Θεόδωρος Γεροστεργιούδης: «Η επιτυχία χτίζεται πάνω στην αλήθεια του καταναλωτή»
Στην Αγγλία, όπου έζησε από το 2006 έως και το 2021, η ανάληψη της γενικής διεύθυνσης ενός μεγάλου οργανισμού από έναν millennial δεν αποτελεί έκπληξη. Στην Ελλάδα, από την άλλη, δεν είναι κάτι σύνηθες. Αποτελεί την εξαίρεση στον κανόνα. Αυτόν τον κανόνα «έσπασε» ο Γιάννης Μασούτης, όταν τον Οκτώβριο του 2021 εμπιστεύτηκε τη Γενική Διεύθυνση της αλυσίδας που ίδρυσε ο πατέρας του Διαμαντής Μασούτης το 1976 στον 37χρονο τότε Θεόδωρο Γεροστεργιούδη.
Δύο χρόνια μετά την ανάληψη των καθηκόντων του, ανήμερα των γενεθλίων του, ο Θεόδωρος Γεροστεργιούδης μίλησε στο Fortune Greece για το μονοπάτι που έχει χαράξει η αλυσίδα Διαμαντής Μασούτης Α.Ε. υπό τον Γιάννη Μασούτη – τον μέντορά του, όπως τον αποκαλεί. Αναλύει τη στρατηγική της αλυσίδας, όχι μόνο στο πεδίο των εξαγορών, και μιλά για τις προκλήσεις που υπάρχουν σε ένα άκρως ανταγωνιστικό και μεταβαλλόμενο περιβάλλον.
Από το Λονδίνο και την KPMG πίσω στη Θεσσαλονίκη και σε μια αλυσίδα σουπερμάρκετ. Γιατί επιστρέψατε;
Την πρόταση του Γιάννη Μασούτη τη δέχθηκα χωρίς δεύτερη σκέψη. Σε αυτή μου την απόφαση βάρυνε η εικόνα που είχα μέσω της οικογένειάς μου για τον άνθρωπο και επιχειρηματία Γιάννη Μασούτη, αλλά και η άποψη που είχα σχηματίσει ως καταναλωτής όταν βρισκόμουν στην Ελλάδα.
Βέβαια, δεν ήταν οι μοναδικοί λόγοι για να πω το «ναι» να αναλάβω τη Γενική Διεύθυνση της Μασούτης και να επιστρέψω στην πόλη όπου γεννήθηκα και μεγάλωσα, στη Θεσσαλονίκη. Η πρόταση από τον Γιάννη Μασούτη ήταν μια πρόκληση για μένα προσωπικά και ήρθε τη στιγμή που η εταιρεία είχε μπει σε mode μεγέθυνσης.
Και για να σας προλάβω. Μπορεί να μην εργαζόμουν σε εταιρεία σουπερμάρκετ, η 15ετής όμως εμπειρία μου στην KPMG μού προσέφερε τις παραστάσεις και τις δεξιότητες για να εξελιχθώ. Ένα από τα μεγαλύτερα μαθήματα που πήρα στο Λονδίνο ήταν το πώς λειτουργείς σε ένα περιβάλλον που μεταβάλλεται συνεχώς. Πώς διαχειρίζεσαι τους ανθρώπους, τους παρακινείς, θέτεις τις προτεραιότητες και βλέπεις τα χρηματοοικονομικά σου. Με απλά λόγια, πώς χαράσσεις το μονοπάτι. Γιατί η ανάπτυξη δεν είναι πάντα ένας εύκολος δρόμος. Θέλει προσοχή. Πρέπει ο οργανισμός, οι υποδομές, τα στελέχη να είναι έτοιμα. Στην περίπτωση του δικού μας οργανισμού ήταν απολύτως έτοιμα γι’ αυτήν τη μετάβαση και το χρηματοοικονομικό κομμάτι παρέμενε υγιές. Διότι την ανάπτυξη δεν την κάνεις για να την κάνεις. Πρέπει να είναι εξασφαλισμένη η επιτυχία. Ειδικά όταν δίνεις ψωμί σε 10.000 ανθρώπους.
