Ignacio Zunzunegui (Revolut): «Θέλουμε μέσα στην επόμενη τριετία να πλησιάσουμε στην Ελλάδα το μέγεθος των μεγάλων τραπεζών»

O Ignacio Zunzunegui, Επικεφαλής Ανάπτυξης της Revolut για τη Νότια Ευρώπη – η οποία περιλαμβάνει την Πορτογαλία, την Ισπανία, την Ιταλία, την Ελλάδα, την Κύπρο, τη Μάλτα, την Κροατία και τη Σλοβενία – βρέθηκε για λίγες ημέρες στην Αθήνα, αφενός για να προωθήσει τις σημαντικές ανακοινώσεις του ομίλου που αφορούν την ελληνική αγορά, αφετέρου για να πραγματοποιήσει συναντήσεις σε κυβερνητικό επίπεδο προκειμένου να διευκολυνθούν οι επόμενες κινήσεις της γνωστής fintech που θα επιτρέψουν στους χρήστες να απολαμβάνουν ακόμη μεγαλύτερα οφέλη.

Με υποδέχτηκε στα γραφεία της Endeavor, ιδιαίτερα χαρούμενος και ενθουσιώδης, και γιατί όχι, αφού η Revolut συμπλήρωσε 1,5 εκατομμύρια πελάτες στην Ελλάδα, πετυχαίνοντας 50% αύξηση στη βάση πελατών της σε μόλις έναν χρόνο! Όπως αποκάλυψε ο κ. Zunzunegui στο Fortune, η εταιρεία στοχεύει πλέον να φτάσει τους 2 εκατομμύρια πελάτες στις αρχές του 2026, στόχος που συνεπάγεται διείσδυση στην αγορά σε περίπου 20% του τοπικού πληθυσμού!

Δίνοντας ψήφο εμπιστοσύνης στην ελληνική αγορά, η οποία θεωρείται στρατηγικής σημασίας για τη Λιθουανικών συμφερόντων Fintech και βρίσκεται στο top10 των αγορών με τις καλύτερες αποδόσεις παγκοσμίως, η Revolut προβαίνει σε προσλήψεις για να συνεχίσει να αναπτύσσεται και να εμπλουτίζει το χαρτοφυλάκιο των προϊόντων της, ενώ δεσμεύεται να συνεχίσει να βάζει τους πελάτες σε πρώτο πλάνο, καταργώντας τις περιττές χρεώσεις, επιτρέποντας στους Έλληνες να στέλνουν και να λαμβάνουν χρήματα, να πληρώνουν και να κάνουν ανάληψη χωρίς προμήθειες.

Η Revolut άλλαξε τα δεδομένα στην παραδοσιακή τραπεζική. Ποια είναι η επόμενη μεγάλη καινοτομία που βλέπετε να έρχεται στον κλάδο του fintech;

Μια παραδοσιακή τράπεζα βασίζεται στην πίστωση, στους χρήστες που φέρνουν τον μισθό τους, τον τρεχούμενο λογαριασμό τους. Πιστεύουμε ότι μια χρηματοπιστωτική σχέση δεν απαιτεί αυτή τη δέσμευση. Δεν χρειάζεται να μεταβείτε σε άλλη τράπεζα. Θα μπορούσατε να έχετε δύο τράπεζες. Προσπαθούμε να δημιουργήσουμε αυτό που ονομάζουμε μια σούπερ οικονομική εφαρμογή με την τράπεζα στον πυρήνα της.

Μπορείτε να έχετε τα χρήματά σας στη Revolut, αλλά μετά μπορείτε να δείτε ολόκληρο το οικοσύστημα της Revolut. Τι έχουμε σε αυτό το οικοσύστημα; Προφανώς, διαθέτουμε τα πιο παραδοσιακά προϊόντα όπως την κάρτα σας, τον τρέχοντα λογαριασμό σας, αλλά προσφέρουμε και τη δυνατότητα επένδυσης σε μετοχές, ETF, σε κρυπτονομίσματα. Προσπαθούμε να δώσουμε πρόσβαση σε Έλληνες που κανονικά δεν θα είχαν, μέσω των επενδυτικών μας προϊόντων. Ένας άλλος τομέας στον οποίο προσφέρουμε προστιθέμενη αξία σε μια παραδοσιακή τράπεζα, είναι αυτό που ονομάζουμε οφέλη lifestyle / loyalty.

