Corinna Saias: Τι είναι τα consierge services και τι καινοτόμο φέρνουν στην ελληνικά αγορά ακινήτων
Με σημαντική πορεία στον χώρο του real estate, η Corinna Saias, Managing Director της Premier Realty, είναι ο άνθρωπος «κλειδί» που χρειάζεται κάθε επενδυτής που επιθυμεί να χαρτογραφήσει την ελληνική αγορά ακινήτων.
Μιλώντας στο Fortune Greece, η κ. Saias αποκάλυψε τι περιμένουμε για την επόμενη ημέρα στην αγορά ακινήτων, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ένας Real Estate Consultant στην Ελλάδα, αλλά και για την καινοτομία που έφερε η Premier Realty στη χώρα μας, μέσα από τις concierge services.
Κάνοντας ένα τολμηρό βήμα για την ελληνική αγορά, η Premier Realty ξεκίνησε να προσφέρει concierge services χωρίς επιπλέον κόστος. Τι ακριβώς σημαίνει αυτό και τι μοναδικό φέρνει;
Στοχεύουμε να παρέχουμε υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας στους πελάτες μας, χωρίς επιπλέον κόστος. Ειδικότερα προσπαθούμε να παρέχουμε υπηρεσίες σύμφωνα με τα πρότυπα του εξωτερικού.
Ωστόσο πρακτικά πολλοί με ρωτάνε τι σημαίνει concierge services στην μεσιτική αγορά; Ενδεικτικά θα αναφέρω κάποιες από τις υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας που παρέχουμε.
Για παράδειγμα, λόγο της εκπαίδευσης μου πάνω στο τομέα των επιχειρήσεων (ΜΒΑ) και της επαγγελματικής μου δραστηριότητας, είμαστε σε θέση να παρέχουμε μετρήσεις αποδόσεων (ROI) των προτεινόμενων ακινήτων έτσι ώστε ο πελάτης να λάβει μια τεκμηριωμένη απόφαση. Τα περισσότερα μεσιτικά γραφεία στην Ελλάδα δεν παρέχουν αναλύσεις αποδόσεων, ειδικά στο τομέα των οικιστικών, αφήνοντας αυτό το κομμάτι στην ευχέρεια του πελάτη. Ωστόσο μη ξεχνάμε ότι τα ακίνητα αποτελούν συχνά την κύρια πηγή εσόδων ή τη μεγαλύτερη επένδυση που κάνουμε στη ζωή μας. Για αυτό το λόγο στη Premier Realty Greece προτεραιότητα μας είναι να βοηθήσουμε τους πελάτες να πάρουν ενημερωμένες οικονομικές αποφάσεις.
Ακόμα διαθέτουμε στους πελάτες ενημερωτικό φυλλάδιο για τη γειτονία ενδιαφέροντος τους. Η μετακόμιση σε μια νέα περιοχή μπορεί να φέρει νέες ευκαιρίες και εμπειρίες, αλλά μπορεί επίσης να είναι αγχωτική, ιδιαίτερα όταν κάποιος δεν είναι εξοικειωμένος με τα σχολεία, τα αθλητικά κέντρα, τις εγκαταστάσεις υγειονομικής περίθαλψης και τις επιλογές μέσων μεταφοράς. Έχω μετακομίσει πολλές φορές, σε διάφορες χώρες και γνωρίζω από πρώτο χέρι πόση σημασία έχει η παραπάνω ενημέρωση τόσο για τη διευκόλυνση του πελάτη αλλά και την εξασφάλιση της σωστής επένδυσης.
Επίσης δεσμευόμαστε για όσους αναζητούν ακίνητα να πραγματοποιήσουμε την έρευνα μας εντός και εκτός του δικτύου μας. Συχνά οι μεσίτες, για να μεγιστοποιήσουν το κέρδος τους, προτείνουν ακίνητα που έχουν ανατεθεί στο γραφεί τους, περιορίζοντας τις επιλογές του πελάτη. Στατιστικά στοιχεία δείχνουν ότι το 2021 το 60% των μεσιτών ανέφερε την «έλλειψη αποθέματος» ως τον πιο σημαντικός παράγοντα που περιορίζει τους δυνητικούς πελάτες από το να ολοκληρώσουν μια συναλλαγή.
Τέλος όσον αφορά τη προώθηση των ακινήτων προσπαθούμε να εφαρμόσουμε τις επαγγελματικές πρακτικές του εξωτερικού. Ενδεικτικά να αναφέρω ότι διαθέτουμε λογισμικό εικονικής επίπλωσης έτσι ώστε οι ενδιαφερόμενοι να εκτιμήσουν καλύτερα το χώρο και να οραματιστούν τη ζωή τους στο σπίτι. Στο εξωτερικό είναι πολύ δημοφιλές το staging καθώς δίνει την ευκαιρία να ξεχωρίσει το ακίνητό ανάμεσα σε πολυάριθμες αγγελίες. Σύμφωνα με έρευνα του ΝΑR (Εθνική Ομοσπονδία Αμερικανών Μεσιτών) εκτιμάται ότι η μέση τιμή πώλησης επιπλωμένων ακινήτων ήταν υψηλότερη κατά 1%-5% σε σχέση με αυτές που δεν είχαν επίπλωση.