Ποιος ήταν, λοιπόν, ο δικός σας οδικός χάρτης;
Τα σκαλοπάτια για την ανάπτυξη της Μασούτης περνούν μέσα από τους κεντρικούς άξονες της φιλοσοφίας της, με τους καταναλωτές και τους εργαζόμενους να βρίσκονται στο επίκεντρο. Ακούμε τι λέει ο καταναλωτής, αφουγκραζόμαστε τις εποχές και βρισκόμαστε στο πλευρό των εργαζομένων μας. Αυτή είναι η βάση. Από εκεί και πέρα αναζητούμε και βρίσκουμε τις ευκαιρίες που θα αναπτύξουν το δίκτυό μας είτε οργανικά είτε μέσω εξαγορών, και χτίζουμε τις υποδομές για να στηρίξουν αυτό το οικοδόμημα που μεγαλώνει. Αυτά είναι τα σκαλοπάτια μας.
Και πώς επιτυγχάνεται αυτό;
Με το να είμαστε πρώτοι στο σέρβις, στο μυαλό των καταναλωτών, στις τιμές, στα προϊόντα και στην καινοτομία. Γιατί η Μασούτης δεν είναι στο γραφείο και στα κεντρικά της εταιρείας, αλλά μέσα στα καταστήματα. Στην πρώτη γραμμή. Εκεί μας βλέπει ο καταναλωτής. Εκεί κρινόμαστε. Οπότε η μεγάλη πρόκληση, το μεγαλύτερο στοίχημα, είναι το πώς δημιουργείς «ανθρώπινη μαγεία», όπως λέω, σε σχεδόν 400 σημεία πώλησης, για να επιτύχεις αύξηση σε επίπεδο πωλήσεων, κατάταξης και μεριδίων. Αυτό το όραμα το ενστερνίζονται οι άνθρωποί μας. Γιατί γνωρίζουν ότι πάνω από τα νούμερα και τους οικονομικούς στόχους βρισκόμαστε δίπλα τους και πορευόμαστε από κοινού σε αυτήν τη διαδρομή. Όταν οι άνθρωποί σου νιώθουν καλά, τότε συντάσσονται με το όραμά σου. Γιατί γνωρίζουν ότι δεν θέλουμε να μείνει κανείς πίσω.
Ναι, αλλά, εκτός από στήριξη, οι εργαζόμενοι θέλουν αυξήσεις μισθών.
Ο βασικός μισθός ανεβαίνει και οι τριετίες ξεπαγώνουν. Εκτός αυτού, στη Μασούτης έχουμε ένα πολύ δομημένο σύστημα αξιολόγησης και ανταμοιβών που βασίζεται στην αξιοκρατία. Στόχος μας είναι να στηρίζουμε τους εργαζομένους μας, φροντίζοντας και την οικονομική υγεία του οργανισμού για να συνεχίσει να είναι ανταγωνιστικός.
Κύριε Γεροστεργιούδη, θα ήθελα να επανέλθω στο πλάνο ανάπτυξής σας. Αναφέρατε ότι μπορεί να γίνει είτε οργανικά είτε μέσω εξαγορών.
Βασικοί μας στόχοι είναι να μεγαλώσουμε, να αυξήσουμε το δίκτυό μας, να πετύχουμε οικονομίες κλίμακος και να ενισχύσουμε τη διαπραγματευτική μας ικανότητα. Αυτό μπορεί να γίνει είτε μέσω οργανικής ανάπτυξης είτε μέσω εξαγορών. Όμως η οργανική ανάπτυξη δεν είναι πάντα εύκολη. Τα καταστήματα που ψάχνουμε, σε Αθήνα και Πελοπόννησο, έκτασης από 600 τ.μ. και άνω, είναι δυσεύρετα. Αυτό κάνει την οργανική ανάπτυξη είτε πιο ακριβή είτε πιο αργή. Ο δεύτερος δρόμος επέκτασης μέσω εξαγορών φέρνει πιο γρήγορα μερίδιο και δίκτυο.
Η Κρήτη είναι στις περιοχές-στόχους της Μασούτης;
Το πρώτο βήμα για την είσοδο της Μασούτης στην Κρήτη έγινε μέσω της συμφωνίας εισόδου με ποσοστό 50% στον ΣΥΝΚΑ. Τώρα ολοκληρώνεται η πρώτη φάση της συνύπαρξής μας, βρίσκουμε τα πατήματά μας και μπαίνουν οι βάσεις για περαιτέρω ανάπτυξη. Εκτιμώ ότι ο ΣΥΝΚΑ έχει πολλά περιθώρια ανάπτυξης.