Σε αυτήν την κατηγορία, προσφέρουμε τη δυνατότητα κράτησης ξενοδοχείου, αλλά και έκπτωση. Μιμούμαστε αυτά που προσφέρει η AMEX, αλλά σε ευρύτερη κλίμακα. Αν είστε χρήστης της Revolut, με κάθε ευρώ που ξοδεύετε, λαμβάνετε RevPoints. Αυτά τα RevPoints μπορούν στη συνέχεια να ανταλλάσσονται για μίλια. Κάθε RevPoint αξίζει ένα μίλι σε περισσότερες από 40 αεροπορικές εταιρείες. Μπορούν επίσης να ανταλλάσσονται με δωροκάρτες. Μπορείτε να λάβετε μια δωροκάρτα Amazon για την αξία αυτού του RevPoint.

Υπάρχουν άλλοι κλάδοι ή συγκεκριμένα brands με τα οποία πρόκειται να συνεργαστείτε στο εγγύς μέλλον;

Είμαστε ανοιχτοί στην επέκταση του συνόλου των παροχών. Ένα από τα πράγματα που προσφέρουμε με τα επί πληρωμή πακέτα μας, είναι συνδρομές που περιλαμβάνονται σε αυτά τα προγράμματα επί πληρωμή δωρεάν. Εάν είστε κάτοχος της MetaGold, θα έχετε το Uber One, το οποίο θα σας κόστιζε από 40 έως 50 ευρώ, δωρεάν εντός αυτής της συνδρομής ή λαμβάνετε το Perplexity Pro ή τους Financial Times. Στην Ελλάδα, μπορείτε να αποκτήσετε το Volt Plus δωρεάν στην εφαρμογή.

Τούτου λεχθέντος, αναρωτιέμαι πόσο περισσότερο μπορείτε να διαφοροποιηθείτε στο εγγύς μέλλον, από όσα ήδη κάνετε.

Πάντα θέτουμε τον πήχη ψηλότερα. Δεν εργαζόμαστε μόνο για τη δημιουργία ενός οικοσυστήματος, αλλά καινοτομούμε στην τεχνολογία.

Ενσωματώνουμε την τεχνητή νοημοσύνη στην εξυπηρέτηση πελατών μας, στη μοντελοποίηση κινδύνου, στη στρατηγική εξατομίκευσης των προϊόντων μας. Αυτός είναι ένας άλλος τρόπος με τον οποίο μπορούμε να εξασφαλίσουμε ένα προβάδισμα έναντι των ανταγωνιστών μας. Η τιμολόγηση είναι επίσης πολύ σημαντική, ειδικά στην Ελλάδα, όπου οι Έλληνες έχουν βαρεθεί να πληρώνουν τέλη για τα πάντα. Προσπαθούμε να είμαστε πολύ διαφανείς και να πληρώνετε μόνο για την αξία αυτού που παίρνετε. Δεν υπάρχουν έξτρα χρεώσεις.

Μέχρι στιγμής στην Ελλάδα έχετε πάνω από ένα εκατομμύριο πελάτες. Ποιος είναι ο στόχος για τα επόμενα τρία χρόνια;

Ξεκινήσαμε το 2017. Τα τελευταία επτά χρόνια, αποκτήσαμε ένα εκατομμύριο πελάτες. Αλλά αυτό που είδαμε το 2025 είναι ένας πολύ επιταχυνόμενος ρυθμός ανάπτυξης και προσθέσαμε περισσότερους από μισό εκατομμύριο πελάτες. Η ανάπτυξη οφείλεται σε δύο λόγους. Από τη μία πλευρά, έχουμε επενδύσει σημαντικά ποσά στην αγορά σε επίπεδο brand awareness.

Η ιδέα ήταν να οικοδομήσουμε μια ισχυρότερη τοπική επωνυμία. Έτσι τώρα, σχεδόν 7 στους 10 Έλληνες γνωρίζουν τη Revolut και είμαστε, μετά τις τέσσερις μεγάλες τράπεζες, το πέμπτο πιο σημαντικό τραπεζικό brand στην αγορά από άποψη αναγνωρισιμότητας.