Γενικά παρέχουμε ένα σύνολο εξιδεικευμένων υπηρεσιών το οποίο μπορεί κανείς να βρει εξολοκλήρου στην ιστοσελίδα μας. Μέσα από αυτές τις υπηρεσίες στοχεύουμε σε τρείς σημαντικούς άξονες: πρωτίστως ο πελάτης να είναι όσο το δυνατόν γίνεται πιο ενημερωμένος για τη συναλλαγή που πρόκειται να πραγματοποιήσει, δεύτερον να παρέχουμε μια ολοκληρωμένη λύση και τρίτον να προωθούμε τα ακίνητα μας με επαγγελματισμό και βάσει των best practices του εξωτερικού.
Η αγορά ακινήτων βρίσκεται σε μια κρίσιμη καμπή. Τι κάνει την Premier Realty να ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό;
Η Ελλάδα έχει σημειώσει σημαντική πρόοδο όσον αφορά τη σταθεροποίηση της οικονομίας της και την προσέλκυση ξένων επενδύσεων. Τα οικιστικά ακίνητα κατέχουν ένα 80% των κινήσεων το οποίο προβλέπεται να φτάσει στα 1,3 δισ. ευρώ μέχρι το 2024. H αυξημένη εμπιστοσύνη των επενδυτών δημιουργεί ως φυσικό επακόλουθό την αύξηση στις τιμές των ακινήτων αλλά και την ανάγκη για υπηρεσίες υψηλού επιπέδου.
Η Premier Realty Greece εισέρχεται στην αγορά προσφέροντας ένα αναβαθμισμένο επίπεδο υπηρεσιών προσπαθώντας να καλύψει το κενό που υπάρχει. Στην Αμερική όπου έχω ζήσει πολλά χρονιά, για να εξασκήσεις το επάγγελμα του μεσίτη πρέπει να περάσεις από εξετάσεις και να έχει συγκεκριμένες γνώσεις της αγοράς. Δυστυχώς στην Ελλάδα δεν υπάρχει ακόμα αυτό το υπόβαθρό με αποτέλεσμα οι υπηρεσίες οι οποίες προσφέρουν τα περισσότερα μεσιτικά γραφεία να περιορίζεται στην απλή εκτίμησή και υπόδειξη του ακινήτου χωρίς να παρέχουν στον πελάτη καμία περαιτέρω υπηρεσία προστιθέμενης αξίας.
Στη Premier Realty Greece προσφέρουμε ένα πακέτο υπηρεσιών που βοηθούν πραγματικά τον πελάτη τόσο να λάβει τις κατάλληλες αποφάσεις για μια επικερδής επένδυση αλλά και να γλιτώσει πολύτιμο χρόνο αναλαμβάνοντας εμείς να διεκπεραιώσουμε συγκεκριμένες υπηρεσίες όπως για παράδειγμα την έρευνα της αγοράς ή την ανάλυση της απόδοσης ενός ακινήτου.
Ποιοι αποτελούν το πελατολογιό σας; Απευθύνεστε κυρίως σε ιδιώτες ή σε επιχειρήσεις;
Το πελατολόγιο μας αποτελείτε κυρίως από επενδυτές του εξωτερικού καθώς έχω διαμείνει χρόνια στην Ελβετία και στην Αμερική. Οι πελάτες αυτοί συνήθως αναζητούν επενδυτικές ευκαιρίες τόσο στο οικιστικό όσο και στο επιχειρηματικό κομμάτι. Συγκεκριμένα υπάρχει μεγάλη επενδυτικό ενδιαφέρον για πολυτελής κατοικίες οι οποίες θα χρησιμοποιηθούν για ιδιοκατοίκηση αλλά και για ακίνητα που θα αξιοποιηθούν ως επενδυτικά για βραχυχρόνια μίσθωση.
Ποιες προκλήσεις αντιμετώπισε η Premier Realty κατά τον σχεδιασμό και την εκτέλεση αυτού του νέου πακέτου υπηρεσιών;
Προς το παρόν μόνο θετικά σχόλιά λαμβάνουμε για τις υπηρεσίες μας και μέσα σε ένα πολύ μικρό διάστημα βλέπουμε την εμπιστοσύνη ιδιωτών αλλά και καταξιωμένων κατασκευαστών που συνήθως αποφεύγουν τα πιο μικρά μεσιτικά γραφεία. Αν όμως θα έπρεπε να αναφερθώ σε μια πρόσκληση είναι στο να εκπαιδεύσουμε το ελληνικό πελατολόγιο να αναζητεί εξιδεικευμένες μεσιτικές υπηρεσίες.
