Αντώνης Βαρθολομαίος (CEO Παγκρήτια Τράπεζα): Η συγχωνευση με έναν κολοσσό και η πορεία μετά
Με έναν «άθλο», όπως θεωρείται η συγχώνευσή της με την HSBC Ελλάδας, η Παγκρήτια Τράπεζα άλλαξε τη θέση της στην εγχώρια τραπεζική αγορά σε χρόνο ρεκόρ και είναι έτοιμη να αξιοποιήσει τις προοπτικές ενόψει και της συνένωσης με την Attica Bank.
Κατάφερε αφενός να ανασχεδιάσει το χαρτοφυλάκιό της για να προσφέρει προηγμένα χρηματοδοτικά εργαλεία και υπηρεσίες στους παραδοσιακούς της πελάτες και αφετέρου να επανατοποθετηθεί στην αγορά ως μια οντότητα ορατή σε δυνητικούς πελάτες wealth management πανελλαδικά κερδίζοντας ταυτόχρονα την εμπιστοσύνη διεθνών οίκων.
Η Παγκρήτια Τράπεζα διατήρησε το καλάθι προϊόντων τα οποία η HSBC παρείχε σε πελάτες της στην Ελλάδα μέσω εννέα fund houses. Αν και οίκοι του βεληνεκούς της BlackRock και της Pimco δεν έχουν στο ραντάρ τους τράπεζες με το μέγεθος της Παγκρήτιας, εντούτοις κατάφερε να επαναδιατυπώσει εννέα τέτοιες συνεργασίες υπογράφοντας νέες συμβάσεις που της επιτρέπουν να παρέχει τα ίδια προϊόντα που παρείχε νωρίτερα στους πελάτες της η HSBC.
Είναι ξεκάθαρο ότι το εγχείρημα της συγχώνευσης ενείχε μεγάλο ρίσκο, λόγω πολυπλοκότητας και ειδικού βάρους, λαμβάνοντας υπόψη ότι η HSBC είναι ένα τραπεζικό brand στο top 10 της παγκόσμιας κατάταξης, αλλά επιφύλασσε μια μεγάλη ευκαιρία για την Παγκρήτια Τράπεζα, που μέχρι πρότινος ήταν μια συνεταιριστική τράπεζα τοπικής εμβέλειας και απέκτησε μέσω αυτής της εμπειρίας όχι μόνο διευρυμένο δίκτυο, ενισχυμένο ενεργητικό και διπλάσιο πελατολόγιο, αλλά και δεξιότητες πολυεθνικής.
Ας σημειωθεί ότι η HSBC Ελλάδος ήταν έως τις 28 Ιουλίου 2023 ένα τραπεζικό υποκατάστημα της πολυεθνικής, με universal banking που πρόσφερε υπηρεσίες corporate και retail. Βέβαια, μετά τη διεθνή χρηματοπιστωτική κρίση του 2008 περιορίστηκε η διάθεσή της για ανάληψη ρίσκου με χορήγηση δανείων, ειδικά σε μικρές αγορές όπως η ελληνική, όπου είχε επιπλέον να αντιμετωπίσει την περιδίνηση της τοπικής οικονομίας. Παρ’ όλα αυτά, διατηρούσε ένα πολύ δραστήριο τμήμα wealth management, με ένα χαρτοφυλάκιο επιχειρηματικής large corporate τραπεζικής που εξυπηρετούσε μεγάλους πελάτες, κατά κύριο λόγο πολυεθνικούς ομίλους και πολύ μεγάλες εταιρείες, που είχαν χτίσει σχέση με τη βρετανική τράπεζα μέσα από το δίκτυο των 15 καταστημάτων και των 260 υπαλλήλων που διατηρούσε στην Ελλάδα.
Δεν είναι τυχαίο ότι η HSBC δεν είχε καταλήξει σε συμφωνία με κάποια από τις συστημικές τράπεζες, παρόλο που διερευνούσε επί μακρόν τις δυνατότητες που της παρείχαν για να αποχωρήσει από την αγορά. Η συμφωνία με την Παγκρήτια Τράπεζα πρόσφερε συμπληρωματικότητα σε επίπεδο δικτύου και δραστηριοτήτων, και αυτό ήταν το κλειδί στην win-win συμφωνία που επετεύχθη το 2022.
«Η εξαγορά της HSBC Ελλάδος στρατηγικά βασίστηκε στη συμπληρωματικότητα των δύο τραπεζών».