Ο δεύτερος λόγος είναι ότι είμαστε πολύ καινοτόμοι στα προϊόντα που λανσάραμε, όπως για παράδειγμα το ευέλικτο ταμείο μετρητών μας, το οποίο είναι μια εναλλακτική λύση για έναν λογαριασμό ταμιευτηρίου που προσφέρει επιτόκιο από 1,5% έως 2,5%, γεγονός που τον καθιστά πολύ ανταγωνιστικό έναντι άλλων τραπεζών.

Νομίζω ότι το 2026, μπορούμε να πούμε με σιγουριά ότι θα φτάσουμε τα 2 εκατομμύρια πελάτες με τον ρυθμό ανάπτυξης που έχουμε. Και στα επόμενα τρία χρόνια, γιατί να μην πλησιάσουμε στο μέγεθος των κατεστημένων τραπεζών; Αν η Εθνική έχει 6 εκατομμύρια, αν η Πειραιώς έχει άλλα 6 εκατομμύρια, νομίζω ότι θα παλέψουμε σε όγκο πελατών με τις τέσσερις πρώτες τράπεζες.

Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει η Revolut όσον αφορά την επέκταση της στην Ελλάδα;

Η Ελλάδα είναι μια από τις 10 κορυφαίες αγορές μας, διότι έχουμε πολύ υψηλή διείσδυση. Σχεδόν το 15% του ελληνικού πληθυσμού είναι πελάτες της Revolut. Αυτό το ποσοστό δεν είναι επί του ενήλικου πληθυσμού, αν δούμε τον ενήλικο πληθυσμό είναι πολύ μεγαλύτερο το ποσοστό, αυτό το ποσοστό είναι επί του συνολικού πληθυσμού.

Οι Έλληνες διψούν πολύ για ένα προϊόν που είναι οικονομικό, δωρεάν, καινοτόμο και διαφορετικό από αυτό που ήδη του προσφέρεται. Στα επόμενα ένα με δύο χρόνια, ο κύριος στόχος μας είναι να δημιουργήσουμε μια καλύτερη πρόταση τοπικής αξίας, επενδύοντας σε τοπικά μηνύματα και δημιουργικά από την άποψη του μάρκετινγκ για να δημιουργήσουμε αυτόν τον σύνδεσμο.

«Αυτό που θέλουμε να είμαστε είναι η Apple των τραπεζών και των χρηματοπιστωτικών ιδρυμάτων».

Έχετε τη δική σας ομάδα εδώ;

Έχουμε έναν Έλληνα Διευθυντή Μάρκετινγκ, ο οποίος θα επικεντρωθεί αποκλειστικά στην Ελλάδα, την Κύπρο και τη Μάλτα.

Την ίδια ώρα, δημιουργούμε μια τοπική ομάδα που θα επικεντρώνεται στο λανσάρισμα του τοπικού μας IBAN. Αυτήν τη στιγμή, εάν έχετε λογαριασμό στη Revolut, ο IBAN σας είναι LT, Λιθουανικός. Είναι ένα ευρωπαϊκό IBAN με 100.000 εγγύηση κατάθεσης με όλα τα διαπιστευτήρια που χρειάζεστε για μια πλήρη τράπεζα στην Ευρώπη, επειδή είμαστε τράπεζα. Προς το παρόν, δεν έχουμε το ελληνικό IBAN. Έτσι, το GR, αυτό είναι ένα ζήτημα επειδή δημιουργεί διακρίσεις IBAN. Ο εργοδότης σας μπορεί να μην είναι πρόθυμος ή δεν ενδιαφέρεται να σας πληρώσει στη λιθουανική τράπεζά σας επειδή πρέπει να πληρώσει το τέλος άμεσου εμβάσματος των 4 ευρώ, για παράδειγμα, για διεθνή μεταφορά.

