουν ενδιάμεσοι που αυξάνουν το τελικό κόστος.
«Θέλουμε οι αποφάσεις να είναι πλέον data-driven και να μην προέρχονται μόνο από ένα «gut feeling». Αυτό μπορεί να γίνει μόνον προσλαμβάνοντας τα καλύτερα ταλέντα της αγοράς» αναφέρει. «Θέλουμε να γίνουμε η “Amazon of Ports”», λέει χαρακτηριστικά. «Αυτό είναι το όραμά μας. Θέλουμε ο operator να μπαίνει στη Harbor Lab και να διεκπεραιώνει όλες τις εργασίες που αφορούν το πλοίο όταν πιάνει λιμάνι». Για να το επιτύχει αυτό, ο σχεδιασμός της Harbor Lab περιλαμβάνει την επέκταση και σε άλλα σημαντικά ναυτιλιακά κέντρα, όπως αυτό της Σιγκαπούρης.
Στόχος μας είναι να μπούμε στο χρηματιστήριο των ΗΠΑ και στο πλαίσιο αυτό ήταν πολύ καλός οιωνός ότι μας προσκάλεσαν για συνέντευξη από το NYSE για να μας γνωρίσουν. Αντώνης Μαλαξιανάκης Co-founder και CEO της Harbor Lab
Τα επόμενα βήματα
Η Harbor Lab αποτελεί το πρώτο επιχειρηματικό βήμα για τον Αντώνη Μαλαξιανάκη, καθώς έχει ήδη στα «σκαριά» την επόμενη επιχειρηματική του κίνηση.
Μιλώντας για την παρουσία του στη φετινή λίστα 40 under 40, αναγνωρίζει ότι «η λίστα περιλαμβάνει επιχειρηματίες που ξεχωρίζουν για το ταλέντο, την καινοτομία, την εξωστρέφεια, τις νέες τεχνολογίες και την ενσυναίσθηση σε Ελλάδα και εξωτερικό. Για μένα περιλαμβάνει εταιρείες που καινοτομούν, ομάδες που ξεχωρίζουν για το ταλέντο τους και ιδέες που μέσω της τεχνολογίας λύνουν τα χέρια και να κάνουν τη ζωή των ανθρώπων παγκοσμίως πιο εύκολη και πιο άνετη».
Βέβαια, υπήρξαν και δύσκολες αποφάσεις που έπρεπε να λάβει. Η πρώτη ήταν όταν αποφάσισε να φύγει από ένα προστατευμένο περιβάλλον όπου είχε γίνει manager σε μεγάλη ναυτιλιακή εταιρεία εισηγμένη στο Χρηματιστήριο για να κάνει κάτι δικό του. Ακόμη μία δύσκολη απόφαση ήταν όταν αποφάσισε να διακόψει τη συνεργασία του με έναν άνθρωπο, πολύ αγαπημένο, όπως λέει. «Αναγκάστηκα να προστατεύσω την εταιρεία και να σταματήσω τη συνεργασία με τον συγκεκριμένο άνθρωπο, έμπειρο στη Ναυτιλία, που με είχε στηρίξει και συναισθηματικά. Είναι από αυτές τις περιπτώσεις που σε κάνουν να μην κοιμάσαι καλά το βράδυ. Όμως κάποιες φορές πρέπει να πάρεις αποφάσεις που για εσένα ως άνθρωπο είναι πολύ σκληρές και δεν θέλεις να τις πάρεις, αλλά είναι για το καλό της εταιρείας και του οργανισμού».
Το μότο του είναι «Lead by example, lead with empathy». «Αγαπάμε τα στελέχη μας, θέλουμε σταθερότητα. Να αγαπήσουν οι εργαζόμενοι την εταιρεία, να έχουν μεράκι. Αυτό δεν μπορεί να γίνει από τη μία μέρα στην άλλη. Επενδύουμε στους ανθρώπους μας, είτε με σεμινάρια είτε με μεταπτυχιακά, για να εξελίξουμε τα skills και το ταλέντο τους. Κάνουμε γιόγκα δύο φορές την εβδομάδα, έχουμε life coach που τους βοηθά να ισχυροποιηθούν ως άνθρωποι και κατ’ επέκταση ως επαγγελματίες. Ο μέσος όρος ηλικίας στη Harbor Lab είναι τα 27 έτη, οπότε έχουμε πολλή όρεξη. Είμαστε μια ομάδα. Πολλοί υπάλληλοι λαμβάνουν μετοχές ως bonus» λέει.
Παραδέχεται ότι η Ναυτιλία είναι ένας δύσκολος και απαιτητικός κλάδος για να εργάζεται κανείς. Απαιτεί ταχύτητα και γρήγορες σημαντικές αποφάσεις, και αυτό δημιουργεί άγχος και πίεση. «Η Harbor Lab δεν πουλά ένα λογισμικό και από εκεί και πέρα τελειώνει η σχέση με τον πελάτη. Είμαστε μια B2B Software as a Service Company που 24/7 κρατάμε το χέρι του operator του πλοίου και συμπορευόμαστε μαζί, σε όλη τη διάρκεια της συμφωνίας μας. Χρειάστηκε πολλές φορές να δουλέψουμε παραπάνω ώρες και να βάλουμε στην άκρη τα “θέλω” μας για να καταφέρουμε τον στόχο» λέει. Οπότε ο προσωπικός χρόνος είναι πολύ λίγος και σίγουρα πολύ λιγότερος από ό,τι θα επιθυμούσε. Όμως, η γυναίκα του και η μόλις τεσσάρων μηνών κόρη τον αποζημιώνουν.
Info
- Η Harbor Lab γλιτώνει στις εταιρείες περίπου το 6% των λιμενικών εξόδων ανά port call του πλοίου, δηλαδή περίπου 4.000 δολάρια.
- Με τον παραδοσιακό τρόπο ένας άνθρωπος χρειάζεται μια μέρα για να εγκρίνει ένα PDA -μια προφόρμα ενός τιμολογίου ελλιμενισμού. Αυτή η δουλειά μέσω της Ηarbor Lab γίνεται σε 20 λεπτά.
- Το Average return of investment είναι 1 προς 16. Δηλαδή για 1 ευρώ που δίνεις στη Harbor Lab, η Harbor Lab σου γλιτώνει 16.
- Η ελληνική startup Harbor Lab απασχολεί 69 άτομα. Τα κεντρικά της γραφεία είναι στην Αθήνα. Εχει 25 πελάτες, 1.000 εγγεγραμμένα πλοία στην πλατφόρμα, το monthly revenue προσεγγίζει τα 200.000 δολάρια και αναπτύσσεται με 300% κάθε χρόνο.
*Το άρθρο δημοσιεύεται στο νέο τεύχος Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα και περιλαμβάνει τη λίστα 40UNDER40 2023.
**Φωτογραφίες: Νίκος Μαλλιάκος