Αναπτύχθηκε μια σχέση «brothers in arms» μεταξύ των στελεχών των δύο οργανισμών από τη στιγμή που έδωσαν τα χέρια. Καθώς η HSBC προσείλκυε πελάτες κυρίως για το wealth management και η Παγκρήτια απευθυνόταν σε ένα τελείως διαφορετικό κοινό, η συγχώνευση ήταν ένα έργο που απαιτούσε προσαρμογές και επενδύσεις τόσο σε συστήματα όσο και σε τεχνογνωσία και ειδικά καταρτισμένα στελέχη. Προετοιμάστηκε τόσο καλά, που τη Δευτέρα 31 Ιουλίου 2023 οι πελάτες της HSBC δεν κατάλαβαν διαφορά.
«Η εξαγορά της HSBC Ελλάδος στρατηγικά βασίστηκε στη συμπληρωματικότητα των δύο τραπεζών. Μετά τη συνένωση η Παγκρήτια αξιοποιεί τη διεθνή τεχνογνωσία των στελεχών της HSBC και την πολύχρονη εμπειρία της ελληνικής αγοράς των ανθρώπων της προς όφελος της νέας πελατειακής βάσης που πλέον ανέρχεται σε 300 χιλιάδες περίπου πελάτες» σημειώνει στο Fortune Greece ο διευθύνων σύμβουλος της Παγκρήτιας, Αντώνης Βαρθολομαίος.
Fast track μετάβαση στη νέα Παγκρήτια
Η συγχώνευση με το υποκατάστημα της βρετανικής τράπεζας ολοκληρώθηκε μέσα σε ένα Σαββατοκύριακο. Παρασκευή 28 Ιουλίου 2023, οι άνθρωποι της ασφάλειας του δικτύου κλείδωναν 15 καταστήματα με το σήμα «HSBC» και τα ξεκλείδωσαν τη Δευτέρα 31 Ιουλίου 2023 με το σήμα «Παγκρήτια Τράπεζα». Μέσα σε ένα 48ωρο ο ελληνικός βραχίονας της HSBC έκανε unplug όλες τις πρίζες και τα 15 καταστήματα του δικτύου του (14 στην Αθήνα και ένα στη Θεσσαλονίκη) άλλαξαν εσωτερικά και εξωτερικά.
Πρόκειται για ένα έργο που απαίτησε ιδιαίτερο σχεδιασμό, μεθοδικότητα, συνέπεια και οργάνωση. Δούλεψαν σχεδόν όλοι οι άνθρωποι του οργανισμού στην προετοιμασία της «υποδοχής» της HSBC, χωρίς μάλιστα να διαθέτουν τα εργαλεία που προβλέπονται σε μια νομική συγχώνευση. Σημειώνεται ότι η κατ’ αρχήν συμφωνία για την εξαγορά ανακοινώθηκε τον Μάρτιο του 2022. Εν συνεχεία οι διοικήσεις της Παγκρήτιας Τράπεζας και του ομίλου HSBC υπέγραψαν sales & purchase agreement και μέσα σε 12 μήνες η πολυεθνική αποχώρησε (με τους υπολογιστές των στελεχών της) και η Παγκρήτια ανέλαβε πελάτες, εργαζόμενους και καταστήματα, έχοντας αντικαταστήσει το hardware και έχοντας αναβαθμίσει το λειτουργικό της σύστημα και τις δεξιότητες των ανθρώπων της για να ανταποκριθούν στη διαχείριση νέων προϊόντων και πελατών.
«Μέσα σε έναν χρόνο τα στελέχη των δύο τραπεζών ολοκλήρωσαν με απόλυτη επιτυχία τη συνένωση, με εντατική, συστηματική και ομαδική δουλειά. Η διεργασία υπήρξε εξαιρετικά δύσκολη, καθώς δύο τράπεζες που λειτουργούσαν ως δύο διαφορετικοί οργανισμοί έπρεπε μέσα σε ένα Σαββατοκύριακο να ενοποιηθούν και να λειτουργήσουν τη Δευτέρα 31 Ιουλίου 2023 ως μία τράπεζα» τονίζει ο Αντώνης Βαρθολομαίος.