Πιστεύουμε λοιπόν ότι η κυκλοφορία ενός τοπικού ελληνικού IBAN θα διευκολύνει την καθημερινή χρήση του λογαριασμού μας. Δημιουργούμε μια ομάδα για να συνεργαστούμε πιο στενά και με τις ρυθμιστικές αρχές. Συναντηθήκαμε αυτές τις μέρες και με κυβερνητικούς φορείς για να δώσουμε ουσιαστικά ένα πρόσωπο στη Revolut και τη δέσμευσή μας να αναπτυχθούμε στην αγορά.

Παράλληλα, το IRIS είναι ένα πολύ τοπικά απαιτούμενο προϊόν. Στη συνέχεια, θέλουμε να προσφέρουμε πιο παραδοσιακά προϊόντα που θα περίμενε ο Έλληνας από μια τράπεζα. Σε αυτά περιλαμβάνονται δάνεια, πιστωτικές κάρτες, και εν τέλει μακροπρόθεσμα, ενυπόθηκα δάνεια, εάν οι πιλοτικές εφαρμογές σε διαφορετικές αγορές πάνε καλά. Επίσης, οι λογαριασμοί ταμιευτηρίου πιστεύουμε ότι είναι ένα πολύ σημαντικό προϊόν, ειδικά σε μια στιγμή που οι τράπεζες δεν προσφέρουν τα υψηλότερα επιτόκια.

Όλα αυτά τα συζητάτε με το Υπουργείο Οικονομικών; Υπάρχει προθεσμία για την υλοποίηση των παραπάνω;

Μιλάμε με κρατικούς θεσμούς. Νομίζω ότι μπορούμε να πούμε ότι στους επόμενους 12 έως 18 μήνες θέλουμε να γίνει πραγματικότητα. Όσο πιο γρήγορα, τόσο το καλύτερο. Αλλά δεν εξαρτάται μόνο από εμάς. Εξαρτάται επίσης από τους κρατικούς φορείς.

Πώς διασφαλίζει η Revolut ότι η ανθρώπινη επαφή παραμένει στην εμπειρία του πελάτη; Μας αρέσει το ψηφιακό κομμάτι, αλλά όταν μιλάμε για χρήματα, θέλουμε να νιώθουμε ότι υπάρχει κάποιος από την άλλη πλευρά που θα μας βοηθήσει σε περίπτωση προβλήματος, ό,τι κι αν είναι αυτό.

Η ανθρώπινη πτυχή είναι σχεδιασμένη για μια ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Νομίζω ότι μερικές φορές είναι εύκολο να πεις «θέλω κάποιον μπροστά μου». Αλλά η πραγματικότητα είναι ότι το άτομο που έχετε μπροστά σας πιθανότατα κάνει παράλληλα κάτι άλλο και πιθανότατα λέει, «Ω, δεν μπορώ να σας βοηθήσω γιατί δεν μπορώ να το κάνω αυτό».

Γι’ αυτό στη Revolut σχεδιάζουμε προϊόντα που να είναι πελατοκεντρικά από την αρχή. Επιπρόσθετα, εστιάζουμε στη δημιουργία μιας εξυπηρέτησης πελατών που, από την οπτική της εφαρμογής είναι πολύ προσιτή και επιλύει τα προβλήματά σας με την ελάχιστη δυνατή τριβή. Στην πραγματικότητα έχουμε ένα πολύ επιθετικό KPI που χρειαζόμαστε για να δημιουργήσουμε προϊόντα και λύσεις που μειώνουν την ανάγκη παρέμβασης από την εξυπηρέτηση πελατών, επειδή είναι τόσο εύκολα στη χρήση.

Νομίζω, κατά ειρωνικό τρόπο, ότι η λύση για να διατηρήσετε μια ανθρώπινη επαφή είναι να δημιουργήσετε μια technology-first λύση που θα κάνει τη ζωή σας πιο εύκολη. Αυτό είναι τελικά αυτό που θέλουμε, λιγότερες τριβές και να πρέπει λιγότερο να πάμε στην τράπεζα για να δώσουμε ένα χαρτί για να μπορέσουμε να πάρουμε ένα στεγαστικό δάνειο ή να μιλήσουμε με κάποιον για να κάνουμε διεθνή μεταφορά χρημάτων.