Θα «σηκώσετε» δική σας ταμπέλα στην Κρήτη;
Δεν εξετάζουμε να ανεβάσουμε την ταμπέλα Μασούτης στην Κρήτη. Δεν είναι στα άμεσα σχέδιά μας. Θα το δούμε όταν θα έρθει η ώρα. Προτεραιότητά μας στην Κρήτη είναι ο ΣΥΝΚΑ.
Η επέκταση στο εξωτερικό είναι στα σχέδιά σας;
Αυτήν τη στιγμή προτεραιότητά μας είναι η Ελλάδα, και όχι η επέκταση σε κάποια άλλη χώρα − αν και το brand μας είναι αναγνωρίσιμο στους Βαλκάνιους γείτονες που μας γνωρίζουν, αφού επισκέπτονται τα καταστήματά μας τους θερινούς μήνες.
«Η Μασούτης δεν είναι στο γραφείο και στα κεντρικά της εταιρείας, αλλά μέσα στα καταστήματα. Στην πρώτη γραμμή».
Αναφέρατε επανειλημμένα ότι ο μεγάλος κριτής είναι ο καταναλωτής. Γιατί να επιλέξει τη δική σας αλυσίδα και όχι κάποια άλλη;
Γιατί έχουμε αποδείξει ότι και σε δύσκολες εποχές, όπως αυτές που βιώνουμε λόγω του πληθωρισμού, η Μασούτης αφουγκράζεται τις ανάγκες του καταναλωτή και του προσφέρει αυτό που ζητά. Και δεν αναφέρομαι μόνον στις ανταγωνιστικές τιμές, που είναι μια αδιαπραγμάτευτη στρατηγική που ακολουθούμε πιστά. Ο καταναλωτής ζητά υγιεινή και ασφάλεια. Χρόνο και ενσυναίσθηση. Και αυτά του παρέχουμε. Για παράδειγμα, διαθέτουμε τα εργαλεία εκείνα που διατηρούν τη θερμοκρασία στο προϊόν ή εντοπίζουν και απομονώνουν οποιαδήποτε επιμόλυνση στην αποθήκη. Δηλαδή, διασφαλίζουν την υγιεινή και την ασφάλεια που ζητά ο καταναλωτής − με τα έτοιμα γεύματα, τα κομμένα φρούτα ή το self shopping μέσω του App, όπου ο καταναλωτής πληρώνει και φεύγει χωρίς να περάσει από το ταμείο, του γλιτώνουμε χρόνο. Επίσης λειτουργούμε και το πρώτο κατάστημα στην Ελλάδα για άτομα με οπτική αναπηρία, στα οποία η τεχνολογία αποτελεί τον οδηγό τους για να κάνουν τις αγορές τους.
Και μιας και μιλάμε για την τεχνολογία, πώς αναμένεται να εξελιχθεί το μοντέλο e-shop της Μασούτης για να γίνει βιώσιμο;
Το ηλεκτρονικό κανάλι των σουπερμάρκετ στην Ελλάδα, με το μοντέλο που λειτουργεί σήμερα, δεν είναι βιώσιμο. Οι τιμές είναι ίδιες με το φυσικό κατάστημα, και σε συνδυασμό με τα αυξημένα κόστη μεταφοράς, δεν το κάνει κερδοφόρο. Οπότε και εμείς και ο κλάδος βρισκόμαστε σε αναζήτηση για το πώς μπορεί το ηλεκτρονικό κανάλι να γίνει βιώσιμο. Ένας από τους τρόπους είναι να αυξηθούν οι χρεώσεις στις αποστολές. Είναι μια από τις επιλογές που εξετάζουμε και, αν το εφαρμόσουμε, θα είναι με τη μικρότερη δυνατή επιβάρυνση για τον καταναλωτή.
INFO:
πάνω απο ενα δισ. ευρώ τζίρο προβλέπει να φτάσει η Διαμαντής Μασούτης Α.Ε. το 2023.
20 εκατ. ευρώ φτάνει το ετήσιο επενδυτικό πλάνο της Διαμαντής Μασούτης.
17 νέα σημεία πώλησης έχουν ενταχθεί στο δίκτυο της Διαμαντής Μασούτης Α.Ε. από την αρχή του 2023.
*Το άρθρο δημοσιεύεται στο νέο τεύχος Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα και περιλαμβάνει τη λίστα 40UNDER40 2023.
**Φωτογραφίες: Νίκος Παπανικολάου