Πώς ανταποκρίθηκε η αγορά στην εισαγωγή των concierge services της Premier Realty; Έχετε παρατηρήσει αλλαγές στις προσδοκίες ή τις προτιμήσεις των πελατών ως αποτέλεσμα;
Ομολογώ ότι οι πελάτες εκπλήσσονται θετικά. Τα μεγάλα μεσιτικά γραφεία δεν έχουν το χρόνο να προσφέρουν προσποιημένες concierge υπηρεσίες στους πελάτες τους και τα μικρά μεσιτικά πολύ συχνά είτε δεν έχουν τις γνώσεις είτε καθησυχάζονται με το υφιστάμενα πρότυπα της αγοράς. Ωστόσο γνωρίζω πολλούς εξαιρετικούς μεσίτες που αντιλαμβάνονται το κενό και προσπαθούν να εξελίξουν το επάγγελμα μας, πράγμα που με χαροποιεί ιδιαίτερα.
Είναι ξεκάθαρό ότι ο μεσίτης καλείται να πράξει πολλούς ρόλους όπως για παράδειγμα αυτόν του διαπραγματευτή, του σύμβουλου επενδύσεων, του επαγγελματία προώθησης ακινήτων για τους οποίους δίχως λόγο χρειάζεται εξειδικευμένη εκπαίδευση και μακροχρόνια εμπειρία στον τομέα των επιχειρήσεων που θεωρώ ότι διαθέτουμε και ξεκάθαρα υπερέχουμε.
Ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις που μπορεί να αντιμετωπίσει ένας Real Estate Consultant σήμερα, ιδιαίτερα όταν συνομιλεί με πελάτες από το εξωτερικό που μπορεί να μην έχουν ολοκληρωμένη εικόνα για τη χώρα στην οποία θέλουν να επενδύσουν;
Μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις είναι η αυξημένη ζήτηση των ξένων επενδυτών για τα βιώσιμα επαγγελματικά κτίρια τα οποία είναι περιορισμένα αν και φαίνεται μια ανοδική τάση. Ωστόσο στο τομέα των οικιστικών η αγορά δεν είναι ακόμα αναπτυγμένη. Πιστεύω πάρα πολύ στη βιώσιμη ανάπλαση, έχω εργαστεί στο παρελθόν με παρόμοια κτίρια και θα ήθελα να δω ταχύτερους ρυθμούς ανάπτυξης στην Ελλάδα.
Παρόλα αυτά το θετικό είναι ότι η ελληνική αγορά βρίσκεται στην 7η θέση της παγκόσμιας κατάταξης για την απόκτηση πολυτελών κατοικιών, δίνοντας μας το προβάδισμα ως κορυφαίο ευρωπαϊκό επενδυτικό προορισμό. Η ζήτηση ακινήτων το ’23 ήταν αυξημένη κατά 40% σε σχέση με το ’23, ενώ το 85% των συναλλαγών προήλθε από ξένους επενδυτές. Θεωρώ ότι καθώς το επίπεδο της προσφοράς εξακολουθεί να είναι περιορισμένο σε σχέση με τη ζήτηση ιδιαίτερα στα νεόδμητα ακίνητα, θα συνεχιστεί η ανοδική πορεία και το ’24. Σε αυτό βοηθάει και το γεγονός ότι η μέση τιμή πώλησης μιας κατοικίας συνεχίζει να είναι πολύ χαμηλότερη συγκριτικά με άλλους δημοφιλής Ευρωπαϊκούς προορισμούς.
Το τελευταίο διάστημα γίνεται μεγάλη συζήτηση γύρω από την μείωση των επιτοκίων από τις κεντρικές τράπεζες. Πιστεύεται ότι θα επηρεάσει την αγορά ακινήτων;
Μετά από μια περίοδο συνεχών αυξήσεων, αναμένονται μειώσεις τον επιτοκίων από τις κεντρικές τράπεζες μέσα στο ’24 . Οι μειώσεις των επιτοκίων μαζί με το γεγονός ότι το τραπεζικό σύστημα έχει εξυγιανθεί κατά ένα μεγάλο μέρος και η ζήτηση ακινήτων συνεχώς αυξάνεται, προμηνύει ότι πιθανά θα δούμε αύξηση των τιμών. Από μόνο του δεν θεωρώ ότι η μείωση των επιτοκίων θα προκαλέσουν διόρθωμα των τιμών καθώς η ελληνική αγορά κινείται ακόμα κατά ένα μεγάλο ποσοστό με μετρητά σε αντίθεση με τα στεγαστικά δάνεια, αν και σε βάθος χρόνου πιθανά αυτό θα αλλάξει.