Πόσο ασφαλείς είναι τελικά οι χρήστες όταν πραγματοποιούν μια διαδικτυακή συναλλαγή;

Η απάτη είναι ένα ζήτημα που επηρεάζει τη Revolut αλλά και όλες τις χρηματοοικονομικές οντότητες. Το 71% της απάτης συμβαίνει εκτός της Revolut. Δηλαδή, σε πλατφόρμες όπως το Meta και το Facebook, όπου πολλοί χρήστες εκτίθενται σε scams, απάτες πληρωμών, απάτες εργασίας, επενδύσεων, όπου τους υπόσχονται ορισμένα πράγματα με προκαταβολή και τελικά, αυτό που συμβαίνει είναι ότι χάνουν τα χρήματα τους.

Στη Revolut, χρησιμοποιούμε τεχνητή νοημοσύνη, μηχανική μάθηση, για να εντοπίσουμε πιθανές δόλιες δραστηριότητες και να γνωρίζουν οι πελάτες ότι «παρεμπιπτόντως, αυτό μπορεί να είναι απάτη. Παρακαλώ μην το κάνετε αυτό». Αποκλείουμε αυτόματα ορισμένες δραστηριότητες που γνωρίζουμε με βεβαιότητα. «Είστε σίγουρος ότι το άτομο στο οποίο στέλνετε τα χρήματα είναι αυτός από τον οποίο λαμβάνετε τα ίδια μηνύματα στην εφαρμογή;». Ή «είστε σίγουρος ότι αυτός ο έμπορος είναι αξιόπιστος;». «Σκεφτείτε πριν πραγματοποιήσετε την πληρωμή».

Είμαστε μια από τις λίγες τραπεζικές οντότητες στην Ευρώπη, και θα έλεγα ακόμη και στον κόσμο, όπου θα επικοινωνήσουμε μαζί σας μόνο μέσω της εφαρμογής. Έχουμε κλήσεις εντός εφαρμογής. Δεν θα επικοινωνήσουμε μαζί σας μέσω κανονικής τηλεφωνικής κλήσης ή οτιδήποτε άλλο, απλώς για να βεβαιωθούμε ότι είναι πάντα σε ασφαλές περιβάλλον όταν λαμβάνετε μια επαφή. Αν σας καλέσουμε, θα το λάβετε μέσω της εφαρμογής Revolut σαν να ήταν μια κλήση WhatsApp, αλλά είναι μια κλήση Revolut. Επίσης, το κάνουμε για να ξέρετε ότι οποιαδήποτε αλληλεπίδραση με την τράπεζα πρέπει πάντα να γίνεται μέσω της Revolut και όχι μέσω οποιουδήποτε άλλου καναλιού.

Αυτή η καινοτομία μας επέτρεψε να σταματήσουμε απάτες άνω των 700 εκατομμυρίων ευρώ πέρυσι.

Γιατί λοιπόν κάποιος να επιλέξει τη Revolut; Τι σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό;

Όταν στοχεύεις να είσαι μια σούπερ οικονομική εφαρμογή, όλοι κατά κάποιο τρόπο σε ανταγωνίζονται. Αλλά εν τέλει, αυτό που θέλουμε να είμαστε είναι η Apple των τραπεζών και των χρηματοπιστωτικών ιδρυμάτων.

Το σημείο αναφοράς μας είναι να κάνουμε τα πράγματα διαφορετικά από αυτά που έχουν γίνει μέχρι τώρα. Πάντα κοιτάζω την πυραμίδα του Maslow, από τις βασικές ανάγκες μέχρι τις, ας πούμε, συναισθηματικές ανάγκες. Βασικές ανάγκες: δεν σας χρεώνουμε για πράγματα για τα οποία δεν θέλετε να χρεωθείτε. Δεν σας χρεώνουμε για μεταφορές. Προσπαθούμε να ελαχιστοποιήσουμε τις χρεώσεις για αλλαγές συναλλάγματος, για ταξίδια στο εξωτερικό κ.λπ. Το ίδιο και με τα τέλη συντήρησης. Ξέρω ότι είναι κάτι που συμβαίνει τώρα στην Ελλάδα, ότι οι περισσότερες τράπεζες χρεώνουν τέλη συντήρησης. Δεν θέλουμε να σας χρεώνουμε για πράγματα που πιστεύουμε ότι δεν σας προσθέτουν αξία.