Ο περιορισμένος χρόνος και οι απαιτήσεις αυτής της μετάβασης έκαναν πολλούς να αμφισβητήσουν την επιτυχία του εγχειρήματος, που επικυρώθηκε με την υπογραφή της τελικής συμφωνίας στις 28 Ιουλίου 2023, δηλαδή μια εργάσιμη πριν λειτουργήσει η νέα Παγκρήτια με ενσωματωμένες τις δραστηριότητες της HSBC. Μέχρι τότε οι δύο τράπεζες λειτουργούσαν ανεξάρτητα, χωρίς πρόσβαση η μία στα συστήματα και τα αρχεία της άλλης. Αυτή ήταν και η μεγάλη πρόκληση για το επιτελείο της Παγκρήτιας, καθώς πρακτικά όσο η ομάδα των ανθρώπων της εργαζόταν για να υποδεχθεί νέα συστήματα, πελάτες και υπαλλήλους δεν είχε την παραμικρή εμπλοκή με αυτά, πέραν της συνεργασίας που διατηρούσε με τα στελέχη της βρετανικής τράπεζας για ανταλλαγή τεχνογνωσίας. Για να πετύχει, λοιπόν, το εγχείρημα της μετάβασης, που ήταν κοινός στόχος των δύο πλευρών, απαιτούσε άριστο σχεδιασμό λειτουργικής συγχώνευσης, αλλά στη βάση mock και fake data, χωρίς πραγματικά στοιχεία. Γίνονταν προσομοιώσεις με βάση σενάρια για το τι θα συνέβαινε την ημέρα που θα κόβονταν οι γέφυρες της HSBC με τα συστήματά της στην Ελλάδα, ώστε την D-Day, να είναι όλα έτοιμα. Πολλά στελέχη έχασαν τον ύπνο τους τότε για ένα έργο με πολυεπίπεδο οργανωτικό μοντέλο, με steering committee μια πολυεθνική ομάδα όπου συμμετείχαν κορυφαία στελέχη του ομίλου HSBC, καθώς και στελέχη της εκτελεστικής επιτροπής και ο διευθύνων σύμβουλος της Παγκρήτιας Τράπεζας, Αντώνης Βαρθολομαίος. Επί 12 μήνες προετοιμαζόταν μια ομαλή μετάβαση, που ολοκληρώθηκε μέσα σε ένα Σαββατοκύριακο. Την 31η Ιουλίου 2023, η Παγκρήτια ήταν μια άλλη τράπεζα. Είχε υποδεχθεί περίπου 260 εργαζόμενους, επιπλέον των 510 υπαλλήλων που απασχολούσε πριν τη συγχώνευση, και είχε πλέον μετεξελιχθεί σε έναν νέο τραπεζικό οργανισμό με ενεργητικό άνω των 3,5 δισ. ευρώ και διευρυμένο δίκτυο με περισσότερα από 50 καταστήματα σε όλη την Ελλάδα, που εξυπηρετεί τους διπλάσιους πελάτες από πριν, πάνω από 300 χιλιάδες.
της HSBC έκανε unplug όλες τις πρίζες και τα 15 καταστήματα του δικτύου του άλλαξαν εσωτερικά και εξωτερικά.
Πέτυχε τρεις κρίσιμους στόχους:
1. Οι πελάτες της HSBC συναντούσαν το λογότυπο της Παγκρήτιας Τράπεζας σε 14 διαφορετικά σημεία προβολής σε τοπικές αγορές της Αθήνας.
2. Έβαλε τις βάσεις για ενίσχυση της «δύναμης πυρός» της σε χρηματοδοτήσεις μικρομεσαίων επιχειρήσεων, λιανική τραπεζική και στεγαστική πίστη, με εφαλτήριο την Κρήτη, προσθέτοντας υπηρεσίες wealth management.
3. Ενδυνάμωσε το ανθρώπινο δυναμικό της με εκπαίδευση και πιστοποιήσεις για να ανταποκριθεί στις ανάγκες των ενεργών πελατών της HSBC. Πέραν των 40 έμπειρων στελεχών στη διαχείριση σχέσεων wealth management που ενσωματώθηκαν από την HSBC, μετέφερε αυτή την τεχνογνωσία σε άλλα 15 στελέχη της Παγκρήτιας, προκειμένου να επεκτείνει τη νέα δραστηριότητα σε δέκα καταστήματα στην Κρήτη και την υπόλοιπη Ελλάδα, εκτός Αθήνας και Θεσσαλονίκης.
Το wealth management στην εποχή Cobalt
Η Παγκρήτια προσφέρει πλέον και στους παλαιούς πελάτες της τη δυνατότητα να διαχειρίζονται τα διαθέσιμά τους με έναν διαφορετικό τρόπο από την παραδοσιακή προθεσμιακή κατάθεση μέσω wealth management. Η υπηρεσία HSBC Premier φέρει πλέον το brand Cobalt, από το κοβάλτιο, που αποτελεί σήμερα το ακριβότερο μέταλλο.
Οπότε όλο το δίκτυο των 15 καταστημάτων της πρώην HSBC και των 10 της νέας Παγκρήτιας προσφέρουν υπηρεσίες σε Cobalt πελάτες.
Σημειώνεται ότι με την εξαγορά της Συνεταιριστικής Κεντρικής Μακεδονίας (η συγχώνευση ολοκληρώνεται τον Μάιο) δημιουργήθηκαν οι δυνατότητες παροχής αντίστοιχων υπηρεσιών και στη Βόρεια Ελλάδα. Στη Θεσσαλονίκη αυτό το μοντέλο είχε παρουσία μέσω του καταστήματος που διατηρούσε η HSBC στην οδό Τσιμισκή. Επεκτείνεται, όμως, πλέον και σε ένα κατάστημα της νέας Παγκρήτιας στην Καλαμαριά και σχεδιάζεται ανάπτυξη αντίστοιχου κέντρου στις Σέρρες, ενώ μετέπειτα θα αξιολογηθεί η δυνατότητα επέκτασης στην Κατερίνη και άλλες περιοχές.
Οι μεγαλύτερες προσδοκίες, πάντως, καλλιεργούνται στην πρωτεύουσα. Έχοντας παρουσία σε τοπικές αγορές των Αθηνών όπως Χολαργός, Ψυχικό, Αγία Παρασκευή, Γλυφάδα, Παλαιό Φάληρο και το κέντρο της Αθήνας, η Παγκρήτια Τράπεζα είναι σίγουρο ότι αυξάνει τις πιθανότητές της να διεισδύσει πιο αποτελεσματικά στο Cobalt κοινό της πρωτεύουσας.
«Δύο τράπεζες που λειτουργούσαν ως δύο διαφορετικοί οργανισμοί έπρεπε μέσα σε ένα Σ/Κ να ενοποιηθούν».
Οι καθοριστικές επενδύσεις στον μετασχηματισμό
Θα πρέπει, ωστόσο, να σημειωθεί ότι, εάν δεν είχε προωθηθεί ο μετασχηματισμός της Παγκρήτιας Τράπεζας τα τελευταία χρόνια, δύσκολα θα πετύχαινε το εγχείρημα αυτής της συγχώνευσης, που θυμίζει τον άθλο του Δαβίδ απέναντι στον Γολιάθ. Επί των ημερών του Αντώνη Βαρθολομαίου ο μετασχηματισμός της τράπεζας έγινε βασικός πυλώνας στρατηγικής από το 2021. Μέχρι τότε η Παγκρήτια, αν και διατηρούσε δίκτυο 55 καταστημάτων, εκ των οποίων το 70% ήταν στην Περιφέρεια Κρήτης, δεν διέθετε προϊόντα λιανικής τραπεζικής. Οπότε άρχισε να χτίζει προϊόντα, επενδύοντας παράλληλα σε εκπαίδευση, upskilling και πιστοποίηση των ανθρώπων της. Ο μετασχηματισμός της ήταν σε εξέλιξη όταν ήρθε η συμφωνία με την HSBC. Οπότε προτεραιοποιήθηκαν επενδύσεις για την αναβάθμιση των βασικών λειτουργικών συστημάτων. Ενδεικτικά, με την προοπτική της συγχώνευσης με την HSBC, αναβαθμίστηκε και η εφαρμογή ηλεκτρονικής τραπεζικής, έργο που απέσπασε χρυσό βραβείο στα Digital Awards.
Εν κατακλείδι, η πορεία της Παγκρήτιας Τράπεζας την τελευταία τριετία έφερε αποτελέσματα από ανθρώπους με πολύτιμες εμπειρίες στα χρόνια που προηγήθηκαν, όταν τα κύματα της μεγάλης κρίσης 2010-2015 κατάπιναν άλλες συνεταιριστικές τράπεζες μαζί με μεγάλους και ιστορικούς τραπεζικούς οργανισμούς. Η Παγκρήτια αποδείχθηκε γερό σκαρί και πλέον, με καλό καπετάνιο, όπως αποδεικνύεται από την ηγεσία που ασκεί την τελευταία τετραετία ο Αντώνης Βαρθολομαίος, κατάφερε να αξιοποιήσει τις αναδυόμενες ευκαιρίες και να εξελιχθεί λειτουργικά και ψηφιακά, βάζοντας πλώρη για μια θέση στο club των ισχυρών της εγχώριας τραπεζικής αγοράς.
*Το άρθρο δημοσιεύεται στο νέο τεύχος του Fortune Greece που κυκλοφορεί από την Παρασκευή 22/03 στα περίπτερα.