Το δεύτερο επίπεδο, θα έλεγα, είναι ότι προσπαθούμε να παρέχουμε μια app-first εμπειρία που όχι μόνο είναι καλύτερη από οποιαδήποτε άλλη τράπεζα από ψηφιακή άποψη, αλλά είναι καλύτερη από την όλη εμπειρία που μπορεί να έχετε από μια παραδοσιακή τράπεζα σε όλους τους τομείς, από το υποκατάστημα, την επίσκεψη κ.λπ. Το τρίτο επίπεδο, είναι ότι προσπαθούμε να προχωρήσουμε πέρα από την τραπεζική. Γι’ αυτό το σλόγκαν μας για αυτήν την καμπάνια ήταν Revolut Beyond Banking. Θέλουμε να είμαστε μια μάρκα lifestyle για εσάς. Θέλουμε οι άνθρωποι να αισθάνονται περήφανοι που έχουν τη Revolut, που μπορούν να τη χρησιμοποιήσουν για ταξίδια, για να λάβουν δωρεάν παραδόσεις με το Volt, για να επενδύσουν και να απολαύσουν εκπτώσεις.

Ναι, αλλά από πού αντλείτε τα κέρδη σας; Εάν εγώ χρησιμοποιώ απλώς μια δωρεάν εφαρμογή με minimum χρεώσεις, υπό προϋποθέσεις, όπως αναφέρατε… βγάζετε κέρδη από το να με έχετε στη βάση δεδομένων σας;

Για να είμαστε απόλυτα διαφανείς, στον ισολογισμό του 2023 που παρουσιάσαμε πέρυσι, ήμασταν κερδοφόροι κατά 500 εκατομμύρια ευρώ.

Το ερώτημα είναι πώς έχουμε αυτό το κέρδος; Είναι πολύ διαφοροποιημένο, σε αντίθεση με ένα κλασικό τραπεζικό ίδρυμα όπου το μεγαλύτερο μέρος του εισοδήματός του προέρχεται από καθαρό εισόδημα από τόκους, το οποίο είναι βασικά οι καταθέσεις σας στην τράπεζα που επενδύονται από την τράπεζα για να δημιουργήσουν εισόδημα για την τράπεζα. Γι’ αυτό σας κρατάνε τα λεφτά. Θέλουν να κρατάνε τα χρήματά σας εκεί γιατί μπορούν στη συνέχεια να τα επενδύσουν και να δημιουργήσουν εισόδημα από εκεί. Αυτό είναι περίπου το 25-28% των εσόδων μας.

Ένα άλλο κανάλι  εσόδων είναι οι πληρωμές. Κάθε φορά που πληρώνετε με την κάρτα σας, λαμβάνουμε μια διατραπεζική προμήθεια που πληρώνει ο έμπορος. Αυτό είναι άλλο ένα 25% των εσόδων μας. Ένα άλλο 25% των εσόδων μας είναι FX. Έτσι, όποτε ανταλλάσσετε χρήματα από ευρώ σε δολάρια ή σε οποιοδήποτε άλλο νόμισμα, εκεί δημιουργούμε επίσης ένα μικρό εισόδημα. Προφανώς, δεν παράγουμε το παράλογο εισόδημα που σας χρεώνει μια παραδοσιακή τράπεζα για συνάλλαγμα. Είμαστε μακράν οι πιο ανταγωνιστικοί, αλλά εξακολουθούμε να εξασφαλίζουμε κάποιο μέρος του εισοδήματός μας από συνάλλαγμα. Επειδή έχουμε τόσο τεράστιο όγκο συναλλάγματος, αυτό είναι επίσης ένα 25% των εσόδων μας. Και το άλλο 25% των εσόδων μας είναι περισσότερο αυτό που ονομάζουμε άλλες πρωτοβουλίες, που είναι επενδυτικά προϊόντα, trading. Έχουμε επίσης τα RevPoints καθώς και τις διαφημίσεις εντός της εφαρμογής.

Κινούμαστε με έναν τρόπο όπου κερδίζουμε χρήματα, αλλά ο χρήστης δεν αισθάνεται εξαπατημένος, ότι του αφαιρούν χρήματα για τα πάντα.